*** 從第二天工作開始，李喚飛就注重做工作總結(jié)，日復(fù)一日的總結(jié)，就形成了他工作的習(xí)慣。在電話營(yíng)銷部的時(shí)候，他總結(jié)出一套開場(chǎng)白和交流方法，他這樣總結(jié)：

    一、從自己的角度出發(fā)。

    A ，如何讓客戶有興趣聽自己的話； B ，如何把自己的介紹語(yǔ)濃縮得更簡(jiǎn)練讓客戶一聽就明白； C ，如何把無意向的客戶變成潛在客戶，如何把潛在客戶變成客戶。

    二、從客戶的角度出發(fā)

    A ，接到推銷的電話客人的心態(tài)怎么樣？ B，客人不需要這樣的業(yè)務(wù)，自己公司有財(cái)務(wù)或者客人已有穩(wěn)定的合作商； C，深圳大大的會(huì)計(jì)代理公司多的是，憑什么要選擇我們？ D，推銷電話的公司的信用度如何？辦事效率如何？服務(wù)如何？?jī)r(jià)格如何？

    三、從公司的角度出發(fā)

    A ，我們能做什么，我們?cè)趺醋龊梅?wù)？ B，如何給客戶提供良好的信用保障？ C ，如何彰顯我們的優(yōu)勢(shì)？

    通過這樣的設(shè)問，再逐一回答，再總結(jié)，李喚飛的開場(chǎng)白如下：

    1 、對(duì)于接聽電話時(shí)態(tài)度好或較好的客戶：“您好，我是深圳某居財(cái)務(wù)代理公司的李經(jīng)理，我公司財(cái)務(wù)記賬報(bào)稅200塊錢一個(gè)月，請(qǐng)問您公司財(cái)務(wù)做賬這塊是否有安排了呢？”（對(duì)于有心聽的客戶或有意向的客戶，介紹時(shí)要突出自己的勢(shì)。）

    2、對(duì)于接聽電話時(shí)比較煩躁或是態(tài)度不好的客戶：“您好，我是深圳某居財(cái)務(wù)公司的李經(jīng)理，請(qǐng)問您有財(cái)務(wù)做賬這方面需要咨詢的嗎？我這邊可以提供免費(fèi)咨詢。”（對(duì)于煩躁的客戶可以進(jìn)行引導(dǎo)，即使現(xiàn)在沒意向，并不代表他將來不需要。）

    這樣的總結(jié)，也為李喚飛將來出去拜訪和約見客戶及商談合作時(shí)提供了很大的幫助。

    李喚飛想：反正電話營(yíng)銷部這么多人，人人都自己的經(jīng)理也沒什么不可以的，公司才不管你有沒有這個(gè)頭銜，你只要拿回訂單就好了。而且，自己是經(jīng)理的話，給客戶的感覺就會(huì)不一樣，至少讓客戶覺得自己有一定的資歷，工作也比較專業(yè)。

    就這樣，李喚飛在電話營(yíng)銷部實(shí)操期滿時(shí)，他成功預(yù)約了7個(gè)客戶。

    在電話營(yíng)銷部的最后一天，李喚飛挺期待主管或經(jīng)理夸獎(jiǎng)他一番的，可是當(dāng)下班集合開會(huì)的時(shí)候，他們卻只字未提，這讓李喚飛有些失望。后來他才知道，他是來電話營(yíng)銷部實(shí)操的，而且只呆一個(gè)星期，所以他在這里的業(yè)績(jī)都要?dú)w到主管名下。

    有能力的人，隨時(shí)隨地都有機(jī)會(huì)，就算暫沒有他也能去創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會(huì)。李喚飛也并不把這幾個(gè)預(yù)約成功的客戶放在心上，他堅(jiān)信，只要他到了自己的工作崗位上，他肯定會(huì)有更好的工作業(yè)績(jī)。

    “倉(cāng)經(jīng)理，我在電話營(yíng)銷部實(shí)操期表現(xiàn)得還滿意嗎？我接下來的商務(wù)代表工作具體怎么安排呢？”一大早，李喚飛就來到營(yíng)銷部辦公室找倉(cāng)經(jīng)理，他捏著笑臉問。

