“JEFF的正式借調(diào)是什么意思？我看你恭喜他的時(shí)候，他好像也很得意的樣子?！?br/>
    楊立新回答:“JEFF是香港人，在香港工資不高。他的老大也就4萬(wàn)港幣一年。派到國(guó)內(nèi)還享受香港的工資，再加上海外津貼，公司還配房配車。廣州辦有個(gè)香港的經(jīng)理，現(xiàn)在變成了東立中國(guó)的員工，雖然工資沒(méi)降，但是海外津貼沒(méi)有了。同時(shí)，正式借調(diào)，意味著他有了實(shí)權(quán)，只受日本本部及上海首席代表的管理了，職務(wù)上去了，津貼收入也保住了，當(dāng)然開(kāi)心。”

    常云濤這才明白：“這個(gè)JEFF現(xiàn)在很受器重嘛?！?br/>
    常云濤又感嘆：“沒(méi)想到香港東立這么黑，他現(xiàn)在報(bào)的價(jià)格這么低，還有錢(qián)賺？！我們所謂總代理做的利潤(rùn)比他們低的多了。估計(jì)銳士和洛克他們也是這樣吧?！?br/>
    楊立新說(shuō)：“人家也是有本事，更重要的是先天的條件。其實(shí)這些人能力不見(jiàn)得就比我們強(qiáng)，真的大家享受同樣條件，不知道誰(shuí)做的更好呢！”

    兩人也稍微談了幾句這批尾貨如何銷售，常云濤倒是對(duì)這批尾貨的銷路沒(méi)有太多的擔(dān)心。

    投影的許多項(xiàng)目跟蹤很久，客戶要貨的時(shí)候，原來(lái)型號(hào)還有當(dāng)然優(yōu)先采用原來(lái)的，實(shí)在拿不到貨才會(huì)建議客戶改替代型號(hào)。

    做項(xiàng)目的時(shí)候，為了搶單，利潤(rùn)可能做不高。如果單子定下來(lái)，要進(jìn)貨時(shí)價(jià)格大幅降低，經(jīng)銷商當(dāng)然開(kāi)心、容易接受。

    常云濤甚至自己還進(jìn)過(guò)樣品機(jī)賣(mài)給客戶，只要客戶那里混過(guò)去，就沒(méi)什么問(wèn)題，利潤(rùn)一下多了好多。

    基于這個(gè)考慮覺(jué)得老型號(hào)暫時(shí)還是有銷路的。

    當(dāng)然，一般這種做法只限于最終用戶，經(jīng)銷商對(duì)機(jī)型就比較敏感。而且他們也不接觸用戶，不知是否能說(shuō)服用戶收貨，所以不敢買(mǎi)過(guò)氣的型號(hào)。

    新力的客戶中有一批做直接用戶的工程公司，速度慢點(diǎn)還是銷得出去的。

    根據(jù)東立的報(bào)價(jià)和市場(chǎng)上價(jià)格差，這中間的利潤(rùn)可是高的離譜，估計(jì)賣(mài)掉一半本兒就收回來(lái)了。

    楊立新也明白，JEFF幫香港出尾貨也是賣(mài)人情，當(dāng)然想做的漂亮點(diǎn)，讓香港東立的人記著他的好。另一方面，價(jià)格太低也不利于以后的討價(jià)還價(jià)，畢竟大家還要繼續(xù)合作下去。

    不管怎么說(shuō)，楊立新也沒(méi)有指望價(jià)格再低多少，這么做也是賣(mài)給JEFF一次人情。另外通過(guò)這次事件，包括用半開(kāi)玩笑的方式點(diǎn)出了東立的價(jià)格有許多水分，以后再談價(jià)格的事情會(huì)主動(dòng)一些。所以這只是一個(gè)試探，一個(gè)開(kāi)頭。

    基于這些考慮，楊立新就沒(méi)有在價(jià)格上過(guò)多糾纏。答應(yīng)了價(jià)格之后就馬上操作了。

    經(jīng)過(guò)這一次，新力名聲大振，東立內(nèi)部都很佩服新力的銷售能力與魄力，他們想不到新力這么痛快就把這些貨全盤(pán)接收下來(lái)，亞洲其他代理沒(méi)有人敢進(jìn)這批貨。

