林樹材：“大侄子，你看這是怎么了這是？……神父說(shuō)走就走……我說(shuō)錯(cuò)了什么？”
田帆：“沒有啊，挺正常的?！?br/>
“那怎么一提到投資建廠，神父就那么反感呢？”
“不能啊，林叔。我在依法卡拉曾經(jīng)跟神父專門探討過(guò)，他對(duì)加工木材這件事一直都是持歡迎態(tài)度的……您想想，林叔，如果神父對(duì)這個(gè)項(xiàng)目反感，他怎么會(huì)請(qǐng)我去專程參觀教會(huì)的那個(gè)加工廠？又怎么會(huì)專門請(qǐng)木夏給我準(zhǔn)備那么多木材樣板呢？”
“那就怪了……”林樹材攤坐在椅子上，雙手捂著臉：“怎么了這是？”
田帆：“林叔，您別著急，您先在這兒休息會(huì)兒，我過(guò)去看看?！?br/>
……
庫(kù)房里。
神父正神情激動(dòng)地跟戴娜說(shuō)著什么。
郭睿：“班長(zhǎng)，你快來(lái)聽聽吧，神父發(fā)火了。”
田帆勸道：“大家別著急……神父，您有什么話，請(qǐng)跟我說(shuō)?！?br/>
神父開門見山的：“密斯特田，我不喜歡你帶來(lái)的那位客人?！?br/>
“是這樣……”田帆解釋道：“神父，請(qǐng)您聽我解釋。那位客人真的是想到依法卡拉去投資建立木材加工廠的……到時(shí)候他的加工廠會(huì)雇傭很多教民，不僅會(huì)教給他們木材加工的新技術(shù)，還會(huì)收購(gòu)當(dāng)?shù)睾芏嗟啬静?，這對(duì)發(fā)展依法卡拉經(jīng)濟(jì)，改善教民生活是有好處的呀……”
神父沒等戴娜翻譯完，搶道：“no，no，上帝賜予我們非洲人的品格是質(zhì)樸和直率。我們崇拜真誠(chéng)，我們更看重朋友間的相互信任和尊重。密斯特田，你的那個(gè)客人不是你的朋友?！?br/>
田帆：“他以前是我父親的朋友，現(xiàn)在是我的……”
“如果他把你當(dāng)成朋友，為什么會(huì)懷疑那些木材樣板是不是你從依法卡拉得到的？為什么會(huì)懷疑是不是木夏先生為你準(zhǔn)備的？”
“我想……可能……”田帆極力遮掩著。
戴娜解圍道：“可能是那位客人想跟神父您再確認(rèn)一下？”
神父對(duì)戴娜說(shuō)道：“密斯戴，如果那位客人把密斯特田當(dāng)成朋友，為什么是他自己投資建設(shè)，而把密斯特田給拋棄了？”
田帆：“因?yàn)椤€沒有得到您的支持，所以……”
神父：“上帝賜予我們非洲人很強(qiáng)的自尊心、自信心和自豪感。雖然我們的數(shù)字觀念很差，也從沒想過(guò)擁有很多的財(cái)富，但是我們更珍惜，更崇拜今天的生活。就像每天升起的太陽(yáng)，我們享受著她的溫暖和恩惠，我們感恩，但從不幻想明天的太陽(yáng)會(huì)不會(huì)像今天同樣的明亮。”
郭睿為難的：“班長(zhǎng)，你看咋辦？”
田帆：“問(wèn)題可能出在……語(yǔ)言的溝通上?！?br/>
戴娜：“?。俊俏曳g錯(cuò)了？”
田帆：“不是妳，是林叔，林總……”
戴娜急得直搓手：“那咋辦呀？”
此時(shí)劉丹陽(yáng)和塑料玩具廠家從門外來(lái)，打破了彼此的尷尬。
劉丹陽(yáng)：“小田，我們回來(lái)了?！?br/>
田帆急切的：“辛苦了劉姐，情況怎么樣？”
