打鐵先得自身硬，融資先得自己行。商業(yè)計劃書要弄清楚三個關(guān)鍵問題：我們企業(yè)是做什么的？我們怎樣賺錢？VC為什么要投資我們？這些清楚了，就成功了一大半。

    1.成大事者，不怕得罪人

    到公司上班不到一個月的時間，秦方遠就被人舉報，舉報他的不是別人，而是一些總監(jiān)們。

    負責媒體資源開發(fā)的鄒華生看來是真急了。一天下午，他在張家紅的辦公室門口排隊面見時就怨聲不斷，待張家紅喊他進去，這位45歲的河北男人氣呼呼地說：“秦方遠是個什么樣的人啊，太讓我丟臉了！”

    張家紅糾正他：“應(yīng)該叫秦總。怎么回事？”

    鄒華生說：“您安排我們這段時間盡量滿足他的需求，他倒好，這一個禮拜都給他占用了，每天不到六點就給我打電話，說要去看幾個網(wǎng)點?？淳涂窗桑氵@么早起來，人家寫字樓，還有高檔飯店，門都沒開呢，客戶還沒有上班??！我都一把年紀了，哪受得了這樣的折騰，這就不說了，關(guān)鍵是這么早趕過去人家也沒有開業(yè)??！他卻說，北京太堵了，不早點兒動身，時間都耗在路上了。這還是其次。關(guān)鍵是，每到一個客戶那兒，基本上都要待上半天。待就待嘛，關(guān)鍵是待在廁所里，像什么樣子嘛！昨天，他拉著我在國貿(mào)三期飯店上上下下跑了好幾個衛(wèi)生間，有的衛(wèi)生間不對外開放，只對本公司員工開放，他也非要進去。在租戶多的一層，他一待就是兩個小時，還一個一個地數(shù)人數(shù)，掐表算時間，看每個人進去的時間，看液晶屏的時間，弄得上廁所的人詫異不說，有的還去投訴了。”

    張家紅立即明白了怎么回事，人家秦方遠是在干活兒啊！雖然不知道在干什么，起碼人家很敬業(yè)。想到這兒，她三兩句就把鄒華生打發(fā)走了：“秦總的任何要求，我們都必須滿足，這是不能打折扣的?！?br/>
    鄒華生悻悻地走出來，還嘟囔著：“人家物業(yè)說了，這個小伙子看起來文質(zhì)彬彬的，怎么整天泡在衛(wèi)生間？是不是神經(jīng)有毛??？”

    抱怨的不只是開發(fā)部門的人，做銷售的也來告狀了，說秦方遠手伸得太長，差點兒搞壞客戶關(guān)系。告狀的是張家紅的親信，大客戶三部的李曉紅。這個已年過不惑的中年女人，跟著張家紅在廣告行業(yè)干了十年，按理說，應(yīng)該覺悟不低。那天陪同張家紅接待完一個廣東客戶后，她抱怨說：“那個新來的秦總竟然跟我要客戶電話，說要給我的一些客戶打電話。這太犯忌了吧，我的客戶的聯(lián)系方式怎么可能給不相關(guān)的人？您發(fā)話了，我們?nèi)ε浜?，沒辦法?。〗o就給了，可是不知道他是故意搗亂還是不懂事，上來就對我們的客戶說，你為什么要投放我們的媒體？”

    越說越來氣，李曉紅也許是實在憋不住了：“哪有這樣問話的？就是做客戶調(diào)查也不能這樣問??！我們巴不得對客戶說得天花亂墜呢。瞧瞧他干的這叫啥事啊，愣頭青！”

    張家紅示意李曉紅閉嘴，但她心里也不理解秦方遠的所作所為。

    唯一沒有被秦方遠騷擾的是大客戶二部總監(jiān)肖南。肖南也聽到李曉紅他們對秦方遠的風言風語，暗自慶幸自己沒遇上。

    好運不長。一天中午，秦方遠叫肖南一起吃午飯。那次秦方遠不是跑過來在肖南的耳邊說，也不是在內(nèi)部的自動辦公系統(tǒng)（OA）上說，而是站在他辦公室門口對著肖南喊的，那還得了！公司為了節(jié)約成本，也有互相監(jiān)督的意思，開放了大辦公區(qū)，絕大多數(shù)人都在大辦公區(qū)辦公，就是銷售總監(jiān)也不例外。因此，秦方遠喊肖總的時候，大辦公區(qū)的員工都聽見了，他們整齊劃一地停下了手上的活兒，齊刷刷地把目光投向秦方遠，然后又轉(zhuǎn)向肖南。肖南那個窘啊，即使見了那么多的大老板和大客戶，也沒有見過肖南臉上這么紅。肖南那一瞬間在權(quán)衡，去，還是不去？肖南本來不打算去，她知道公司很多小姑娘巴不得有機會與秦方遠共進午餐，她肖南是誰啊，她才不愿意隨大溜。掙扎了半天，肖南決定應(yīng)邀，去就去，看能把我怎么的。

