進(jìn)貨、銷貨、存貨，三者相輔相成。一位優(yōu)秀店長必須要能從過去得出結(jié)論，準(zhǔn)確預(yù)測未來，真正做到運(yùn)籌帷幄。

    這天上午，李芳接到來自公司的電話，讓她做好訂貨的準(zhǔn)備。

    掛上電話，李芳想起上次聽周大哥說的訂貨案例：

    陳敬是M服裝公司在北京王府井專賣店的店長。3月底的時(shí)候，陳敬在做月度商品盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，一種粉色的女性T恤衫最近銷量很不錯(cuò)，增長較快，于是決定立刻增加訂貨。她馬上登陸了M公司的專賣店內(nèi)部管理系統(tǒng)，在訂貨欄上填入了粉色T恤衫的代碼2230454，并輸入了訂貨數(shù)量等信息。很快，經(jīng)過M公司北京分公司的銷售部門經(jīng)理同步審核之后，遠(yuǎn)在上海的M公司總部物流管理部門的訂單執(zhí)行中心，立刻就對(duì)這份訂單做出了回應(yīng)處理。整個(gè)訂貨的過程只需要5分鐘。

    一切順利，1小時(shí)后，上海的配送中心發(fā)出了貨物，3天后，陳敬預(yù)定的粉色T恤衫就擺上了柜臺(tái)。

    當(dāng)時(shí)，李芳聽著這個(gè)案例，感受到的是現(xiàn)代企業(yè)訂貨過程的便捷迅速。但現(xiàn)在回頭再看，發(fā)現(xiàn)店長在訂貨過程中需要扮演一個(gè)重要的角色――分析員，能夠提前對(duì)產(chǎn)品的銷售做預(yù)售分析。這是因?yàn)榈赇伒纳唐芬坏嘭洠瑹o疑直接影響了門店業(yè)績，尤其是快銷品門店。這種情況會(huì)導(dǎo)致顧客的即時(shí)購買取消，忠誠度下降，而選擇購買競爭者的產(chǎn)品。因此，門店店長應(yīng)該根據(jù)店內(nèi)現(xiàn)實(shí)的情況，做好訂貨管理。

    為了做好訂貨工作，李芳總結(jié)了下面一系列的訂貨方法：

    首先，店長應(yīng)該弄清楚自己要訂什么樣的貨。這就要求店長首先應(yīng)該是店面產(chǎn)品的陳列專家，其次還應(yīng)該是了解顧客心理的銷售專家。例如，店長在訂貨之前，應(yīng)該清楚地了解店面最佳的陳列方案中有哪幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域中應(yīng)該陳列哪些產(chǎn)品、哪些系列、哪些款式和色系，而其中產(chǎn)品又分為主銷產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等。店長要對(duì)這些相關(guān)的比重做出正確判斷，才能弄清楚應(yīng)該訂的產(chǎn)品。

    比如，在一間90平方米的服裝門店中，起碼要陳列數(shù)個(gè)系列的產(chǎn)品才能表現(xiàn)出良好的營銷氛圍，而每個(gè)系列中無論如何安排數(shù)個(gè)款式、色系或者固定陳列等，都應(yīng)該保證帶來充分的銷售優(yōu)勢。

    其次，店長應(yīng)該在訂貨之前，計(jì)算清楚門店最佳的陳列需要多少產(chǎn)品，而目前門店的庫存量還有多少，能維持多久，需補(bǔ)訂多少。結(jié)合對(duì)這些重點(diǎn)因素的科學(xué)分析，最終才能確定好這次訂貨的基本數(shù)量。

    日常補(bǔ)貨時(shí)間：

    1.若門店沒有固定的補(bǔ)貨時(shí)間，則當(dāng)庫存減少到一定量時(shí)就必須補(bǔ)貨：當(dāng)日合理庫存=（到貨天數(shù)+1）×每日平均銷量+最低上樣量。

    例：（8+1）×1+2=11（件）。

    2.補(bǔ)貨量=（補(bǔ)貨周期天數(shù)+補(bǔ)貨到達(dá)天數(shù)）×每日平均銷量+最低上樣量-下單當(dāng)日庫存量-已下單預(yù)送量。

    例：（7+8）×1+2-5-2=10（件）。

    最后，店長還應(yīng)該懂得適當(dāng)運(yùn)用一些訂貨的小技巧。這是因?yàn)橛嗀浀漠a(chǎn)品由于種類的不同，送貨周期不同，會(huì)影響訂單與庫存周轉(zhuǎn)。比如，A類產(chǎn)品是需要每天多次的配送，B類產(chǎn)品需要每天一次進(jìn)行配送，而C類產(chǎn)品則因?yàn)檩^容易保存進(jìn)行幾天或者一周以上的配送，等等。為此，店長應(yīng)該根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品的銷售規(guī)律，總結(jié)出日常銷售情況下相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品在貨架上的保有量、訂購次數(shù)、訂購量等方面應(yīng)該有怎樣的數(shù)據(jù)和方式，這樣，就不需要對(duì)每次訂購都事先研究和計(jì)算訂貨數(shù)量了。

    除此之外，在已經(jīng)形成的訂貨工作程序基礎(chǔ)上，店長還應(yīng)當(dāng)掌握下面的基本技巧：

    在每天的具體銷售情況基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)上的訂貨數(shù)量基礎(chǔ)進(jìn)行適當(dāng)增減，從而確保適應(yīng)日常銷售變化帶來的波動(dòng)；

    在適當(dāng)情況下，根據(jù)商品銷售動(dòng)態(tài)趨勢來調(diào)整訂貨數(shù)量，并適應(yīng)新的情況；

    對(duì)部分商品，要根據(jù)規(guī)律性的變化如季節(jié)性、節(jié)假日、紀(jì)念日和活動(dòng)的情況來采取相應(yīng)的訂貨策略。