第2利用人的欲望
一個(gè)人能夠設(shè)身處地為別人著想、洞察別人的心理，就永遠(yuǎn)不必再為自己的前途擔(dān)心。首先要做的，就是把握人們心中最迫切的欲求。如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，取得成功了。
鮮奶油草莓是我最愛吃的食物，但每個(gè)釣魚愛好者都知道，魚兒不喜歡吃鮮奶油草莓，只吃小蟲。因此，每次我去釣魚，若想有收獲，我不想我要吃什么，我想的是魚兒喜歡吃什么。我用的誘餌都是小蟲或蚱蜢，而非鮮奶油草莓。
首先，撩起對(duì)方的強(qiáng)烈欲望。能夠充分做到這點(diǎn)的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨(dú)處一生?！?br/>
在自己力所能及的范圍之內(nèi)，讓一直困擾別人的事情得以解決，卻是十分容易的。因?yàn)槟鞘亲约毫α靠梢宰龅玫降氖?。而?duì)方也會(huì)因此而心懷感激，這樣一來，你一定會(huì)有意料之外的人際關(guān)系，被介紹與別人相識(shí)的機(jī)會(huì)也就明顯增多了。
如果你所挑選的人與你的才能相當(dāng)，那么你就會(huì)像用了兩個(gè)人一樣。如果你所挑選的人才，盡管職位在你之下，才能卻超過你，那么你用人的水平就可算得上勝人一籌了。
無論你做什么，身份如何——廠長或工人，律師或秘書，醫(yī)師或護(hù)士，教師或?qū)W生，主婦或女工，你只有找到你工作中令你滿足和快樂的地方，才能使你的激情展露得淋漓盡致。當(dāng)你接受一項(xiàng)你并不喜愛的工作時(shí)，你很可能要經(jīng)受到心理或情緒上的挫折。不過，只要你能運(yùn)用積極的心態(tài)，只要你能受到激勵(lì)去獲得經(jīng)驗(yàn)，就一定會(huì)使你的工作變得熟練起來，從而緩解并最終戰(zhàn)勝這種挫折。
任何只重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，你感興趣的是你所要的，你永遠(yuǎn)對(duì)自己所要的感興趣。但別人并不對(duì)你所要的感興趣，他們也跟你一樣，只對(duì)他們自己所要的感興趣。
想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味
我非常喜歡垂釣，每年夏天我都會(huì)到緬因州一帶去釣魚散心。鮮奶油草莓是我最愛吃的食物，但每個(gè)釣魚愛好者都知道，魚兒不喜歡吃鮮奶油草莓，只吃小蟲。因此，每次我去釣魚，若想有收獲，我不想我要吃什么，我想的是魚兒喜歡吃什么。我用的誘餌都是小蟲或蚱蜢，而非鮮奶油草莓。
當(dāng)你需要從別人那里獲得需求時(shí)，為什么不借鑒這種方法呢？
英國首相勞埃德·喬治在一戰(zhàn)期間就采用了這種做法。常常有人問他，當(dāng)所有那些戰(zhàn)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)人物——威爾森、奧蘭多、克里蒙梭被踢開或遺忘時(shí)，他為何仍能大權(quán)在握。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因?yàn)樗缫褜W(xué)到：你要釣到什么樣的魚，就得用什么樣的誘餌。
任何只重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，你感興趣的是你所要的，你永遠(yuǎn)對(duì)自己所要的感興趣。但別人并不對(duì)你所要的感興趣，他們也跟你一樣，只對(duì)他們自己所要的感興趣。
因此，利用他人強(qiáng)烈欲望的唯一方法就是，談?wù)撍?，并告訴他怎樣去得到。
這點(diǎn)很重要，以后當(dāng)你再要求別人去做某件事時(shí)，比方說當(dāng)你要求你兒子戒煙的時(shí)候，別跟他講什么大道理，只須讓他知道，抽煙會(huì)使他無法加入籃球隊(duì)，或贏得短跑冠軍。這是值得記住的一點(diǎn)，不論對(duì)方是小孩子，或牛兒，或黑熊。
比方說，一次，愛默生和他的兒子試圖把一只小牛趕入牛棚，但他們犯了一個(gè)一般人所犯的錯(cuò)誤——只想到他們所要的：愛默生在后面推，他兒子在前面拉。但正如他們自己一樣，這頭小牛也只想它自己所要的，結(jié)果它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。
他們父子的一舉一動(dòng)被一位愛爾蘭女仆看到，她雖然不會(huì)著書立說，但至少在這一次，她比愛默生了解更多關(guān)于牛馬的知識(shí)。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，并順利把它引入牛棚。
不知你意識(shí)到?jīng)]有，從一降生開始，你的一切思想和行動(dòng)皆是因?yàn)槟阌兴枨?。也許你會(huì)問：我那次為什么捐給紅十字會(huì)100美元?因?yàn)槟阋鷦e人一臂之力，因?yàn)槟阋憩F(xiàn)一種美好的、不自私的、神圣的行為。
如果你更看重100美元，也就不會(huì)有那次捐贈(zèng)了。當(dāng)然，你捐錢可能是因?yàn)槟悴缓靡馑季芙^，或你的一名主顧請(qǐng)你這么做。但有一點(diǎn)是可以確定的，你捐贈(zèng)是因?yàn)槟憧释玫绞裁础?br/>
在極具啟發(fā)性的《影響人類的行為》一書中，哈利·歐佛瑞這樣寫道：
行為發(fā)自我們的基本欲望……而我所能給予想勸導(dǎo)他人的人——不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里、政治上——最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對(duì)方的強(qiáng)烈欲望。能夠充分做到這點(diǎn)的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨(dú)處一生。
安德魯·卡耐基，那個(gè)常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時(shí)只有兩分錢，后來卻捐出了365億美元。他很早就懂得影響他人的唯一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么?？突簧狭?年學(xué)校，卻深諳處世之道。
卡耐基有兩個(gè)侄子在耶魯大學(xué)讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會(huì)家人的擔(dān)心。安德魯·卡耐基同別人打了100美元的賭，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然在他信里提也不提這一點(diǎn)。于是他寫了一封閑話家常的信，末了還提到附上5美元鈔票一張，送給他們當(dāng)禮物。
當(dāng)然，他忘了把鈔票放進(jìn)信封里。
很快回信就來了，兩個(gè)侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”，然后——下面的情況不用講，你們也都知道了。
另外還有個(gè)史坦·諾瓦克的例子。
諾瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有天下班回家，看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼兒園，而他說什么也不愿意去。諾瓦克本能的反應(yīng)是把孩子趕到房里，警告他最好乖乖上學(xué)去，因?yàn)樗麆e無選擇。但是，這晚他想到，這樣并不能讓兒子帶著好心情去幼兒園。他想：“假如我是吉姆，什么東西會(huì)吸引我到學(xué)校去呢?”于是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結(jié)交新朋友等，然后付諸行動(dòng)。
我們都到廚房的大桌子上用手指畫畫——我太太、另一個(gè)孩子鮑勃和我，都畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，并且要求加入我們的行列。“啊，不可以，你得先到幼兒園去學(xué)怎么畫才行?。 睘榱思て鹚蟮呐d趣，我把剛才列在紙上的項(xiàng)目，逐一用他能夠了解的話去打動(dòng)他——當(dāng)然最后告訴他，這些東西幼兒園里都有。第二天，我起了個(gè)大早，一下樓發(fā)現(xiàn)吉姆坐在客廳椅子上?！澳阍谶@里做什么?”我問?！拔业戎蠈W(xué)去??！我可不想遲到?！比胰说呐?，終于引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達(dá)到的。
明天，你也許有機(jī)會(huì)要求某人做某事。記住，在你開口之前，先停下來問自己：“我怎樣才能讓這個(gè)人想去做這件事?”
