絕大多數(shù)VC的想法都一樣：用很低的價(jià)格把股權(quán)買進(jìn)來，再以高價(jià)賣出去。所以，簽投資意向協(xié)議前，VC會(huì)說“你的企業(yè)很值錢”“你的企業(yè)優(yōu)勢很多”；而協(xié)議一旦簽署，他們又開始挑企業(yè)的毛病，這里不好，那里不好，其目的只有一個(gè)——壓低估值，從而降低投資的價(jià)格。

    1.VC的七寸

    自從那次在回國的飛機(jī)上邂逅，秦方遠(yuǎn)與于巖就再也沒有見過面。不過，秦方遠(yuǎn)時(shí)時(shí)會(huì)想起她的樣子，冥冥中覺得，肯定會(huì)再次遇上那個(gè)姑娘。直覺并非只是女人的專利，男人關(guān)于捕掠也有著與生俱來的直覺。果然，他們再次邂逅。

    這天上午，張家紅候在當(dāng)層的電梯間，看著電梯的數(shù)字往上翻，整理了一下衣裙，拍拍手，刻意抑制了一下激動(dòng)的心情。何靜跟在后面，拿著張家紅的手機(jī)，也是一臉笑容。

    昨天晚上11點(diǎn)多鐘，正要上床就寢的張家紅接到李宏的電話，說有兩家基金明天過來跟公司高管見面，要洽談融資的事情。

    張家紅現(xiàn)在關(guān)心的是：“這兩家靠譜兒嗎？”

    李宏說：“這兩家是美元基金，GP是老朋友，也是老嚴(yán)推薦的，他們研究了我們的商業(yè)計(jì)劃書。剛才，也就是美國西部時(shí)間8點(diǎn)，他們LP專門召開電話會(huì)議討論了這個(gè)案子，初步通過可以考慮投資。張總，我個(gè)人判斷，如果不是特別感興趣和靠譜兒，一般LP們是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間來討論的，一般投資總監(jiān)或者GP們討論就可以了。所以，我認(rèn)為很有希望，我們要高度重視，熱情接待，認(rèn)真洽談?！?br/>
    一聽李宏說得這么鄭重其事，張家紅差點(diǎn)兒就蹦了起來！她跑到客廳坐在沙發(fā)上，緊緊握著手機(jī)，貼著耳朵：“那太好了！我馬上安排！”

    張家紅幾乎是喊著告訴秦方遠(yuǎn)的，秦方遠(yuǎn)還從來沒有聽到張家紅如此激動(dòng)過，也許是沉悶太久了，魯迅說過，不在沉默中死亡就在沉默中爆發(fā)。秦方遠(yuǎn)最后抱怨一聲：“他們怎么搞突然襲擊??？”大戰(zhàn)在即，這句小小的抱怨，張家紅不管是沒有聽到還是故意忽視，都不重要了。

    秦方遠(yuǎn)早上趕到辦公室，忙著修改PPT。張家紅安排辦公室打掃大會(huì)議室，調(diào)試投影儀。何靜與石文慶保持著聯(lián)絡(luò)，快上電梯時(shí)，張家紅趕緊趕到電梯口迎接貴賓。

    華夏中鼎推薦的是兩家美國基金，主投基金是森泰基金，跟投是大道投資。頭一天晚上，李宏給張家紅提到過這兩家基金，張家紅像小學(xué)生背課文一樣一字不漏地用腦子記下來了。

    秦方遠(yuǎn)上網(wǎng)查詢，森泰基金資料顯示，這家是美元基金，LP以美籍華人為主，比較成功的項(xiàng)目是在**上市的餐飲連鎖小肥牛，以及在美國紐交所上市的高德能源，收益不菲。近年來主要物色消費(fèi)連鎖和TMT。管理團(tuán)隊(duì)十來個(gè)人，管理合伙人托尼徐也是海歸，當(dāng)年在高盛工作時(shí)主導(dǎo)過參股國內(nèi)最大的某家電連鎖的案子，雖然沒有成功，卻不影響他被森泰基金高薪聘用，據(jù)說管理3億美元的額度。很有意思的是，這只基金正在申報(bào)證監(jiān)會(huì)QFII（合格境外機(jī)構(gòu)投資者）認(rèn)證，要做全球華僑的尋根投資基金，實(shí)力不小。

    秦方遠(yuǎn)給石文慶電話確認(rèn)，石文慶給出的信息是這兩家基金投的意愿非常大：“我們有個(gè)哥們兒是他們的投資總監(jiān)。他們這次破例把商業(yè)計(jì)劃書的要點(diǎn)發(fā)給美國的LP，他們給予了高度肯定，應(yīng)該沒有多大問題?！?br/>
    李宏也親自過來了，基金那邊是托尼徐帶隊(duì)，率領(lǐng)一幫人馬浩浩蕩蕩開了進(jìn)來，一下子塞滿了會(huì)議室。

    張家紅這邊，除了秦方遠(yuǎn)外，還有財(cái)務(wù)經(jīng)理胡冬妹和法務(wù)經(jīng)理趙宇。

    一會(huì)兒，何靜敲門進(jìn)來說：“對方人馬到齊了?！鼻胤竭h(yuǎn)拿著筆記本電腦去了會(huì)議室。

    秦方遠(yuǎn)邁進(jìn)會(huì)議室，換了一通名片，當(dāng)他把名片遞給對方的一個(gè)女孩時(shí)，頓時(shí)愣住了。對方早已經(jīng)在笑吟吟地看著他，似乎很享受他的驚訝、意外以及隱藏在眼睛深處的那份驚喜。

