??“燕叔叔，我有幾個問題想請教一下?！救淖珠喿x】”柳相對組織了一下語言緩緩說道。

    他坐正了身體，表情有些嚴肅，這時的他儼然進入了角色，身上自有一股氣勢。

    “嗯，你問吧?！睂τ诹鄬@種很正式的語氣，燕南天表現(xiàn)的很平靜。

    “第一：我想知道您對于翰林小區(qū)二期開發(fā)的定位是什么？”

    柳相對認真的看著燕南天，他想驗證一下自己的想法，驗證一下燕南天對于小區(qū)銷售上的思路。

    坐在對面的玉姐全名叫林寒玉，南天地產(chǎn)公關(guān)部的經(jīng)理，雖然年紀不大只有27歲，可也是商場上的老手，自打公司成立就一直跟在燕總身邊負責(zé)處理公司對媒體，對政府的一些事物，可以說是個見識過大世面的人物，本來聽燕無雙說柳相對有事情要跟燕總談就覺得有些小題大做，然后燕南天專門留下自己旁聽更是讓她覺得不可思議。

    按她的理解，這個老板女兒的同學(xué)頂多也就是個高中生，要說能看出樓盤的問題倒是有些可能，可開口第一句就是這么寬泛專業(yè)的話題，她本能的感覺到了有些滑稽，特別是柳相對還用這么嚴肅的一個口吻說出來，讓她感覺到這個孩子有點嘩眾取寵，賣弄才華。

    燕南天對于柳相對的這種語氣倒是絲毫沒有特別的感受，可他驚訝于這個年輕人嘴里說出的‘定位’這個詞。

    這個詞在地產(chǎn)建設(shè)中實際上還未被廣泛應(yīng)用，不過他也明白柳相對想要詢問的內(nèi)容，是想了解自己這個小區(qū)的銷售定價，要面對的消費群體是那些人，以及他們購買樓房后主要的用途。

    一個從未接觸過地產(chǎn)的人可以問出這么指向性很明確的問題，單沖這一點，燕南天就高看了柳相對一眼，因此他毫無保留的將小區(qū)的定位說了出來。

    “二期價位基本跟一期持平，略有上升，但漲幅不大?！?br/>
    “翰林小區(qū)一期二期的地皮是同時拿下的。之所以分成兩期，一是因為資金問題，二是將一期作為了一個試探，為二期戶型。面積，銷售人群做一個更為準確的定位?！?br/>
    燕南天抹了一下背頭，聲音平穩(wěn)的敘述著自己的理念。

    “按照最初我們的設(shè)想，國有福利分房政策逐漸取消，那么注定會造成年輕人的買房熱潮。他們不可能用父母留下的老房作為婚房，這是我們開發(fā)初期定下的主體目標人群?！?br/>
    柳相對點點頭，他們的這個考慮有道理。

    “根據(jù)現(xiàn)在的社會結(jié)構(gòu)以及山塘購買力水平，我們將一期的主體戶型定在了小三居這一類，畢竟年輕人自己買房的只占少數(shù)，大部分是父母買房，他們的消費很理智，既要考慮戶型，又要考慮實用性，也就是將來子女再有子女以后的用房問題。我們覺得這種小三居在總價上接受度應(yīng)該不難，并且房間很多，可以滿足大部分人的需求，而小戶型的一居和兩居我們開發(fā)的不多?！?br/>
    燕南天頓了頓，有些無奈的說道：“可事實的銷售卻讓我們措手不及，雖然我們的主體目標人群預(yù)測準確，卻忽略了一部分更大的人群，那就是手里有閑錢，愿意投資做租公租婆的這些人，這些人眼光的側(cè)重點在小戶型上?！?br/>
    他看了看認真傾聽的柳相對。輕聲的問道：“你理解嗎？”

    柳相對點點頭，表示理解，不過他沒有說話，靜靜等待燕南天的下文。

    “通過一期的數(shù)據(jù)反饋。我們修正了二期的主力房源，你跟燕子去現(xiàn)場也應(yīng)該注意到了，我們這次開發(fā)的五棟樓房，是以大一居和小兩居戶型為主，三居室只占了很小的比例，就是為了這一部分人群準備的?！?br/>
    燕無雙也是第一次聽父親談起地產(chǎn)項目中銷售目標的確定問題。她忽然察覺到原來做房地產(chǎn)并不是照她原來想的那樣拿到地，直接找人做規(guī)劃，找人蓋起來，然后坐等收錢這么簡單，這里面竟然還有如此多的學(xué)問。

    “事實證明，我們定位的調(diào)整是正確的，雖然沒有預(yù)售，可前來看房，有意向的消費者對這種戶型很感興趣，他們甚至私下里找我們想提前訂下一些房源。”

