十天實習(xí)結(jié)束。
歐陽瑄通過不斷觀察、琢磨和與張大林零敲碎打的詢問，他總結(jié)出來以下在藥店做OTC藥品推廣的幾大要素：
1，拜訪的內(nèi)容：
主要檢查和整理藥店里，壁柜和臺柜里‘五味消安’的陳列布置；易拉寶展架的位置有否損壞；了解藥品零售情況，反饋意見以及柜臺營業(yè)員的推介情況
藥店拜訪不僅僅是檢查和整理，關(guān)鍵點在于同藥店內(nèi)的店長，柜臺長及其每位營業(yè)員搞好關(guān)系，溝通聊天，打掃衛(wèi)生，小恩小惠。
否則，你柜臺上的陳列品不在了，或者醒目位置被別廠家的藥品占了。或者說營業(yè)員不樂意推薦你的藥品，或忘記推薦。
2，促銷手段：
一個藥店里，別的廠商一樣在做藥店促銷，你有手段他更有招數(shù)，八神過海各顯神通，競爭異常激烈。
當(dāng)然，現(xiàn)代社會都講究經(jīng)濟效益，物質(zhì)刺激提高營業(yè)員的積極性是重要手段之一。
營業(yè)員每推薦一盒藥要給推薦費，也就是提成。
之于給多少由業(yè)務(wù)員自己決定，給多了自己就少，給少了量上不來，如何去把控？！這是一門學(xué)文。
歐陽瑄緊跟張大林十天，每天可以說形影不離。但張大林平時對業(yè)務(wù)方面的話語不多，當(dāng)歐陽瑄問及他才回答，有點像擠牙膏，這很好理解。
俗話說：師傅領(lǐng)進門，修行在自己。
師傅對徒弟都有所保留，何況只是相處十天的同事？張大林不可能把自己半年多逐漸積累并總結(jié)出來的心得，無償奉獻給同事，估計很少有人有此覺悟吧。
明天結(jié)束實習(xí)，以后就是獨立單干了，但有些要點還不是很清楚，或者說不太明白，但不好直接問，怎么辦？
“張哥，晚上咱倆別回去吃了，我請你喝酒吃東北菜！”歐陽瑄追上張小林的車與他并肩騎著。
“你請我喝酒，你賺錢啦？”張大林眼看著前方，咧嘴冷冷地冒出一句。
“不不張哥，這跟賺錢沒關(guān)系，我的意思是說，跟你老大哥學(xué)習(xí)了十天，明天開始就要單飛了，得讓我有機會說聲謝謝，表示一下敬意！”歐陽瑄態(tài)度非常誠懇。
張大林為人很謹(jǐn)慎，話不多但善于觀察。他發(fā)現(xiàn)這位新來的小同事聰慧、敬業(yè)、富有上進口，又是藥學(xué)科班出身，將來在這行業(yè)也許有大發(fā)展，自己也許……
“好吧！我們咱在外面吃，但還是我請你吧?！睆埓罅稚钏计虦\笑著回復(fù)。
“不不張哥，先說好我請，否則我不去了?！闭f完就猛蹬二腳往前竄出。
喔靠，脾氣不小哇！張大林苦笑一下用力追上去，騰出一只手拍打一下他的肩膀說道：
“好吧，今晚你請喝酒，你帶路?！?br/>
“好嘞！”
歐陽瑄這才莞爾而笑，在前面蹬車帶路。
他帶張大林來到十天前章尚榮給他接風(fēng)洗塵的東北菜館。
“張哥，這家東北餐館的特色菜是‘大魚頭燒肉’很不錯，味道純價錢又合適?！?br/>
歐陽瑄邊鎖車邊給張大林介紹。
張大林心里清楚，這家餐館是章尚榮給他們幾位接風(fēng)的定點，他來過幾次確實價廉物美，小同事來京都才十天不可能認(rèn)識第二家餐館。
“張哥你來吃過嗎？”
“哦，好像來過一次吧！確實味道不錯，我喜歡！”張大林含糊其辭是不想讓歐陽瑄掃興。
兩人坐定，除了點主菜和一些涼菜，先要了半打冰鎮(zhèn)雪花啤酒。
幾個涼菜先上來，一會兒一盆香噴噴的‘鰱魚頭燒肉’上來了，啤酒打開歐陽瑄給張大林倒上一杯，然雙手端起酒杯道：
“張哥，古人云：一日為師，終身為父！現(xiàn)代社會雖然沒有如此夸張，但其精髓我們應(yīng)該繼承，今天小弟以此薄酒敬老大哥，多謝十天來的入門指導(dǎo)！小弟我先干為敬?！?br/>
說完仰脖“咕咚咕咚”把一杯啤酒飲下肚。
張大林喝下杯中酒，再分別倒上酒后道：
“哎，歐陽老弟說笑了，我算那門子入門師傅，只是個半路出家的二愣子，混口飯吃。道是小弟你年青有為，專業(yè)對口，長相英俊，只要好好干，將來能掙大錢有前程，老哥我敬你。干！”
“干……”