    這個(gè)女孩竟然是于巖，依然是那樣清秀的臉龐，盈盈微笑。秦方遠(yuǎn)腦子中如雷轟電鳴，這難道就是傳說中的緣分？雖然他曾設(shè)想過或許會(huì)再次遇上，但沒想到竟以此種身份在這種場合相遇，北京有2000萬人??！而對于巖來說，在她加盟北京這家VC以來，第一個(gè)正式接觸的項(xiàng)目接洽人竟然就是飛機(jī)上邂逅的、在自己心里無數(shù)次閃過的那個(gè)人，這本身就是個(gè)奇跡。

    于巖在秦方遠(yuǎn)進(jìn)門的一剎那就一眼認(rèn)出他來，心跳開始加快，她真想直接從座椅上蹦起來，給他一個(gè)擁抱。可是，來中國之前，父母就告訴她要遵守中國的禮儀：女孩子要矜持；長幼有序；禮讓上司；握手不要擁抱；要笑不露齒等。

    于巖抗議說，咋那么多規(guī)矩??！她可是土生土長的美國人，自由觀念根深蒂固。父母說，要成大事得學(xué)會(huì)融入，入鄉(xiāng)隨俗是根本。

    于巖向秦方遠(yuǎn)伸出手：“Nicetoseeyouagai

    .（很高興再次見到你。）”

    秦方遠(yuǎn)這才緩過神來，連忙握了握手，他在于巖的眼睛里捕捉到了重逢的驚喜。飛機(jī)上的邂逅，短短淺淺的聊天竟然在彼此的心里埋下了渴望重逢的種子，只是他們當(dāng)初并未覺察，別后才知道其中滋味。

    石文慶問：“你們之前認(rèn)識(shí)？”

    兩個(gè)人對視了一眼，同時(shí)點(diǎn)頭。

    石文慶就有些不懷好意地瞄了秦方遠(yuǎn)一眼，低頭笑。這一細(xì)節(jié)被秦方遠(yuǎn)捕捉到，他使勁兒對石文慶努了下嘴以示抗議。

    “這是個(gè)意外的驚喜?！蓖心嵝扉_玩笑說，“我們的合作有個(gè)喜慶的開頭。我們的于經(jīng)理剛來中國不久竟然碰到老熟人，在這個(gè)場合，我認(rèn)為這預(yù)兆著一個(gè)美好的開端?！?br/>
    張家紅連連說是。

    在熱鬧歡笑中，會(huì)議開始了。

    他們先彼此介紹了一下團(tuán)隊(duì)，秦方遠(yuǎn)之前從資料上看過對方的團(tuán)隊(duì)介紹，只是沒有看到于巖的名字。原來于巖剛畢業(yè)，做的是投資助理。

    介紹到秦方遠(yuǎn)時(shí)，張家紅一臉得意地特意強(qiáng)調(diào)了秦方遠(yuǎn)的學(xué)歷背景，以及不久前從華爾街回國，原來是在摩根士丹利。她最后強(qiáng)調(diào)說：“這波公司融資的事情就全權(quán)交給方遠(yuǎn)負(fù)責(zé)了。反正我是個(gè)粗人，啥也不懂，以后的事情，方遠(yuǎn)說了算?！?br/>
    張家紅這個(gè)開場白，立即把氣氛給帶暖了。

    托尼徐鼻梁高挺，身高不亞于秦方遠(yuǎn)，粗看起來頗像美國著名影星湯姆?克魯斯。托尼徐之前對秦方遠(yuǎn)有過初步的了解，現(xiàn)在聽到張家紅這么隆重地介紹并委以重托，自然對這個(gè)年輕小伙子不敢輕視。

    托尼徐還介紹了大道投資的合伙人洪達(dá)開，這人也是人高馬大，一開腔就是滿口東北味。這只基金比較小，剛剛進(jìn)入中國市場?！斑@個(gè)項(xiàng)目如果不錯(cuò)的話，我們主投，大道投資跟投，這也是洪總加入這家公司以來的第一個(gè)項(xiàng)目?！蓖心嵝煺f，“首先我們團(tuán)隊(duì)對這個(gè)項(xiàng)目非常感興趣，所以這個(gè)項(xiàng)目由我親自操盤。其次，這個(gè)項(xiàng)目A輪投資是老嚴(yán)投的。作為行業(yè)內(nèi)人士，沒有人不認(rèn)識(shí)老嚴(yán)，畢竟他是最早把VC和PE引進(jìn)中國的美籍華人之一，在圈內(nèi)有著超強(qiáng)的號(hào)召力。他既然敢投資，我們就放心了一半。再次，華夏中鼎李宏總裁的個(gè)人品牌我們都認(rèn)。是啊，我們李總手頭囤積了不少潛在的投資項(xiàng)目，我們投資了這個(gè)，還望再推薦下一個(gè)，你們吃肉，我們也喝碗湯?！?br/>
    李宏呵呵一笑：“我們現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目就是塊大肥肉?！?br/>
    在一番融洽的氣氛中，秦方遠(yuǎn)打開PPT講解起來，關(guān)于創(chuàng)始人、管理團(tuán)隊(duì)、行業(yè)前景、競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品或服務(wù)、商業(yè)/收入模式、市場推廣及營銷策略、公司發(fā)展規(guī)劃、財(cái)務(wù)狀況及財(cái)務(wù)預(yù)測、融資需求及資金用途等，基本上是概要，內(nèi)容與之前提供的商業(yè)計(jì)劃書相差無幾，這次只是進(jìn)一步強(qiáng)化而已。他一邊講解，一邊回答對方的問題，漢語夾著英文。