劉丹陽(yáng)：“檢驗(yàn)結(jié)果合格，符合出口標(biāo)準(zhǔn)。但是你們要特別提醒買家，在使用這些玩具之前，一定需要開箱晾曬一小時(shí)以上，祛除異味?！?br/>
戴娜把檢驗(yàn)結(jié)果翻譯給神父；神父臉上微微露出點(diǎn)笑意。
田帆：“戴娜，妳好好安慰安慰神父，別讓他總想著那件事。劉姐，麻煩妳協(xié)助戴娜跟廠家驗(yàn)收結(jié)算……郭子，出來(lái)一下。”
……
賓館后院的空地上。
郭睿：“班長(zhǎng)，怎么了這是？”
田帆：“嗐，我也正納悶?zāi)亍瓌偛帕质甯窀刚勍顿Y建廠的事，可是沒說(shuō)上兩句話，神父就抬腿走人了。”
“為啥呀？”
田帆：“沒搞明白……可能是林叔在溝通上……”
郭睿：“班長(zhǎng)，不怪神父看不上他，就他那盛氣凌人的樣兒，好像整個(gè)世界都是他的……”
田帆制止道：“郭子，不許瞎說(shuō)?！?br/>
郭睿不服氣的：“本來(lái)嘛。你以前說(shuō)過(guò)，咱們站在非洲那塊土地上，就永遠(yuǎn)都是老外，所以必須得尊重人家的風(fēng)俗習(xí)慣和思維方式；今天站在神父面前，咱還是老外，還得尊重人家的風(fēng)俗習(xí)慣和思維方式……你得知道你是誰(shuí)？對(duì)方是誰(shuí)？不能把賓主的位置弄顛倒了，不能以我為主，有事得跟人家商量著辦，不能下命令，更不能反客為主?！?br/>
“你的意思是……”
郭睿：“比如那次咱們跟恰瑪先生談合資企業(yè)的事。咱們本以為是件互利互惠的好事，可實(shí)際上呢？不是咱想合資就能合資的，你得誠(chéng)心誠(chéng)意地征求人家恰瑪先生的意見……是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一旦合資成功了，恰瑪先生可以從中得到很多實(shí)惠，可人家作為政府官員，不可以經(jīng)商，咱得理解啊……如果當(dāng)時(shí)咱們堅(jiān)持以我為主，反客為主，那不早就砸鍋了。”
田帆玩味著：“你是說(shuō)，要溝通，就要找到非洲人能接受的方式與之打交道。”
郭睿：“是這個(gè)意思……還有，一定要注重非洲的禮數(shù)?！?br/>
“什么意思？”
“哎呀，班長(zhǎng)，你想想嘛。剛才你在庫(kù)房里見到神父，你們倆連珠炮似的發(fā)出一串問(wèn)候：下午好……謝謝……工作順利嗎……贊美上帝……愿上帝與你同在……謝謝。要是在坦桑，還得問(wèn)家里好嗎？父母健康嗎？老婆、祖父、姥爺甚至牛羊、瓢盆，都得問(wèn)個(gè)遍?！?br/>
田帆不解的：“在非洲，相互間的問(wèn)候是友好的表現(xiàn)嘛?！?br/>
“對(duì)呀，這才是非洲人最能接受的社交方式?？墒悄莻€(gè)林總呢？剛說(shuō)完見到你很高興，馬上就提出來(lái)要跟人家合作一個(gè)大項(xiàng)目。有這么急得嗎？在非洲，時(shí)間不是金錢，不能拿中國(guó)的理念去非洲套用……班長(zhǎng)，塔比姆曾經(jīng)告訴我一句非洲的諺語(yǔ)：要么入鄉(xiāng)隨俗，要么離開?！?br/>
“要么入鄉(xiāng)隨俗，要么離開?！?br/>
郭睿：“這就是非洲，這就是簡(jiǎn)單而復(fù)雜的非洲。?！?br/>
田帆：“那……你看怎么才能挽回這個(gè)局面呢？”
