????“我覺(jué)得，我們還是要另外那家吧。億萬(wàn)的好像在西部名頭沒(méi)那么響亮?！?br/>　　
　　????他們是隔著駕駛證椅子在我的后腦勺那邊低頭絮語(yǔ)的，我聽(tīng)得清清楚楚。心一涼，完了，今早搞了一個(gè)廣告商省了六十萬(wàn)。沒(méi)想到卻搞不下上任后的第一單子生意。
　　
　　????后面一個(gè)聲音問(wèn)我道：“楊副總，請(qǐng)問(wèn)，店面銷(xiāo)售中為什么是銷(xiāo)售技巧最重要？”
　　
　　????我說(shuō)道：“營(yíng)銷(xiāo)是這樣一個(gè)過(guò)程，它先是創(chuàng)造出某一種產(chǎn)品，然后以某種方式刺激買(mǎi)賣(mài)雙方，使之都獲得利益，并以這種買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)來(lái)計(jì)劃和實(shí)施該產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)以及地點(diǎn)安排等措施。它里面包含著多方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要把握這些活動(dòng)，我們可把它們歸結(jié)為4p，即：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(xiāo)(promotion)、地點(diǎn)(或分銷(xiāo))(place)。另一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)問(wèn)題：人們買(mǎi)什么，為什么買(mǎi)？”
　　
　　????“子寒，你記一下。我下次召各個(gè)專賣(mài)店店長(zhǎng)店助們開(kāi)會(huì)的時(shí)候要跟他們說(shuō)這些。你的觀眾，或目標(biāo)市場(chǎng)，是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客的全體。我更多的是用‘觀眾(audience)’這個(gè)詞，因?yàn)樗軌蛱崾疚覀儯荷罹拖袷且粋€(gè)劇場(chǎng)，作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，你要像一個(gè)演員那樣設(shè)法令觀眾感到滿意和喜歡。你需要讓你的觀眾相信你是一個(gè)什么樣的人，以及正在為他們提供什么。你也會(huì)聽(tīng)到被稱作顧客、客戶、預(yù)期消費(fèi)者或細(xì)分市場(chǎng)的這類群體在說(shuō)些什么，他們就是你想讓他們了解你的那些人。對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是一把打開(kāi)的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產(chǎn)品，而且包括服務(wù)，人們?cè)谑袌?chǎng)上尋求什么“你賣(mài)的不是一個(gè)鉆頭，而是一個(gè)洞?！边@是一句流行的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的老生常談……”
　　
　　????有個(gè)客商又問(wèn)道：“說(shuō)的是挺不錯(cuò)，但是……促使?fàn)I銷(xiāo)成功的方法又是什么？”
　　
　　????我說(shuō)：“我總結(jié)了十種最佳方法。如果你有明確的目標(biāo)意識(shí)，并能夠明智地采取行動(dòng)，那么，你要想在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得成功，至少需要考慮以下始終種措施。它們是：1．把長(zhǎng)期計(jì)劃與短期計(jì)劃結(jié)合起來(lái)。2．有條不紊地制定你的價(jià)格。3．你需要了解市場(chǎng)中的趨勢(shì)。4．要明智到足以清楚地估測(cè)到顧客需要什么。5．要規(guī)定自己堅(jiān)持了解你的競(jìng)爭(zhēng)者的情況——并運(yùn)用那些信息。6．了解你的顧客是誰(shuí)——你的全部顧客，包括你的經(jīng)銷(xiāo)商。7．理解你的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的各種不同的行為。8．你需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養(yǎng)你與你的那些職員的銷(xiāo)售技能。9．要有一個(gè)意見(jiàn)溝通計(jì)劃，包括公共關(guān)系、對(duì)廣告活動(dòng)付費(fèi)以及一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略。10．為你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)采用一種可靠的預(yù)算方法?！?br/>　　
　　????之后我還跟他們說(shuō)了這十種最佳方法的詳細(xì)內(nèi)容。
　　
　　????幾個(gè)客商都在點(diǎn)著頭。
　　
　　????我總結(jié)道：“簡(jiǎn)而言之，你需要知道你的企業(yè)所要達(dá)到的成功程度，與你使顧客成功所達(dá)到的程度是一樣的。你要運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)方法使這一切成為現(xiàn)實(shí)。幾乎每一個(gè)人都知道，一種正確的態(tài)度對(duì)于任何工作來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的。我希望你能夠以這種態(tài)度來(lái)開(kāi)始你的營(yíng)銷(xiāo)冒險(xiǎn)。在你什么時(shí)候?qū)λ龅呐Ω械交倚膯蕷庵畷r(shí)，就讀一讀這十項(xiàng)最佳方法吧。它會(huì)確保你回到辦公桌旁，開(kāi)始走上通向成功的大道?！?br/>　　
　　????一個(gè)客商又問(wèn)道：“楊副總，聽(tīng)你開(kāi)口說(shuō)店面營(yíng)銷(xiāo)，我倒挺有興趣的。你有沒(méi)有店面營(yíng)銷(xiāo)的好策劃？”
　　
　　????這個(gè)就是我的強(qiáng)項(xiàng)了！
　　
　　????我滔滔不絕地給他們舉例了幾個(gè)好策劃，當(dāng)然，我試驗(yàn)成功過(guò)的好策劃還有很多。不過(guò)在沒(méi)有簽合同之前，我跟他們都說(shuō)了的話。他們最后不跟我們億萬(wàn)簽，倒是把我的這些策劃都偷師了，那他們豈不是坐享其成。最后我們連一句謝謝都不會(huì)得到！”
　　
　　????一個(gè)客商贊道：“楊副總這些策劃，都很巧妙啊。請(qǐng)問(wèn)這些策劃是出自于你之手？”
　　
　　????子寒說(shuō)道：“要不怎么會(huì)年紀(jì)輕輕就上了億萬(wàn)的銷(xiāo)售副總？”
　　
　　????“那么……楊副總能不能再跟我們說(shuō)多幾個(gè)策劃？”
　　
　　????我從后視鏡里看到，這幾個(gè)精明的客商！有的拿著筆在記錄著我的話，有的是開(kāi)著手機(jī)錄音器錄著我的話。幸好我沒(méi)有把最精華的說(shuō)了出去！
　　
　　????我笑了笑說(shuō)：“改天吧，改天幾位來(lái)訪。我再說(shuō)多幾個(gè)好策劃，在我們公司，這樣的策劃有很多。”我就不信改天你們幾個(gè)厚著臉皮找我要策劃吶。
　　
　　????這幾個(gè)家伙都是做過(guò)關(guān)于店面銷(xiāo)售生意的，對(duì)此深有體會(huì)。這下可好，把他們的胃口都吊了起來(lái)，一個(gè)客商意猶未盡地說(shuō)道：“我們幾個(gè)代理過(guò)其他產(chǎn)品，對(duì)店面銷(xiāo)售從未進(jìn)行過(guò)如此深刻的研究。楊副總的一席話，讓我們大開(kāi)眼界，學(xué)了不少東西。這樣，我決定……”
　　
　　????我的心都提到了嗓子眼，這個(gè)大單終于要簽成了！
　　
　　????一個(gè)聲音突然冒出來(lái)：“等等……楊副總，你說(shuō)的這些策劃計(jì)劃都在理。但我們都沒(méi)有試過(guò)，也不知道能不能成功。剛才你說(shuō)你在湖平市湖州市等各個(gè)城市都試驗(yàn)過(guò)的，而且基本也都成功了。可是……如果我們跟億萬(wàn)簽代理合同了，套去用在我們的店面。卻是失敗了，那怎么辦？”