    于巖很欣賞秦方遠(yuǎn)的PPT，邊聽邊記錄，還在紙上寫下自己的思考。

    給銘記傳媒提問完后，托尼徐禮貌地問張家紅：“張總，對我們您看有哪些需要了解的？”

    張家紅直截了當(dāng)?shù)卣f：“我覺得挺好啊。既然你們是嚴(yán)總和李總介紹過來的，我們很放心。我是個(gè)粗人，草根出身，就說句粗話：我只關(guān)心你們是否愿意投資我們，錢什么時(shí)候能到賬，哈哈！”

    托尼徐對張家紅的粗獷沒有表現(xiàn)出意外，也許，對融資方的這些心態(tài)他們已見怪不怪了。

    這時(shí)，秦方遠(yuǎn)開口說：“徐總，我想提幾個(gè)問題，可以嗎？”

    托尼徐一愣，忙接口說：“當(dāng)然可以！有問必答，言無不盡?！?br/>
    雖然昨晚從網(wǎng)上查詢的資料簡單了解了一下這家基金，但還只是一些皮毛，需要進(jìn)一步了解。他主要關(guān)心基金的兩個(gè)核心問題——實(shí)力和業(yè)績。

    對于基金而言，實(shí)力就是資金規(guī)模了。一般而言，外資VC基金動(dòng)輒三五億美元，超過10億美元的基金也不在少數(shù)；本土的大部分人民幣VC基金則沒有這么大的盤子。時(shí)下國內(nèi)大部分VC在各種場合鼓吹自己的時(shí)候，開口就說自己手下管理著幾只基金，有多大規(guī)模，虛實(shí)難辨。因此，秦方遠(yuǎn)提的第一個(gè)問題就是，這家基金是面對全球投資，還是專注中國市場？真正可以投資在中國市場的比例有多少？單個(gè)項(xiàng)目能夠投資的額度有多大？

    托尼徐說：“我知道秦總的意思，就是擔(dān)心我們不誠實(shí)。實(shí)際上，我們在網(wǎng)上公布的情況基本屬實(shí)。我們已經(jīng)做了兩期基金，都是3億美元，全部投資在中國市場，單筆投資不超過5000萬美元?！?br/>
    “不好意思，徐總，我還得繼續(xù)提問。您的公司上一個(gè)成功的項(xiàng)目是幾年前上市的？是在第幾輪投資進(jìn)去的？投資后多久上市的？您本人有過成功的項(xiàng)目嗎？”秦方遠(yuǎn)的態(tài)度比較謙遜。

    秦方遠(yuǎn)拋出的這個(gè)問題也是基金核心議題之一，就是業(yè)績。VC的業(yè)績不是表現(xiàn)在管理多少錢、投了多少項(xiàng)目，而是成功了多少個(gè)，投資回報(bào)情況怎么樣?，F(xiàn)在經(jīng)營一家天使茶館專注于天使投資人培訓(xùn)的著名投資人桂曙光先生說過，很多VC就靠著5年前甚至10年前的某個(gè)成功項(xiàng)目賺足名聲，滿世界忽悠，可是從此再也投不到一個(gè)像樣的項(xiàng)目了；還有很多VC就靠“傍大款”，跟在大牌VC屁股后面投，也能僥幸撿點(diǎn)兒漏；也有很多“成功”的VC，只做二、三輪投資，甚至只做P

    e-IPO投資，一兩年之內(nèi)沒有上市可能的項(xiàng)目根本不看。

    托尼徐沒有因秦方遠(yuǎn)看似咄咄逼人的提問而表現(xiàn)任何不快，畢竟做投資多年，久經(jīng)沙場，涵養(yǎng)還是有的，不僅如此，他還對眼前的這位高個(gè)兒小伙子有些刮目相看，看似嘴上無毛，提問卻句句到位，直言不諱，果然華爾街風(fēng)格。他選擇坦誠回答：“第一期已經(jīng)關(guān)閉清盤，上市了3家，待上市的有2家，1家估計(jì)會(huì)死掉或者被并購。你們肯定知道小肥牛在**上市的吧，我們是第一輪投資的，前年上市獲得了20多倍的回報(bào)。至于在紐交所上市的高德能源，則被多家知名財(cái)經(jīng)媒體評為當(dāng)年最成功的投資項(xiàng)目。第二期基金也是3億美元，我們是‘7+3’，這只基金有10年生命期。去年是第一年，投了一個(gè)項(xiàng)目，做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳媒的。如果我們這次合作成功，我相信你們會(huì)給我們比小肥牛更高的回報(bào)。”

    說到這兒，托尼徐的團(tuán)隊(duì)鼓起掌來。受此感染，張家紅他們也配合著鼓掌，氣氛愈加活躍。

    秦方遠(yuǎn)仍然比較沉靜，他說：“徐總，還可以繼續(xù)討教嗎？”