    肖南祖籍東北長春，父母是地質(zhì)大隊的，經(jīng)常在野外考察，居無定所。她在5歲的時候就跟著爺爺投奔在四川德陽上班的叔叔，一直到18歲，然后上的是中國勞動關(guān)系學院。在上大學時，她就開始在一些廣告公司做業(yè)務(wù)，大四畢業(yè)后竟然自費跑到英國紐卡斯爾大學讀市場營銷。

    肖南是為數(shù)不多的能為銘記傳媒簽來真金白銀單子的人。在一次內(nèi)部營銷經(jīng)驗交流會上，張家紅提議讓肖南講講經(jīng)驗，與大家分享。肖南講道：“很多基礎(chǔ)很好的合作開展不起來是因為那些事都是你想做的，而不是在對方規(guī)劃內(nèi)的。所以人脈越深越要事先做足功課，深入研究對方，抓住對方一個強需求點來設(shè)計一個有針對性的方案，讓對方直接選Yeso

    No（做與否）。不要去談戰(zhàn)略合作之類的概念，從一個點開始先合作起來?！?br/>
    這個看起來非常感性的文弱女子，看問題的深度超過了那些自命不凡的男人。

    很多人認為，肖南身邊肯定不乏男人，其實他們都錯了。肖南回國后，從來沒有碰過男人，盡管也周旋于夜總會，或登山、騎馬，混跡在一些非常男人的活動空間，但她卻一直潔身自好。肖南的初戀在英國。她發(fā)現(xiàn)這個人的品質(zhì)存在嚴重的問題，跟她交往的同時，還與倫敦的另外一個上海女孩保持親密關(guān)系，難怪他經(jīng)常往倫敦跑。肖南知道真相后，沒有任何猶豫，手起刀落，斷絕關(guān)系，很快從迷失的熱戀中爬出來，打落的牙齒往肚里吞。

    秦方遠約在了東方廣場附近的菜香根酒樓。他對肖南說，知道你能吃辣，會吃辣，甚至無辣不歡。肖南聞言微怔，一時心有所觸：哎呀，他怎么知道我的飲食習慣？在職場，除非非常親近的人，誰會和他人分享個人嗜好？這屬于個人私有空間，要么不關(guān)心的人壓根兒不感興趣，就是關(guān)注了也屬于別有用心，要么感興趣的不是閨蜜就是追求者。

    他們找了個靠近窗臺的位置，窗外就是中國醫(yī)學首府北京協(xié)和醫(yī)學院，這所當年用美國庚子賠款建設(shè)的樓盤，灰磚青瓦，朱紅色墻面，古色古香，有一種滄桑的淡定。他們坐定，點菜。秦方遠說：“我們點兩菜一湯吧，每人點一道菜，湯就要一個蘿卜鯽魚湯如何？”

    肖南說：“行啊，不愧是從美國回來的，連點菜都要體現(xiàn)公平。在英國，一般是男士邀請，男士點菜，男士埋單。”

    肖南這句話說得讓秦方遠有些不好意思。點完菜，秦方遠說：“你知道‘喜鵲’嗎？英超的，我喜歡?！?br/>
    肖南搖搖頭。

    “就是你們紐卡斯爾聯(lián)隊?。　鼻胤竭h呵呵一樂，“英超每個球隊都有一個外號，比如阿森納叫‘槍手’；布萊克本叫‘流浪漢’；博爾頓叫‘快馬’；桑德蘭是‘黑貓’；查爾頓外號叫‘鱈魚’，據(jù)傳，20世紀初他們的球員普遍愛吃鱈魚?！?br/>
    “我去看過他們的比賽，但和你比不了，我不是球迷?！?br/>
    “你在廣告行業(yè)干了幾年了？你比我小一歲吧！”秦方遠看似漫不經(jīng)心地問。

