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    楊恒回到展位，小童立刻迎上來道：“老楊，怎么樣？”

    他很緊張，如果能和德意電器建立合作關(guān)系，這對(duì)他們漢唐公司將是一次起飛的機(jī)遇，楊恒卻搖搖頭道：“剛才我們只是順便寒暄幾句，等會(huì)兒再談?wù)?，你也參加，你先跟我來。?br/>
    他把小童叫到一個(gè)角落，低聲對(duì)他道：“等會(huì)兒會(huì)是你和他的助理談，你可以放開和他們談，我現(xiàn)在告訴你三條底線?！?br/>
    “你說吧！”小童臉上異常嚴(yán)肅。

    “第一條底線，他們肯定會(huì)和我們長(zhǎng)期簽約，具體原因你就別問了，但是我們不能太犧牲利潤(rùn)?！?br/>
    這是楊恒剛才反復(fù)考慮后的決定，雖然這個(gè)機(jī)會(huì)是很難得，但同樣也是個(gè)陷阱，如果他為了得到德意電器的訂單而過份讓利潤(rùn)，這樣他們就會(huì)陷入長(zhǎng)期的薄利狀態(tài)，一旦市場(chǎng)飽和而打起價(jià)格戰(zhàn)，他們就會(huì)缺乏轉(zhuǎn)型的動(dòng)力，所以德意電器壓價(jià)太大，他寧愿放棄這個(gè)機(jī)會(huì)。

    停一下，他又道：“第二條底線，我們給他們的錄像機(jī)最低價(jià)格是含稅價(jià)每臺(tái)1ooo元，隨身聽也同樣是含稅價(jià)25o元，如果他們要買放像機(jī)，那放像機(jī)的最低含稅價(jià)是8oo元每臺(tái)，另外，我們不降品質(zhì)，即使他們要求我們也不答應(yīng)?！?br/>
    小童沒有反對(duì)，他們要求的統(tǒng)一零售價(jià)是15oo元，給零售商3o元的上限浮動(dòng)的權(quán)力，給商場(chǎng)的批價(jià)格是12oo元，給一級(jí)代理商1ooo元雖然少了點(diǎn)，但也是在合理的范圍，而且這個(gè)項(xiàng)目是楊恒拿到，其中必然還有別的原因，他也不想多問。

    楊恒見他不反對(duì)，便又道：“然后是第三條底線，如果他們是春節(jié)前要貨，你要記住，我們還可以提供六千臺(tái)錄像機(jī)和五千臺(tái)隨身聽。”

    這下，小童吃了一驚，隨身聽是有的，但今天中午剛剛才簽了一萬臺(tái)錄像機(jī)的春節(jié)前供貨，本來就已經(jīng)很勉強(qiáng)了，他們哪里還有六千臺(tái)錄像機(jī)？他急道：“老楊，你算錯(cuò)了吧！我們春節(jié)前不可能．．．．．．．”

    楊恒擺擺手打斷了他的話，“我心里有數(shù)，我們沒有，飛馬廠有呢！”

    小童明白了，飛馬錄像機(jī)的品質(zhì)不亞于自己，甚至還有過，他們擠壓了一大批庫存，在合資前急于賣掉，由于鄭光輝的離開，錄像機(jī)的生產(chǎn)銷售已經(jīng)陷入停頓狀態(tài)，這次展銷會(huì)他們就沒來。

    小童便點(diǎn)點(diǎn)頭笑道：“我記住了，如果到時(shí)還有什么臨時(shí)變故，你踢我一腳，我就不吭聲了，由你來說。”

    ．．．．．．．．．

    給小童交代完，楊恒隨即撥通了鄭光輝的電話，“我是楊恒，我有事找你?！?br/>
    “楊總，什么事？”

    “我記得你給我說過，飛馬廠還有八千臺(tái)錄像機(jī)存貨，在合資前急于賣掉，你打電話回去問問，還有多少，我想全部吃下來?！?br/>
    “好的，我現(xiàn)在就問，過十分鐘我給你回電話?！?br/>
    “再問問，最低能給我們什么價(jià)格？”

    楊恒掛了電話，他還想給文敏打個(gè)電話先通通氣，可想到她在開會(huì)，便放棄了這個(gè)念頭，他靜靜地等候著，不一會(huì)兒，他的電話便響起來了。

    “我是楊恒。”