    “繼續(xù)問吧，討教還談不上。”他自然注意到這個(gè)小伙子轉(zhuǎn)換了用詞，顯示出他的涵養(yǎng)來。

    “如果貴基金投資了我們，你們會(huì)給我們帶來什么樣的增值服務(wù)？我們知道，優(yōu)秀的VC公司會(huì)有廣泛的行業(yè)關(guān)系和豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)能夠?yàn)楸煌顿Y企業(yè)提供很多的增值服務(wù)?！?br/>
    托尼徐微微一笑：“說實(shí)話，一般VC會(huì)說幫助企業(yè)進(jìn)行市場拓展。要提供這項(xiàng)增值服務(wù)，VC必須對市場營銷有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是我們沒有市場營銷的工作經(jīng)驗(yàn)和背景，我們更多的是財(cái)務(wù)、投行、技術(shù)等方面的工作經(jīng)歷。不過，我們可以幫助貴公司在物色高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)人員和規(guī)范公司財(cái)務(wù)管理上提供一些幫助?！?br/>
    “能否幫助我們推薦一些廣告客戶？”張家紅聽到增值服務(wù)，第一個(gè)想到的就是這個(gè)。

    “哈哈，一聽張總就是業(yè)務(wù)出身，言必談及廣告。沖你這句話，我們就必須全力以赴了！”托尼徐插科打諢般回答。

    時(shí)間很快過去，四個(gè)多小時(shí)轉(zhuǎn)眼就不見了，雙方意猶未盡。

    會(huì)議結(jié)束后，對方?jīng)]有接受張家紅在樓下酒樓安排的飯局。送走投資者后，張家紅問李宏：“感覺怎么樣？”

    李宏說：“感覺不錯(cuò)，應(yīng)該沒有什么問題，會(huì)繼續(xù)往下走?！?br/>
    2.投行的雷池

    中午，石文慶給秦方遠(yuǎn)打電話：“說句也許你不愛聽的話，今天你有些喧賓奪主了??！”

    “怎么了？”秦方遠(yuǎn)不太明白他的意思，“你是說我給基金提問嗎？”

    “是啊，人家張總都說沒有什么問題，你卻連問了三個(gè)，還咄咄逼人，這樣不好啊！”

    “我明白你的意思?！鼻胤竭h(yuǎn)笑起來，“這些問題確實(shí)是我們要了解的。融資和投資，需要雙向了解，這是出于未來投資的可能性和安全性考慮。對了，關(guān)于對方的情況，其實(shí)應(yīng)該是你們中介方提前提供的哦。再說，如果我只是個(gè)應(yīng)聲蟲，連這些基本問題都不提出來，人家憑什么要挖我回國加盟，我又靠什么體現(xiàn)自己的價(jià)值？”

    “哈哈，看來你不是榆木腦袋，我還以為你在華爾街變呆了呢，進(jìn)入角色很快啊！”

    “其實(shí)做人做事，在哪兒都一樣。人性這東西，有共性，放之全球而皆準(zhǔn)?！?br/>
    “對了，今天那個(gè)叫于巖的，你在哪兒認(rèn)識(shí)的？我怎么從來沒有聽你講過？”

    秦方遠(yuǎn)心里明白，這小子遲早要問這個(gè)。“就是在回國的飛機(jī)上認(rèn)識(shí)的，普通朋友?！?br/>
    “嘿嘿，看來你本事不小，艷遇不淺。你小子回國的時(shí)候也沒有交代啊，突然就冒出一個(gè)林妹妹。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，你們倆肯定會(huì)發(fā)生事兒，有戲，瞧她看你的神情就不一樣。”

    “少來?。∧悴蛔聊ハ乱徊竭M(jìn)展的細(xì)節(jié)，盡琢磨這事兒，真是色性不改！”

    石文慶不接秦方遠(yuǎn)的話，徑直說：“雖然你比我在美國待的時(shí)間長，但我告訴你經(jīng)驗(yàn)，西方女人牽手、接吻、上床三部曲，直接干脆，但可不能輕易動(dòng)感情，否則吃不了兜著走?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)說了句“別都把人想成是你”，就撂下電話，不聽石文慶啰唆。

    快下班時(shí)，秦方遠(yuǎn)拿起名片，給于巖發(fā)了個(gè)短信，問她現(xiàn)在在哪里，有沒有空一起吃晚飯。

    于巖很快就打過來了，說正要打電話給他，她就在樓下的東方新天地閑逛，讓他趕緊下來。

    秦方遠(yuǎn)心里一暖，她應(yīng)該就是特意在下面轉(zhuǎn)悠，等著他來電話。他放下電話就趕到電梯口，使勁兒按了按下行按鈕。于巖早就在施華洛世奇水晶品店門口等著了，笑吟吟地看著奔過來的秦方遠(yuǎn)。

    待秦方遠(yuǎn)走到跟前，于巖遞過來一個(gè)服裝袋，阿瑪尼牛仔褲：“送給你的！在這邊上班有時(shí)候逛街，看到合適的就給你買了，號(hào)碼是我目測的，放在辦公室很久了。顏色也不知道你是否喜歡？上次飛機(jī)上的事情是我的錯(cuò)，我得賠償你?。　?br/>
    “受寵若驚??！哈哈，都過去那么久了，你還惦記著。不是早就沒事了嗎？”

    “那也是個(gè)結(jié)啊?！?br/>
    “我怎么覺得你不像土生土長的美國人，倒像婆婆媽媽的中國姑娘?！?br/>
    “什么是婆婆媽媽？我不是跟你說了嗎，我從小就生活在唐人街，受人之恩，報(bào)人之恩；給人添堵，賠禮道歉?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)笑了笑，兩人一起去了附近的一家西餐廳。

    秦方遠(yuǎn)說：“今天很意外，沒想到在這種場合碰到你?！?br/>
    “是意外。不過，我之前給過你聯(lián)系地址的，你應(yīng)該知道我在東方廣場啊，怎么就不聯(lián)系我？”

