晚會的時候，許常斌統(tǒng)計了一下明天約好的帶看，然后就安排拜師儀式，店里沒有酒，也沒有酒杯，就有水杯裝水，每個新人給師傅跪拜。其中楊得意拜彭昆，唐浩拜高楓，陳賀拜何靜，馮朵朵拜張小慧。晚上下班之后，彭昆就叫上章進和楊得意去了燒烤店。點好菜之后，彭昆說：明天周末比較忙，不一定有時間請得意吃飯，就今晚隨便吃點。楊得意說：師傅，該我請你。彭坤說：你喊我一聲師傅，以后一起吃飯的機會多著。章進是你師兄，你們兩個以后可以互相多學(xué)習(xí)。楊得意說：章師兄，還請多幫忙。章進說：我就比你早幾天入職，以后一起跟著師傅學(xué)習(xí)。彭坤說：就我們這行不能懶惰，特別是前期，你懶，資源就被別人搶走了。對了，章進，明天下午帶看的房子，我約了三套房子，房號價格我都發(fā)你了，明天下午許店會去陪看。章進說：我要注意什么嗎？彭坤說：你好好看著許店是怎么說的，許店說話比我有水平，你要好好觀察。章進說：明白了。楊得意說：章師兄，好厲害啊，這么快就有賣買帶看了。我聽朱濤師兄說，前一個月，新人很難有買賣帶看。章進說：我這個是撿的，客戶是章總的朋友。楊得意說：你是章總的親戚嗎？章進說：不是的，我們是同一個村的。楊得意說：那怪不得章總照顧你。彭坤說：章總能照顧一次，還能照顧一輩子嗎？之后還得靠自己。如果你沒用，章總也不會要你們。所以，學(xué)到本事，把單不斷開出來才是立身之本。兩個新人點頭稱是。因為明天還要上班，所以三個人也就一人喝了一瓶啤酒，十點半左右就散了。
第二天上午十點，彭昆帶著楊得意去了高橋花園那個九樓的房子，敲了門，里面是一個男人的餓聲音說：誰？彭昆想起名單上的人姓何，于是就說：何先生，您好！我是遠橋地產(chǎn)的，昨天下午給您打過電話。門開了，一個中年男人站在門口，說：有什么事？彭昆遞了一張名片過去，說：何先生，您好！這是我的名片，我叫彭昆。何先生說：我老婆跟我說了，你們昨晚來過。彭昆說：是的。您看方便進去說嗎？何先生停頓了一下，說：我留在物業(yè)的號碼是去年新?lián)Q的，你是怎么知道的？楊得意在一邊有些替師傅著急，彭昆則面無表情的說：做我們中介這行，靠的就是信息吃飯。我們自然有我們的辦法。何先生說：是不是跟物業(yè)買的名單？彭坤說：都是混口飯吃，何必說破呢？您知道我能幫您賣房子就好。您說呢？說完看著對方的眼睛。何先生笑一下，說：進來吧。彭昆和楊得意穿好鞋套進入房子。彭昆說：何先生，我們能先看一下房子嗎？何先生說：可以。三個房間，主臥里曹女士在收拾床鋪，彭昆打了一聲招呼，一個次臥是個十五六歲的孩子在書桌前做作業(yè)，另一個次臥則放著雜物。彭昆心想，業(yè)主換房不是因為住不下?？赐攴孔雍?，彭昆回到客廳，何先生示意在沙發(fā)那邊坐。彭昆和楊得意坐一邊，何先生坐拐角一邊。彭坤說：何先生，您家房子保養(yǎng)不錯。您是想賣多少錢？何先生說：160萬。彭坤說：這個價格是您自己想的還是咨詢中介公司的？何先生說：我之前了解了一下，這個房子都是掛一百五十多萬，我這個樓層和裝修都好，掛160萬不算貴。彭坤說：是的。冒昧問一下，您要買的房子看好了嗎？何先生說：有看中一套，不過我的房子不賣，那也買不了。彭坤說：那您換房的目的是什么呢？我看您還有一個房間是空著的。何先生說：倒不是住不下。只是我父母現(xiàn)在我姐那幫忙照顧小孩。想著一家人在那邊近一些。另外，小孩下半年也要上高中了，鎮(zhèn)上沒有高中，要去區(qū)里上，剛好我姐那個小區(qū)附近有一所不錯的高中。彭坤說：區(qū)里那邊的房子可比這邊貴不少。