銷售力培訓(xùn)之后，就是讓胡亞心之向往的策劃基礎(chǔ)培訓(xùn)。傳說策劃課程的培訓(xùn)師是公司大名鼎鼎，在專業(yè)化的T市市場如雷貫耳的杜雁山。

    在學(xué)府苑還沒動身出發(fā)的時候，胡亞第一次聽師傅木槿她說心中的公司偶像是杜雁山。

    傳聞，T市世貿(mào)廣場項(xiàng)目由多家代理公司共同競標(biāo)，只有杜經(jīng)理的提報讓開發(fā)商眼睛大亮，當(dāng)場決定與天華代理公司合作。

    據(jù)說在規(guī)范的房地產(chǎn)市場，杜經(jīng)理在開發(fā)商眼中是行走的智囊，很多地產(chǎn)公司向他拋出橄欖枝，但是都被他拒絕了，據(jù)說也是對公司好評深厚。

    雖然是傳言，但是胡亞覺得策劃師太厲害。吳碩聽說杜經(jīng)理的事跡，覺得一定要拜他為師。

    策劃培訓(xùn)第一天是房地產(chǎn)政策解讀和房地產(chǎn)專業(yè)知識。房地產(chǎn)發(fā)展歷程用一張時間軸全部展示，在時間軸里，杜經(jīng)理加入了超級鏈接，將每個時間點(diǎn)內(nèi)發(fā)生的重大事件做了展示，比如1988年土地拍賣

    “第一錘”、1998年住房貨幣化、2002年土地市場

    “招、拍、掛”揭幕等等。在重大事件里，胡亞印象最深刻的就是

    “溫州炒房團(tuán)”，原來一線城市北上廣深房價的翻番，里面竟然有炒房團(tuán)的驚天大局。

    她忽然想到，溫州在歷史上向來是市場嗅覺靈敏，從近代開始，就有很多成功，他們都是經(jīng)營實(shí)體企業(yè)發(fā)的家，現(xiàn)在房產(chǎn)升值保值，適合投資，會不會影響到腳踏實(shí)地做實(shí)體企業(yè)的人呢？

    胡亞初步產(chǎn)生關(guān)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)關(guān)系的思考，她不會想到，幾年后，她會在Z市遇到從首都周邊涌入的炒房團(tuán)，他們打著

    “一起做生意”的旗號，和手握幾千萬流動資金的炒房客，把Z市一個下轄區(qū)的房價哄抬了一倍！

    就在胡亞愣神的功夫，杜經(jīng)理又展示了2009年的兩張

    “樓倒倒”和

    “樓歪歪”的圖片，吳碩突然說：“咦，有點(diǎn)草莽叢生的感覺！”從上個世紀(jì)九十年代末，國家放開樓市以來，通過購房逐步打破城鄉(xiāng)二元機(jī)制逐步成為大家的共識。

    手頭有錢的人利用不限購的政策，大肆買買買，給開發(fā)商們完成一種錯覺，房地產(chǎn)好掙錢！

    然后三教九流的人都掛上房產(chǎn)公司的牌子進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)，結(jié)果房子的質(zhì)量參差不齊，有幾年房屋質(zhì)量問題甚至以小品形式登上了春節(jié)聯(lián)歡晚會的舞臺！

    下午到了房地產(chǎn)專業(yè)知識方面的培訓(xùn)，涉及到比較專業(yè)的項(xiàng)目四至（東西南北）、建筑限高、容積率、七通一平等等，因?yàn)橹脴I(yè)顧問每月都會考一次房產(chǎn)專業(yè)知識，所以，包括胡亞在內(nèi)的置業(yè)顧問們開始昏昏欲睡，杜經(jīng)理感嘆一聲：“當(dāng)老師太不容易了，看著學(xué)生打瞌睡還不能‘教訓(xùn)’一下！”講到建筑風(fēng)格這一版塊，大家的積極性才轉(zhuǎn)向高漲，有不少男士說，學(xué)點(diǎn)建筑風(fēng)格可以裝一把自己有格調(diào)……不知是哪位策劃師在臺下說了一句：“杜經(jīng)理，讓我們看一下你為世貿(mào)廣場項(xiàng)目做的提報吧！”大家的目光一致投向杜雁山。

