有一次，麥肯錫的顧問為經(jīng)紀(jì)人提供咨詢服務(wù)，在對銷售資料進(jìn)行一番分析后，顧問決定和后勤部門的高級主管做一次溝通，并且為此安排了一次會議。參加會議的有后勤部門和其他部門的領(lǐng)導(dǎo)。在有相當(dāng)準(zhǔn)備的前提下，顧問揭開了問題的蓋子，這樣就直接表明了自己的態(tài)度。對于那些老到的華爾街主管來說，這無疑是有力的一擊—他們完全沒有意識到自己的運(yùn)作是怎樣缺乏效率的。

    經(jīng)過這樣的會見，麥肯錫收獲頗豐。第一，讓當(dāng)初那些對麥肯錫不以為然的主管知道了自己的問題，對此，麥肯錫可以提供幫助。第二，因?yàn)轭檰柕囊庖?，客戶的看法發(fā)生變化，這就使麥肯錫方面后續(xù)的工作進(jìn)行得比較順利。

    先易后難的做法，給麥肯錫團(tuán)隊(duì)的工作帶來了很多意想不到的收獲，它讓團(tuán)隊(duì)信心更足，干勁兒更大，對最終達(dá)到目的充滿了希望。

    這位顧問處理事情的方式恰恰運(yùn)用了“先摘好摘的果子”的方法。在了解到重要信息之后，他沒有等到研究結(jié)束后的大型說明會上再揭示這些問題，而是直接讓客戶認(rèn)識到自己的問題所在，從一開始就贏得客戶的信任和尊重，打消了客戶的防御心理，讓接下來的溝通和合作更加融洽，在解決問題時也會更加高效，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

    這樣的規(guī)則涉及建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，對方或許是購買者，或許是被服務(wù)者，當(dāng)然，也有可能是你的上司。無論對方是什么身份，你都要盡早讓他信任你、尊重你，讓他感受到你會優(yōu)先考慮他的利益，此后的溝通和合作就會更加順利。

    例如，你手頭有一項(xiàng)為期兩個月的設(shè)計工作，你用了兩周時間完成了其中最困難的部分。雖然任務(wù)尚未全部完成，但你仍需及時將這一成果匯報給你的上司或客戶，讓對方了解你的工作進(jìn)展和效率，這有助于你們將來的溝通。

    再例如，當(dāng)你為客戶解決問題時，你要從諸多相關(guān)問題中挑選出最容易入手的那個問題，并且在合適的時機(jī)讓客戶參與到解決問題的過程中，一旦成功地解決了這一問題，你就可以逐漸擴(kuò)展客戶的參與度，讓雙方的溝通更加密切和順利。

    從簡單問題入手，優(yōu)先解決簡單問題，這是成就事業(yè)的最佳途徑。

    紐約的一家復(fù)印機(jī)制造公司計劃招聘一位優(yōu)秀的推銷員，數(shù)十位應(yīng)聘者前來一試。老板從中初選了三位做進(jìn)一步的考核，來自費(fèi)城的女孩兒安妮也在其中。

    考核的項(xiàng)目是在選手們一天之內(nèi)把自己的本事都展示出來。幾個人琢磨開了，怎么才能更好地表現(xiàn)自己呢？大家在一起商量起來，一個人說，最能表現(xiàn)能力的，就是讓不需要的人也能買咱們的產(chǎn)品。這位應(yīng)聘者決定找農(nóng)夫推銷，因?yàn)檗r(nóng)夫是用不著復(fù)印機(jī)的。

    另一位聽了仿佛受到了啟發(fā)，認(rèn)為這個主意太好了，于是也決定把復(fù)印機(jī)賣給漁夫。

    這兩個應(yīng)聘者就要出發(fā)了，他們叫安妮同他們一起去。安妮沒有答應(yīng)，她覺得那樣做難度太大，自己還是找點(diǎn)容易做的事情吧。于是，她走向另一個方向。

    老板在次日召見三位應(yīng)聘者，詢問他們都做得怎樣了。

    一個說自己花了一天的時間勸說一位農(nóng)夫，在他的糾纏下，農(nóng)夫無奈地買下了一臺復(fù)印機(jī)。能讓根本不使用復(fù)印機(jī)的農(nóng)夫買下，不管使用了什么手段，他都覺得很得意。老板聽了沒說什么。

    另一個推銷員同樣費(fèi)盡口舌，終于說服了一個漁民，讓他買下一臺復(fù)印機(jī)。漁民同樣也不需要復(fù)印機(jī)，能動員他買下一臺，推銷員也覺得自己了不起。

    老板聽了兩人的推銷過程，點(diǎn)點(diǎn)頭，接著他問安妮把復(fù)印機(jī)賣給什么樣的客戶了。

    安妮拿出幾份文件遞給老板，說她把產(chǎn)品賣給了三位電器經(jīng)營商，這就是訂單，總共賣出600臺。

    老板非常吃驚，又非常驚喜，立刻決定錄取安妮。這樣的結(jié)果讓另兩位應(yīng)聘者很不服氣，在他們看來，把電器賣給電器經(jīng)銷商，這是理所當(dāng)然的，他們要的就是這些產(chǎn)品，有什么讓人奇怪的，讓根本不需要的人來買，那才是真本事。他們覺得自己才有能力干推銷，應(yīng)該錄用他們。

    老板指出了這兩個應(yīng)聘者的錯誤觀點(diǎn)，他說一個人的能力不是指他用大量的時間去做一件出人意料的事情，相反，是能在最短的時間內(nèi)，做出最容易的事情。對于兩位應(yīng)聘者瞄準(zhǔn)農(nóng)夫和漁夫去推銷復(fù)印機(jī)，老板很不以為然，他甚至懷疑他們使用了花言巧語等非常不當(dāng)?shù)氖侄危@正是一個推銷員不該做的。

    老板主意已定，不會更改。安妮也是有原則的人，在此后的工作中，她一直堅(jiān)守自己的原則，就是用全部精力把最容易的事做好。那些聽起來驚人而實(shí)則對公司毫無益處的事情，她是堅(jiān)決不做的。多年后，安妮創(chuàng)下年銷售200萬臺復(fù)印機(jī)的世界紀(jì)錄。美國《財富》雜志在2001年將她評為20世紀(jì)全球最偉大的百位推銷員之一，她也是其中唯一的女性，她還擔(dān)任了這家復(fù)印機(jī)公司的首席執(zhí)行官，在這個崗位上工作了10年。在《我這樣成功》一書中她總結(jié)了自己的成功之道，認(rèn)為自己的理念就是用最短的時間，做更多更容易的事。