這一問題會(huì)讓我們不至于過分急躁，不要只為了自己的需要而做徒勞無益的嘮叨。
我曾向紐約某家飯店租用大廳，每一季用20個(gè)晚上，舉辦一系列的講課。
在某一季開始的時(shí)候，這家飯店突然通知我，要我必須交付幾乎比以前高出3倍的租金。我得到這個(gè)通知的時(shí)候，入場券早已分發(fā)下去，而且所有的通告都已經(jīng)公布了。
從我這方面來講，當(dāng)然不愿意這筆增加的租金?？筛埖杲?jīng)理談?wù)撐业男枰菦]有用的，他們只對(duì)他們所要的感興趣。因此，幾天之后，我去見飯店的經(jīng)理。
“得到你的通知我感到很意外，”我說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能做出類似的決定。你身為飯店經(jīng)理，有責(zé)任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將被炒掉，而且應(yīng)當(dāng)被炒掉?，F(xiàn)在，我們拿出一張紙來，把你在這件事可能得到的利弊列出來——如果你堅(jiān)持加租決定的話。”
說完，我從公文包里取出一張紙，在中間劃一條線分成兩欄，分別標(biāo)上“利”和“弊”。
我在“利”欄的下面寫上：“大廳空出來”，并且說明：“比如你可以把它出租給別人開舞會(huì)或開大會(huì)。因?yàn)樗麄兏督o你的租金要比租給我做講課場多得多。如果我把你的舞廳占用20個(gè)晚上來講課，對(duì)你們當(dāng)然是一筆不小的損失。
“現(xiàn)在，我們?cè)賮砜纯幢椎姆矫妗Ｊ紫?，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會(huì)減少你的收入，甚至一點(diǎn)收入也沒有，因?yàn)槲覠o法支付你所要求的租金，我只能另選地方去開這些課。
“另外，來這里聽課的多數(shù)人都是受過教育，水準(zhǔn)高的人。這對(duì)你是一個(gè)很好的宣傳，不是嗎？事實(shí)上，如果你花費(fèi)5000美元在報(bào)紙上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這么多的人來看看你的飯店。對(duì)不對(duì)？”
我邊說邊把這兩點(diǎn)壞處寫在“弊”欄里，然后把紙遞給飯店的經(jīng)理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天通知我你的最終決定?！?br/>
第二天，我被通知租金只漲50%而不是3倍。
請(qǐng)注意，我自始至終都沒有提到我想要的就得到了這個(gè)減租。我一直都是在談?wù)搶?duì)方所要的，以及他如何能得到他所要的。
如果當(dāng)時(shí)我只想到自己想要的，不顧一切地沖進(jìn)他的辦公室，大聲喊道：“你這是什么意思，明明知道我的入場券已經(jīng)印好，通知已經(jīng)發(fā)出，卻要增加我3倍的租金？這簡直是無理取鬧，我拒絕付錢！”
那結(jié)果會(huì)怎樣呢？勢(shì)必會(huì)引發(fā)一場激烈的唇舌之戰(zhàn)——而你知道爭論會(huì)有什么后果。甚至即使我使他相信他錯(cuò)了，他的自尊心也會(huì)阻止他屈服和讓步。
亨利·福特說：“如果說成功的人際關(guān)系有任何秘訣的話，首要的在于你要捕捉對(duì)方的需要；另外，看一件事須兼顧你和對(duì)方的不同立場。”
這句話所講述的道理恐怕任何人都能夠體會(huì)，但是世界上卻仍有90%的人會(huì)在90%的時(shí)間里，忽視了其中的道理。
看看放在你辦公桌上的信件吧，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些信件多數(shù)違反了這個(gè)常識(shí)。拿下面這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，他們的分公司遍布全美國。這封信發(fā)給全美各地的無線電臺(tái)經(jīng)理。(下面每個(gè)括號(hào)內(nèi)寫下的是我對(duì)每一段文字的第一反應(yīng))
布蘭克維爾印第安納州
約翰·布蘭克先生
親愛的布蘭克先生，
本公司希望保持在無線電界廣告業(yè)務(wù)的主權(quán)地位。
(你的希望關(guān)我什么事，我只擔(dān)心我自己的處境。銀行正準(zhǔn)備沒收我的房子作抵押，蜀葵正在遭受蟲害，昨天股票大跌，今天早上我誤了9點(diǎn)鐘的火車，昨天晚上鐘斯家沒有邀請(qǐng)我去跳舞，醫(yī)生說我的血壓過高、有神經(jīng)炎、頭皮太多。然后，又發(fā)生了什么呢？我今天早上一進(jìn)辦公室就心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個(gè)頗具影響力的人物，嘮叨他的公司的什么希望。見鬼去吧！如果他能了解這封信將產(chǎn)生的壞影響，他就該辭職去當(dāng)環(huán)衛(wèi)工。)
那些無線電臺(tái)是本公司廣告業(yè)務(wù)的主要客戶。每一年，本公司的營業(yè)額，都是名列前茅。
(你的公司再大、再富有又能怎么樣，那只能代表你的公司，與我有什么相干。如果你不這么淺薄的話，你就應(yīng)該明白我只關(guān)心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切只使我覺得渺小和不重要。)
我們希望把有關(guān)無線電臺(tái)的最新消息，提供給我們的客戶。
(又是你希望！真是可惡。我才不管你有什么希望。我要干干脆脆地告訴你，我只對(duì)我的希望感興趣，真該死，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個(gè)字。)
因此，你可以把本公司列為你們報(bào)告每周消息的必要對(duì)象，注意，不要漏掉每一項(xiàng)對(duì)廣告公司有利于在黃金時(shí)間插播廣告的細(xì)節(jié)。
(嗬，好大的口氣，你以為你是大公司就可以隨便指使別人，而連一個(gè)請(qǐng)字也不說嗎?這顯然是在蔑視我的人格，混蛋！)
請(qǐng)馬上回信，告知我們你們最近的“活動(dòng)”，將對(duì)彼此有益。
(你這個(gè)不知天高地厚的家伙，寄給我一封如此低級(jí)的復(fù)寫信件還敢在我擔(dān)心房子抵押、蜀葵和高血壓的時(shí)候要我坐下來，親自口述一封私人信件，告訴你收到你這封復(fù)寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什么意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——當(dāng)然也許差一點(diǎn)，但既然我們是在談這個(gè)問題，那我就要問問你，你有什么權(quán)力命令我做這做那的？……你說這件事將對(duì)“彼此有益”。終于，你開始看清了我的觀點(diǎn)。但是到底有什么益處你卻沒有說清楚。)
無線電臺(tái)部門經(jīng)理約翰·布蘭克誠懇地再啟：所附上的布蘭克維爾日?qǐng)?bào)副本，對(duì)你有參考價(jià)值，如有必要，你可以在貴電臺(tái)播放出來。
(啊，你終于提到了一項(xiàng)也許可以幫我解決一個(gè)問題的一件事。你為什么不在信的一開頭就提到這點(diǎn)——但又有什么用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，腦袋一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要去醫(yī)院做個(gè)腦電圖。)
一個(gè)人如果立志在廣告界創(chuàng)出一番成就，自命可以毫不費(fèi)力地勸說他人購買廣告——假如他寫出一封這樣的信來，我們對(duì)屠夫、面包師傅、汽車機(jī)械修理者，還能期望什么呢？
下面是某家貨運(yùn)總站管理人員寫給客戶的一封信，我們來看看這封信對(duì)收件人到底會(huì)產(chǎn)生一種什么樣的影響。
敬啟者：
敝公司的卸貨總站，因許多貨物皆于傍晚時(shí)分到達(dá)，致使效率減低。大量的貨物同時(shí)到達(dá)，會(huì)延遲某些貨物的送達(dá)時(shí)間。貴公司于11月10日送來510件貨物，皆于下午4點(diǎn)20分抵達(dá)。
我們懇請(qǐng)貴公司合作，克服因大量貨物遲運(yùn)而造成的種種困難。誠請(qǐng)貴公司早點(diǎn)送貨，或是讓部分貨車在上午抵達(dá)，以便我們能盡早服務(wù)到位。
這樣一來，由于卸貨迅速，貴公司的作業(yè)必能在同一天內(nèi)完成，不至遲延。這是一舉多得的好事，敬請(qǐng)貴公司予以支持。
你最忠誠的jd管理人
作為收件人，奇瑞格公司業(yè)務(wù)經(jīng)理愛德華·瓦米倫閱讀此信后的看法是：
“這封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，這封信一開始就描述貨運(yùn)公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請(qǐng)求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會(huì)對(duì)我們?cè)斐刹槐恪Ｈ缓笤谧詈笠欢?，終于提到如果我們?cè)琰c(diǎn)送貨的話，會(huì)使我們的卡車迅速開回，并且使我們的貨物在送到的當(dāng)天就可運(yùn)送出去。換句話說，我們最感興趣的在最后才提到，并且所產(chǎn)生的整體效果，只會(huì)是敵對(duì)，而不是合作的心理?！?br/>
把他人關(guān)心的問題置于最后，不但很難達(dá)到要求合作的效果，反而更容易導(dǎo)致他人的反感。
下面，讓我們來依照亨利·福特所講的：“捕捉對(duì)方的需要，站在對(duì)方的立場上去看一件事。”來重新試寫一下這封信，雖然不一定是最好的寫法，但已有很大進(jìn)步。
親愛的瓦米倫先生：
我非常感謝貴公司14年來對(duì)我們的信任和對(duì)生意的照顧。為此，我們?cè)敢饫^續(xù)提供最迅速、最有效率的服務(wù)。
但是，在11月10日下午，由于貴公司的大批運(yùn)貨同時(shí)于午后到達(dá)，致使我們不能做最有效率的服務(wù)，因?yàn)樯杏衅渌镜倪\(yùn)貨也于此時(shí)送達(dá)。這樣難免會(huì)造成擁擠，貨車得等候較長的時(shí)間才能卸貨，致使有些貨物不能按時(shí)運(yùn)送，我們對(duì)此深感遺憾。