    秦方遠(yuǎn)不好意思地說了實(shí)話：“那個(gè)條子裝在西服衣兜里，不小心拿到洗衣店給洗了。我知道你在東方廣場，但是我沒有記住你公司的名字，我給你道歉。”

    于巖看著秦方遠(yuǎn)一本正經(jīng)的樣子，連忙制止：“誰讓你道歉了，今天邂逅也很有意思?！?br/>
    他們聊了起來，像老朋友一般，其實(shí)加上這次，他們才見過三次面而已。

    于巖說：“我終于知道你回國的宏偉理想了，原來在這兒?！?br/>
    “這兒不好嗎？”秦方遠(yuǎn)比較忌諱同行說他投身到甲方，而不是繼續(xù)留在投行領(lǐng)域。

    “挺好啊?！庇趲r并沒有覺察出秦方遠(yuǎn)的敏感，“我們就覺得這家公司不錯(cuò)。”

    “子曰：君子謀道不謀食。耕也，餒在其中矣；學(xué)也，祿在其中矣。君子憂道不憂貧?！鼻胤竭h(yuǎn)借助孔子的話解釋了自己的抱負(fù)，“這句話的意思就是追求理想，順便賺錢?！?br/>
    于巖饒有興趣地托腮看著秦方遠(yuǎn)：“我小時(shí)候也被逼著背《三字經(jīng)》，太難背了，在我的強(qiáng)烈抗議下，我父母只好放棄了?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)是跳躍性思維，他抓住于巖上一句話不放：“你們覺得這家公司不錯(cuò)？你們內(nèi)部對我們是怎么判斷的？”

    “哦？這個(gè)我們有紀(jì)律，你是知道的，你還不是我們的已投資客戶，我不能講的。”于巖馬上意識(shí)到什么，立即正色道。

    秦方遠(yuǎn)當(dāng)然知道大型投行的規(guī)定，部門與部門之間都有防火墻，何況對外？一位普林斯頓大學(xué)的師兄，畢業(yè)后一度干到大摩高管，后來涉嫌一宗內(nèi)幕交易，老婆炒這只股票。事發(fā)后，夫妻雙方均被判監(jiān)禁兩年，考慮到他們有個(gè)一周歲的小孩子，美國法院就判先讓男方服刑，男方刑滿后再讓女方服刑。還有一位大摩亞洲公司MD，也是因?yàn)樯婕芭c中國某能源和商品供貨商相關(guān)的內(nèi)幕交易被拘捕判刑。

    想到這兒，秦方遠(yuǎn)知道自己犯忌了，尷尬地一笑，以示歉意。

    這時(shí)，服務(wù)員跑過來說，餐廳里沒有酸奶。秦方遠(yuǎn)問：“那有有機(jī)牛奶嗎？”服務(wù)員說：“都賣完了，估計(jì)要到晚上七八點(diǎn)鐘才能采購回來?！?br/>
    于巖很好奇地問：“為什么一定要喝牛奶？西餐廳喝咖啡不是更好嗎？”

    秦方遠(yuǎn)想起喝牛奶是喬梅的建議，喬梅的影子在腦海里一閃而過，他的心被輕輕地觸動(dòng)了一下。眼前是誰？是于巖。他迅速穩(wěn)定了情緒，對服務(wù)員說：“那就來摩卡吧！”

    于巖饒有興趣地問：“你喜歡喝Mocha？”

    秦方遠(yuǎn)聞言，言語輕松：“摩卡是很好喝的品種，我還會(huì)做呢。首先，取一份巧克力醬擠到杯底，在上面加一份esp

    esso（濃縮咖啡），然后加牛奶和奶泡，最后在上面擠一塊鮮奶油。”

    在美國，個(gè)性化咖啡滿足不同人的需求。剛?cè)ッ绹鴷r(shí)，秦方遠(yuǎn)并不習(xí)慣喝咖啡，之后在美國同學(xué)的慫恿下，隔三岔五地去，逐漸喜歡上了，也多少了解一些咖啡的道道。

    于巖聞言不語，服務(wù)員送上來的是一杯卡布奇諾（Cappucci

    o），就是奶沫咖啡。秦方遠(yuǎn)一看就樂了，兩人心照不宣。喜歡咖啡的人都知道卡布奇諾意味著什么?？ú计嬷Z的做法是先做一份esp

    esso，再用蒸汽噴蒸牛奶打出奶泡，然后將熱蒸奶倒入咖啡杯，最后將奶泡輕撥在咖啡的最上面。喝這種咖啡，嘴邊或多或少會(huì)沾上一些白色的奶沫。如果說esp

    esso是男人，那Cappucci

    o就是愛情，它是esp

    esso與柔美女人（奶沫）的完美結(jié)合，柔中有剛，剛中有柔。

    喝完咖啡后，秦方遠(yuǎn)帶于巖去看了一場電影，就在東方新天地地下一層的百老匯新世紀(jì)影院，正在播放張藝謀的《山楂樹之戀》。

    在影片的最后一刻，女主人公靜秋聞?dòng)嵹s往醫(yī)院見男主人公最后一面，當(dāng)她一步步靠近病床，喊著男友的名字，那種即將生離死別、陰陽兩隔的情感激蕩，頓時(shí)沖垮了秦方遠(yuǎn)的防線，眼淚嘩嘩的。他趕緊別過臉去，不讓于巖看到。他想到了喬梅，理解了一個(gè)女人在男友離開時(shí)的巨大傷感。

    于巖也是眼睛紅紅的，看來情感上的東西是人類共有的財(cái)富。不過，從影院出來，于巖說：“我就是不理解，愛就愛吧，怎么愛得那么不痛快？”

