20世紀(jì)70年代，埃及和以色列針對西奈半島問題進(jìn)行了多次和平談判，雙方始終爭執(zhí)不下，以色列堅持繼續(xù)占領(lǐng)西奈半島的一部分；而埃及則要求將半島的主權(quán)全部收回。雙方互不相讓，調(diào)停者反復(fù)在地圖上劃出分界線，但每一次都無法讓雙方都滿意，導(dǎo)致談判多次破裂。

    后來，調(diào)停者進(jìn)行了一系列比較研究，發(fā)現(xiàn)雙方的關(guān)注點存在著差異：以色列關(guān)注的是國家安全問題，由于以色列與埃及相鄰，西奈半島在中間可以起到天然屏障的作用，防止埃及的軍事力量過于靠近以色列；而埃及關(guān)注的是國家主權(quán)，西奈半島原本就屬于埃及的領(lǐng)土，埃及希望保持領(lǐng)土完整，因此要求全部收回西奈半島。

    根據(jù)這一差異，調(diào)停者很快確定了問題對立的統(tǒng)一點：以色列把西奈半島全部歸還給埃及，滿足埃及對“領(lǐng)土完整”的要求；而埃及則保證西奈半島大部分地區(qū)的非軍事化，滿足以色列對“國家安全”的要求。這樣就實現(xiàn)了雙贏的結(jié)果。

    赫伯特·胡佛總統(tǒng)向來對自己的言行非常謹(jǐn)慎，很少公開發(fā)表政見，也很反感記者對他提出一連串的問題。在他就任總統(tǒng)之前，有一次坐火車外出考察，一位記者恰好坐在同一節(jié)車廂里，這位記者千方百計地想套出胡佛的政見，但胡佛始終沉默不語，記者感到十分沮喪。

    此時，他們剛好經(jīng)過一片新開墾的土地，記者突然想到了一個妙招，于是故意嘟囔道：“沒有想到，這里還在用鋤頭開墾土地呢?！焙鸾K于忍不住開口了：“胡說八道，這里早就開始使用現(xiàn)代化設(shè)備了。”然后，他滔滔不絕地談起了墾殖問題。記者就這樣達(dá)到了目的，不久后，他在報紙上發(fā)表了一篇名為《胡佛談美國農(nóng)業(yè)墾殖問題》的報道。

    如果你面對強(qiáng)大的對手，或者你在談判中處于劣勢，那么硬碰硬是很難達(dá)到目的的。就像埃及和以色列之間的談判，如果雙方都堅持強(qiáng)硬的態(tài)度，企圖打壓對方，那么必定無法打破僵局。你要像那位記者一樣，找準(zhǔn)時機(jī)化解對方的強(qiáng)烈攻擊，或是趁對方毫無戒備之時誘導(dǎo)對方，讓對方在不經(jīng)意間放下戒備。

    麥肯錫人在大量的走訪工作中經(jīng)常遇到攻擊性強(qiáng)、競爭性強(qiáng)的對手，即使是那些共進(jìn)退的合作伙伴，你也未必能夠順利地讓他們說出你想要的東西，雙方的交流總會因商業(yè)機(jī)密、企業(yè)隱私等各種問題而出現(xiàn)阻礙。

    麥肯錫人認(rèn)為，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，最不可取的方式就是采用和對方相同的策略，一味正面直接地索取你想要的東西。這種方式必定會引發(fā)對方的警惕心理和反抗情緒，你不但無法達(dá)到目的，甚至有可能導(dǎo)致雙方關(guān)系的破裂。

    你不妨避開雙方的矛盾點，從另一個角度消除對方的戒心，要相信自己有能力讓對方放下敵意或攻擊性態(tài)度，暢所欲言地表達(dá)真實想法。