    肖南立即警惕起來：“不是不能隨便問女士的年齡嗎？”

    秦方遠一樂：“我看過公司總監(jiān)以上的人事檔案。當然，是經(jīng)過董事長批準的?！?br/>
    肖南明白了，同時有些被人扒光了衣服的感覺。她接過話茬兒：“是選美呢，還是選人？”

    剛說完這句話，她自己就有些想笑，想起那些姑娘私下都搶著議論秦方遠，但是人家來了一個多月，卻沒有人明刀實槍去搭訕。也許她們想著秦方遠是有女朋友的，那怕什么呀？只要沒有結(jié)婚，任何人都有競爭的機會。何況那女友還在美國，山高皇帝遠，哪比得上近水樓臺先得月。

    肖南神情愈加輕松起來，就說：“我都干了三年廣告了，英國留學我只讀了一年半，回國就進入廣告圈了。這個行業(yè)就是一個名利場?！?br/>
    秦方遠說：“我聽說女人拉廣告比男人有優(yōu)勢。”

    肖南有些不屑地說：“你是不是想說，女人有身體的優(yōu)勢啊？我知道，廣告圈流行這樣一個說法：拉廣告的女人就是‘三陪’，陪吃、陪喝、陪睡；男人就是‘三拼’，拼酒、拼錢、拼體力。你以為我拉廣告靠身體嗎？”

    秦方遠忙不迭地說：抱歉，就是一段子而已，絕無冒犯之意。肖南看著秦方遠那副真誠得不得了的樣子，不禁莞爾一笑，在廣告圈混久了，似乎見到淳樸的面孔就是一種奢侈。

    他們邊吃飯邊聊天。也許是有意為之，秦方遠表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，他隨便問了肖南一個問題：“你們營銷專業(yè)經(jīng)常制造一些新名詞，我都搞不懂，今天向你這位專業(yè)人士請教一下，如何區(qū)分推銷、促銷、營銷和品牌銷售？”

    肖南明白秦方遠是在考她，心里想：哼，這算啥，豈會難倒我？她想了想，說：“給你打個比方吧。男生對女生說‘我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧’——這是推銷；男生對女生說‘我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的’——這是促銷；男生根本不對女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風度所迷倒——這是營銷；女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已——這是品牌?！?br/>
    這個形象而有趣的比喻，讓在鄰座吃飯的諸位樂得差點兒噴飯，秦方遠當然也樂得不行，對她就有些刮目相看。

    午飯后，肖南說要去北五環(huán)見一客戶，剛說完，秦方遠就搶著說：“我也去吧！”

    肖南看了看秦方遠，以為他開玩笑呢。在廣告圈，業(yè)務(wù)之間有道防火墻，一般不輕易碰同事的客戶?！澳俏以趺唇榻B你??？董事長特別助理？還是投融資總監(jiān)？但這些牌頭跟見我的廣告客戶不怎么搭界啊。”肖南有些故意逗他。

    其實，她在心里權(quán)衡了半天，秦方遠不是做業(yè)務(wù)的，不存在內(nèi)部競爭，并且肖南在心里也逐漸有些喜歡這個高高大大的南方小伙子。

    秦方遠一臉認真：“你就什么都別介紹了，就說我是你新招的部屬?！比缓?，說完他補充一句：“就說你的跟屁蟲，一拎包的?！?br/>
    肖南打自心里地笑了：“好有范兒的跟班，物超所值?！?br/>
    也是天公作美，似乎知道他倆要出門，日常降雨量極小的北京這天午后竟下起了一場瓢潑大雨，長安街上的車子幾乎是順水而行，濺起一陣陣水花。人們都跑到超市躲雨，或者去擠地鐵了。

    肖南沒有辦法取消與客戶的見面。這個客戶可是預約了三次才約上的，雖然大雨滂沱，肖南還是硬著頭皮帶著秦方遠去坐地鐵。

    在東單上地鐵，很擠。回國才一個多月，秦方遠已經(jīng)很習慣于擠地鐵，一進去就搶到了一個位置。

    秦方遠剛剛坐定，準備起身讓給肖南，卻看到旁邊有一個老大不小的孕婦，他和肖南對視一眼，決定把座位讓給孕婦。

    他剛起身，“啪”的一下，另外一個結(jié)實的屁股就坐下來了，不是那個孕婦，而是一個不知趣的三十多歲的男人。這個人估計是瞄了很久，一看到秦方遠起身，立馬一屁股坐上去，那位孕婦悻悻地站在一旁。