    “你等一下?！眰}(cāng)經(jīng)理面無表情的完，便到電話營(yíng)銷部開早會(huì)去了。

    在辦公室里，只有李喚飛一個(gè)人靜靜的站著，他打量著辦公室的設(shè)計(jì)，有壁畫，有時(shí)鐘，有各種歐式風(fēng)格的桌椅…….“這辦公室的設(shè)計(jì)還不錯(cuò)，將來咱也弄他一個(gè)?！崩顔撅w想著，辦公室的門突然打開了，走進(jìn)來的是一個(gè)身材瘦的女孩，她看上去跟李喚飛的年紀(jì)差不多，當(dāng)意識(shí)到她穿著粉紅色的衣服的時(shí)候，李喚飛立刻向她90度鞠躬，對(duì)方點(diǎn)頭示意了一下，轉(zhuǎn)身坐到自己的座位上。

    過了近十分鐘，倉(cāng)經(jīng)理才慢悠悠的走進(jìn)辦公室，當(dāng)看到李喚飛的時(shí)候，他似乎突然想起了什么似的：“哦，你……你跟我來……”著，他兩走到剛才那個(gè)穿粉紅色衣服的女孩旁邊，“這是你的直屬上司，薛經(jīng)理，以后你聽她的安排?！眰}(cāng)經(jīng)理完，回到他的座位上，坐下。

    李喚飛向薛經(jīng)理90度鞠躬，“薛經(jīng)理早上好，以后辛苦你多多指點(diǎn)?！?br/>
    這時(shí)，李喚飛想起第一天來公司面試的時(shí)候，主持曾過，公司里有一個(gè)98年的年輕的女經(jīng)理，指的肯定是她了。面對(duì)比自己還1歲的女經(jīng)理，李喚飛內(nèi)心有種不太自在的感覺。

    “嗯好， 9點(diǎn)開個(gè)早會(huì)，你去準(zhǔn)備一下?！毖?jīng)理轉(zhuǎn)過頭看了李喚飛一眼，給了他一個(gè)微笑。

    “好?！崩顔撅w一個(gè)90度鞠躬后，快步走出門去。剛一出門，他就碰到一個(gè)身穿白色襯衣的男同事，兩人相互90度鞠躬，再往前走，迎面走來兩個(gè)穿藍(lán)色衣服的女同事，又相互90度鞠躬，其實(shí)李喚飛自己也不知道要去哪里，去準(zhǔn)備什么，也不知道會(huì)在哪里開，所以，他在三樓走了一圈后，又只能來到薛經(jīng)理的辦公室的門候著。

    過了五分鐘左右，薛經(jīng)理走了出來，把一張簽好上班時(shí)間的工牌遞給李喚飛，再轉(zhuǎn)臉對(duì)辦公區(qū)的同事：“非凡家族的同事們過來開個(gè)會(huì)?！?br/>
    這時(shí)，有兩個(gè)男同事和兩個(gè)女同事站起來，集中到薛經(jīng)理的辦公室門。

    “來，列好隊(duì)，下面由我們的新同事出來做個(gè)自我介紹?！毖?jīng)理示意李喚飛站到隊(duì)伍前面。

    李喚飛走上前去，90度鞠躬，面帶微笑的：“大家好，我是我們的新成員李喚飛，以后會(huì)有很多東西要向大家請(qǐng)教，相信你們會(huì)‘不吝賜教’的，謝謝！”（掌聲起，李喚飛歸隊(duì)）

    李喚飛平時(shí)并不太愛話，特別是當(dāng)他在一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，他話就更簡(jiǎn)單，更直接了。

    “以后我們家族又多了一個(gè)新成員，大家要相互幫助，相互關(guān)照?！毖?jīng)理走到隊(duì)伍前面，“我們業(yè)務(wù)部是早上7點(diǎn)10分要準(zhǔn)時(shí)來公司開早會(huì)的， 8點(diǎn)這樣就開始出去拜訪客戶，下午大家能回來早一點(diǎn)的話盡量在5點(diǎn)半以前回到公司，然后整理你們一天的工作資料，比如‘市調(diào)’回來的客戶資料，約談的客戶資料等等，如果晚上有安排專業(yè)課程培訓(xùn)的，就要參加學(xué)習(xí)?！毖?jīng)理是特意給李喚飛聽的，她讓他大概了解自己的工作時(shí)間和安排。