為了盡可能避免此種情形再次發(fā)生，我們希望貴公司的貨車能在上午抵達(dá)，這樣便不會(huì)造成擁擠，貨物能及時(shí)處理，我們的員工也可以按時(shí)下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。
當(dāng)然，無論貴公司的貨物何時(shí)到達(dá)，我們都會(huì)盡全力提供最迅速、最熱誠的服務(wù)。
我們知道您很忙，請(qǐng)您不用急著回信。
你最忠誠的jd管理人
芭貝拉·安德生原本在紐約的一家銀行任職，但為了兒子能有一個(gè)更為健康的身體，她準(zhǔn)備遷往亞利桑那州鳳凰市居住。于是她就用在我們班上學(xué)到的原則，給鳳凰市的12家銀行寫了下面這封信。
敬啟者：
本人在銀行工作已有10年，經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)快速成長的貴銀行很感興趣。
本人曾在紐約銀行的一家信托公司各部門工作，現(xiàn)已升為分部經(jīng)理，熟悉銀行各部門業(yè)務(wù)，包括與存戶之關(guān)系、信用、貸款及行政。
本人決定于5月遷居鳳凰市，深信能有助于貴銀行之成長與獲利。本人將于4月5日前后先期抵達(dá)鳳凰市，如能蒙賜機(jī)會(huì)，使本人顯示如何有助于貴銀行達(dá)到目標(biāo)，則不勝感激。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
你估計(jì)安德生太太會(huì)得到幾封回信?12家銀行之中有11家來信請(qǐng)她去面談，足可以供她選擇。為什么呢？安德生太太在信中并沒有提及自己的需求，只是強(qiáng)調(diào)她能如何幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
現(xiàn)如今，大多數(shù)疲于奔走的業(yè)務(wù)人員，之所以業(yè)績平平，其中很重要的原因就是他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發(fā)覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會(huì)去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務(wù)或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要費(fèi)時(shí)費(fèi)力了，我們自然會(huì)買。顧客喜歡的是主動(dòng)購買，并非被動(dòng)購買。
但可惜的是，很多人干了一輩子推銷工作，最終也不能認(rèn)清應(yīng)該從顧客利益出發(fā)來推銷的道理。例如，我住在紐約中心的森林山莊，有一天，當(dāng)我匆忙地趕到車站的時(shí)候，碰巧遇到一位搞房地產(chǎn)的人，他在長島買賣房地產(chǎn)已多年。他對(duì)森林山莊很熟。因此我問他，我的水泥房子是否是以金屬條或空心磚蓋成的。他說他不知道，然后告訴我些我已經(jīng)知道的信息！他說我可以打電話給森林公園園藝公會(huì)問個(gè)清楚。
次日一早，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？其實(shí)他只需要花1分鐘的時(shí)間打個(gè)電話，即可得到詳細(xì)的答案。但他沒打，他仍然在信中要我打電話給他，并且讓我自己打電話去問，然后委托他替我辦保險(xiǎn)。
他只對(duì)幫助自己感興趣，至于幫助我則需先提條件。
我應(yīng)該給他讀凡許梅的《熱心捐贈(zèng)的人》和《分享財(cái)富》，如果他看過這兩本書，并學(xué)以致用的話，他所賺的錢將比代辦我的保險(xiǎn)多上1000倍。
亞拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯向我講述了，在同一家公司工作的兩名推銷員是如何處理同一類型事情的：
幾年前，我曾擔(dān)任一家小公司的高層主管工作。當(dāng)時(shí)，我們公司附近有一家大保險(xiǎn)公司的地區(qū)分公司。他們按區(qū)域分配工作給他們的經(jīng)紀(jì)人。負(fù)責(zé)我們這一區(qū)的有兩個(gè)人，暫且稱他們?yōu)榭柡图s翰。
一天上午，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他們公司剛剛設(shè)立了一個(gè)專門為高級(jí)職員保險(xiǎn)的計(jì)劃，他認(rèn)為或許會(huì)對(duì)我們有好處，并且說在他了解了更多的細(xì)則之后會(huì)再來與我們共同商討。
就在那天午后，我們用過午餐走在回公司的路上，約翰看到了我們，他大喊著說：“喂，朋友們，請(qǐng)等一等，我有好消息告訴你們?！彼s了上來，很興奮地告訴我們，說他們公司就在那一天新設(shè)了一個(gè)專門為高級(jí)職員保險(xiǎn)的計(jì)劃(與卡爾閑聊中提出來的是同一計(jì)劃)，他要我們做第一批保險(xiǎn)者，并且還說：“這種保險(xiǎn)和過去的完全不同，我已經(jīng)請(qǐng)總公司明天派一個(gè)人來作進(jìn)一步的說明。現(xiàn)在還請(qǐng)各位簽一下承保書以便有更多的資料供他作說明?！彪m然我們還不知道這種保險(xiǎn)的詳細(xì)情形，但是他的熱忱已經(jīng)引起我們對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)的欲望和期待。等保險(xiǎn)合約送到我們手中時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)里面的內(nèi)容完全符合約翰對(duì)這種保險(xiǎn)的初步了解。最后，他不但簽下了我們每一個(gè)人的保險(xiǎn)單，還進(jìn)一步將業(yè)績翻了倍。
其實(shí)，這些業(yè)績本可以屬于卡爾的，但他的表現(xiàn)不足以引起我們要參加這種保險(xiǎn)的欲望。
專業(yè)人員也不免會(huì)犯類似的錯(cuò)誤。幾年前，我走進(jìn)一位著名鼻喉科專家的診所。他甚至在檢查我的扁桃腺之前就問我從事哪一行，他對(duì)我的扁桃腺大小并不感興趣，他感興趣的是我錢包的大小，是他能從我這得到多少利潤。但結(jié)果呢，他什么也未能得到——我走出他的診所，蔑視他沒有人格。
如果你通過讀一本書，從中領(lǐng)悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那么它可以很輕易地變成你事業(yè)中的一個(gè)里程碑。
準(zhǔn)確了解并激發(fā)他人對(duì)某項(xiàng)事物迫切渴望的需要，并不是指要操縱這個(gè)人，使他做只對(duì)你有利而不利于他的某件事。應(yīng)該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發(fā)信和收信雙方都因?yàn)樗ㄗh的事情的執(zhí)行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方面獲得了一位有價(jià)值的工作人員，而安德生太太也得到了適合的工作。在約翰把保險(xiǎn)賣給盧卡斯的例子中，雙方也各有收益。
針對(duì)引起迫切渴望的需要這項(xiàng)原則的益處，讓我們?cè)賮砜匆粋€(gè)由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的例子。他是殼牌石油公司的一名地區(qū)推銷員。麥克希望成為他所屬區(qū)域里業(yè)績第一的地區(qū)推銷員，可是有一處加油站卻阻礙了他業(yè)績的發(fā)展。這處加油站的經(jīng)理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這位老人保持這個(gè)加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
在多次的勸導(dǎo)和談話仍不能奏效后，麥克決定邀請(qǐng)這位經(jīng)理去參觀其他地區(qū)內(nèi)最新的一個(gè)殼牌加油站。
此次參觀活動(dòng)對(duì)這位經(jīng)理的觸動(dòng)很大，當(dāng)麥克再次去看他的時(shí)候，他的加油站已經(jīng)清潔干凈，而且銷售量已經(jīng)增加。這使麥克達(dá)到了成為區(qū)域內(nèi)業(yè)績第一的目標(biāo)。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經(jīng)理內(nèi)心迫切渴望的需要，以及邀請(qǐng)那位經(jīng)理去參觀了現(xiàn)代加油站之后，他達(dá)到了他的目標(biāo)，而那位經(jīng)理也得到了好處。
一位大學(xué)生想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近總因人員不夠而無法開賽。前天晚上，我們只有兩三個(gè)人投投籃——結(jié)果我的一只眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來，我要打籃球?！?br/>
他有沒有提到任何你想要的，你不愿去一個(gè)不受歡迎的體育館，更不關(guān)心他想要的是什么，對(duì)不對(duì)?當(dāng)然你無論如何也不想讓自己的眼睛受傷，被打成烏黑眼。
再次重復(fù)哈利·歐佛瑞的那句忠告：“首先，撩起對(duì)方的強(qiáng)烈欲望。能夠做到這點(diǎn)的人就可以掌握世界；不能這么做的人，將處處碰壁，獨(dú)處一生。”
有一個(gè)小男孩，身體瘦弱，喜愛挑食。他的父親采取的是一般人的方式，他開始苛責(zé)、嘮叨：“爸爸媽媽想讓你長得又高又大，所以你應(yīng)該吃這些東西。”
孩子會(huì)理會(huì)父母的心情嗎？就像你對(duì)沙灘上的那些沙子一樣地不理會(huì)。
稍稍有些常識(shí)的人，都不可能期望一個(gè)3歲的小孩對(duì)30歲的父親的觀點(diǎn)有什么反應(yīng)。但這正是那位父親所期望的，真是荒謬可笑。他最后才意識(shí)到這點(diǎn)。于是他對(duì)自己說：“究竟什么才是這個(gè)孩子真正想要的?我怎樣才能使我和他想要的統(tǒng)而為一呢?”