    杜經(jīng)理倒是很淡定，把營銷推廣報告為大家做了展示。此時策劃菜鳥們一個個瞪大眼睛看著屏幕，雖然杜經(jīng)理說的精彩紛呈，但是真正看懂的沒有幾個人。

    胡亞對這份報告有幾分印象，首先是層次分明，目標(biāo)、背景、策略和執(zhí)行四個部分環(huán)環(huán)相扣；其次是目標(biāo)明確，每一環(huán)節(jié)都是由問題引申出應(yīng)對策略，解決開發(fā)商關(guān)心的樓盤難題，最后一點(diǎn)也是胡亞最疑惑的一點(diǎn)，世貿(mào)廣場項(xiàng)目是寫字樓和公寓為主，但報告明確其目標(biāo)客群中的偶得客戶是T市投資客戶。

    胡亞舉手問問題，杜經(jīng)理解答道：“世貿(mào)廣場項(xiàng)目位于市中心，原住居民、商家對項(xiàng)目認(rèn)可度最高，就是核心客群；因?yàn)橹行膮^(qū)域價格高，能夠在此購買寫字樓、公寓的客戶，大多是T市實(shí)力階層，他們有升級置業(yè)的需求，也就稱為重要客戶；正因?yàn)槭兄行?、價格高，投資公寓、寫字樓來賺取租金或轉(zhuǎn)手溢價的可能性不大，還不如投資住宅來的實(shí)惠……”培訓(xùn)第二天是戶型基礎(chǔ)知識。

    學(xué)完之后，胡亞才覺得自己在行業(yè)大咖面前就是個嬰孩，連小學(xué)生都算不上！

    戶型從外觀來看，有點(diǎn)式和板式之分，之前胡亞在Z市掃盤時，還一直覺得開發(fā)區(qū)有一小區(qū)縱覽面像蝴蝶，當(dāng)時只覺得設(shè)計(jì)師詩情畫意，現(xiàn)在才知道那是點(diǎn)式樓就是塔樓，通風(fēng)、采光、風(fēng)水等都有問題……有一培訓(xùn)大哥一直覺得樓房蓋得越高越好，這樣才有現(xiàn)代化的氣息，結(jié)果才明白所謂的時尚高樓不過是開發(fā)商偷換了容積率的概念，容積率越大，房子就越高越密集，建筑面積整體增加，開發(fā)商賺的越多；而容積率小，建筑密度小，綠化、景觀等就做得全面、精致，也就是低密度養(yǎng)生社區(qū)。

    之前胡亞總覺得策劃師活在自己的小世界——咬文嚼字、拽文半天，寫出來的文案別人都看不懂！

    策劃們有時候覺得高大上的社區(qū)必須配上高大上的文案，以為自己的高檔客戶會明白，但是高檔客戶買房關(guān)注得更多的是房產(chǎn)增值保值性能，究其心理可能對于自己不懂的東西，大家覺得高深也就懶得去學(xué)習(xí)了解其實(shí)際內(nèi)涵了。

    當(dāng)然，胡亞并非貶低策劃師，實(shí)際上策劃師是比銷售更厲害的

    “故事大王”，讓開發(fā)商簽約使代理公司進(jìn)駐樓盤做銷售工作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比讓客戶買房子牛得多！

    中國位于北半球，房子朝向很有講究，這又和地理知識有了聯(lián)系，不少理科出身的培訓(xùn)學(xué)員學(xué)到這里，覺得自己的大腦根本不會用。

    有一位從來不記筆記的學(xué)員，這次難得拿起筆，記下了購房朝向選擇：東南向>南向>西南向>東向>東北向>北向>西向>西北向，聲稱買婚房時候絕對能用得到……培訓(xùn)的最后版塊是對有功能缺陷、風(fēng)水問題的戶型做調(diào)整，培訓(xùn)學(xué)員們大開眼界，原來門的作用不只是防盜，更有風(fēng)水人士眼中緩沖化煞的功能——當(dāng)然胡亞覺得主要是保證客戶居家私密性。