    “下面大家去準(zhǔn)備一下自己的工作?！毖?jīng)理完，大家相互鞠躬，解散。

    薛經(jīng)理把李喚飛帶到一張辦公桌前，：“這就是你的辦公桌，過兩天再給你安裝電腦。”薛經(jīng)理著，輕輕的拍了拍桌子，“前面兩個(gè)星期，你的工作任務(wù)是去做‘市調(diào)’（市場(chǎng)調(diào)查），到時(shí)會(huì)讓‘老人’（老員工）帶你的，今天你先跟李仙吧?！敝?jīng)理把李喚飛帶到一個(gè)女同事旁邊，：“李仙，今天他先跟你去做‘市調(diào)’?！?br/>
    “好的。”李仙甜蜜的微笑著應(yīng)答。

    李喚飛想：我最不喜歡的就是每天都要對(duì)著電腦工作，這份工作很適合我。

    不一會(huì)兒，李仙帶著李喚飛出去了，在去目的地的路上，通過交談，李喚飛知道商務(wù)代表只能去公司劃分好的指定的區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)查，公司目前分為“非凡家族”“永創(chuàng)家族”和“斌海家族”，電話營(yíng)銷部預(yù)約到客戶后，會(huì)隨機(jī)分配給其中一個(gè)“家族”成員的商務(wù)代表去約談，如果約談的客戶簽單成功，“商代”有20%的提成，“電銷”的同事有10%的提成，如果“商代”通過“市調(diào)”跟客戶簽單成功，就可以拿到30%的提成。

    他還順便了解到，李仙來公司已經(jīng)兩年多的時(shí)間了，她現(xiàn)在一個(gè)月工資是5千塊錢左右，有個(gè)姓葉的男同事（主管），在公司呆了近三年多了，他的業(yè)績(jī)是公司里最好的一個(gè)，他現(xiàn)在一個(gè)月的工資是7千塊左右。聽到他們的工資水平時(shí)，李喚飛有些失望，在公司上班三四年，還是做得最好的，才7千左右的工資，這么來，這份工作的“最高薪值”太低了?！白罡咝街怠笔抢顔撅w自己濃縮的一個(gè)詞，是指某份工作的薪酬在某段時(shí)間最高的期望值。李喚飛心中的高薪期值是：第3年工資月薪不低于1萬(wàn)，且從第3年開始，工資要不斷上升。

    后來聽到李仙介紹，經(jīng)理的工資不低于1萬(wàn)，這時(shí)，李喚飛才安下心來。他堅(jiān)信，只要他肯努力，什么經(jīng)理都會(huì)被他“踩”在腳下。

    在李喚飛的工作日記里他這樣寫到：

    2012年7月9日，星期一，晴

    今天是我第一天入職，挺興奮的，這是畢業(yè)以來的第一份工作，我滿懷著期望。

    跟著李仙坐公車，轉(zhuǎn)地鐵，來到白茫村的百旺大廈，先去三樓約見李仙的一個(gè)客戶。

    那是一間只有15個(gè)平方左右的辦公室，客戶是個(gè)四十來歲的n，衣著樸實(shí)，言語(yǔ)比較穩(wěn)重，性格隨和。這個(gè)n與別人交流時(shí)喜歡一直看著地板，他甚至都沒抬頭看過我們，這可能是他與別人交流的習(xí)慣吧。

    他們談話的內(nèi)容是規(guī)模代理記賬報(bào)稅，我聽不懂他們的什么，所以坐在旁邊時(shí)，我困得直打哈欠，當(dāng)李仙站起來跟客人“沒關(guān)系，以后有機(jī)會(huì)我們?cè)俸献鳌睍r(shí)，我才驚醒——他們談崩了。

    接著，我們開始去做市場(chǎng)調(diào)查，所謂的“市場(chǎng)調(diào)查”，就是讓“商代”自己去開發(fā)客戶的一種方式，通過拜訪某公司的老板，讓他幫忙填寫《客戶意見表》，并把他們的手機(jī)號(hào)和聯(lián)系方式寫在上面，然后再送給他們一些禮品，以此挖掘新的客戶資源。

    剛開始拜訪的三家公司都順利的填了表格簽了名，但是后面幾家就不樂觀了，一進(jìn)門，我們連開的機(jī)會(huì)都沒有就被別人拒絕著趕了出來，但我們沒有放棄，繼續(xù)到別處“市調(diào)”……