何先生說：是的，這邊三房賣掉只能換個兩房，還要再加點錢。彭坤說：是的。地段好的房子價格就是貴。不像我們這邊，沒什么好的學(xué)校，也沒地鐵，漲幅很慢。何先生說：你說的沒錯。我姐的房子跟我差不多時候買的，當時首付也沒差多少，現(xiàn)在她那邊都掙了一百多萬了，我這邊還五十萬不到。彭坤說：所以說，您換到那邊去是對的。那邊漲幅更快更高。不過不是每個人都能像您一樣有能力往好地段換房的。何先生笑了一下，說：我們也是窮人，買來房子就沒錢了。彭坤說：那也比大多數(shù)人好多了！您看中的那個房子，是不是同戶型里價格最低的？何先生說：價格倒不是最低，因為樓層和裝修都還不錯，所以價格也不低。彭坤說：那您怎么覺得這個房子好呢？
何先生說：這個小區(qū)最近剛賣掉一套差不多樓層和裝修的房子，就是這個價。彭坤說：是啊，客戶出價都會以最近同類房子成交的價格來出價，他不會按業(yè)主掛牌價來還價，是嗎？何先生說：這個自然。彭坤說：這個小區(qū)12號1001那個房子您知道嗎？何先生說：不知道。彭坤說：這個房子前幾天賣掉了。戶型跟你們一樣，裝修比你們新一些。何先生問：多少錢賣的？彭坤說：掛牌152萬。成交價大概145萬，業(yè)主還住在里面，您有空可以過去問問。何先生說：賣這么低？！彭坤說：那個業(yè)主也是往好地段換房，他說，這邊賣的高，要買的地方價格會更高。您房子要賣160萬，這個價格肯定是賣的到的，不過是時間問題。但到了能賣160萬的時候，您要買的房子得漲到多少呢？好地段的房子可比我們這里漲幅要大！何先生說:那你客戶那邊能出多少錢？彭坤說：客戶本來的預(yù)算是140萬。但剛賣掉那套145萬，我跟客戶溝通一下，爭取到145萬可以嗎？何先生說：145萬這個價格有些低了。彭昆心想：業(yè)主不說太低了，而是說有些低了，那大概想著再多賣兩三萬，如果是148萬，那么客戶那邊也不是不能爭取。于是說：那您看這樣行嗎？我給您掛牌152萬，先約客戶過來看房，看中我們再談？何先生想了一下，說：可以。你客戶首付多少？什么時候能付？彭昆說：客戶首付三成，已經(jīng)到位。所以很快就能走流程。您要換房，就是要這種流程走的快的，不然那邊業(yè)主也不愿意等那么久。何先生說：是的。那你先掛牌吧。彭坤說：好的。您這兩天家里有人的吧？何先生說：我老婆一般在家的。我不一定。彭坤說：您房子產(chǎn)權(quán)人幾個？何先生說：我們夫妻兩個。彭坤說：滿五年唯一嗎？就是產(chǎn)證辦下來有五年嗎？在上海是否唯一一套住宅？何先生說：我們是外地人，只能買一套。產(chǎn)證六年多了。彭坤說：那好，我先拍個視頻發(fā)給客戶看下。何先生說：可以的。
彭昆拍好視頻就給客戶發(fā)了過去，離開房子的時候，就給客戶打了電話過去，說：魏哥，您好！昨晚給您說的那個房子，剛才我拍視頻發(fā)您微信上了，您可以看一下。魏先生說：多少錢能賣？彭坤：掛牌價152萬。魏先生說：這個價格高了。彭坤說：那您覺得多少錢合適？魏先生說：140萬可能嗎？彭坤說：魏哥，您說笑了。這個業(yè)主本來想賣160萬，我不停的做工作，才掛牌152萬。您出個誠意價格。不然我跟業(yè)主說您出140萬，估計業(yè)主都不讓咱們看房。魏先生說：你也知道，我就這么多錢，要加也是加不了多少。彭坤說：我給您推薦其它總價低些的房子，您又看不上，就喜歡這個戶型。這個房子一掛牌，就已經(jīng)約了好幾組帶看了。您要求又高，又不愿意增加預(yù)算，這樣哪能買到房子呢？