    所謂風(fēng)水在人心，防小人不防君子就是這個道理……培訓(xùn)有一版塊為戶型設(shè)計(jì)增值，講得是如何在戶型設(shè)計(jì)中利用飄窗、陽臺、空中花園等增加房子的附加值，增強(qiáng)客戶的購買欲望！

    以及房地產(chǎn)當(dāng)前比較流行的幾款創(chuàng)新戶型如三錯層、QQ復(fù)式、LOFT等！

    下午時分大家學(xué)習(xí)的是利用人體工學(xué)、人居習(xí)慣、風(fēng)水要素來合理設(shè)計(jì)空間尺度，做迎合市場、適銷對路的戶型，增加開發(fā)商的銷量。

    大家紛紛感嘆：做策劃，真的是一門學(xué)問！感嘆之后，就是考核！杜經(jīng)理神秘一笑，讓大家注意戶型調(diào)整，胡亞感覺自己看到了高中的班主任！

    這是要考試啊，考大家分析戶型格局的能力！人力資源部給大家留一個小時的時間復(fù)習(xí)所做的筆記，然后開始考試！

    難得所有學(xué)員靜悄悄翻筆記復(fù)習(xí)，這是職業(yè)生涯培訓(xùn)中印象最深刻的一天……培訓(xùn)第三天是項(xiàng)目營銷推廣培訓(xùn)，這是所有樓盤銷售貫穿始終的核心。

    整個培訓(xùn)結(jié)束，胡亞的印象就是確定樓盤定位，有一個好聽的概念，有核心亮點(diǎn)，找對客戶群體，有常規(guī)廣告、活動，做好預(yù)算。

    所謂樓盤定位，就是判定樓盤屬于高、中、低端——當(dāng)然不能當(dāng)著開發(fā)商的面說其產(chǎn)品低端，策劃師需要做的是提高樓盤的調(diào)性！

    好聽的概念，就是為客戶描繪一個藍(lán)圖——實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)人脈的擴(kuò)建，或者時尚生活需求的滿足，或者一站式教育服務(wù)的享受。

    核心亮點(diǎn)，就是找尋樓盤的1-3個核心亮點(diǎn)，或地段優(yōu)，或環(huán)境美，或戶型佳，或公攤低，或建材質(zhì)量高，或開發(fā)商靠譜等等，以上樓盤優(yōu)勢實(shí)在沒有的，那也可以從層高、物業(yè)、業(yè)主素質(zhì)等等方面進(jìn)行項(xiàng)目的包裝。

    找對客戶群體，就是根據(jù)樓盤的高中低端的屬性，明確客戶的類型，究竟是屬于商業(yè)巨頭、行業(yè)大鱷，還是屬于追求品質(zhì)的中產(chǎn)階層、升級置業(yè)者，或是剛需購房的新青年、創(chuàng)業(yè)者等等。

    常規(guī)廣告、活動，既包括媒體推廣，也包括現(xiàn)場推廣如售樓處包裝、樣板間等；活動一般為促銷活動，也包括開盤、封頂、交房等慶祝型活動，最多的就是各種暖場活動如：手工DIY、親子游戲、到訪送禮品各種送送送等。

    具體的跟盤策劃流程、各類工作細(xì)節(jié)，是胡亞在2013年下半年，稱為依山園的駐場策劃是之后，才逐漸明晰的。

    也正是在依山園項(xiàng)目，胡亞真正明白了，房地產(chǎn)行業(yè)，很多開發(fā)商其實(shí)并不是表面那樣風(fēng)光。

    在正式進(jìn)入地產(chǎn)白銀時代之前，已經(jīng)有大批開發(fā)商在行業(yè)泥沼中掙扎……

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