轉(zhuǎn)眼，中秋來臨，按照中國的傳統(tǒng)習(xí)俗，兩節(jié)，中秋和春節(jié)，禮尚往來是標(biāo)配，而送什么，怎么送，送了之后應(yīng)起到何種效果，成為一個問題。

    太普通的東西，你在送，你的競爭對手同樣也會送，那么即使你送了，錢花了，但在一定時間內(nèi)可能起不到應(yīng)有的效果。

    太貴重的東西，你送，但對方不一定敢收，收了極有可能踩紅線，觸及一些底線。

    余長個人是比較反感雙節(jié)送禮，甚至一度覺得，雙節(jié)送禮很多時候都是在浪費錢，浪費資源，起不到應(yīng)有的效果。

    余長覺得，送禮應(yīng)如銷售工作一般，講究【功夫在詩外】。也就是說，即使要送，也應(yīng)該在平常送，在雙節(jié)來臨時，不去湊那個熱鬧。

    但在中國，有這樣一個奇怪的現(xiàn)象：

    這句話是這樣說的，【一個領(lǐng)導(dǎo)，你送了他禮物，他不一定記得，但如果你沒送，他一定記得?！?br/>
    這個現(xiàn)象怪異吧？確實挺怪異。

    對于這種怪異現(xiàn)象，張?zhí)鞎簳r也沒辦法，只能隨波逐流。試想一下，道玄科技的業(yè)務(wù)基本覆蓋整個玉溪市的各行各業(yè)，涉及的客戶數(shù)不勝數(shù)，每次過節(jié)，花費的資金都在幾十萬上下，這樣依然不能做到面面俱到，錢花費了，該有的效果并沒有起到。

    并且整體而言，從中央八項規(guī)定之后，關(guān)于送禮，越發(fā)成為一門高深的學(xué)問，有些禮，即使你想送，也不一定能送出去，你敢送，對方也不一定敢要。

    而吃人嘴軟，拿人手短，沒有禮品開道，無論如何或多或少都會對客戶關(guān)系的維系，銷售工作的開展產(chǎn)生影響。

    關(guān)于送禮，柴寧有著自己的心得，她送客戶禮品，話術(shù)可以讓客戶覺得收了她的禮品，其實是在幫她解決難題，反而讓柴寧欠對方人情，不接受，反而不好。

    比如，有一次，柴寧托人從建水采購了一批紅薯，紅薯的價格大家都知道，很低，市面上也很常見，一點不稀奇，按說以柴寧的段位，送這樣的東西，反而拉低了她的身價，但結(jié)果恰恰相反。

    紅薯到貨后，她并未選擇用精美的盒子裝，而是選擇了普通得不能再普通的熟料袋子。

    用精美的盒子裝，有刻意包裝之嫌，會讓客戶覺得你做作，而用普通的塑料袋，會讓客戶覺得你真誠，接地氣，而能夠顯現(xiàn)出你淳樸并讓客戶欣然笑納，那么送禮的話術(shù)就顯得很重要。

    比如：

    “領(lǐng)導(dǎo)，聽說您最近因為工作的原因都累出了胃病，我專門托人從建水采購了一些紅薯，據(jù)說經(jīng)常吃可以養(yǎng)胃，我已經(jīng)親自把關(guān)，為您嘗過了，味道確實不錯，您看您什么時候方便，我?guī)c來給您嘗嘗。”

    柴寧的話術(shù)有幾個重點，第一、得知領(lǐng)導(dǎo)因為工作勞累出胃病，柴寧關(guān)心對方的健康，這里體現(xiàn)出真切的關(guān)懷；第二、專門。代表著你對他的關(guān)懷和重視。

    試問，作為領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)你聽到這樣的話后，心里面會不會有點小感動？何況柴寧送的東西并不貴重，收了也沒有任何的心理壓力。

    又如：

    面對一個女性客戶時，這樣說：

    “姐，一個朋友從建水給我?guī)Я它c紅薯，我嘗過了，很香很甜，后面我從網(wǎng)上專門查了下吃紅薯的好處，居然可以美容養(yǎng)顏，塑腰修身......那時我第一時間就想到你了，迫不及待想帶點來給你嘗嘗?！?br/>
    試問，別人送柴寧的東西，柴寧吃過后，想到的第一個人是她，作為客戶，她能不敢動么？能不接受么？

    再如：

    面對老者，這個老者或許已經(jīng)退休或者臨近退休，比較注重養(yǎng)生，又可以這樣說：

    “領(lǐng)導(dǎo)，聽說您最近在養(yǎng)生，我特意去建水采購了一些山藥和紅薯，可以確定是無毒無公害的，據(jù)說采用打成泥、蒸煮等烹飪方式，對身體比較不錯，我也好久沒來看您了，你什么時候方便，剛好過來看您?！?br/>
    作為已經(jīng)退休或者面臨退休的老者，在位的能量漸漸遠去，送他禮物之人定然不多，而在這時你還能想起他，并特意上門看望，雖然禮輕，但情意重，試問，如果是你，有這樣一個人關(guān)心著你，你心情是不是會變好？如果你還有點能量，是否會在恰當(dāng)?shù)臅r候幫忙說話？