    中午吃飯的時(shí)候，我問李仙早上跟客人談崩的原因，她是有人故意在詆毀某居公司，所以公司在客人心中的形象不好，信譽(yù)也不好，導(dǎo)致她沒能跟客人合作成功。而我卻感覺，沒有簽約成功的主要原因是李仙的談判技巧不夠老練，但是如何不夠老練，我現(xiàn)在還總結(jié)不出來。

    飯后，李仙她下午要去福田拿資料，讓我一個(gè)人在那邊做“市調(diào)”。起初，她擔(dān)心我搞不定，也擔(dān)心被薛經(jīng)理知道她這么早就給我一個(gè)人“市調(diào)”會(huì)挨“批斗”，所以，她再三問我“你行不行？”，“怕不怕？”，“經(jīng)理知道了怎么辦？”，而我，連連拍著胸脯向她保證“我一定會(huì)盡力做到最好”，她這才猶豫的：“好吧，那下午我先陪你上去‘市調(diào)’幾份看看?！?br/>
    我們來到最頂層的6樓開始往下做“市調(diào)”，開始，連續(xù)被五家公司的員工趕了出來，出于對(duì)做業(yè)務(wù)的愛好，加上我渴望將來自己能獨(dú)當(dāng)一面出去創(chuàng)業(yè)，我不但沒有失落，反而更加渴望獲得成功，李仙覺得我的心態(tài)很好，便放心離開了。

    其實(shí)我們剛畢業(yè)出來的人，不是蠢也不是笨，而是做事的時(shí)候顧慮太多，膽子不夠大，思維放不開，如果能夠摒棄內(nèi)心的猶豫不決和畏首畏尾，我們工作起來，不會(huì)比別人差。

    李仙走后，我一個(gè)人繼續(xù)“市調(diào)”，這時(shí)我感覺心里有點(diǎn)犯怵了，我努力的使自己淡定些，深呼吸，下一家公司，就這樣，我從6樓走到4樓，每進(jìn)一家公司，我就會(huì)學(xué)著李仙的詞：“你好，我是深圳某居財(cái)務(wù)代理公司的李，我們公司要上市了，過來這邊做份‘市調(diào)’，請(qǐng)問你們老板在嗎？”，結(jié)果，沒有一個(gè)人幫我填表格，這就更加激發(fā)了我一定要成功調(diào)到幾個(gè)客戶的**。最后，當(dāng)來到二樓的時(shí)候，我已經(jīng)成功調(diào)到了4份表格?？墒钱?dāng)走到一樓的時(shí)候，時(shí)間才是下午四點(diǎn)四十分，我想起李仙過，要到下午5點(diǎn)半才能回公司，我便又到路邊的商店去做“市調(diào)”，連續(xù)問了好幾家門店后才知道，原來型個(gè)體戶是不用報(bào)稅的。

    時(shí)間臨近5點(diǎn)半，我坐上回程的地鐵，吹著舒服的冷氣，在車上美美的睡了一覺，等我醒來后發(fā)現(xiàn)，我錯(cuò)過了好幾站，于是只能又坐車返回……

    回到公司時(shí)已是六點(diǎn)四十分，經(jīng)理過來詢問今天“市調(diào)”的情況，李仙連連夸我厲害，我只是傻傻的笑…….

    李喚飛日記里所寫的情形，跟大多數(shù)第一次跑業(yè)務(wù)的人一樣，都有相同的經(jīng)歷和感受，當(dāng)一個(gè)人有決心要去做一件事的時(shí)候，困難，成不了借，更成不了跨不過去的溝坎。

    人生，總有很多“第一次”的經(jīng)歷，所以，我們每個(gè)人都要有敢于面對(duì)第一次的勇氣。在失敗前面，與其苦惱的承受，不如欣然的享受，以平常的心態(tài)，不屈的精神，微笑著迎接一次又一次的挫折和挑戰(zhàn)，如此堅(jiān)持，成功終究不會(huì)太遙遠(yuǎn)。

    在下班回龍華的車上，李喚飛看著窗外閃過的路燈，他的嘴角揚(yáng)起了會(huì)心的微笑，那笑容里，充滿了自信，他自信的，也是他的夢(mèng)想。***