    “楊總，我已經(jīng)問過苗廠長(zhǎng)了，飛馬廠那邊還有七千九百臺(tái)存貨，他答應(yīng)全部賣給我們，給出兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)價(jià)格是9oo元，另一個(gè)價(jià)格是55o元，但有一個(gè)附加條件。”

    “什么附加條件？”楊恒沉聲問道。

    “苗廠長(zhǎng)要求我們接收飛馬廠錄像機(jī)車間的三百名員工?！?br/>
    “為什么？”

    鄭光輝嘆了口氣道：“昨天日方又提出一個(gè)附加條件，要求飛馬廠裁員5o%?！?br/>
    楊恒沉默了片刻，便點(diǎn)點(diǎn)頭道：“好！我答應(yīng)這個(gè)條件?！?br/>
    ．．．．．．．．．．．

    楊恒和鄭光輝打完電話，這時(shí)離約好的時(shí)間只剩下五分鐘了，他帶著小童快步來到了咖啡廳，正好沈文峰帶著他的助理和一名女秘書從另一個(gè)門進(jìn)來了。

    “楊經(jīng)理，你很準(zhǔn)時(shí)！”沈文峰大笑著走上前來。

    楊恒和他握了握手也笑道：“彼此彼此！”

    他又指指身后的小童道：“這是我們公司的童部長(zhǎng)，負(fù)責(zé)銷售。”

    沈文峰和小童握了一下手嘆道：“長(zhǎng)江后浪推前浪，現(xiàn)在是年輕人的世界了。”

    “哪里！沈總是我們的前輩，請(qǐng)多多指教，多多關(guān)照?！毙⊥槐安豢海〉胶锰幍刂t虛道。

    沈文峰點(diǎn)點(diǎn)頭，又把自己的助理和秘書介紹給他們，“這是我們公司主管錄像機(jī)的總經(jīng)理助理，王哲，那位是我的秘書，周小姐?！?br/>
    王助理約三十歲，一身西裝整整齊齊，顯得非常精明能干，他客氣地上前和他們打招呼，而美貌端莊的周秘書只是微微欠身，帶著一絲甜美的笑容。

    五個(gè)人找了一處大桌子坐下，小童便把公司的一些資料遞給了王助理，下面是他們來主談，楊恒和沈文峰則笑著坐在一旁，仿佛和他們沒有關(guān)系。

    這時(shí)，女招待送來了咖啡，周秘書卻擺擺手，把沈文峰面前的咖啡還了回去，她低聲說了幾句，起身親自去給老總調(diào)制咖啡了。

    王助理已經(jīng)看完了資料，把資料放在一旁道：“事實(shí)上我前天就來了，和很多廠家都談過，除了你們漢唐公司外，我們和深圳的卡樂公司，東莞的飛波爾公司也都達(dá)成代理協(xié)議，另外我們公司和熊貓電子、長(zhǎng)城電子、凱樂電子一直有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，你們的漢唐錄像機(jī)我仔細(xì)看過，設(shè)計(jì)和做工確實(shí)很棒，但你們的牌子很小，幾乎沒有什么市場(chǎng)，在這次展會(huì)前，你們只在徐楚市有一點(diǎn)市場(chǎng)，我說得沒錯(cuò)吧！”

    小童笑道：“你說得沒錯(cuò)，我們現(xiàn)在正在努力開拓金陵市場(chǎng)，已經(jīng)有所突破?！?br/>
    “突破還談不上，只是略有進(jìn)展而已?！蓖踔淼恍Φ溃骸皾h唐錄像機(jī)想要真正打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還需要我們來大力推廣，只是你們的品牌幾乎是從零開始，這樣就需要我們下很大精力和成本，一般而言，我們是不會(huì)代理這樣的產(chǎn)品?！?br/>
    “小王，這件事是我答應(yīng)的，就破例一次吧！”旁邊的沈文峰恰到好處地唱了一句雙簧，他端著秘書親手調(diào)制的咖啡對(duì)楊恒微微一笑道：“文敏的面子我怎么能不給呢？楊經(jīng)理，你說是不是？”