    秦方遠立即不客氣地對那個男人說：“這是我讓給那位大姐坐的，人家是特殊情況，請你起來?！?br/>
    那人一看秦方遠是個毛頭小伙子，就別過頭去不理不睬。秦方遠又重復了一遍，那人還是不理他。第三次，秦方遠緊皺著眉頭說：“希望你起來，如果你再不起來，我會對你不客氣！”

    “不客氣咋啦？又不是你家的座位，這是公共座位，誰搶著了就是誰的?！?br/>
    對方的話音剛落，就看到秦方遠迅即出手，抓住對方的鎖骨，手腕上翻，只輕輕一提，對方就嗷嗷叫，眼神溢滿痛楚和莫名的恐懼，立即乖乖起身讓座。

    整節(jié)車廂里的人都拍手叫好。看來，人們不是恐懼惡，而是恐懼向善的代價。

    這一切也就幾分鐘的工夫。肖南看在眼里，有些感動了，這么一個清瘦的年輕男人，居然還有這么幾下子，出手那一刻，他的眉頭倒豎，一臉凜然，一股久違的陽剛之氣襲來。

    嗯，安全感，這個社會稀缺的東西，肖南想，這個男人有。

    出地鐵時，肖南說：“如果你剛才打不過人家怎么辦？對方有同伙怎么辦？你不怕嗎？”

    秦方遠這時候就像一個頑皮的大男孩，他呵呵一笑：“實話告訴你，我同時對付三個人是沒有問題的，但再多就夠嗆了。”

    肖南驚訝：“同時對付三個人？”

    “呵呵，是的。我從小在練廣濟岳家拳，我父親連海公就是岳家拳傳人之一，實戰(zhàn)性強，雖然上了初中后家里沒有讓我繼續(xù)學，但功底還在，上大學后又練了一些散打。在美國也一直沒有閑下來，我參加了學校的散打隊，只是回國后就沒有時間和場地練習了。這不是逼著我練練手嗎？”

    肖南聽得心猿意馬。

    2.一天接到好幾個VC電話也不是好事

    秦方遠還在外頭帶著公司運營和開發(fā)部門的同事做調(diào)查時，張家紅親自打電話給他，讓他趕回辦公室，說有一家國有背景的投資基金過來看項目：“你過來看怎么處理吧，以后這事兒就全權(quán)交給你了。這家是我老公通過自己的關(guān)系介紹過來的，他們說靠譜兒，我心里沒底，你先見見吧?！?br/>
    秦方遠回來還不到一個月，公司的情況已經(jīng)熟悉得七七八八了。這家基金張家紅雖然心煩不愿意見，最終還是決定讓人家上門來，估計也不是一般關(guān)系，至少比那些擅自打電話過來約談的重要性高一點兒吧！