    而東立公司的這批尾貨后來(lái)基本都賣(mài)掉了，利潤(rùn)頗豐。這些都是后話。

    過(guò)年前，常云濤找楊立新好好談了一次，他對(duì)自己今后的職責(zé)是什么、如何開(kāi)展工作不是非常了然。

    楊立新問(wèn)：“咱們先撇開(kāi)銷售總監(jiān)的工作，你覺(jué)得我們公司目前的工作重心是什么？”

    常云濤一時(shí)也不知從何說(shuō)起，想了一想，回答：“隊(duì)伍建設(shè)?！?br/>
    常云濤看楊總沒(méi)有說(shuō)話，繼續(xù)闡述自己的想法：“不管是東立的產(chǎn)品，還是接下來(lái)要做的銳士的產(chǎn)品，我們都缺人手，如果要在系統(tǒng)分銷上做出點(diǎn)樣子，肯定需要增加銷售，銷售人員的能力也需要提高。”

    楊立新點(diǎn)點(diǎn)頭：“確實(shí)這個(gè)很關(guān)鍵。作為銷售總監(jiān)，你肯定要帶隊(duì)伍。這次開(kāi)展招聘和員工培訓(xùn)需要更加正規(guī)化，我們的培訓(xùn)水平需要上一個(gè)臺(tái)階！”

    常云濤說(shuō)：“好的！我這段時(shí)間正好也整理一下。準(zhǔn)備把咱們涉及的業(yè)務(wù)，按照功能分成幾個(gè)子系統(tǒng)，每個(gè)子系統(tǒng)又涉及到一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品大致的品類，市場(chǎng)情況，包括新力公司相關(guān)的資源，我都梳理一下。一個(gè)是讓大家有一個(gè)整體的了解。我們也需要將來(lái)有系統(tǒng)的拓展這些產(chǎn)品資源，形成一個(gè)完整的客戶支持系統(tǒng)?！?br/>
    楊立新說(shuō)：“嗯，你又提到了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。其實(shí)這些產(chǎn)品的品牌，這些品牌都有哪些代理，以前都是洪愿和你接觸的更多一些，許多配套的東西確實(shí)需要你來(lái)弄?，F(xiàn)在公司里也有音頻工程師，也可以配合你這方面的工作。至于東立和銳士那里，就要靠咱們兩個(gè)配合，跟他們斗！”

    楊立新停了一停，話鋒一轉(zhuǎn)：“銷售隊(duì)伍的管理與銷售的支持平臺(tái)都是非常重要的，產(chǎn)品資源也非常重要。這些工作之前你也在做，以后可能扮演的角色分量更重一些。但是我要說(shuō)的還不是這些。”

    其實(shí)常云濤在楊立新發(fā)問(wèn)的第一反應(yīng)是“業(yè)務(wù)”。

    作為新力這樣的代理銷售型公司，當(dāng)然完成銷售，提高銷售量才是根本。

    銷售來(lái)不及做，就需要增加銷售人員；提高銷售人員的能力，自然也就提高公司的整體銷售能力。

    產(chǎn)品資源是增加盈利點(diǎn)和利潤(rùn)率，當(dāng)然，產(chǎn)品資源處理的好，可以直接帶來(lái)銷售量與銷售利潤(rùn)的改觀。

    不過(guò)，常云濤覺(jué)得楊立新這樣問(wèn)，可能還是從“總監(jiān)”這個(gè)管理角度出發(fā)的，所以才有之前的回答。

    現(xiàn)在楊總說(shuō)都不是，常云濤也想不出其它的，試探到：“大客戶的管理和重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤？”

    楊立新點(diǎn)點(diǎn)頭，又搖搖頭?！澳阏f(shuō)的都對(duì)，又都不對(duì)。大客戶包括重點(diǎn)項(xiàng)目你肯定是要抓牢的，我也會(huì)適當(dāng)?shù)貐⑴c。不過(guò)在管理這些事情的時(shí)候，要從另一個(gè)角度出發(fā)?！?br/>
    常云濤還在思考這話的含義，楊立新繼續(xù)說(shuō)下去：“像我們這樣規(guī)模的公司，資金始終是一個(gè)大問(wèn)題。雖然我想辦法籌措了兩三百萬(wàn)，進(jìn)口商那里也可以有一定支持，基本沒(méi)有什么大問(wèn)題。但是以后貨量會(huì)越來(lái)越大，我們也會(huì)面臨同時(shí)幾條線作戰(zhàn)，各種業(yè)務(wù)的交易方式可能也不一樣。我們就需要通過(guò)提高資金周轉(zhuǎn)效率來(lái)解決資金可能不足的問(wèn)題。資金周轉(zhuǎn)效率就是咱們這些錢(qián)多長(zhǎng)時(shí)間能轉(zhuǎn)一圈。如果300萬(wàn)一個(gè)月轉(zhuǎn)一圈，咱們的資金就是一年可以產(chǎn)生3600萬(wàn)的銷售；如果兩個(gè)月轉(zhuǎn)一圈，就是一年1800萬(wàn)；如果一個(gè)月轉(zhuǎn)兩圈就是一年7200萬(wàn)！”