我本來是給您開發(fā)的，現(xiàn)在只能給別人做嫁衣了。魏先生想了一下，說：我跟老婆商量一下。這個房子什么時候能看？彭昆說：下午業(yè)主都在家的，不過您要過來也要早些，晚的話我怕被別人先看中了。魏先生說：剛起床，要來也是要吃了午飯，大概一點左右到。彭坤說：那好。您跟嫂子說一下，確定好時間，微信跟我說下。掛了電話，楊得意說：師傅，這個房子真的就有幾組帶看了嗎？我都沒看你掛牌。彭坤說：這個房子絕對是個好房子，客戶也很誠意，我得給客戶營造一下緊張的氛圍。楊得意說：師傅，那你應(yīng)該跟業(yè)主說一下，不要在其它公司掛牌。彭昆盯著楊得意看了一下，說：你做過這行？楊得意說：沒有啊。彭坤說：那你真是個做中介的料！你的想法很好，一般來說，業(yè)主掛牌的房子，我們要做一下排他的動作。就是要業(yè)主不去其它公司掛牌。不過今天這個房子不行。我跟業(yè)主說了我有誠意客戶。我現(xiàn)在跟業(yè)主說不要去其它公司掛牌，反而會讓業(yè)主覺得我們有什么陰謀。業(yè)主就會瞎想?，F(xiàn)在要做的就是趕緊約客戶過來看房。說完這話，微信就收到一條消息，魏先生發(fā)過來的：一點過來看房，小區(qū)門口見。彭昆回了句：好的。我會準時在小區(qū)門口等您。發(fā)完之后，彭昆開心的說：有希望了。楊得意說：那預(yù)祝師傅開單。彭坤說：只是有希望。業(yè)主這邊房子剛掛牌，心態(tài)不穩(wěn)。說不定其它公司一個電話就把業(yè)主搓死了。楊得意說：這個業(yè)主號碼不是去年換了嗎？其它公司說不定還沒有。彭昆發(fā)現(xiàn)這個徒弟腦子很活，章進是很實誠，這人是很靈活。實誠是優(yōu)點，但容易變得呆板，靈活也是優(yōu)點，但容易變得油滑，就看自己怎么帶了，怎么引導(dǎo)了，彭昆頓時覺得自己肩上擔(dān)子很重，他說：也許吧。做我們這行，有一句話，叫盡99%的努力，剩下1%看天意了！楊得意說：我掐指一算，今天天意在師傅你這邊，畢竟有我楊得意在，怎么著也得讓你洋洋得意一下。彭昆笑了一下。
回到門店，看見章進還在打開發(fā)電話，等他停下，就問：章進?？蛻舸_定來了嗎？章進說：我不知道，要問許店。許常斌就坐在后面，聞言說：客戶還沒給我發(fā)消息，估計還沒起床呢。彭昆，高橋花園那個房子業(yè)主在家嗎？彭坤說，業(yè)主在的。已經(jīng)溝通好掛牌了。我這就登上系統(tǒng)掛上去。許常斌說：掛多少錢？滿五年了嗎？我昨晚也沒問。彭昆說：一手買進的，滿五年了，掛牌152萬。許常斌說：那原來的名單號碼怎么打不通？彭坤說：業(yè)主去年換了號碼，估計是以前被打煩了。許常斌說：所以這份新名單得盡快打。彭昆說：嗯。我把房子掛上去就接著打。許常斌說：那你那個客戶沒約過來看這套房子嗎？彭昆說：約了，下午一點。許常斌說：你兩點鐘不還是有一個帶看嗎？彭昆說：是的。如果章進的客戶不來，我就叫他帶一下，房子已經(jīng)配好了，正好讓他練練手。楊得意說：師傅，我?guī)湍銕О?！彭坤說：你連房號都找不著！現(xiàn)在拿著本子去海風(fēng)小區(qū)跑盤，跑細點，中午吃飯的時候我會問你。下午一點鐘跟我去陪看。章進在一旁有種被奪寵的感覺，看的出來，楊得意更會說話，估計更討師傅喜歡。許常斌又說：高楓下午沒有帶看，兩點鐘這個帶看就叫他幫你帶。另外，章勇上午在交易中心，你讓他拉兩份產(chǎn)調(diào)，一份這個一房的，一份就是你剛才這個房子，萬一下午要談，來不及去拉。你把房號發(fā)給章勇。彭昆說：好的，許店。