他能這樣想，事情就不難解決了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著一個(gè)比他大的孩子，常把他拉下來，把腳踏車搶去騎。
當(dāng)然，這個(gè)小男孩就哭叫著跑回去告訴他媽媽，她就會(huì)立刻出來，把那個(gè)大男孩拉下來，把自己的兒子再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發(fā)生。
那么這個(gè)小男孩到底想要什么呢？當(dāng)然是他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強(qiáng)烈的情感——驅(qū)使他采取報(bào)復(fù)，把那個(gè)大男孩的鼻子打扁。
當(dāng)他父親告訴他說，要想在將來的某一天把那個(gè)欺負(fù)他的大孩子打倒，就應(yīng)該吃他母親為他準(zhǔn)備的食物，并向他保證了這一點(diǎn)，后來他就不再有偏食的毛病了。那個(gè)小孩開始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鰭魚及任何東西，以便快點(diǎn)長大，把那個(gè)時(shí)常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
解決了一個(gè)難題之后，做父親的又碰到了另一個(gè)難題：那個(gè)小孩有尿床的壞習(xí)慣。
他同祖母同睡一張床。每天早上，他的祖母醒來，就會(huì)摸摸床單，說：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事?！?br/>
他會(huì)說：“不是我，是你干的。”
能想到的手段都用過了，可就是無法使他的床鋪保持干燥，因此，做父母的就問：“我們?cè)鯓硬拍苁惯@個(gè)孩子停止尿床？”
那么，他想要的究竟是什么呢？
第一，他想像爸爸那樣穿著睡衣睡覺，而不想再跟祖母穿一樣的睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。
第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對(duì)。于是，他母親帶他到布洛克林的羅塞爾百貨商店，對(duì)店員小姐眨眨眼，說：“這位小先生要買點(diǎn)東西?！?br/>
店員小姐以一種詢問大人一樣的口氣對(duì)他說：“年輕人，我能拿些什么東西給你看看呢？”
他站在那兒，說：“我要買一張屬于我自己的床?！?br/>
于是，店員小姐在母親的援意下給他介紹了一張他母親看中的床，經(jīng)過一翻勸說，小男孩最終同意買下它。床在第二天送來了。那天晚上父親回到家時(shí)，小男孩跑到門口叫起來：“爸爸！快來看看我為我自己買的床?！?br/>
做父親的仔細(xì)看了看那張床，遵守史考伯的訓(xùn)諭：“誠于嘉許，寬于稱道?！?br/>
“你會(huì)永遠(yuǎn)讓它保持干燥，對(duì)不對(duì)？”做父親的問。
這個(gè)小男孩重重地點(diǎn)了點(diǎn)頭，并實(shí)現(xiàn)了自己的諾言——再也沒有尿過一次床。
另一位父親也是我的學(xué)員，是位電話技師，名叫達(dá)屈曼，他遇到的難題是無法使他3歲的女兒吃早餐。平常那套責(zé)罵、請(qǐng)求、誘哄的方式都沒有用。因此他和妻子就問自己：“我們?cè)鯓硬拍苁顾氤栽绮湍?？?br/>
模仿母親，裝小大人是這個(gè)女孩的特點(diǎn)。因此，有一天早晨，做母親的把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正當(dāng)這時(shí)，做父親的踱進(jìn)廚房，而她正在攪動(dòng)早餐食物，于是，她說：“爸爸，你看，我今天早上做了自己的早餐。”
這天早上，沒有任何一個(gè)人要求誘哄她吃早餐，她自己卻主動(dòng)吃了兩碗麥片，因?yàn)樗龑?duì)麥片產(chǎn)生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺，她發(fā)現(xiàn)做早餐是一種自我表現(xiàn)的方法。
威廉·溫特爾曾說過：“自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的因素?！睘槭裁次覀?cè)谧錾獾臅r(shí)候，不能采取同樣的做法？當(dāng)我們有了一個(gè)巧妙的主意時(shí)，為何不讓對(duì)方自己說出來，而不使對(duì)方認(rèn)為是我們想到的？這樣，他就會(huì)認(rèn)為那是自己的智慧，他會(huì)很興奮的。”
別忘了：“首先，撩起對(duì)方的強(qiáng)烈欲望。能做到這點(diǎn)的人，就可以主宰一切，否則將處處碰壁，獨(dú)處一生?！?br/>
如果想使自己變得優(yōu)秀，想推銷自己，或是想發(fā)展自己事業(yè)的話，首先，必須從“給予”開始做起，雖然它不是一件很簡單的事，卻是十分重要的。
人際關(guān)系從“給予”開始
我常常聽到有人感嘆地說：“那個(gè)人經(jīng)常接受別人的幫助，可從來不見他幫助過任何人。”想想看，這樣的一個(gè)人，能仗著自己的腰包或?qū)嵙Χ⒘己玫娜穗H關(guān)系嗎？能激發(fā)起別人幫助自己的欲望嗎？
那些人際關(guān)系不好的人，無法拓展事業(yè)范圍的人，或是無法使收益上漲的人，是他們對(duì)在自己工作上有所幫助的人缺乏誠意，還是只知依賴別人，無法適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的誠意呢？這些都是值得探討的問題。
諸如這樣的人，不抱著感激的態(tài)度，或是無法對(duì)有生意往來的人具有相當(dāng)?shù)奶?hào)召力，只知一味地向人索取幫助，肯定是不會(huì)建立良好的人際關(guān)系，得到別人的主動(dòng)幫助的。
因?yàn)槿绻胧棺约鹤兊脙?yōu)秀，想推銷自己，或是想發(fā)展自己事業(yè)的話，首先，必須從“給予”開始做起，雖然它不是一件很簡單的事，卻是十分重要的。
利用自己的體力、金錢，或在百忙之中為了對(duì)方卻裝成很空閑的樣子等等，都是很難做到的事。但是你必須得明白，如果不這樣做的話，將無法擴(kuò)展人際關(guān)系，無法發(fā)展自己的事業(yè)，更不能得到別人的支持。
為了“建立良好的人際關(guān)系”、“使幫自己的工作或事業(yè)做介紹的人愈來愈多”、“自己的事業(yè)漸次成長”，這是我們每個(gè)人都希望得到的，但前提是，你必須先給對(duì)方以相當(dāng)?shù)膸椭?。然后以最近的工作和商?wù)狀況交換意見，再詢問出對(duì)方的看法和情況。也許數(shù)日后，可以為對(duì)方做出對(duì)他有所幫助的事。這不一定是怎樣的大事。
因?yàn)椋魏稳硕及炎詈玫牧艚o自己，至于別人的事，則等到有多余力量的時(shí)候再去考慮。
但是這也是人們成與敗、得與失的癥結(jié)所在。
確切地將“對(duì)方想做什么”、“對(duì)方有什么困境”等放在心上，然后再量力看看自己能給他提供怎樣的幫助。
人畢竟是有感情的。接受了別人的幫助，必定會(huì)去回報(bào)對(duì)方。如此不就把別人的欲望激起來了嗎？
是的，自己先采取主動(dòng)，在可能范圍之內(nèi)幫助別人，運(yùn)用這個(gè)方法，不久之后，對(duì)方對(duì)自己也一定有相當(dāng)?shù)膸椭?。但是在自己力所能及的范圍之?nèi)，讓一直困擾別人的事情得以解決，卻是十分容易的。因?yàn)槟鞘亲约毫α靠梢宰龅玫降氖?。而?duì)方也會(huì)因此而心懷感激，這樣一來，你一定會(huì)有意料之外的人際關(guān)系，被介紹與別人相識(shí)的機(jī)會(huì)也就明顯增多了。
總而言之，你非得從“給予”這件事情激發(fā)他人，以拓展自己的人際關(guān)系。
應(yīng)該常去說說別人的好話，常去注意別人的好處，不要總是盯著別人不好的地方不放！
常常對(duì)他人的行為吹毛求疵，常常對(duì)別人行為上的失態(tài)冷嘲熱諷——你該留意，這樣的人大致是危險(xiǎn)的人物，是不怎么可靠的，是絕對(duì)不會(huì)激起別人對(duì)他的欲望的。
盡管大量地給予他人以親愛、同情、鼓勵(lì)、扶助，然而那些東西，在我們本身是不會(huì)因“給予”而有所減少的。反而會(huì)由于給人愈多，我們自己也愈多。我們把親愛、善意、同情、扶助給人愈多，則我們所能收回的親愛、善意、同情、扶助也愈多。
人生一世，所能得到的成績和結(jié)果常常是很少的。此中原因，就是在親愛和同情的給予上顯然不夠大方。我們不輕易給予他人以我們的親愛、同情與扶助，因此，別人也以此種方式對(duì)待我們，以致我們也不能輕易獲得他人的親愛、同情與扶助。
幾句溫和的慰藉、親熱的同情、鼓勵(lì)的話語都可以使得一個(gè)人恢復(fù)勇氣，而于日后成為世界聞名的演說家。
常常向別人說親熱的話，常常注意別人的好處，說別人的好話，能養(yǎng)成這種習(xí)慣是大有裨益的。人類的短處，就在彼此誤解、彼此指責(zé)、彼此猜忌，我們總是依著他人的不好、缺憾、錯(cuò)誤的地方而批評(píng)他人。假使人類能夠減少或克服這種誤解、指責(zé)、猜忌，能彼此相親愛、同情、扶助，那么夢(mèng)寐以求的歡樂世界，就不僅僅是一種夢(mèng)想了。
對(duì)于大多數(shù)人而言，都是因?yàn)樨澋脽o厭、自私自利的心理，以及無情、冷酷的商業(yè)行為之故，而至于目光被蒙蔽，以致只能看到別人身上的缺點(diǎn)，而看不到他們的優(yōu)點(diǎn)。假使我們真能改變態(tài)度，不要總?cè)ブ肛?zé)他人的缺點(diǎn)，而多注意一些他們的好處，則于己于人均有益處。因?yàn)橛捎谖覀兊陌l(fā)現(xiàn)，他人也能自覺到他們的好處，因此得到興奮與自尊，從而更加努力。假使人們彼此間都有互助的精神，這種氛圍一定可以使世界不再缺少愛和陽光。