    前臺李貝貝曾經(jīng)在一天之內(nèi)接到好幾個VC的電話，包括一些PE，秦方遠在辦公室時就轉(zhuǎn)過來，不在時就給了對方秦方遠的手機號。秦方遠最初接到對方電話時，有種天然的親熱，畢竟都是做投行或投資基金的，同行同行前世有緣嘛。第一個電話是一個小伙子打來的，據(jù)說是浙江一家3億元規(guī)模的人民幣基金。小伙子比秦方遠年輕一兩歲，來了就問他一些基本的問題，索要了一些資料。秦方遠在接待之前做了充分的準備，掌握了一些數(shù)據(jù)，包括行業(yè)前景、商業(yè)模式、SWOT分析（一種戰(zhàn)略分析方法，S、W、O、T分別代表優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅）之類的，就期待著對方深挖，結(jié)果聊了半天，小伙子提不出有難度的問題來，秦方遠悻悻然，在索然無味中結(jié)束。臨走時，小伙子還給秦方遠暗示說，他雖然是投資經(jīng)理，但是是直接給管理合伙人匯報的。其言外之意，就是他在投資公司很受重視，有較強的推薦權(quán)。秦方遠心想：就這樣的投資經(jīng)理還頗受寵？弟弟，這可是靠專業(yè)吃飯的。有一天，秦方遠就跟張家紅匯報了這事兒，張家紅一聽就樂：“哎呀，我之前和你一樣，不知道接到多少個電話，有自己打過來的，有熟人介紹的。我就納悶了，時下怎么那么多人有錢？個個說搞投資?，F(xiàn)在掙錢多不容易啊，要不是缺錢我還搞什么股權(quán)融資?。°y行貸款不是搞不定嗎？就賣身唄，出讓股權(quán)。真沒想到，剛放出消息，就一連串的人找過來，結(jié)果呢，談著談著就基本沒下文了。剛開始還談得熱烈，一談到財務(wù)數(shù)字，比如凈利潤率啊、成長率啊、覆蓋率啊，人家出門就變臉，打電話不接，發(fā)郵件不回，行不行也得給我個回復吧？除了幾個是通過關(guān)系介紹過來的還客套幾句，說些‘長期關(guān)注，未來一定尋求合作機會’的話，其他的都杳無音信。心煩??！方遠，以后這勞心活兒就仰仗你了，年輕人體力好。不過，不靠譜兒的見都別見，還是選擇一些優(yōu)質(zhì)的?！?br/>
    后來秦方遠又見了幾撥，發(fā)現(xiàn)確實與張家紅說的類似。不過，秦方遠畢竟投行出身，知道即使一個普通的投資經(jīng)理，一周怎么也得看上兩三個項目，天南地北，整天飛來飛去，很辛苦，不一定看項目就得投啊。不過，去看項目之前，連基本情況都不了解上去就一通ABC簡單交流的，確實耗人又耗己，更是耗費他們自己的管理經(jīng)費。

    這次，秦方遠聽出張家紅雖然對這只投資基金不屑，還是有些心動，只是拿不準，萬一有戲呢？所以，秦方遠一聽這語氣，就知道自己該怎么處理和對待了。他一個電話打給石文慶，如果在北京的話，就一起過來接待。

    石文慶幾乎是和秦方遠同一時間趕到東方廣場的。

    對方來了兩個人，女士稍年長一些，姓韓，陪伴的男士稱其韓總，也不過40歲，氣質(zhì)高雅，握手時輕輕一碰，可不像張家紅跟客人握手時那么用力。她輕輕落座，在沙發(fā)上蹺起二郎腿，滿眼含笑。看著忙著遞名片、招呼前臺倒茶水的秦方遠和石文慶，她說：“別忙了，喝白開水就行。我不喝茶，喝茶容易睡不著覺?！?br/>
    上來就暴露自己的弱點，這一招叫先親后快，秦方遠想，這個女人有點兒不簡單。她待秦方遠和石文慶坐定，接著說：“你們張總說兩位皆是青年才俊，常春藤學校畢業(yè)，華爾街出身，后生可畏啊！”

    秦方遠只是頷首示意，以示認同。在秦方遠的印象中，石文慶向來自命不凡，對于這些褒揚向來都是全盤接受毫不謙虛。這次，石文慶不斷地點頭說：“過獎了過獎了，我們還是才疏學淺，應(yīng)該向前輩多多討教?！?br/>
    秦方遠突然從心里有些厭惡石文慶這一套，他白了一眼石文慶。石文慶似乎沒看見，一心一意地對著兩位貴賓。

    韓總是某上市保險公司旗下的直接投資部總監(jiān)。那男士也許認為這兩位小青年不知輕重，交換名片時不停介紹說，韓總直接負責具體投資，也是我們公司五位投審委成員之一，有關(guān)鍵性的一票。

    這個信息的傳遞，秦方遠和石文慶當然懂。

    那男士介紹了一下他們的基金以及過往的投資業(yè)績，包括體檢連鎖等，已上市六個項目，待上市的有七個；目前已經(jīng)是第三期基金了，全人民幣基金。雖然比不上深圳那些地方的創(chuàng)投基金當前的收益豐厚，但也有很光明的未來。

    秦方遠介紹了一下公司歷程、管理團隊、組織架構(gòu)以及商業(yè)模式。

    一邊專心聽著的韓總突然發(fā)話：“現(xiàn)在的凈利潤有多少？”

    秦方遠剛要開口，被石文慶搶了先：“根據(jù)我們的預測，明年凈利潤在6000萬左右，正處于爆發(fā)期啟動階段。”

    “去年呢？今年已經(jīng)過了三個季度了，預計今年會有多少？”

    “去年是負值，今年應(yīng)該在1500萬左右。這個行業(yè)的爆發(fā)性強?！?br/>
    說到這個數(shù)字，秦方遠觀察到，韓總期待的眼神中閃過一絲失望。