    楊恒也笑了笑道：“私交歸私交，生意歸生意，沈經(jīng)理就不用太把文姐的托付放在心上了，要不然，以后我們也很難做到兩贏?！?br/>
    “說得好！我就喜歡這樣的生意人，公私分明。”沈文峰便對(duì)王助理笑道：“那我們就直接進(jìn)入正題了，就算生意不成，但情義還在?！?br/>
    “是！沈總?！蓖踔肀闳〕鰩追萆w有機(jī)密章的資料遞給小童道：“我們公司是實(shí)行銷量階梯價(jià)格，是以年銷售量三萬、五萬、十萬、十五萬、二十萬這樣的比例進(jìn)行價(jià)格推進(jìn)，銷售越多，廠商的讓利就越大，以三萬臺(tái)為第一階段標(biāo)準(zhǔn)，我先問一下，漢唐錄像機(jī)的市場(chǎng)零售定價(jià)是多少？”

    小童認(rèn)真地答道：“我們定價(jià)是15oo元，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不過允許有3o元的上下浮動(dòng)，如果有優(yōu)惠活動(dòng)，我們會(huì)通知商家。”

    “我明白了”，王助理又取出兩份意向書，便對(duì)小童道：“這樣吧！貴公司先給我們報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)，如果我們簽訂長(zhǎng)期代理關(guān)系，你們給我們什么價(jià)格？如果價(jià)格談得攏，今天我們就先簽個(gè)意向，正式合同會(huì)由我們法務(wù)來簽，并要進(jìn)行公證。”

    楊恒忽然踢了小童一腳，他接口笑道：“我想先問一下，合同要怎么簽，我們以后能否直接賣給商場(chǎng)？我們能否有零賣資格？還有貴公司能否給我們什么銷量承諾？”

    因?yàn)橹形绾湍莻€(gè)無錫的電器商談判時(shí)，有附加條件，那就是春節(jié)前，他們不能進(jìn)入無錫、蘇州和常州三個(gè)市場(chǎng)，也不能給這三個(gè)城市的其他代理商，即使要給，也不能低于他的價(jià)格，這種一次性的代理買賣也有諸多的限制，而象德意公司這樣大電器商，條件肯定會(huì)更苛刻。

    見楊恒開口，沈文峰也接過話題道：“一般而言，我們是五年一簽，所有價(jià)格都要談妥，即使有變也要雙方協(xié)商，而且我們要貨，廠商都要立刻滿足我們，因?yàn)槟銈児編缀跏菑牧汩_始，我們就有承擔(dān)開拓市場(chǎng)的義務(wù)，所以一旦和我們簽約，你們就不能直接賣給商場(chǎng)，也不能自己零售，也包括徐楚和金陵市場(chǎng)，當(dāng)然，你們賣給自己職工作為福利品除外，楊經(jīng)理，你明白我的意思吧！也就是我買斷你們五年的國(guó)內(nèi)銷售權(quán)，五年后，我們?cè)僬??！?br/>
    楊恒默默地點(diǎn)了點(diǎn)頭，其實(shí)他知道這是一種銷售方式，由代理商來包銷，大公司財(cái)大氣粗，他們會(huì)成立自己的銷售公司，也會(huì)給代理做一部分，而對(duì)于小公司，代理商就是一種最好的方式，尤其德意電器這種全國(guó)三大代理商之一，更是一般小公司可望而不可及的。

    但是天上不會(huì)掉餡餅，代理商的條件一般非?？量?，尤其德意電器這種大公司對(duì)漢唐這種沒有名氣的小公司，可以說漢唐就是賺點(diǎn)加工費(fèi)外，其余利潤(rùn)就是給他們打工了。

    他沉思一下便對(duì)沈文峰道：“那你們能包銷多少？”

    沈文峰笑了笑道：“因?yàn)槲覀冎g多多少少還有點(diǎn)人情在，我就按最優(yōu)惠的條件給你，我每年負(fù)責(zé)給你們包銷二十萬臺(tái)?！?br/>
    說到這，他戲劇性地收住了話，有些得意地望著楊恒和小童，小童的眼睛頓時(shí)閃過了一絲震驚，心中的極度興奮之情已經(jīng)溢于顏表，但楊恒卻無表情，目光仿佛千年古潭一般的平靜。

    楊恒忽然想起了楊文強(qiáng)的三千元工資，他淡淡一笑道：“那我們需要付出什么？”