世界上到處為那些無私的、肯愛人助人的人建立了紀(jì)念碑。這種紀(jì)念碑不一定是用大理石或銅雕鑄的，但卻是充滿著無限情感的心靈之碑！
如果你善于幫助他人，必定會(huì)激起他人要幫助你的欲望，這樣，你離成功便又進(jìn)了一步。
不管是誰，如果想成為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)袖，或者在某項(xiàng)事業(yè)上取得巨大的成功，首要的條件是要有一種鑒別人才的眼光?？梢宰R(shí)別出他人的優(yōu)點(diǎn)，并利用他們的這些優(yōu)點(diǎn)來幫助自己取得事業(yè)上的輝煌。
借助別人的力量
每個(gè)年輕人剛一踏入社會(huì)就要學(xué)習(xí)待人接物、結(jié)交朋友的方法，以便互相提攜、互相促進(jìn)、互相借重。否則，單槍匹馬是很難取得成功的。
鋼鐵大王卡耐基曾經(jīng)親自預(yù)先寫好他自己的墓志銘：“長眠于此地的人懂得在他的創(chuàng)業(yè)過程中起用比他自己更優(yōu)秀的人。”
大多數(shù)美國人總是善于觀察別人，并吸納一批才識(shí)過人的朋友來合作，激發(fā)共同的力量，這似乎已成為他們共有的特長。美國成功者最重要的、最寶貴的經(jīng)驗(yàn)就在于此。
不管是誰，如果想成為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)袖，或者在某項(xiàng)事業(yè)上取得巨大的成功，首要的條件是要有一種鑒別人才的眼光?？梢宰R(shí)別出他人的優(yōu)點(diǎn)，并利用他們的這些優(yōu)點(diǎn)來幫助自己取得事業(yè)上的輝煌。
一位商界著名人物、也是銀行界的領(lǐng)袖說過：他的成功得益于鑒別人才的眼力。這種眼力使得他可以把每一個(gè)職員都安排到恰當(dāng)?shù)奈恢蒙?，并且他還努力使員工們知道他們所擔(dān)任的位置對(duì)于整個(gè)事業(yè)的重大意義。這樣一來，這些員工無須人的監(jiān)督，就可以帶著最飽滿的工作熱情把事情辦得有條有理、十分妥當(dāng)。
但是，鑒別人才的眼力并不是所有人都具備的。很多經(jīng)營者之所以會(huì)失敗，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈﹁b別眼力，他們經(jīng)常把工作分派給不適宜的人去做。他們本身盡管工作非常努力，但他們經(jīng)常對(duì)能力平庸的人委以重任，卻反而冷落了那些有真才實(shí)學(xué)的人，導(dǎo)致他們的才華無處施展。
其實(shí)，他們根本就不明白，一個(gè)所謂的干才，樣樣精通，很可能只是可以在某一方面比較出色。比如說，人們有時(shí)會(huì)把一個(gè)擅長寫文章的人，看做一個(gè)干才，以為他從事管理工作也一定不錯(cuò)。但其實(shí)，一個(gè)人能否做一個(gè)合格的管理人員，與他是否會(huì)寫文章是沒什么關(guān)系的。他必須在分配資源、制定計(jì)劃、安排工作、組織控制等方面有專門的技能，但這些技能未必是一個(gè)善寫文章的人所能具備的。
世上成千上萬的經(jīng)商失敗者，都?jí)脑谒麄儼言S多不適宜的工作加在雇員的肩上，而不管他們是否勝任、是否愉快。我們不免要問，這樣的安排，能調(diào)動(dòng)起雇員的工作熱情嗎。
在管理上，一個(gè)善于用人、善于安排工作的人就會(huì)少出很多麻煩。他對(duì)于每個(gè)雇員的特長都了如指掌，會(huì)盡一切努力把他們安排在最適宜的位置上，使他們熱愛這項(xiàng)工作。但那些不善于管理的人竟然常常忽視這種重要的方面，而總是為一些雞毛蒜皮的小事忙個(gè)不停，這樣的人怎么會(huì)不失敗呢？
許多精明能干的總經(jīng)理、大主管在辦公室里幾乎看不到他們，因?yàn)樗麄兘?jīng)常在外旅行或出去打球。但他們公司的營業(yè)絲毫未受不利的影響，公司的業(yè)務(wù)仍然像時(shí)鐘的發(fā)條機(jī)制一樣有條不紊地進(jìn)行著。那么，他們?yōu)槭裁茨茏龅竭@樣省心呢？他們有什么管理秘訣呢？——沒有別的秘訣，只有一條：他們善于把適宜的工作分配給最適宜的人，激發(fā)出他們最大的工作熱情。
如果你所挑選的人與你的才能相當(dāng)，那么你就會(huì)像用了兩個(gè)人一樣。如果你所挑選的人才，盡管職位在你之下，才能卻超過你，那么你用人的水平就可算得上勝人一籌了。
這種事情是常有的，有很多雇員的辦事能力比雇主要強(qiáng)，這些人只要機(jī)會(huì)一到，就立即能開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。有很多本可以大建功業(yè)的人都是因?yàn)闆]有把握好機(jī)會(huì)，以致一生默默無聞。不少青年人剛開始工作就顯示出驚人的才干和做事的能力，但后來因?yàn)橛辛思彝?、拖兒帶女，便不敢拿出全部的勇氣，去像他們的老板那樣搏擊一番，打出一片新的天空——雖然他們也經(jīng)常想：假如自己獨(dú)立奮斗的話，所取得的成就一定會(huì)在老板之上。
這種推測是合乎情理的，有很多人之所以有驚人的發(fā)展，取得偉大的事業(yè)，往往是因?yàn)樗麄兪艿竭^重創(chuàng)。比如，當(dāng)美國的政治發(fā)生了重大變故、國內(nèi)大亂、人民居無定所的時(shí)候，像林肯、格蘭特、法拉格特、謝爾曼、李將軍等人便挺身而出，受命于危難之間，挑起了國家的重任。如果那時(shí)美國國泰民安、氣象平和，那么，這么多偉大人物即便有滿腔的抱負(fù)，也只能在默默無聞中度過一生！
所以，或許現(xiàn)在美國有許許多多偉人正在沉睡著，也沒有引起別人對(duì)他們的注意。但如果發(fā)生重大的變故，那么這些早已有所準(zhǔn)備的人，便立即會(huì)挺身而出，去建立不朽的功勛。等到一切變亂平定，恢復(fù)平靜后，他們便會(huì)退隱到原來的居所，以安度晚年。
當(dāng)一個(gè)人被委以重任，同時(shí)又被上司所堅(jiān)決信賴時(shí)，他往往容易在艱難環(huán)境的壓迫下和求勝心切的激勵(lì)下，立志要使自己的工作做得非常出色，一定會(huì)將他所有的才識(shí)、能力施展出來，他會(huì)竭盡全力讓上司滿意。反之，如果上司給他安排的工作與他本身的才能志趣不合，同時(shí)上司還時(shí)時(shí)無理地干涉他、不肯完全信任他，那么他對(duì)自己的工作一定很灰心，還會(huì)覺得在目前的職務(wù)上一定不會(huì)有很大的發(fā)展。這樣，他就只會(huì)天天聽著上司的命令，按部就班地工作著，而無法把自己充分的才能完全用到工作上去。
其實(shí)，他們也清楚，自己雖然有成就大業(yè)的才干和力量，但因?yàn)榈貌坏焦椭鞯男刨?，所以根本無法得以施展自己的才華。
我們都希望得到別人的賞識(shí)和承認(rèn)，并愿意為之全力以赴。但是，這種贊美一定要出自真誠。沒有人喜歡虛偽和諂媚之詞。
制造奇跡的信函
我敢打賭，我知道你現(xiàn)在正想什么?；蛟S你正對(duì)自己這樣說：“《制造奇跡的信函》？簡直是信口開河，又是一篇賣膏藥的廣告罷了?！?br/>
假如你那樣想，我也不會(huì)責(zé)怪你。如果在15年以前，我看到這樣的一本書，我可能也會(huì)這樣想的。你是不是在懷疑？是的，我喜歡那些懷疑的人。我這輩子的頭20年都住在密蘇里州，我喜歡那些凡事都要拿出證據(jù)來的人。人類社會(huì)幾乎所有的思想進(jìn)步，都是由那些喜歡懷疑、喜好發(fā)問、勇于挑戰(zhàn)的以及實(shí)事求是的人所推動(dòng)。
我們應(yīng)該好好地想一想，這《制造奇跡的信函》的標(biāo)題準(zhǔn)確嗎？
不正確，說實(shí)在話，這個(gè)標(biāo)題并不準(zhǔn)確。
實(shí)際上，這個(gè)標(biāo)題把事實(shí)輕描淡寫了。本篇所轉(zhuǎn)載的一些信函，所獲得的效果，被認(rèn)為比奇跡還要更加神奇。是誰如此評(píng)斷呢？這個(gè)人就是戴克，他是美國在推展?fàn)I業(yè)方面最著名的人士之一，以前是約翰·蒙維爾公司的展業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)在則是柯格特·鮑慕理公司的廣告宣傳部經(jīng)理，以及全國廣告業(yè)者協(xié)會(huì)的主席。
戴克先生說，過去他所發(fā)出去、要求經(jīng)銷商提供資料的信函，很少會(huì)得到5%到8%的回信。他認(rèn)為，如果能得到15%的回信，就已經(jīng)是非常好的結(jié)果了，如果能達(dá)到20%，他就會(huì)認(rèn)為這簡直是奇跡。
可是印在本篇的一封戴克的信，竟得到了422%的回信，換句話說，這封信比奇跡還好兩倍。你可不能一笑置之的。這封信所獲得的效果，并不是偶然的。還有幾十封別的信件，也獲得了相同的效果。
戴克先生是如何做到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解釋：“在我聽了卡耐基先生所講的有關(guān)‘高效演講技巧與人際關(guān)系’的課程以后，我所寫出來的信馬上就有了回響。這使我認(rèn)識(shí)到過去寫信的方式完全錯(cuò)了。我嘗試去運(yùn)用本書所說的原則——結(jié)果我發(fā)出去索取資料的信件，所獲得的效果就增加了5%到8%的效力”。
下面就是那封信。信中提到請(qǐng)求對(duì)方幫個(gè)小忙，使對(duì)方內(nèi)心很舒服——這是一種使對(duì)方感覺受到重視的請(qǐng)求，自然讓對(duì)方喜歡。
括弧里面是我的評(píng)語。
親愛的布朗克先生：
眼下，我正面臨一項(xiàng)難題，不知你是否愿意幫我解決？