    也許是咖啡的作用，也許是受電影凄婉的愛情故事的影響，把于巖送回住處回來后，秦方遠(yuǎn)輾轉(zhuǎn)反側(cè)怎么也睡不著，腦海里一會(huì)兒浮現(xiàn)著VC們投資就要大功告成的場景，一會(huì)兒浮現(xiàn)出喬梅哀怨的眼神，一會(huì)兒又浮現(xiàn)出李若彤清秀的面孔，不，準(zhǔn)確地說是于巖。

    3.期權(quán)池：利益矛盾集中點(diǎn)

    第三天，張家紅就收到了反饋消息，森泰基金和大道投資決定投資銘記傳媒，約好了時(shí)間敲定價(jià)格。

    秦方遠(yuǎn)告訴張家紅，價(jià)格是敏感問題，也是實(shí)質(zhì)性的問題，對方既然談到這部分，說明這波融資確實(shí)正式展開了。

    秦方遠(yuǎn)和華夏中鼎投資公司在商業(yè)計(jì)劃書中提到的是融資5000萬美元，出讓30%的股份。當(dāng)初寫作商業(yè)計(jì)劃書提出這個(gè)數(shù)字時(shí)，連秦方遠(yuǎn)都認(rèn)為離譜兒，頂多一半的價(jià)格還差不多，這足以支撐公司未來24個(gè)月的發(fā)展。張家紅則認(rèn)為只要錢能及時(shí)到位，1000萬美元也行，她是根據(jù)當(dāng)初老嚴(yán)300萬美元占據(jù)了40%的股份來比較的。更重要的是，如果錢到不了，就是一個(gè)億也沒有多大價(jià)值，公司堅(jiān)持不到那會(huì)兒。石文慶他們則堅(jiān)持高舉高打，先奔著這個(gè)數(shù)去談，談判嘛，就是互相讓步和妥協(xié)的過程。石文慶說起來頭頭是道，其實(shí)他心里盤算的是傭金的事情。當(dāng)初張家紅簽署的中介協(xié)議是以融資總額的5%支付傭金，自然傭金的多少與融資總額密切相關(guān)了。

    敲定投資金額的電話會(huì)議是在晚上12點(diǎn)開始的，恰好是美國西部時(shí)間早上9點(diǎn)，森泰基金的一個(gè)LP參加了。據(jù)說這個(gè)LP是投資審批委員會(huì)的主要成員之一，有投票權(quán)。

    電話撥通之前，石文慶和秦方遠(yuǎn)跑到張家紅的辦公室，異口同聲地說：“張總，價(jià)格討論期間，您別輕易發(fā)言；在最后一錘子定音時(shí)，您發(fā)言敲定就可以了?！?br/>
    張家紅滿口應(yīng)承。一方面，她對第一次面談時(shí)秦方遠(yuǎn)的表現(xiàn)相當(dāng)肯定，也信奉專業(yè)的事情應(yīng)該交給專業(yè)人士做的原則，同時(shí)可免得顯得自己老土；另外一方面，她也懶得跟那幫資本家討價(jià)還價(jià)，顯得自己多么小氣似的。不過，她提出只許談成不許敗，時(shí)間不饒人??！

    秦方遠(yuǎn)當(dāng)然理解張家紅的焦慮。

    按照對方提供的電話號(hào)碼、密碼等把電話接通，那邊已經(jīng)等候多時(shí)了。

    托尼徐他們一行都在，會(huì)議由托尼徐主持，先介紹美國的LP，看得出來托尼徐對這個(gè)人很尊重。LP是美籍華人，姓溫，說起普通話來不是很標(biāo)準(zhǔn)，但慢慢說還能聽懂。

    溫LP上來就說：“非常高興跟在座的各位通話，大家辛苦了，這么晚了還要討論一些重要問題。銘記傳媒的張董事長也在吧？”

    張家紅打了聲招呼。

    托尼徐說：“我們這次會(huì)議主要是討論價(jià)格問題。我們內(nèi)部商談了一下，兩家公司商定的額度是3000萬美元受讓30%的股份，這是我們所能接受的最高價(jià)格。”

    張家紅聽了怦然心動(dòng)。

    秦方遠(yuǎn)注意到了張家紅的情緒，他和石文慶對望一眼后，又與張家紅對視了一眼。

    秦方遠(yuǎn)搶著說話：“Thisdealis

    otgoode

    ough.（這個(gè)價(jià)格不夠好。）3000萬美元的投資我們沒有意見，只是股份占比20%比較合適。錢多少我們不在意，在意的是所占的股份比例。你們從我們提供的商業(yè)計(jì)劃書上可以知道，雖然不是我們想要多少就是多少，但我們應(yīng)該值這個(gè)價(jià)錢，這也是我們所能接受的底線?！?br/>
    雙方一開始就亮出了底牌，顯然都不是對方所能接受的。

    電話會(huì)議雙方在秦方遠(yuǎn)講完后的瞬間沉默了，誰也沒有率先發(fā)聲。張家紅看著秦方遠(yuǎn)，意思很明顯，差不多得了。

    托尼徐率先打破了沉默：“因?yàn)槟壳肮居杏皇呛芏?，我們也沒有按照P/E來估值；即使按照P/S估值，貴公司也到不了這個(gè)價(jià)格。我們當(dāng)然是著眼于未來3年的高速增長，并在與類似上市公司的估值比較下得出的最樂觀的估值，所以希望張總能給予充分考慮，希望我們能夠共同繼續(xù)前行。”