    在中國，普遍存在【人走茶涼】的現(xiàn)象，這種情況是中國幾千年的傳統(tǒng)文化傳承影響的，很現(xiàn)實，但又不得不接受。

    柴寧請客戶吃飯，很多時候都會將邀約參與人員的權(quán)利交給被邀請這人，同時根據(jù)人數(shù)，在酒桌上，會多帶一條煙，幾瓶酒，甚至一些不太貴重的小禮物。

    喝不完，抽不完的，也從來不帶走，散場時，都分發(fā)給參與酒局的這些人，這讓被邀請者倍有面子，同時小恩小惠，日積月累，柴寧的人脈便漸漸寬廣起來。

    現(xiàn)在體制內(nèi)的很多人，都已經(jīng)是吃慣見慣甚至拿慣，所以有些人已經(jīng)麻木了，覺得一切都是理所應(yīng)當(dāng)，該拿便拿，從不手軟，但拿了之后，不辦事，最后又發(fā)現(xiàn)，自己的圈子越來越薄，人脈也越來越小。

    而恍然大悟時，又會回頭主動獻殷勤，這個時候，作為商人而言，只需要欣然接受便可，畢竟你是商人，別人主動，對于你而言，百利而無一害。

    當(dāng)然，針對不同的客戶群體，確實需要不同的禮物，這是對癥下藥，投其所好，而重點便在于你需要用心。

    比如一個單位的副職領(lǐng)導(dǎo)，年紀(jì)三十多歲，已婚，有小孩。這樣的客戶，送他東西，根據(jù)實際情況可以考慮：加油卡、超市購物卡、洗車卡、保養(yǎng)卡、電影券等等，如果此人為比較正直，刻板，那么送禮時，可以針對他家小孩或者愛人，甚至老人。

    具體如何針對，這要看業(yè)務(wù)員對此客戶的了解程度，熟悉程度。

    而這個客戶如果想法比較大，在項目中可以幫助到你，那么更為貴重的禮品也可以考慮，甚至以項目而言，談絕對值也不是不可。

    送禮的東西很多，方式也可以有很多，但噱頭很多時候只需要一個，并且這個噱頭，不能讓你送禮的【客戶】產(chǎn)生心理負擔(dān)和壓力。

    因此，這便涉及銷售員送禮時的這個【噱頭】，一定要干練，簡短，切忌言多，甚至送禮便是送禮，切忌在送禮時扯亂七八糟的話題，頂多說幾句節(jié)日快樂，家庭幸福安康之類的祝福語便可。

    針對如何送禮，公司有過專門的培訓(xùn)，但培訓(xùn)的內(nèi)容畢竟是理論知識，真正到個人頭上時，需要根據(jù)自己的實際情況，凝練話術(shù)。

    當(dāng)然，在大客戶銷售界也有這樣的言論：關(guān)系不到，禮物不送，如果要送，就得用心到讓客戶沒辦法拒絕你。

    薛斌手上有這樣一個客戶，每次薛斌送禮，不管講多好的話術(shù)，這個客戶就咬定一個原則：心意領(lǐng)了，但禮物堅決不要。

    一般而言，如果客戶都不要你的禮物，那么生意一般就不能做了，但恰恰相反，這個客戶不要薛斌的禮品，但依然和薛斌保持合作。

    后面余長才得知，這是薛斌的高明之處，每次去辦公室拜訪這個客戶，他都會帶一些小禮品，比如茶葉、零食、水果等。

    而這些東西帶去后，也不是給客戶本人，而是放在這個客戶的辦公室，如果來人時，剛好可以招待別人。

    這樣，這個客戶便沒有什么心理壓力，也可以欣然接受。

    再則，知曉了這個客戶的家庭情況后，買了小孩的禮物直接寄給這個客戶，話術(shù)道：“我前段時間給我表姐家小孩買禮物時，剛好看到這個，我覺得比較適合你家小孩，有利于小腦開發(fā)......”

    反正都已經(jīng)買了，并且寄出去了，這時，大部分客戶都不會拒絕，即使拒絕也會在收了禮物后，當(dāng)面還給你，但這種可能性一般比較低，如果真到這步了，基本可以去買彩票了。

    總之，送禮是一門學(xué)問，需要用心的同時，還會講話。

    比如元城的租賃項目，柴寧和余長一同去了大理，親自選了觀音菩提珠，又制作好后送給客戶，換做你是客戶，當(dāng)?shù)弥獎e人如此用心對待自己時，是否會感動？

    柴寧車子的后備箱，基本隨時都是滿的，里面除了有煙、酒、茶等這些標(biāo)配外，還有玩具、手工品、零食、水之類的東西，隨時可以滿足業(yè)務(wù)過程中的大部分需求，這就是她的高明之處。