    韓總說：“我是個快言快語的人，這個業(yè)績呢，應(yīng)該算可以。明年只要能達到3000萬凈利潤，就可以報材料，上創(chuàng)業(yè)板，這個業(yè)績足夠?！?br/>
    “等等，韓總，不瞞您說，我們公司不適合國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板。”秦方遠打斷了韓總的話。

    石文慶對秦方遠的行為明顯有些不滿，也白了秦方遠一眼。

    “這是為何？”

    “這是因為：第一，我們公司是海外架構(gòu)，公司在首輪融資時已經(jīng)在英屬維爾京群島注冊了一家純外資公司，公司未來上市地打算選在納斯達克；第二，創(chuàng)業(yè)板的國家推薦上市領(lǐng)域僅限于新材料、新能源、高科技、現(xiàn)代化制造和現(xiàn)代化服務(wù)業(yè)，我們戶外傳媒不在鼓勵行列。”

    韓總聽了秦方遠的一番解釋，先是肯定，說公司已經(jīng)設(shè)計了海外架構(gòu)，還不錯嘛，有國際化視野；然后她又有些不屑地表示，我們是國企背景，只要業(yè)績過硬，沒有硬傷，我個人判斷是適合國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市的，可以運作。

    秦方遠明白，她已經(jīng)在盤算公司的下一步美景了，無非是進入股改，報送證監(jiān)會，過會，然后上市，套現(xiàn)走人，基本在三年時間里完成，最多不會拖過四年。

    一旁只聽不語的那位男士說：“哎呀，聽起來不錯啊，還有1500萬凈利潤。明年6000萬，年底就可以股改，后年上半年報送過會，下半年應(yīng)該就可以上市。我們一年的鎖定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韓總，這個恰恰是我們要尋找的項目，中晚期項目，就是P

    e-IPO嘛?！?br/>
    韓總以微笑回應(yīng)。

    秦方遠自己心里明白，從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，粗看起來似乎能按照對方的邏輯往前走，但他們一旦一個一個細節(jié)摳起來，就會發(fā)現(xiàn)完全不一樣，所謂魔鬼隱藏在細節(jié)之中。

    他憑著職業(yè)敏感，知道凡是看起來開頭非常好的，結(jié)果往往不一定完美，所謂樂極生悲；而開頭麻煩的，卻往往能成功。就像西方人，也如上海男人，談判時討價還價，甚至令人不厭其煩，但是一旦談判敲定，則執(zhí)行結(jié)果基本完美，所謂“袖手于前方能疾書于后”；而中國某個好酒地方的人談事，往往一開始就拍胸脯答應(yīng)得很痛快，甚至簽約也痛快，執(zhí)行起來卻拖拖沓沓甚至違約，結(jié)果令人大失所望。

    韓總臨走時說，他們回去要研究一下，希望能得到銘記傳媒提供的商業(yè)計劃書。從初步獲得的信息而言，他們還是很感興趣的。

    送走韓總一行，石文慶跟隨秦方遠回到辦公室，他抱怨秦方遠：“我怎么覺得你對自己很沒有信心?。咳思艺f可以上創(chuàng)業(yè)板，你怎么輕易就把人家的建議給否了？”

    秦方遠關(guān)上門，對石文慶說：“我知道你有意見，不過，我們不能一聽到有人投就一切順著他們，我們應(yīng)該誠實。我們本來就是設(shè)計了海外架構(gòu)，這是最基本的事實，如果連這個都不告訴對方，對方在盡職調(diào)查時也會查出來的，那時候解釋再多也會毀壞我們的形象和信任——你自己分析，不是也不適合創(chuàng)業(yè)板嗎？”

    “那也不能一下子斷了人家的念想。飯要一口口吃，信息要一個個釋放，一下子釋放那么多關(guān)鍵信息，不是把對方噎死也會把對方嚇死，這是談判，是經(jīng)驗。”

    “那也得開誠布公，藏著掖著，信息不透明，遲早會出問題的。在這個問題上，我們應(yīng)該達成一致，你說呢？”