郭睿搖搖頭：“難。非洲人講究先做朋友，后做生意。既然神父不認(rèn)這個(gè)林總做朋友，我看加工廠的事……八成得泡湯?！?br/>
田帆沉思了一下：“……得讓林叔學(xué)會(huì)如何跟非洲人打交道……”
……
田帆走進(jìn)咖啡屋。
林樹材緊縮雙眉，仍在苦思苦想剛才發(fā)生的一幕。他見到田帆，騰地站起來(lái)：“大侄子，你可回來(lái)了……”
田帆坐下來(lái)：“林叔，我剛才跟神父溝通了一下，又找戰(zhàn)友分析了一下情況，看來(lái)有些事情得跟您好好解釋解釋?！?br/>
“說(shuō)吧，到底咋回事？”
田帆：“林叔，您想過(guò)沒有？為什么您滿懷熱情地想把投資建廠的一番好意傳達(dá)給神父，可結(jié)果非但沒有得到神父的首肯，反而引來(lái)了一點(diǎn)小誤會(huì)？”
林樹材：“什么誤會(huì)？”
田帆：“神父說(shuō)，我是他的朋友，而你不是，所以他不能幫助你?！?br/>
林樹材想了想：“對(duì)，是這樣說(shuō)的?！?br/>
“林叔，我跟戰(zhàn)友分析了，非洲人的普遍思維是先做朋友，后做生意。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為只有跟朋友做生意才是最可靠的。林叔，如果神父沒有把你當(dāng)成朋友，或者您也沒有把神父當(dāng)成朋友，這個(gè)項(xiàng)目能通過(guò)嗎？”
林樹材：“還有這說(shuō)法？”
田帆肯定的：“這里有個(gè)最根本的原則，就是咱們得學(xué)會(huì)跟非洲人溝通，跟非洲人交流，跟非洲人交朋友。”
林樹材：“他們……跟咱中國(guó)人有區(qū)別嗎？”
田帆：“有，太有了。非洲人有他們特有的生活習(xí)俗，特有的禁忌愛好和特有的思維方式。你要跟他們講道理，對(duì)不起，他們不管你接受不接受，他們所要表述的是非洲道理……”
“非洲道理？……什么道理？”
田帆：“林叔，您公司的雇員多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)一次工資？”
“這還用問(wèn)，月薪月薪嘛，一月一發(fā)?！?br/>
田帆笑道：“在非洲是一日一結(jié)?！?br/>
林樹材瞪大了眼睛：“一日一結(jié)，那不亂套了，怎么管理？”
田帆兩手一攤：“非洲人崇尚當(dāng)日消費(fèi)，就是干一天活，掙一天錢，消費(fèi)一天；至于第二天會(huì)發(fā)生什么，跟他們沒有關(guān)系?！?br/>
林樹材搖搖頭：“嘿，長(zhǎng)這么大，沒聽說(shuō)還有這樣的……”
田帆：“我給您舉個(gè)例子吧。林叔，比如您家里早晨要吃2枚雞蛋，中午要吃3枚雞蛋，晚上再吃2枚雞蛋……一天要吃7枚雞蛋，對(duì)吧。市場(chǎng)上批發(fā)一版15枚雞蛋要10塊錢，零售一枚雞蛋一塊錢，您怎么買這一天需要的7枚雞蛋？”
林樹材：“你逗林叔呢？批發(fā)唄，15個(gè)雞蛋10塊錢，平均6毛多錢嘛，傻瓜都知道。”
“可非洲人卻偏偏是早晨去買2枚雞蛋，吃完了，中午再買3枚雞蛋，晚上再買2枚雞蛋，花7塊錢買7枚雞蛋。他們覺得這樣很正常，省錢啊?！?br/>
林樹材一捂腦袋：“噢，我暈……大侄子，林叔腦殘了。你說(shuō)吧，林叔現(xiàn)在該咋辦？”