    “價(jià)格！”沈文峰非常簡(jiǎn)潔地說道：“我每年給你包銷二十萬臺(tái)錄像機(jī)，但你們讓給我們最大的誠(chéng)意價(jià)，三萬臺(tái)的門檻價(jià)是7oo元，以后每上一個(gè)坎，你們要降價(jià)1o%，二十萬臺(tái)以后你們就不用降價(jià)了?！?br/>
    ‘7oo元！’旁邊的小童驚呆了，他們的總成本就要6oo元一臺(tái)，這樣，他們每臺(tái)的利潤(rùn)只有一百元，和剛才楊恒告訴自己的底線相差太大了，他不由向楊恒望去，這種價(jià)格，漢唐公司只有他這個(gè)老板才能決定。

    楊恒依然不露聲色地問道：“那廣告和商標(biāo)呢？”

    沈文峰忽然笑了，這個(gè)楊恒確實(shí)很精明，總能問到點(diǎn)子上，他點(diǎn)點(diǎn)頭道：“我們是包銷二十萬臺(tái)，該怎么廣告自然是我們的事，不過中央臺(tái)的廣告我們不做，如果你們自己要做，我們不勉強(qiáng)，至于商標(biāo)，我們一般會(huì)用你們的商標(biāo)，但我們擁有改名權(quán)?！?br/>
    說完，他把意向書向楊恒面前一推，笑道：“如果你能接受，我們現(xiàn)在就當(dāng)場(chǎng)簽訂意向書，三天之內(nèi)簽訂正式合同?！?br/>
    楊恒卻緩緩搖頭道：“商標(biāo)權(quán)我不讓，而且價(jià)格我也不能接受。”

    “商標(biāo)權(quán)我們可以再談，不過價(jià)格嘛！”

    沈文峰輕輕嘆了一口氣道：“楊經(jīng)理，我給你說實(shí)話，我旗下像你這樣的小家電公司一共代理了二十五家，當(dāng)然不止是錄像機(jī)，我就拿剛剛簽訂的卡樂公司來說，我給他們的價(jià)格是5oo元門檻價(jià)，就是這個(gè)價(jià)錢，他們老板還激動(dòng)得要抱住我大腿痛哭流涕，飛波爾公司也是一樣，對(duì)于你，我還是看在文敏的面上，才給了你一個(gè)從未有過的優(yōu)惠，至于你的利潤(rùn)，我剛才已經(jīng)說過了，采用慕貝爾彈簧就是你們的失策，卡樂公司錄像機(jī)的成本只有22o元，飛波爾公司也只有25o元，所以他們還有得賺，而且我只給他們包銷十萬臺(tái)，楊經(jīng)理，想要利潤(rùn)，你就得壓成本，你應(yīng)該明白我的意思?！?br/>
    楊恒卻笑道：“沈經(jīng)理，做什么樣的成本是我們自己的事，但你的7oo元我確實(shí)不能接受，我也告訴你實(shí)話，我的底線是1ooo元?！?br/>
    “絕不可能！”王助理‘騰！’地站了起來，滿臉怒色，沈文峰擺擺手讓他坐下，“小王，冷靜點(diǎn)，不要激動(dòng)。”

    沈文峰想了想又道：“那好，看在文敏的份上，我再讓一步，75o元，另外降價(jià)幅度減為8%，這已經(jīng)是我的極限，你就算讓到8oo元，我也不能答應(yīng)了?！?br/>
    楊恒沉思了良久，他終于搖頭道：“很抱歉！我不能接受。”

    沈文峰象看怪物似地久久地盯著楊恒，足足兩分鐘，他的臉上終于露出了一絲苦澀的笑容，“楊經(jīng)理，你這讓我怎么向文敏交代？”

    “沈經(jīng)理不用擔(dān)心，這件事我會(huì)向文姐解釋，這是我放棄的機(jī)會(huì)，和你無關(guān)?！?br/>
    說完，楊恒站起身笑道：“那今天就耽誤你寶貴的時(shí)間了。”

    他轉(zhuǎn)身向大門走去，沈文峰呆呆地望著楊恒的背影，眼中露出了迷茫之色，忽然，他清醒過來，連忙喊道：“楊經(jīng)理，請(qǐng)等一下。”

    楊恒仿佛知道他要叫住自己似的，停住腳步笑問道：“沈經(jīng)理還有事嗎？”

    沈文峰嘆了口氣道：“這樣吧！我和你簽一筆一次性的代理合同，春節(jié)前你們提供一萬臺(tái)錄像機(jī)，就按你說的價(jià)格，1ooo元。”

    無論如何，他總得給文敏一個(gè)面子。

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