（我們要認(rèn)清情況。想想看，亞利桑那州的一位木材經(jīng)銷商，接到約翰·蒙維爾公司一位高級(jí)主管的信，在信中的開頭，這位紐約的高級(jí)主管竟要請(qǐng)他幫個(gè)忙。我可以想象，那位在亞利桑那州的經(jīng)銷商一定會(huì)對(duì)自己說：“好的，如果這位紐約人真的有了什么困難，他算是找對(duì)人了。我永遠(yuǎn)是寬厚待人，助人為樂的。我們來看看他究竟有什么困難?！?br/>
去年，我說服本公司，使本公司認(rèn)清楚，我們的經(jīng)銷商為了增加他們翻修屋頂?shù)臓I業(yè)狀況，最需要的是由本公司全部資助，展開一項(xiàng)全年度向客戶直接寫信介紹的運(yùn)動(dòng)，此舉已獲公司同意，已經(jīng)開始實(shí)施了，想必你已經(jīng)知道了吧。
（那位在亞利桑那州的經(jīng)銷商或許會(huì)說：“當(dāng)然，他們應(yīng)該支付這筆錢。大部分的利潤都給他們吃去了，他們賺了幾百萬美元，而我只賺到一點(diǎn)零頭，連付房租都不夠……這位朋友的困難究竟是什么呢？”）
最近，我向1600位采用這函寄推銷方法的經(jīng)銷商寄出了調(diào)查表，得到了好幾百份的答復(fù)，顯示他們非常喜歡這種合作的方式，并說非常有效。對(duì)于他們能夠撥冗函復(fù)，我覺得榮幸至致。
為了更進(jìn)一步拓展?fàn)I業(yè)，我們最近又再度展開此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，你一定喜歡。
但是，今天早上總經(jīng)理召見了我，討論我所里有關(guān)去年運(yùn)動(dòng)的報(bào)告，總經(jīng)理指示我，要對(duì)去年的營業(yè)情形做進(jìn)一步的調(diào)查。因此，我必須向你請(qǐng)求幫助，來替我回答總經(jīng)理。
（這是很好的幾句話：“我必須向你請(qǐng)求幫助，來替我回答總經(jīng)理。”在紐約的那位大人物說實(shí)話了，他真誠地承認(rèn)約翰·蒙維爾公司在亞利桑那州的那位經(jīng)銷商地位的重要性。請(qǐng)注意，肯·戴克并沒有把時(shí)間浪費(fèi)在吹噓他的公司是多么的重要，他很快就表明他必須依靠對(duì)方。戴克承認(rèn)，如果沒有那位經(jīng)銷商的協(xié)助，他就沒有辦法向總經(jīng)理匯報(bào)工作。在亞利桑那州的那位經(jīng)銷商既然是人，當(dāng)然就喜歡聽到這樣的話。）
我期望你能幫我做的是：
1、請(qǐng)?jiān)诟缴系泥]卡上，將你認(rèn)為是因去年直接函介運(yùn)動(dòng)而獲得的房頂工程以及翻修房頂工程的數(shù)目列下；2、請(qǐng)將它們的估計(jì)總值（根據(jù)全部成本，請(qǐng)力求正確）惠予明示。
如你能夠這樣做，給我這份資料的話，我將感激不盡真誠地謝謝你的好意。
展業(yè)部經(jīng)理肯·戴克敬上
（請(qǐng)注意，在最后一段他非常謙虛而輕微地說“我”，卻稱呼對(duì)方時(shí)十分強(qiáng)調(diào)地說“你”；還要注意他的稱贊，意思那么地寬厚：“將感激不盡”，“謝謝你的好意”。）
這封信是不是很簡單？它只是請(qǐng)對(duì)方幫了個(gè)小忙，可是確實(shí)產(chǎn)生了“神奇的功效”——讓對(duì)方給與幫助，因?yàn)闀?huì)使對(duì)方得到一種自重感。
不管你是出售海綿屋頂材料，還是乘一部福特汽車旅行歐洲，如果運(yùn)用這種組織文字的方式，一定會(huì)非常有效的。
為了更進(jìn)一步說明，我再舉一個(gè)例子。有一次，我和艾羅依乘著汽車到法國內(nèi)陸去旅行，迷失了方向。我們就停下老舊的t型福特車，向一群鄉(xiāng)下人請(qǐng)教，怎樣才能到達(dá)下一個(gè)鎮(zhèn)子。
這么一問，效果驚人，那些穿著木鞋的鄉(xiāng)下人，認(rèn)為所有的美國人都是有錢的。那里汽車又很少，簡直是稀奇之物。美國人竟然乘汽車在法國旅游，于是他們認(rèn)為我們必定是百萬富翁，或許至少是“汽車大王”福特的堂兄弟。但他們卻知道一些我們不知道的事情，盡管我們比他們有錢，但我們得畢恭畢敬地向他們請(qǐng)教到下一個(gè)市鎮(zhèn)該走哪條路。這就使他們覺得非常的重要，立刻七嘴八舌起來。有一個(gè)家伙為了這稀有的機(jī)會(huì)而興奮得不得了，命令所有的人都不要講話，他想獨(dú)享為我們指路給他帶來的愉悅。
你自己也試試這項(xiàng)原則吧。下一次你在一個(gè)陌生的城市迷了路，攔住一個(gè)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位都低于你的人，向他請(qǐng)教說：“我不曉得能不能請(qǐng)你幫我一個(gè)小忙，告訴我怎樣才能到某某地方？”
班杰明·富蘭克林就曾采用這種方法，把一刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。
富蘭克林青年時(shí)期，他把所有的積蓄都投資在一家小印刷廠里。他又想辦法使自己獲選為費(fèi)城州議會(huì)的文書辦事員。這樣一來，他就可以獲得為議會(huì)印文件的工作。那樣可以獲利很多，因此他當(dāng)然不愿意失去文書辦事員的職務(wù)?？墒浅霈F(xiàn)了一項(xiàng)不利的情形，議會(huì)中最有錢又最能干的議員之一，卻非常不喜歡富蘭克林。他不僅不喜歡富蘭克林，還在各種公開演講中中傷和毀謗他。
這種情形非常非常地危險(xiǎn)，因此，富蘭克林決意要讓那個(gè)人喜歡他。
但是這該怎么辦呢？這是一項(xiàng)難題。給他的敵人一點(diǎn)點(diǎn)小惠？不可以，那樣做也許會(huì)引起他的懷疑，或是遭到他的輕視。
富蘭克林太聰明了，太老于世故了，不會(huì)弄出那樣的窘境。因此，他采取了一個(gè)相反的辦法，他去請(qǐng)求敵人給他幫一個(gè)小忙。
富蘭克林并沒有請(qǐng)求對(duì)方借給他10美元。沒有！絕不是這樣的！他所請(qǐng)求的，令對(duì)方覺得非常高興——這個(gè)請(qǐng)求觸動(dòng)了他的虛榮心，使他有了自重感。這項(xiàng)請(qǐng)求，很巧妙地表示出富蘭克林對(duì)對(duì)方的知識(shí)和成就的仰慕。
下面就是富蘭克林對(duì)這件事的描述：
聽說他的圖書室里藏有一本非常稀奇而特殊的書。于是我就寫給他一個(gè)便箋，表示我極欲一讀為快，請(qǐng)求他把那本書借給我?guī)滋欤米屛易屑?xì)地閱讀一遍。
他馬上叫人把那本書送來了。過了大約一個(gè)星期的時(shí)間，我把那本書還給他，還附上一封信，熱切地表達(dá)了我的感謝之意。
當(dāng)我們下次在議會(huì)里相遇的時(shí)候，他居然主動(dòng)跟我打招呼，以前他可從來沒有這樣做過并且極為有禮。自那以后，他隨時(shí)樂意幫忙，于是我們變成很好的朋友，一直持續(xù)到他去世。
富蘭克林去世已經(jīng)快兩百年了，而他所運(yùn)用的心理辦法，也就是請(qǐng)求別人幫忙的心理辦法，至今對(duì)我們都大有借鑒意義。
例如，我的一位學(xué)生亞伯特·安塞爾，就是運(yùn)用這項(xiàng)辦法獲得成功的。
安塞爾先生是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來，他一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)也出奇地好。但是安塞爾剛一開始就碰了一鼻子灰。
那位鉛管包商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時(shí)，他就咆哮著說：“我今天什么也不要！別耽誤我的功夫和你的時(shí)間！滾開！”
后來，有一天，安塞爾先生試了一個(gè)新的方法，而這個(gè)方法，使得他和那位鉛管包商建立起了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。
當(dāng)時(shí)，安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長島皇后新社區(qū)買一間新的公司。那位鉛管包商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，當(dāng)安塞爾去拜訪他時(shí)，就說：“先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請(qǐng)你幫忙的。不曉得你能不能撥出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談？”
“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說，“你對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請(qǐng)教你對(duì)這點(diǎn)的看法。這是好呢——還是不好呢？”
情況有點(diǎn)不同啦！多年以來，那位包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得自重感。但是這位推銷員卻進(jìn)來請(qǐng)教他的意見；一家大公司的推銷員當(dāng)然懂得他們應(yīng)該做什么，卻居然跑來請(qǐng)教他。
“坐下吧?！彼f，并拉了一把椅子過來。接著有一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且，還把他的腦筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲(chǔ)備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案上。他從告訴一個(gè)批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)，而得到一種自重感。從這件事談起，他又將話題轉(zhuǎn)移到了個(gè)人生活問題上。他開始變得和善了，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當(dāng)我離開的時(shí)候，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了鞏固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺?qǐng)他幫個(gè)小忙，而使他覺得有種重要人物的感覺?！?br/>