    “好吧，你說得總是在理。如果你對銘記傳媒有更深入的了解，就不會這樣和我說話?！?br/>
    事后，張家紅問了秦方遠情況。秦方遠說：“對方表示感興趣，需要進一步接觸。我個人認為他們不會投的，他們想的是P

    e-IPO項目，和大部分基金一樣，進來就想著盡快在一兩年內(nèi)弄上市。從我們目前的業(yè)績來講，肯定不會那么快的；并且他們即使投資進來，也是按照凈利潤估值，這對我們是不利的?！?br/>
    一聽凈利潤估值，張家紅的臉色就不好看，她很明白自己企業(yè)的斤兩。

    “張總，我個人認為，我們還是選擇外幣基金，一是根據(jù)公司架構(gòu)和未來上市地考慮，二是外幣基金的風格更適合我們?！?br/>
    “管它什么外幣還是人民幣，能投進來就是好幣?！睆埣壹t張口就說，“我現(xiàn)在只關(guān)心，什么時候錢能進來?！?br/>
    秦方遠有些想笑，張家紅雖然年過不惑，有時候說話比他還可愛，甚至有些童真。秦方遠說：“人民幣基金普遍耐心不夠。從我加盟公司這段時間接觸的人來看，雖然有的打著VC的旗號，但他們干的都是PE的事。也就是說，他們巴不得今年投資、明年上市、后年退出套現(xiàn)走人，這是我們所不能完成的任務(wù)?！?br/>
    “對，對！就是這番德行?！鼻胤竭h這一番話說到張家紅心坎上了，“老嚴和你的意見一樣，也是建議找外幣。具體情況我也不懂，就按照這個思路來吧！”

    3.融資關(guān)鍵：商業(yè)模式清晰

    對公司一個多月的調(diào)查下來，秦方遠基本上摸清楚了公司的情況。在他的建議下，公司召開了一次業(yè)務(wù)討論大會。

    公司里有一間比較大的會議室，可以容納上百人，秦方遠建議按照圓桌會議的方式安排座位，體現(xiàn)平等，讓所有人都可以暢所欲言。

    張家紅的開場白讓銷售總監(jiān)們心驚膽戰(zhàn)：“現(xiàn)在銷售不好，最近兩周一個現(xiàn)金單子都沒有進，想聽聽大家的意見?！?br/>
    “我的一個重點客戶抱怨網(wǎng)點太少，按照目前的報價計算下來，平攤到每個網(wǎng)點的投入非常大，不亞于一些地方衛(wèi)視。”肖強說，“等我們網(wǎng)點鋪得密度夠了就投放?！?br/>
    “實話告訴大家，現(xiàn)在我們手頭的現(xiàn)金不多了，哪有繼續(xù)鋪設(shè)網(wǎng)點的能力？”張家紅說，“抱怨不是解決問題的辦法，我們就是要想辦法在現(xiàn)有條件下爭取更多的合同。”

    張家紅轉(zhuǎn)向當家銷售花旦肖南，最近一個多月，她那塊業(yè)務(wù)也停滯不前了，這讓張家紅比較緊張。

    肖南也有些無可奈何：“有一些客戶一直在保持溝通，還沒到下單的時候?！?br/>
    張家紅有些失望。其他一些銷售總監(jiān)也紛紛談到，新客戶對這類新媒體有一個認識的過程，簽單還需要時間；而老客戶投放后做了監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)效果不理想，投入產(chǎn)出不成正比，是否再投很猶豫。

    張家紅心里很著急。跟那些雜七雜八的VC們聊多了，她也知道只有凈利潤才是王道，這關(guān)系著是否能融到資金以及能融到多少。雖然現(xiàn)在資本市場很瘋狂，是賣方市場，但像這樣主營業(yè)績起不來，融再多的錢也是白搭，更遑論在納斯達克上市了。

    秦方遠聽在耳朵里，急在心上，感覺有勁兒使不出來。

    前些天，張家紅突然問他：“莫妮卡和你聯(lián)系了嗎？”

    秦方遠甚是愕然，莫妮卡是誰？過了好一會兒他才想起來是石文慶那次帶他參加聚會認識的一個女孩。聚會結(jié)束不幾天，還真接到了莫妮卡打來的電話，邀請他一起共進晚餐。秦方遠對她確實沒有什么好感，就婉言謝絕了。