隨著啤酒一瓶瓶打開，6瓶酒二人已經(jīng)喝了大半，且都是喝酒上臉之人。
他們工作、同事、家常聊的正嗨，似乎沒有停下的打算。
“歐陽，你小子做藥有個很大優(yōu)勢就是長相帥氣，高大威猛，年青嘴還甜，很討女人們喜歡，尤其是那些少婦們。這藥店里80%的工作人員都是女的，那個女人不喜歡帥哥！你可能沒發(fā)現(xiàn)這幾天那些藥店對我的態(tài)度都熱情多了，那幾個少婦媚眼盡往你身上瞟……”
張大林麻子臉紅彤彤的，連兩眼都通紅，咧嘴壞笑。
“瞧張哥說的，太夸張了吧！”
歐陽瑄被說的有些忸怩不安。
“沒有夸張！那幾家大的藥店連鎖，以前柜長們對我愛搭不理的。藥品陳列，X展架要多收錢，經(jīng)常被甩在角落里，給她們促銷費還嫌少，瞧不上。這幾天你跟著去她們心花怒放的，陳列展架收錢都不提了，還悄悄給我說能否陪她們?nèi)ヌ?，嘿嘿！?br/>
看著歐陽瑄質(zhì)疑的眼神，張大林放下筷子，手指著他嚴(yán)肅說道。
“確有這事，這個人情你可得還給我，雖然你明天開始單飛了，哪天請她們跳舞你可得陪呵?！?br/>
“放心，屆時我一定陪你去，同事之間相互幫助是應(yīng)該的，我們是個集體，是團隊，應(yīng)該有團隊作戰(zhàn)精神，而不是單打獨斗，一盤散沙似的，不利于和其它藥企競爭?！?br/>
“現(xiàn)在咱片區(qū)誰管這些，章主管天天關(guān)心的是打牌泡妞，還有就是開票竄貨……”張大林突然欲言又止。
“那市場部，公司不管嗎？聽說京都市場部經(jīng)理是個女的，很利害呵。”
“市場部？張經(jīng)理天天忙于大事，藥品銷售只是她工作的一部分，她還承擔(dān)大量政府部門的公關(guān)工作。什么藥監(jiān)局、發(fā)改委、藥品評審專家?guī)?、藥品新藥申報、藥品醫(yī)保目錄等?！?br/>
“喔靠，這當(dāng)然忙不過來啰，那她平時不下來檢查工作嗎？”
“她開會只招集主管以上，有時也請優(yōu)秀組長或優(yōu)秀業(yè)務(wù)員去開會，很少下來。我來了有九個多月小一年了，只見過她一次還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，連招呼都沒打上。”
“那她也不怎么樣？都不下基層?！睔W陽瑄不屑冷哼道。
張大林瞥了他一眼，道：
“這你有所不知，章尚榮這些主管在她面前像個孫子似的，她一發(fā)火下面人哆嗦，大家私底下給她一個綽號叫‘百變魔女’！”
“百變魔女？太夸張了吧，魔女還要百變！”歐陽瑄無法想象這位上級領(lǐng)導(dǎo)是什么模樣。
“她長得很兇很霸道嗎？”
“她長得很美艷……”
“……”
酒足飯飽臨近結(jié)束時，歐陽瑄忍不住向張大林請教他一直困惑的問題。
“張哥，我看你給營業(yè)員或柜長都悄悄兌費用，而且不同店每合比例不一，這是怎么回事？”
張大林咧嘴一笑，道：“從你這幾天的眼神中一直想搞明白這里的玄機，在反復(fù)琢磨中對吧?！?br/>
“是的，張哥。”
歐陽瑄非常坦誠，不懂裝懂后患無窮，還不如現(xiàn)在趁熱打鐵提問。
“既然是領(lǐng)你入門，也得給你個見面禮吧?！睆埓罅殖蛑鴼W陽瑄虛心請教的表情，嚴(yán)肅道：
“藥店促銷費用總體都在章主管給的比例內(nèi)。以我的經(jīng)驗，小的藥店每月走量不動，店里每天就二三個營業(yè)員，你平時送些公司禮品或自己買些吃的小恩小惠的就算，錢太少還拿不出手?！?br/>
“大型藥店他分柜臺的，我們屬于消化系統(tǒng)、腸胃類柜臺。每個柜臺都有二名柜組長及若干營業(yè)員，你就重點工作放在柜組長身上，每月賣出幾合，到月底去按比例交給柜長，由她去安排。”
“為什么不直接給店長？她管著進貨、陳列權(quán)力大?！?br/>
“店長管進貨、陳列主要看你藥品賣得好不好。賣得好靠推薦，這具體工作是柜組長和營業(yè)員們在做。結(jié)果你把促銷費給店長，等于上交成為全店獎金，大鍋飯調(diào)動不了那專柜營業(yè)員的積極性！”
“哦我明白了，謝謝張哥！”