    燕南天說道這里面帶微笑，似乎很得意于這次戶型的調(diào)整，不過他又接著說道：“也正是看房人太火爆，所以引來了其他地產(chǎn)公司的敵視，造成了被攻訐的局面?！?br/>
    柳相對心里暗自笑了起來，他不是在笑燕南天，他是在笑目前整個山塘的房地產(chǎn)開發(fā)商。

    市場需求決定了產(chǎn)品的銷量，這是一個顛撲不破的真理，而現(xiàn)在山塘地產(chǎn)商還停留在拍腦門決定戶型的檔次上，很少有人去真正深入的進行市場調(diào)研。燕南天算是很有頭腦的一個人，也只是從前期銷售數(shù)據(jù)中分析消費者喜好，沒有充分考慮市場需求因素。

    不過這也不能怪開發(fā)商，內(nèi)陸地區(qū)房地產(chǎn)起步階段，所有人都在摸著石頭過河，都在嘗試，沒有一套完整的理論支持，所以老總的眼光決定了公司開發(fā)的走向。

    柳相對前世雖然沒有做過地產(chǎn)，可銷售的東西是相通的，燕無雙與柳相對在小區(qū)參觀的時候他專門看了周邊的環(huán)境分布，大學(xué)，寫字樓，菜市場，雖然布局混亂，可作為有眼光的投資人來說這些目標就非常清晰了。

    大學(xué)的學(xué)生或者年輕的老師，做生意的小商販，外來的都市白領(lǐng)，這些人遍布小區(qū)周邊，他們沒有足夠的資金支持自己來買房，那么租房成為唯一的選擇，翰林小區(qū)正處在這樣一個關(guān)鍵地點，外來人口理論上很多，稍有頭腦的投資人就會想到用余錢購買一套房用作出租。

    雖然九十年代中期人們的工資普遍不高，但是均價一千出頭的房子還真的有很多人買得起。地級市隱形的有錢人其實很多，包括下面縣區(qū)的一部分先富起來的人，雖然比例不太高，但架不住基數(shù)大。

    不過他也沒覺得燕南天制定二期的房屋戶型與面積與現(xiàn)實契合完全是憑運氣，一個成功的人絕對不是隨便成功的，他的身邊肯定會有智囊團隊幫忙參謀與運作，可能他們的思路還沒有達到后世那樣清晰。但分析市場，定位市場，他們絕對不外行。

    燕南天的講述到此打住，他微笑著看著柳相對。似乎在提醒他自己已經(jīng)回答了柳相對提出的問題。

    柳相對收回了思緒，這才注意到屋子里所有人的目光都集中到了自己的身上，于是呵呵的笑了笑，摸了摸鼻子。

    “燕叔叔，第二個問題。您剛才跟我們提出過解決公司面臨這個問題的辦法，我分析了一下，大概您的思路是以降價為主，公關(guān)為輔，將拿到質(zhì)檢的證明作為補充，是這樣嗎？”

    燕南天點點頭。

    “不過您好像對這個處理方案不太滿意，我不知道您不滿意在了哪里？”

    柳相對問的這個問題其實已經(jīng)很深入了，但他必須問，他必須了解燕南天心里真實的想法，雖然這個問題可能會造成林寒玉的不滿。

    燕南天看了看林寒玉。沉吟了一會才開口說道：“也不是不滿意于這個解決方案，實際上我也明白這是目前最好的辦法，但我擔(dān)心的是效果，這種效果會對公司的利潤造成一定沖擊，同時增加了銷售的不確定性。”

    他揉了揉額頭，語氣嚴肅的說道：“追漲殺跌，這是很多消費者的習(xí)慣，在很多領(lǐng)域里這個詞也非常準確，我們采取降價的策略，一是對房屋微小瑕疵的補償。另外就是希望通過價格來吸引更多的潛在客戶，可會不會有人想，他們?yōu)槭裁唇祪r，以后的價格還會不會再降。這種心理會可能會造成已經(jīng)有購買意向的消費者產(chǎn)生持幣觀望的態(tài)度?！?br/>
    不得不說，燕南天的考慮很有道理。

    不過柳相對眉頭一凝，有個問題他更迷惑了。

    燕南天堅持按期交房，知道降價會帶來持幣觀望也要執(zhí)行這種解決方案，他這兩處表現(xiàn)出來的急切讓柳相對感覺到燕南天在急于脫手房產(chǎn)，這是為什么？資金斷鏈還是有大的項目要投資？