    張家紅是怎么知道的？他懷疑是石文慶這小子通風報信。

    張家紅試探性地說：“莫妮卡掌握著一大筆廣告投放費用，人家吃肉我們喝碗湯也好啊，救急?。　?br/>
    秦方遠當然知道張家紅話中的意思，他覺得嚴重不靠譜兒，誰跟誰?。∷麄儽揪褪瞧妓喾?，即使確如石文慶所言，莫妮卡對自己有好感，自己對她卻是毫無興趣。高官之女又咋的？管理廣告投放又咋的？跟我有五毛錢關(guān)系??！想到“五毛錢關(guān)系”這個網(wǎng)絡(luò)名詞，秦方遠暗自在心里幽默了一把。

    秦方遠迎著張家紅緊盯著他的目光，堅定地說：“張總，那是不可能的！”

    張家紅本來高燃的希望瞬間熄滅。

    這天會議的**是在秦方遠這一部分。秦方遠站起來，先是播放自己制作的PPT，關(guān)于客戶精準定位、消費習慣分析、投入成本收益分析等。

    這是張家紅他們第一次看到秦方遠做的PPT，不愧為在華爾街混過的，做起這些事來頭頭是道，邏輯清晰，分析到位。

    然后，他安排辦公室人員抬過來一塊白板，這是開會之前特別安排辦公室購買備用的，他在華爾街養(yǎng)成了會議分析的習慣。他在白板上寫寫畫畫，邊寫邊說：“我知道一線銷售不容易，我們現(xiàn)在遇到的瓶頸是什么？不在于網(wǎng)點多少，不在于投入多少，也不在于給客戶的傭金多少，我認為是商業(yè)模式的問題?！?br/>
    大家都豎起了耳朵。

    “我們要始終關(guān)注一點，就是要為合作者創(chuàng)造價值。合作者分為兩種：一是資源開發(fā)的合作者；二是花錢投放廣告的客戶。我們?yōu)樗麄儎?chuàng)造了什么樣的價值？創(chuàng)造了多少價值？這是問題的關(guān)鍵?！?br/>
    接著，他在白板上寫了一些數(shù)字：“給客戶創(chuàng)造的價值體現(xiàn)在哪兒？廣告投放客戶無非就是要獲得如下兩種價值：第一，增大銷售量，這是絕大多數(shù)中小企業(yè)廣告主的主要投放訴求。他們每投放一塊錢，都要計算能夠銷售出多少產(chǎn)品，能帶來多少收入。第二，擴大知名度，這類訴求主要是大型企業(yè)的品牌訴求，包括增強美譽度、信譽度之類。”

    在秦方遠演講的時候，會議室里靜悄悄的。秦方遠分析了每天一個液晶屏大概有多少人看，每個人大概看多長時間，什么樣的內(nèi)容是他們感興趣的，又是什么形式的廣告符合客戶的需求，條分縷析，言之有物，數(shù)據(jù)確鑿。

    這下子，李曉紅和鄒華生等當初不理解秦方遠怪誕行為的人算是真正看懂了，當秦方遠講完這一小段分析，會議室突然響起了雷鳴般的掌聲。掌聲是由鄒華生帶起來的，他由衷地對著秦方遠狠命鼓掌：“秦總那些天泡在衛(wèi)生間，數(shù)人頭，計時間，觀察節(jié)目和關(guān)注程度，原來那里面大有文章??！物業(yè)還對我們不友好，還罵我們秦總，現(xiàn)在我只想說，他們才是神經(jīng)?。　?br/>
    秦方遠像一位老謀深算的將軍，盡情享受著這些掌聲。也許，他聽說了這幫人告狀的事。

    秦方遠受到了鼓舞，他繼續(xù)說：“我們對商業(yè)模式要進行一些改進?！?br/>
    “什么叫商業(yè)模式？”他以征詢的目光看著下面的人，不待底下反應(yīng)，就自言自語地說，“說白了，就是我們?nèi)绾瓮ㄟ^自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶從口袋里給你掏錢。要想投資者投資你，我們必須用最短的時間告訴投資者我們是怎么從客戶那里獲得收入的。比如，現(xiàn)在市場比較流行投資輕資產(chǎn)公司，商業(yè)模式一清二楚，像攜程的訂房、訂票；有的稍微復雜，如當當網(wǎng)和京東商城，純電子商務(wù)，網(wǎng)上賣東西，需要有庫存，有運輸和配送，物流配送需要他們加大投資，征地、租賃、建隊伍；有的較為間接，如早期的新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站，免費很長時間，主要靠廣告收入；像最近的團購，主要通過與商家流水分成賺錢。這些公司的商業(yè)模式都很清晰?！?br/>
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