    當(dāng)然，以目前余長的條件，自然達不到柴寧的段位，也沒有條件如此，但他有著自己送禮的心得和想法。

    比如有一個客戶，在交談后得知有一個女兒，在國外留學(xué)，一年也就回來兩次，而他的電腦屏幕還是他女兒八九歲時候的照片，說明這個客戶很愛他的女兒，也十分思念她。

    余長加了這個客戶的微信和QQ，并從中獲得了他女兒的照片，下次再去的時候，余長買了一個不算精美的相框，從他女兒的照片中，選擇了一張比較不錯的，在打印店精修后，又打印出來，裝入相框，送給客戶。

    試問，如果你是客戶，見到一個人如此用心對待自己后，你是否會考慮真心和對方相處，在力所能及的范圍內(nèi)，在心理上是否會考慮傾斜？

    一個相框和一張照片，能花費多少錢？但對于客戶而言，意義卻完全不一樣，真正體現(xiàn)了禮物雖輕，但情誼較重。

    再則，李銘去拜訪客戶時，見天氣炎熱，會在樓底買一些冰水、冰棒、紅牛、飲料等，提著去到客戶辦公室時，客戶見他滿頭大汗，再看已經(jīng)快要融化的冰棒，試想一下，即使你不想吃，但看著氣喘吁吁，滿頭大汗的李銘，是否會被他這種不經(jīng)意的行為感動？

    銷售界，有這樣一句話，叫：切勿交淺言深。

    這句話對于送禮，同樣如此，所有送禮的過程其實是自我凝練和成長的過程，這個過程我們需要做的是，采用什么樣的話術(shù)，讓客戶沒有任何心理壓力地收下你的禮品，并從心里接受，在日后的行動中有所表現(xiàn)。

    比如：

    “感謝大哥一直以來的支持和關(guān)懷，臨近春節(jié)，我從某某地方專門為大哥準(zhǔn)備了點特產(chǎn)，你看什么時候方便，我送過來?！?br/>
    客戶：“不用，不用，你的好意我心領(lǐng)了?！?br/>
    銷售員：“大哥，我也知道你們有著紀(jì)律規(guī)定，所以我也不敢害大哥，我就準(zhǔn)備了點水果，帶回去給小娃和嫂子嘗嘗?！?br/>
    當(dāng)然，送水果只是一個說法，如果說送水果，你真的就只送水果，那么可以毫無疑問，你在這個客戶身上，連水果的錢都賺不回來。

    一般而言，當(dāng)你如此說時，如果客戶關(guān)系還不錯，一般不會拒絕，但如果依然還拒絕，那說明你和客戶的關(guān)系還沒有到可以送禮品的地步，這個時候兩個處理方式。

    第一種：

    “大哥，你看，如果你不方便拿的話，那我便放在您小區(qū)門口，寫上我的電話和名字，你屆時下班記著拿一下?！?br/>
    之所以寫自己的名字，而不是客戶的名字，便是要讓客戶知曉，自己做事穩(wěn)妥，考慮周全，不會輕易讓客戶有心理壓力和負擔(dān)。

    第二種：

    如果確實客戶已經(jīng)表現(xiàn)出明顯的拒絕之意，這時，不能硬塞，也不能再沒完沒了講一堆，這樣非但起不到應(yīng)有的效果，還會適得其反，引起客戶對你的反感。

    你可以重新選擇一個時間，比如周末，適當(dāng)?shù)臅r間，一般建議早上十點到十二點之間，下午四點到六點之間，晚上八點到九點半之間，再次撥通客戶電話，說明來意，盡可能表現(xiàn)出真誠。

    如果客戶依然還拒絕，便放棄，不要強求，也不要硬塞，也不要拉著客戶沒完沒了說個不停。

    有人為了送禮而送禮，在明知客戶拒絕的情況下，還依然強塞，比如：“領(lǐng)導(dǎo)，東西已經(jīng)放在你家樓下，你得空時去拿一下?！?br/>
    如果客戶處于拿于不拿的邊緣，你如此做是對的，但客戶如果已經(jīng)明確拒絕，你還如此做，只會讓客戶產(chǎn)生心理壓力，不利于后期工作的開展，而你就變成了為了送禮而送禮了。

    送禮時，除了正常的祝福之外，切忌談及關(guān)于工作的任何事情，除非是客戶主動提及。送禮本身就是一種交換，但不能讓客戶覺得這是在交換，而是你真真切切的祝福。

    關(guān)于送禮的經(jīng)典例子還有很多，我們在后面的項目操作過程中再列舉。但對于雙節(jié)送禮，還是需要強調(diào)一點，如果可能，盡可能避開雙節(jié)，如果非得在雙節(jié)送，盡可能將時間提前，避免臨近節(jié)日那幾天，和其它人湊在了一個時間段。

    此外，送禮雖是一個維系關(guān)系或者交換的過程，但要盡可能不讓客戶有心理壓力和負擔(dān)，這就需要看一個業(yè)務(wù)人員的個人修養(yǎng)和話術(shù)體系了。

    最后，送禮的時機，節(jié)點以及輕重的把控也是一門學(xué)問，需要業(yè)務(wù)員根據(jù)實際情況去判斷，盡可能將好鋼都用在刀刃上。