    張家紅聽出了森泰基金他們表示的意思：一是這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最高價(jià)了，還是考慮到未來高速增長的估值；二是如果不同意這個(gè)價(jià)格，已經(jīng)無法繼續(xù)談了。

    秦方遠(yuǎn)也聽出對方的話外之音，對方特意指名道姓地提出張董事長，意在指出這個(gè)價(jià)格只有張董事長能夠拍板，同時(shí)也希望張董事長能夠接受這個(gè)價(jià)格。好狠毒的一招！

    張家紅做了一個(gè)“OK”的手勢，意思是是否就這樣定了，還未等石文慶反應(yīng)過來，秦方遠(yuǎn)就做了個(gè)“No”的唇形，又搖了搖頭。

    秦方遠(yuǎn)認(rèn)為，談判這個(gè)東西，老外狡猾得多，即使同意也不能當(dāng)場同意，因?yàn)榫退氵@輪同意了，后面還可能有變數(shù)。他曾經(jīng)跟張家紅講過，有些VC的態(tài)度會(huì)在簽訂投資意向協(xié)議前后來一個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎（因?yàn)橐呀?jīng)單向鎖定企業(yè)只能和他一家投資機(jī)構(gòu)談合作了）：在簽訂投資意向協(xié)議前，VC會(huì)說“你的企業(yè)很值錢”“你的企業(yè)優(yōu)勢很多”，而在簽訂投資意向協(xié)議后，他們又開始挑企業(yè)的毛病，這里不好，那里不好，其實(shí)目的只有一個(gè)——壓低估值，從而降低投資的價(jià)格。在一定意義上，絕大多數(shù)VC的想法都一樣：把公司股權(quán)用很低的價(jià)格買進(jìn)來，退出時(shí)再以高價(jià)賣出去。

    秦方遠(yuǎn)說：“這個(gè)價(jià)格我們要商談一下再確定。另外，為了公司發(fā)展的穩(wěn)定性，未來要吸引更多人才進(jìn)入，我們需要預(yù)留一部分管理層期權(quán)?！?br/>
    這句話正合VC之意。秦方遠(yuǎn)之所以在這個(gè)節(jié)點(diǎn)提出這個(gè)問題，實(shí)則有他的意圖，就是把期權(quán)的事情明朗化。

    設(shè)立期權(quán)池就是允許持有者按照約定的價(jià)格（通常很低，可以忽略不計(jì)），在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，購買一定數(shù)量的公司股份。發(fā)放期權(quán)會(huì)稀釋其他股東的股份比例，因此很多VC會(huì)要求在投資之前，企業(yè)就把這些期權(quán)預(yù)留出來。這樣，在VC投資之后，管理團(tuán)隊(duì)購買股份的時(shí)候，VC的股份就不會(huì)被稀釋了。期權(quán)池對融資價(jià)格確實(shí)有著不小的影響，但又是一個(gè)很重要的條款和設(shè)計(jì)。大部分企業(yè)在VC投資之后，都需要為新招募或者以前的管理團(tuán)隊(duì)分配期權(quán)，盡管發(fā)放期權(quán)就會(huì)稀釋其他股東的股份。

    溫LP接過話說：“Optio

    Pool早在我們的考慮范圍里了，我們原來打算留15%的股份作為管理團(tuán)隊(duì)的期權(quán)。我們3000萬美元應(yīng)該占據(jù)35%，我們先期拿出5%作為期權(quán)池的一部分，原股東拿出10%?！?br/>
    如果按照森泰基金和大道投資提出的這個(gè)分配方案，3000萬美元的融資額度占比30%，則P

    e-Mo

    eyValuatio

    （投資前估值）為7000萬美元（VC簡稱為“P

    e7投3”），如果VC要求期權(quán)池大小為15%，那么企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：VC的股份比例仍然為30%，15%的未分配期權(quán)，A輪投資者及創(chuàng)始人持有55%。換句話說，A輪投資者及創(chuàng)始人拿出自己15%的股份，分配給將要招聘的高層管理人員和一些以前的團(tuán)隊(duì)人員。

    張家紅盯著秦方遠(yuǎn)和石文慶的臉色變化，她自己還沒有轉(zhuǎn)過彎來，只是對期權(quán)和這個(gè)15%很敏感。

    石文慶無所謂，他的利益在于此次融資總額的5%的傭金，因此他在意的是融資總額，而不是雙方預(yù)留的期權(quán)大小。根據(jù)這次談判，估計(jì)融資總額突破不了3000萬美元，因此他反而淡定了，接下來就看張家紅和秦方遠(yuǎn)怎么決定了。

    秦方遠(yuǎn)則在腦海里盤算著，15%的管理層期權(quán)？我個(gè)人還提出來10%，那未來那些眾多的高管怎么辦？根據(jù)商業(yè)計(jì)劃書的規(guī)劃，這波錢融進(jìn)來后，公司需要馬上招聘大批人馬，包括通過獵頭公司從市場上挖一些高管進(jìn)來，否則無法滿足公司未來的發(fā)展需求。對了，還有那些跟從張家紅打江山多年的部屬，他們的利益怎么保障？想到這個(gè)數(shù)字，心里就“咯噔咯噔”地跳。