    常云濤知道這是一種推算的舉例。但是楊立新的意思他明白了，就是資金周轉(zhuǎn)越快，可產(chǎn)生的銷售收益就越多。

    現(xiàn)在新力在東立產(chǎn)品銷售上的大致資金流轉(zhuǎn)的過(guò)程是：新力向香港東立下單；通知進(jìn)口商付款提貨；進(jìn)關(guān)后，進(jìn)口商將貨物交給新力，新力付款給進(jìn)口商，這中間差不多可以有一個(gè)禮拜的時(shí)間差；在這段時(shí)間可以先安排進(jìn)口商直接發(fā)給新力的客戶，這些客戶是先付款的，貨收到時(shí)也差不多到了新力的賬上，馬上付給進(jìn)口商；新力也會(huì)付款提走一部分貨物作為庫(kù)存；還余留一部分貨物只要在下次到香港提貨前付清就可以，理想的狀態(tài)當(dāng)然是貨物一到就被客戶全部提走，或者提走大部分，這樣新力的資金占用就非常少。

    而像海星這樣的公司，他們是先自己支付貨款給東立（當(dāng)然也可能是信用證。）；貨到香港，再通知進(jìn)口商提貨、安排通關(guān)；報(bào)關(guān)之后，再支付關(guān)稅與運(yùn)輸費(fèi)用，收到貨物后進(jìn)行銷售。這樣整個(gè)過(guò)程肯定要一個(gè)月甚至更久。

    新力要盡量縮短整個(gè)資金流轉(zhuǎn)的周期，加快銷售是一方面，進(jìn)貨操作流程也同樣重要，常云濤所做的主要工作就是盡可能的提高資金周轉(zhuǎn)效率。

    比如確認(rèn)詳細(xì)的提貨計(jì)劃，盡量分每批次提貨，減少資金占用壓力，同時(shí)又盡量避免客戶因?yàn)闆](méi)有貨而丟單或轉(zhuǎn)用其它產(chǎn)品；

    比如及時(shí)了解主要批發(fā)商客戶的銷售與庫(kù)存情況，到貨后盡可能讓沒(méi)有庫(kù)存的經(jīng)銷商馬上付款進(jìn)貨。

    比如資金有困難時(shí)，要想辦法延遲給進(jìn)口商的付款，拖延?xùn)|立的提貨，從而等待資金的回籠。

    這樣的操作，新力的資金差不多可以每月周轉(zhuǎn)1圈辦到2圈，效率非常高。

    這是指東立的批發(fā)產(chǎn)品，項(xiàng)目上的資金占用就完全不是一回事。

    批發(fā)業(yè)務(wù)基本是款到發(fā)貨。這個(gè)是新力的堅(jiān)持。投影行業(yè)里也有發(fā)貨月結(jié)的做法，但是新力肯定做不到。現(xiàn)款現(xiàn)貨的好處是規(guī)避了收款的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然這種事完全避免也不現(xiàn)實(shí)。

    系統(tǒng)項(xiàng)目的產(chǎn)品都是訂貨的，先付一部分訂金，貨到后付款提貨。如果做直接用戶的話，對(duì)方可能不會(huì)及時(shí)付款，而且也要工程安裝調(diào)試后才收款，甚至還有一年后才支付的工程尾款。現(xiàn)在新力不做最終用戶的項(xiàng)目，這方面風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有了。但是工程商如果遇到這種事，可能就會(huì)延遲提貨，就是新力的貨已經(jīng)到了，可是下家因?yàn)轫?xiàng)目進(jìn)展、資金困難等各種原因延遲提貨，造成新力的資金被占用，而且有時(shí)候占用的時(shí)間不可控制。

    這些事情在以往的業(yè)務(wù)中都遇到過(guò)，只不過(guò)常云濤從來(lái)沒(méi)有太過(guò)重視，現(xiàn)在變成了他這個(gè)銷售總監(jiān)的首要職責(zé)了。