應(yīng)牢記于心的是，我們都希望得到別人的賞識(shí)和承認(rèn)，并愿意為之全力以赴。但是，這種贊美一定要出自真誠。沒有人喜歡虛偽和諂媚之詞。
我有必要再重復(fù)一次：運(yùn)用本書所說的各項(xiàng)原則，如要奏效的話，必須出自真心。我不是在教給你們騙人的伎倆，而只是再談一種新的生活方式。
如果你為工作付出的代價(jià)是值得的，你就要激勵(lì)斗志，永不滿足。不滿可能是積極的或消極的，好的或壞的，這完全由你的心態(tài)來決定。
滿足與快樂的心態(tài)
無論你做什么，身份如何——廠長或工人，律師或秘書，醫(yī)師或護(hù)士，教師或?qū)W生，主婦或女工，你只有找到你工作中令你滿足和快樂的地方，才能使你的激情展露得淋漓盡致。
你能找到，并且知道該如何去找。滿足是一種心態(tài)，只有你的心態(tài)才是完全為你所有、完全為你所控制的東西。
如果你能做那些“自然而來的事情”，而你對(duì)這些事情又有天然的才能或愛好，那要找到令你滿意的答案就非常容易了。而當(dāng)你接受一項(xiàng)你并不喜愛的工作時(shí)，你很可能要經(jīng)受到心理或情緒上的挫折。不過，只要你能運(yùn)用積極的心態(tài)，只要你能受到激勵(lì)去獲得經(jīng)驗(yàn)，就一定會(huì)使你的工作變得熟練起來，從而緩解并最終戰(zhàn)勝這種挫折。
阿賽姆是夏威夷王族的后代，他是某大公司設(shè)在夏威夷的辦事處的銷售經(jīng)理。他具有積極的心態(tài)，他熱愛他的工作，并在工作中找到了令他自己滿意的地方。
阿賽姆接受自己的工作，因?yàn)樗麑?duì)他的工作非常了解并掌握了熟練的技能，這樣做起事來就得心應(yīng)手、應(yīng)對(duì)自如了。當(dāng)然，阿賽姆還是會(huì)遇到工作上的困難的。一個(gè)人如果對(duì)銷售工作不加以研究、思考和計(jì)劃，以便克服困難，并保持積極的心態(tài)，遇到這樣的困難就會(huì)感到不安，所以阿賽姆把所有的空余時(shí)間，都用在閱讀勵(lì)志自助的書籍上。
阿賽姆過去通過閱讀這樣的書籍學(xué)到了3個(gè)很重要的原則：
第一，使用自我激勵(lì)的警句，將自己的心態(tài)控制好。
第二，確立目標(biāo)比沒有目標(biāo)更能使你易于認(rèn)識(shí)那些能幫助你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的事物。如果你具有積極的心態(tài)，就會(huì)制定出更高的奮斗目標(biāo)，你也會(huì)取得更大的成就。
第三，要想取得成功，不管做什么事，都要清楚那些事情的發(fā)展規(guī)律，并了解如何應(yīng)用這些規(guī)律，并且還要定期從事建設(shè)性的思考、研究、學(xué)習(xí)和計(jì)劃。
阿賽姆相信并親自實(shí)踐了這些原則。他研究過他的公司的銷售手冊(cè)，并且實(shí)習(xí)他在實(shí)際銷售中所學(xué)到的東西。他給自己確定了最高目標(biāo)，并為之竭盡全力。每天早晨他都對(duì)自己說：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”他的確健康、愉快和大有作為，而他的銷售結(jié)果也讓他十分滿意。
當(dāng)阿賽姆確信自己非常熟練銷售工作的時(shí)候，他就把一群售貨員召集到自己的身邊，把他所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)傳援給他們，并用他的公司的訓(xùn)練手冊(cè)中所提出的最新、最好的銷售方法訓(xùn)練他們，讓他們樹立高銷售目標(biāo)，并用積極的心態(tài)去完成它。
每天早晨阿賽姆小組都要聚在一起熱情地同聲背誦：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”然后他們一起歡笑，互相擊掌，祝賀一天好運(yùn)，然后各自忙自己的工作，去完成他們當(dāng)天的銷售定額。他們每人都定了一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)之高，以致使美洲大陸上年齡較大的經(jīng)驗(yàn)較豐富的銷售員和銷售經(jīng)理都感到吃驚。
一到周末，所有的銷售員都要遞交一份銷售報(bào)告，這使得阿賽姆的機(jī)構(gòu)的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理都樂得連嘴都合不攏。
阿賽姆和他所領(lǐng)導(dǎo)的銷售員真的非常愉快，真的對(duì)他們的工作非常滿意嗎？你可以相信這一點(diǎn)，其主要理由如下：
其一，他們對(duì)自己的工作已經(jīng)非常熟練，他們了解和掌握自己工作的規(guī)律和技術(shù)，以及如何應(yīng)用這些規(guī)律，所以他們做起事來總能得心應(yīng)手。
其二，他們制定了明確的目標(biāo)，而且相信目標(biāo)一定能夠達(dá)到。他們知道，只要用積極的心態(tài)去工作，就能達(dá)到預(yù)期的目的。
其三，他們能夠應(yīng)用自我激勵(lì)警句，以便使積極的心態(tài)持續(xù)下去。
其四，他們能夠享受隨工作圓滿完成而帶來的快樂。
阿賽姆的同事里還有一位青年售貨員，他使用阿賽姆的自我激勵(lì)警句，以控制自己的心態(tài)。他是一名18歲的大學(xué)生，只在暑假期間到這家公司擔(dān)任出售保險(xiǎn)單的銷售員。在兩周的理論訓(xùn)練期間，他學(xué)到了不少東西，其中有：
1、一位銷售員在離開銷售學(xué)校的前兩周所養(yǎng)成的習(xí)慣，應(yīng)在他的事業(yè)中保持不變。
2、當(dāng)你有了一個(gè)銷售的目標(biāo)時(shí)，你就要不斷努力，直至這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、讓自己不斷進(jìn)取。
4、在你需要的時(shí)刻，要用諸如“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”之類的自我激勵(lì)警句，激勵(lì)你自己朝著預(yù)定的方向努力向前。
在他有了一些銷售經(jīng)驗(yàn)以后，就定了一個(gè)特殊的目標(biāo)——獲獎(jiǎng)。他要想做到這點(diǎn)，至少要在一周內(nèi)銷售100次才行。
到那個(gè)星期五的晚上，他已經(jīng)成功地銷售了80次，離一周的銷售目標(biāo)還差20次。這位年輕人痛下決心一定要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。他相信他所受到的教育：人的心理所能設(shè)想和相信的東西，人就能用積極的心態(tài)去獲取它。雖然他那一組的另一名銷售員在星期五就結(jié)束了一周的工作，但他在星期六的早晨重又來到了工作崗位。
可是，到下午3點(diǎn)鐘時(shí)，他還是沒有做成一次買賣。他受過這樣的教育：交易可能會(huì)發(fā)生在銷售員的態(tài)度上——而不在銷售員的希望上。
這時(shí)，他記起了阿賽姆的自勵(lì)警句，熱情地把它重復(fù)五次：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”
那天下午大約5點(diǎn)鐘，他做了三次交易。這距他的目標(biāo)只差17次了。他記起了，成功就是由那些肯努力的人所取得的，并為那些應(yīng)用積極心態(tài)而不斷努力的人所保持。他又熱心地重復(fù)幾次：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”
大約在那天夜里11點(diǎn)鐘時(shí)，他很累，但他非常愉快：那天他做成了20次交易！他達(dá)成了他的目標(biāo)，贏得了獎(jiǎng)品，并學(xué)到“不斷地努力能把失敗轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Α边@一真理。
正是積極的心態(tài)激勵(lì)阿賽姆以及他所領(lǐng)導(dǎo)的銷售員去發(fā)現(xiàn)他們工作中令人振奮的事情，正是受人控制的積極心態(tài)幫助這位年輕的學(xué)生獲得了獎(jiǎng)勵(lì)。
你認(rèn)真地觀察一下自己周圍那些喜愛他們工作的人和那些不喜愛他們工作的人。在他們中間有什么不同呢？
那些幸福而滿意的人能控制他們的心態(tài)，他們積極地對(duì)待他們的工作。他們總在找尋好的東西，當(dāng)某種東西并不太好時(shí)，他們首先摸索是否能改進(jìn)它。他們努力學(xué)習(xí)有關(guān)自己工作的知識(shí)，以便能更加熟練地掌握工作技能，從而使他們自己和雇主都對(duì)他們的工作感到滿意。
但是，那些不愉快的人老是抓住他們的消極心態(tài)不放。真的，好像他們處于不愉快的精神狀態(tài)里還心甘情愿。他們專門尋找他們?cè)摫г沟拿恳粯訓(xùn)|西：營業(yè)時(shí)間太長、午餐時(shí)間太短、老板太執(zhí)拗、公司沒有給足夠的假日或獎(jiǎng)金。有時(shí)連一些不相干的事他們也抱怨，例如，舒西每天都穿同樣的衣服，會(huì)計(jì)員約翰寫的字不清楚。他們?cè)诠ぷ魃弦约霸谏钪卸际遣挥淇斓娜?，他們的心態(tài)完全是消極的了。