田帆思索了一下：“林叔，我的體會(huì)是要想打開非洲市場(chǎng)，人是關(guān)鍵，而且是一個(gè)永遠(yuǎn)也繞不過(guò)去的難題。像神父這樣的洋派人物與土生土長(zhǎng)的土派有很大的不同。他在國(guó)外接受過(guò)教會(huì)的高等教育，知識(shí)面廣，反應(yīng)機(jī)敏，英語(yǔ)流利、規(guī)范。跟這樣的人打交道，既要保持不遠(yuǎn)不近的距離，又要有理、有據(jù)、有節(jié)?！?br/>
林樹材提起了興趣：“來(lái)來(lái)，大侄子，給林叔仔細(xì)說(shuō)說(shuō)?！?br/>
田帆笑了笑：“其實(shí)……我也是一知半解?！?br/>
“行了，別在林叔面前賣乖子了，快說(shuō)?！?br/>
田帆整理了一下思路：“給您講個(gè)真實(shí)的故事吧……我們?nèi)齻€(gè)大兵初到坦桑，租住了一個(gè)國(guó)會(huì)議員的空房。為了表達(dá)感謝之情，就在一家中國(guó)餐廳請(qǐng)他全家吃飯。點(diǎn)菜的時(shí)候，偶然間發(fā)現(xiàn)這位議員有痛風(fēng)病。經(jīng)過(guò)飯店老板娘的介紹，我們聯(lián)系上了坦桑中醫(yī)專家組的黃教授。黃教授用針灸和中藥的方法，為議員進(jìn)行了有效的治療……由此便拉開了我們和這位議員之間不遠(yuǎn)不近的距離?！?br/>
林樹材眨眨眼睛：“等等，我沒聽明白，這誰(shuí)跟誰(shuí)有啥聯(lián)系……”
“林叔，您想啊，議員要看病，就得通過(guò)我們聯(lián)系黃教授，關(guān)系不遠(yuǎn)吧？
林樹材點(diǎn)點(diǎn)頭。
“而黃教授每周只能有一天接待他。在這期間我們刻意不去打擾議員，也沒有更多的聯(lián)系，關(guān)系不近吧？”
“那有理、有據(jù)、有節(jié)呢？”
田帆：“有一次，議員請(qǐng)我們?nèi)⒂^他的工廠。我們發(fā)現(xiàn)他的機(jī)器設(shè)備非常陳舊，就建議能否更換成中國(guó)的先進(jìn)設(shè)備。議員對(duì)此期盼已久，可他手里沒有支付更新設(shè)備的外匯，怎么辦？我們就得跟議員商量啊……因?yàn)槲覀冎g的關(guān)系平等了，什么話都好說(shuō)，什么事都好商量。最后一致決定：我方先用人民幣進(jìn)口設(shè)備，等安裝調(diào)試后，對(duì)方再用當(dāng)?shù)刎泿沤Y(jié)算，一下就解決了議員沒有外匯的難題。一單總價(jià)值150萬(wàn)元人民幣的生意做成了?！?br/>
林樹材：“你手里有150萬(wàn)元？”
田帆笑著搖搖頭：“no，設(shè)備剛發(fā)走，還沒到坦桑尼亞呢。”
“哦……”林樹材點(diǎn)了點(diǎn)頭。
林樹材手機(jī)響起：“喂……是我，好，太好了……替我謝謝大家，我馬上就過(guò)去?！?br/>
田帆：“林叔，現(xiàn)在有個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，能讓您再次跟神父面對(duì)面的重新交流，不知道您是否同意？”
“哎呀，大侄子，這都到啥時(shí)候了……快說(shuō)，快說(shuō)，你說(shuō)啥我都同意，你說(shuō)啥我都能辦到?！?