許常斌回到座位，章進問：師傅，什么是產(chǎn)調(diào)？彭昆說：就是房子的產(chǎn)權(quán)信息，比如產(chǎn)權(quán)人是誰，哪年買進的，有無抵押，查封，違章等等，概括一句話，就是這個房子能不能交易。章進問：那這個也算是業(yè)主的隱私，我們報個房號就可以拉嗎？彭坤說：目前房產(chǎn)交易中心是可以的，20塊一份。章進說：那業(yè)主的信息也太沒有保護了。彭昆笑了一下，說：也許之后只有業(yè)主自己能拉取。楊得意說：章師兄真是處處為業(yè)主考慮。章進說：師傅說了，只有站在業(yè)主的角度考慮問題，才能知道業(yè)主想要什么。彭昆說：你這個話是對的，不過任何問題也要辯證的看待。楊得意說：我的理解是，對我們有用的就行。彭坤說：得意，你這樣想，就比章進走的快，但一定沒他走的遠。章進和楊得意對視笑了一下。
大概十一點半的時候，許常斌對章進說：客戶回消息了，下午一點左右到。你師傅幫你準備的三套房子，你都記住了嗎？章進說：都記住了。許常斌說：那好。下午你來跟客戶講房子。章進頓時著急的說：許店，我不會啊。許常斌說：你也陪你師傅帶看過幾次了?？倳锌偟呐笥?，說錯了也不會扭頭就走，更不會把你拉黑了。你現(xiàn)在整理一下思路，安排一下帶看路線，腦中想想到時要說些什么。章進回到座位，本想求教一下師傅，看到師傅在專心打開發(fā)電話，還是算了，腦中回想了一下師傅帶看時的場景以及師傅的一些教導(dǎo)，然后拿出A4紙，把想說的寫了出來。想到什么寫什么，再想想怎么能串起來，使得所說的話比較有邏輯性。到得吃午飯的時候，才零零散散的寫了半張A4紙，也不知道該怎么串起來。彭昆這時看了一下他寫的東西，說：這樣做就很好，寫一遍就能加深映象，不然你像這些房子的基本信息，可能等下一緊張就忘記了。最主要的是，心里不要怕！有許店跟著你，正是一次難得的鍛煉機會。走，吃飯去，我們師徒三個去吃雞公煲，我跟得意發(fā)過消息了，飯店見，說好，AA，我不請。.....
一點之前，章進回到門店，準備好背包，等著客戶到店。大概一點十幾分，章總帶著客戶到了門店。李女士今天的穿著還是很亮眼，許常斌看著頗為心動。特別是在帶看的時候，章進帶著客戶走在前面，許常斌走在后面，他還是忍不住時不時看向李女士的臀部，很翹的一個臀部，真是讓人手癢癢的想上去抓一把。在許常斌心猿意馬的時候，章進可謂是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，小心的說話，就怕說錯了，這樣難免有種結(jié)巴的感覺。好在李女士也不在意這些。章進也沒有帶看經(jīng)驗，只記得師傅說過，帶看三套房子的時候，要用BAC法則，就是先看一套進也不知道怎么有邏輯的講， 只好看一套，說一套房子的基本信息，面積多大，多少錢，滿幾年，是否唯一，產(chǎn)權(quán)人幾個，有無貸款等。李女士也沒有買二手房的經(jīng)驗，只是憑直覺認為總也在里面等著，笑著說：美女，看中了嗎？李女士嫣然一笑，說：看中了一套，等著你們?nèi)フ剝r。說完坐在沙發(fā)上，章進很自覺地去倒水。許常斌說：差兩萬塊，那個業(yè)主比較難搞。章總說：你去試試。許常斌說：如果談好，李姐今天付多少定金？李女士說：五萬十萬都可以。許常斌說：那什么時候付首付？李女士說：我首付已經(jīng)在卡里，今天就可以付。不過你們給我老公找好了嗎？許常斌微微一笑，說：這個沒有問題。章總，你出來一下。許常斌帶著章總來到門外，章進端著水進去陪著客戶。