    張家紅看到秦方遠(yuǎn)他們一時(shí)停在那里打算盤，她也意識(shí)到這是個(gè)問題。

    秦方遠(yuǎn)說：“如果按照這個(gè)估值和分配，確實(shí)如張總所言，這個(gè)價(jià)格無論P(yáng)

    e-Mo

    eyValuatio

    還是Post-Mo

    eyValuatio

    （投資后估值）都只有我們所希望估值的五折，這也超出了我們的底線，估計(jì)比較難以往前推進(jìn)了?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)說完這句話，張家紅的臉色就變了，她擔(dān)心人家因此不投了。秦方遠(yuǎn)啊秦方遠(yuǎn)，你這是為了個(gè)人利益而不顧集體利益啊！她本能地想進(jìn)行補(bǔ)充，收回秦方遠(yuǎn)的話，但如果這樣，秦方遠(yuǎn)在未來的談判中就會(huì)處于不利地位。

    在他們考慮的同時(shí)，對方也在平心靜氣地等待。

    談判是件耗時(shí)耗力的活兒。張家紅曾經(jīng)有一次和**一家著名集團(tuán)公司旗下的廣告公司談判，他們打算收購張家紅在北京的戶外廣告資源。張家紅委托臺(tái)灣律師代表他們參與談判，最后一次談判從早上談到第二天凌晨4點(diǎn)多，談得對方人仰馬翻，最終勝利。當(dāng)然，那時(shí)張家紅底氣十足，自己的戶外廣告資源全北京排名第二，僅次于華歌傳媒，并且塊塊牌子掙錢。這次不同，自己多年的積蓄全部投進(jìn)去了，還拿了老嚴(yán)的300萬美元，即使這樣，還是像往大海里扔了塊石頭，連響都沒響一下就迅速沉沒了。現(xiàn)在公司就像一個(gè)快要被淹沒的孩子，手忙腳亂地想抓住一根稻草，活命最重要。

    張家紅還是表態(tài)了：“各位，非常感謝開誠布公的討論，這是我們繼續(xù)往下走的良好基礎(chǔ)。至于今天討論的這個(gè)問題，我們還有一位股東，我還要跟他溝通一下，我想會(huì)盡快跟大家再次溝通的。一旦確定了，我們這方談判代表是秦方遠(yuǎn)先生，他可以全權(quán)代表我們公司。我要表達(dá)的是，無論何種方案，我們要獲得的都是共贏?！?br/>
    張家紅說話滴水不漏，面面俱到。秦方遠(yuǎn)想，能做到這個(gè)份兒上，她也不是完全靠混的。

    那邊的溫LP也表態(tài)說：“我完全同意張總的意思，我們要獲得共贏。我們非?？春脩敉鈧髅胶鸵苿?dòng)傳媒，我們研究過貴方的商業(yè)計(jì)劃書，很專業(yè)，如果貴方能夠按照計(jì)劃書上的既定規(guī)劃推進(jìn)，我們非常樂意參與進(jìn)來，共同努力。我也確定一下，我方談判代表是托尼徐先生，他在中國可以完全代表森泰基金?！?br/>
    會(huì)畢，秦方遠(yuǎn)看著張家紅似乎有話要說，但礙于石文慶不便張口，這畢竟涉及個(gè)人利益。張家紅看出了秦方遠(yuǎn)的意思，說：“待我和嚴(yán)總商談后再回復(fù)你吧?！?br/>
    秦方遠(yuǎn)回到住處，已經(jīng)是深夜2點(diǎn)多。石文慶開著他的沃爾沃送他回來的，車飆起來，車窗搖下來，聽著外面的風(fēng)聲呼呼直響，真是爽快！

    石文慶在車上說：“我個(gè)人認(rèn)為3000萬美元可以接受，這也不是小數(shù)目了，不是一般的基金能出得了的。在其他條款上我們可以再爭取好的結(jié)果，關(guān)鍵是要趕緊進(jìn)行下一步。”

    張家紅向老嚴(yán)報(bào)告這個(gè)事，還商談了期權(quán)的事情，本來老嚴(yán)對這個(gè)3000萬美元還是表示認(rèn)可，但一聽到對方提出的期權(quán)池比例的問題，他就表示反對：“投資前估值里不包含期權(quán)池，我們不要單獨(dú)為期權(quán)池埋單。既然他們投資進(jìn)來，跟我們一起做股東，就沒有理由只讓我們自己拿出股份做期權(quán)池，要拿大家一起拿，期權(quán)池在VC投資之后設(shè)立。比如，在這波VC融資3000萬，投資前估值7000萬，如果期權(quán)池大小為15%，那么在設(shè)立期權(quán)池之前，B輪VC股份比例為30%，創(chuàng)始人為42%，A輪VC為28%。然后我們共同按照比例分別拿出B輪VC4.5%、創(chuàng)始人6.3%、A輪VC4.2%的股份，湊成15%的期權(quán)池。這樣，投資后，公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)是：創(chuàng)始人35.7%、B輪VC25.5%、A輪VC23.8%、期權(quán)池15%?！?br/>
    張家紅迅速用筆記下這些比例，包括老嚴(yán)的大概意思。

    秦方遠(yuǎn)回到住處不久就接到了張家紅的電話，張家紅把老嚴(yán)的意思向秦方遠(yuǎn)傳達(dá)了，還強(qiáng)調(diào)說：“至于你個(gè)人的期權(quán)，我們一定會(huì)盡量滿足。”

    次日上午，秦方遠(yuǎn)給托尼徐回話過去，對方一聽就不同意這個(gè)方案。他強(qiáng)調(diào)說，根據(jù)對公司的初步了解，即使按照3000萬美元占比30%的估值，他們出的價(jià)也已經(jīng)是上限了，如果按照銘記傳媒提供的期權(quán)池建議方案，則他們的價(jià)格投資前高出25.2%，投資后高出了17.6%，他們投審委肯定通不過的。

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