    不過暫時他不會去打聽。這種話問出來就有點簪越了。

    柳相對點了點頭，表示沒有問題要問了，他低頭開始思考，思考怎樣將自己的方案和盤托出。

    屋子陷入了沉靜，沒有人催促，只不過燕無雙的呼吸聲有些重，看的出她的心有些焦急。

    “燕叔叔，首先，我不認為降價是個好主意，除了您擔(dān)心的東西，我更擔(dān)心另外一點......就是一期業(yè)主聽到這個消息后的反應(yīng)?！?br/>
    柳相對頓了頓，讓幾人有時間消化自己說出的話。

    “他們能有什么反應(yīng)？”

    燕無雙第一個開口了，她畢竟剛剛十六歲，無論如何的心機聰穎，對于人心的把握還是要差上一截。

    燕南天反應(yīng)沒有那么激烈，他雙手開始在班臺上彈動，開始思索柳相對所說這句話的含義，而林寒玉則目光一凝，隱約知道了他要表達的意思。

    “如果我是一期的業(yè)主，花了半輩子的積蓄買了翰林小區(qū)一期的房子，可一年不到后同地同質(zhì)量的房子價格竟然開始下降，我會很不舒服，認為自己被騙了，這時候我會聯(lián)合跟我有同樣想法的業(yè)主維護自己的權(quán)益，跟你們房產(chǎn)公司要個說法?！?br/>
    燕南天臉色微變，他直直的看向了柳相對，手指停止了彈動。

    “不可能，他們憑什么阻止我們降價，我們自己的房子，定價我們說了算?！?br/>
    燕無雙此刻有些激動，聲音有些高，她差點站起來跟柳相對進行理論。

    “為什么不可能，我從你這里買的房子，居住是其一，其二，也是想保值增值的，可還沒有到一年資產(chǎn)就貶值了，誰知道你們是不是一期的定價太高，坑了我們?！?br/>
    柳相對絲毫沒有顧及燕無雙的感受，聲音冷冷的說道：“還有，在有心人看來，你這是默認了自己的房屋存在質(zhì)量問題，在別的地產(chǎn)商看來，你們這是破壞了行業(yè)規(guī)矩。到時候，你要對付的就不是心存不軌的準備攻訐我們的同行了，你會受到前期業(yè)主，質(zhì)檢，開發(fā)商共同的質(zhì)疑，騎虎難下?！?br/>
    他絕對不是危言聳聽，這種事情在后世不是沒有發(fā)生過，房地產(chǎn)公司因為后期開盤價格的降低而被前期業(yè)主聯(lián)名告上法庭的，不止一件。

    這些業(yè)主根本不會管市場大環(huán)境是不是降價，開發(fā)商是不是賣的出去房子，他們只有一個想法，就是捍衛(wèi)自己的私人財產(chǎn)不會貶值，至于別人買不買的起，那不是他們要Ｃ心的事情。

    燕無雙這時候也不反駁了，她面色有些蒼白的看著柳相對，幾秒之后目光轉(zhuǎn)向了父親。

    林寒玉冷汗淋漓，她不確定柳相對口中的業(yè)主會不會有這種反應(yīng)，但她相信他對于其它地產(chǎn)商的判斷，行業(yè)潛規(guī)則是一個很可怕的東西，約定俗成，開發(fā)這樣的小區(qū)，定價就應(yīng)該是這樣，你隨意變動價格，會對很多家房產(chǎn)公司產(chǎn)生影響。

    燕南天臉色依舊沒有恢復(fù)，特別是聽到柳相對后來的補充說明以后更是意識到了問題的嚴重性，這種情況發(fā)生的幾率很大，對于業(yè)主的反應(yīng)，對于這個行業(yè)的影響，他最初還是考慮簡單了。

    看著眾人陷入深思，柳相對知道自己的提醒應(yīng)該是起到了效果，于是他不在糾纏于這里，繼而談到了解決辦法。

    “燕叔叔，其實我覺得還有另外一種辦法可以試試?！?br/>
    “嗯，你說。”

    對于現(xiàn)在的柳相對，燕南天確實是有些看重了，最初進來的時候女兒說柳相對有問題要跟自己談他也只是出于禮貌隨意的聽聽，可話題進行到了這里他已經(jīng)意識到了柳相對思想的全面和對事物認知的深刻，因此燕南天也很期望從他的嘴里聽到一個好的解決辦法。

    此時的林寒玉也轉(zhuǎn)變了對這個男孩最初的印象，她不再認為柳相對是嘩眾取寵，賣弄才華，而是有點真才實學(xué)，當然，也只是有點，對于這次危機的解決方案，公關(guān)部那么多人已經(jīng)考慮了很久，謀劃了很久都不盡人意，她不認為一個高中生在這么短的時間內(nèi)能夠拿出一個合理的解決方案。

    而燕無雙也坐直了身體，豎起了耳朵認真傾聽，生怕漏過一個字。(未完待續(xù)。)