能否發(fā)現(xiàn)工作中令人滿意之處與所做的工作種類是沒有關(guān)系的。如果你想有愉快和滿意的心情，你就要把你的心態(tài)控制好，把你的法寶從消極心態(tài)的那一面翻轉(zhuǎn)到積極心態(tài)的那一面，這樣你就能夠找到一些創(chuàng)造幸福的方式方法。
如果你能把幸福和熱情帶到你的工作環(huán)境中去，你就會(huì)做出少有的貢獻(xiàn)。如果你能使你的工作饒有趣味，你就會(huì)用微笑和高效表達(dá)你對(duì)工作的滿意。
在我們的一個(gè)學(xué)習(xí)班里，我們正在討論一個(gè)人應(yīng)當(dāng)如何把他的熱情傾注到工作中去，這時(shí)一位年輕的婦女在教室的后面舉起手，她站起來說道：
“我是和我丈夫一起來這里的。你的話對(duì)于一個(gè)經(jīng)商的人來說也許是對(duì)的，但是對(duì)于一個(gè)家庭主婦來說卻無關(guān)緊要。你們男子每天都有有趣的新任務(wù)要做。但是你要知道，做家務(wù)勞動(dòng)的煩惱是單調(diào)而乏味、令人厭煩的，這是沒法與之相比的?！?br/>
對(duì)我們而言，這好像是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。有許多人在做這種“單調(diào)而乏味”的工作。如果我們能夠找到一種方法幫助這位少婦，那么很多自認(rèn)為自己的工作是單調(diào)乏味的人就能從中獲益了。
我們問她：“是什么東西使得你的工作如此‘單調(diào)乏味、令人厭煩’呢？”
她回答說：“我剛剛鋪好床，床就又馬上被弄亂了，剛剛洗好碗碟，碗碟就馬上被用臟了；剛剛擦干凈地板，地板就馬上被弄得亂七八糟?！彼又卮穑骸澳銊倓傋龊眠@些事，馬上就會(huì)被人弄得像是從來沒有做過一樣?！?br/>
我同情地說：“這多令人掃興啊。有沒有婦女喜歡家務(wù)勞動(dòng)的？”
她說：“啊，有吧，我想應(yīng)該是有的?！?br/>
我又問：“她們?cè)诩覄?wù)勞動(dòng)中是否發(fā)現(xiàn)什么使得她們感到有趣、保持熱情的東西呢？”
少婦稍作思考之后回答道：“也許是態(tài)度吧。她們似乎并不認(rèn)為她們的工作是禁錮，而似乎看見了超越日常工作的東西在里面?！?br/>
這就是問題的癥結(jié)所在，工作滿意的秘密之一就是，能“看見了超越日常工作的東西”。要知道你的工作是會(huì)見成效的。這句話是非常正確的，無論你是家庭主婦、秘書、油泵站的操作員，還是大公司的總經(jīng)理，只要你把日?，嵤驴闯墒乔斑M(jìn)的踏腳石，你就會(huì)從中找到令人滿意的地方。每項(xiàng)瑣事都是一塊踏腳石，它通向你所要達(dá)到的目標(biāo)。
于是，我們給這個(gè)青年主婦的答案便是要找到一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)正是她所要達(dá)到的，并且還要找到一種方法，使她的家務(wù)勞動(dòng)能夠通向這個(gè)目標(biāo)。這位青年主婦自動(dòng)提供了一個(gè)信息：她的愿望是帶著她的全家周游世界。
“非常好，”我說，“就以這作為你的目標(biāo)?，F(xiàn)在，你要給自己規(guī)定一個(gè)時(shí)間。你想在什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)？”
“當(dāng)我們的孩子12歲時(shí)，”她說，“也就是6年以后。”
“好的，讓我們分析一下，這需要采取的一些步驟。首先你需要籌措經(jīng)費(fèi)，這是一件事，還有你的丈夫必須將離開工作單位一年，你必須制定一個(gè)旅行的計(jì)劃，要研究你想旅游的國家。你試想你能找到一種方式，使得你的鋪床、洗碗、做飯和擦地板都能成為你奔向這個(gè)目標(biāo)的踏腳石嗎？
大概3個(gè)月之后，這位少婦又來看我們。當(dāng)她一走進(jìn)門，我們就明顯地看出她為自己的成功而感到自豪。
她告訴我們：“太讓人吃驚了，這種踏腳石的想法所起的作用真是好極了！我沒有發(fā)現(xiàn)任何一樣瑣事不適合這個(gè)想法！我把我的洗滌時(shí)間作為思考和計(jì)劃的時(shí)間。購物時(shí)間是擴(kuò)大我視野的最好時(shí)間！我有選擇性地購買進(jìn)口食品，它們將是我們?cè)诼糜沃幸缘氖称贰Ｎ疫€把吃飯的時(shí)間利用起來：如果我們要吃中國的雞蛋面條，我就閱讀我所能夠找到的關(guān)于中國和中國人的讀物，在吃飯時(shí)，我再告訴家人我學(xué)會(huì)了什么。
“從此，家務(wù)事對(duì)我來說再也不是枯燥乏味的事情了。我知道，由于踏腳石理論，我的家務(wù)事也絕不會(huì)再像以前那樣令人討厭了！”
所以，你的工作不管有多么地單調(diào)乏味或令人厭煩，如果你能看到，在這個(gè)工作的末了就是你所向往的目標(biāo)，那么這個(gè)工作就能給你帶來滿足與快樂。這種情況是各行各業(yè)中的很多人都會(huì)面臨的。一般來說，才能與工作種類并沒有什么因果關(guān)系。一位很聰穎、雄心勃勃的青年人可能崛起于出售蘇打水供應(yīng)器、刷洗汽車或當(dāng)清潔工等職業(yè)中。當(dāng)然，這類工作并沒給他提供挑戰(zhàn)或激勵(lì)。它僅僅是一種達(dá)到某種目的的手段。然而，因?yàn)樗雷约赫徊讲阶呦蛩蛲哪繕?biāo)，對(duì)他而言，工作也許很辛苦，但只要有助于他取得最終的成果，他就會(huì)滿意地接受。
然而，有時(shí)一個(gè)人要付出足夠大的代價(jià)，才能達(dá)到他所向往的目標(biāo)。因?yàn)?，如果你?duì)你的工作感到不偷快，這種不滿的毒害就會(huì)擴(kuò)散到你生活的各個(gè)方面，你要達(dá)到目標(biāo)的難度勢(shì)必會(huì)增加不少。
如果你為工作付出的代價(jià)是值得的，你就要激勵(lì)斗志，永不滿足。不滿可能是積極的或消極的，好的或壞的，這完全由你的心態(tài)來決定。
富蘭克林人壽保險(xiǎn)公司前任總經(jīng)理貝克說：“我敦勸你們要永不滿足。不滿足的含意不是心灰意冷，而是上進(jìn)心的不滿足。這種不滿足在全世界的歷史中已經(jīng)產(chǎn)生了許多真正的進(jìn)步和改革。我希望你們絕不要滿足。我希望你們永遠(yuǎn)迫切感到不僅需要改進(jìn)和提高你們自己，而且需要改進(jìn)和提高你們周圍的世界?！?br/>
正是不滿足激勵(lì)著人們從弱者變成強(qiáng)者，從失敗走向成功，從苦難走向幸福，從貧窮走向富裕。當(dāng)你犯了錯(cuò)誤時(shí)，你該如何去做呢？當(dāng)事情出了問題時(shí)，當(dāng)他人對(duì)你產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，當(dāng)你遭遇到失敗時(shí)，當(dāng)一切都似乎失去光澤時(shí)，當(dāng)你的問題看起來好似不可能令人滿意地解決時(shí)，你又應(yīng)該如何去做呢？
難道你就一無事處，聽?wèi){困難把你壓倒嗎？難道你就束手無策，逃之夭夭嗎？
面對(duì)困難你能激起斗志，把不利的條件轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣臈l件嗎？你知道自己需要什么嗎？當(dāng)你認(rèn)識(shí)到你所向往的目標(biāo)能夠并將要實(shí)現(xiàn)時(shí)，你能應(yīng)用切實(shí)而清醒的思考并積極地行動(dòng)起來嗎？
拿破侖·希爾說：“每種逆境都包含等量的成功的種子。”你想想，在過去有些事情似乎有巨大的困難或不幸的經(jīng)歷，它們卻會(huì)鼓舞你取得了成功和幸福。沒有這些東西，你反而不會(huì)取得這種成功和幸福。你想想，這種情況難道不是事實(shí)嗎？
永不滿足是激勵(lì)你取得成功的最大內(nèi)驅(qū)力。愛因斯坦是不滿足的，因?yàn)榕ｎD的定律不能解答他的所有問題。所以他不斷地探究自然和高等數(shù)學(xué)，終于提出了相對(duì)論。根據(jù)這種理論，人們找到了擊破原子的方法，懂得了質(zhì)量與能量互相轉(zhuǎn)換的關(guān)系，并成功地征服了空間和解決了許多令人費(fèi)解的問題。如果愛因斯坦沒有這種永不滿足的精神，怎么可能會(huì)取得這些成就呢？
當(dāng)然，不可能人人都是愛因斯坦，我們的奮斗結(jié)果不一定能改變客觀世界，但它卻能改變我們的主觀世界，使我們能沿著我們所要走的路奮勇向前。
一個(gè)人的個(gè)性、能力、才能在某一環(huán)境中能使你愉快并獲得了成功，而在另一個(gè)環(huán)境中產(chǎn)生的結(jié)果可能會(huì)完全相反。你有一種傾向：喜歡做好你所想做的事。當(dāng)你做不稱心的工作或從事自己不擅長、內(nèi)心非常討厭的工作時(shí)，你就像“圓鑿方榫”。但在這種令你不愉快的情境中，你仍然能改變你的地位，把自己置于愉快的環(huán)境中。
或許改變你的個(gè)性和才能是不大可能的。那么，你可以調(diào)整一下你的環(huán)境，使之與你的個(gè)性、能力、才能相符合，使你愉快起來。當(dāng)你做這件事時(shí)，你便是在把圓榫眼改方，也就是使環(huán)境得以改變，使其適合你的需要。如此一來，你將以積極的態(tài)度去解決你所碰到的各種問題。
如果你能夠保持和發(fā)揚(yáng)積極向上的愿望，那你舊的傾向和習(xí)慣就會(huì)得以改變，從而建立新的傾向和習(xí)慣。如果你能受到充分的激勵(lì)，那你就能把方榫頭改圓，也就能改變你自己。但是，你首先要能夠面對(duì)你心理上或精神上的沖突，然后你才能成功地改變舊的傾向和習(xí)慣。如果你不怕付出代價(jià)，就一定會(huì)成功的。
在進(jìn)行這種內(nèi)心斗爭的時(shí)候，為了不致失敗，你要熱誠、竭盡全力保持你的身心和道德上的健康。