第十七回布局謀篇

    機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人，這句千古名言永遠(yuǎn)不過時！

    銷售員的職業(yè)生涯，路途漫長，或緩或疾，下一個站點在哪里？

    王森牽著冰兒的手，走出家門，黑暗的夜色籠罩太空，小徑的路燈明亮的照亮每個過往行人，來去的匆匆讓人有種漂泊的感覺。

    明天在哪里？

    微風(fēng)輕拂，那彎彎的月亮依稀在轉(zhuǎn)，突然涌破云層，剎那間，伸手不見五指。

    盡頭處，商販的呼聲此起彼伏，“長沙臭豆腐”，“湛江生蠔”，“魷魚拷絲”。。。。。這種聲音遠(yuǎn)遠(yuǎn)的傳來，近處，租客搬家的叫喊聲，“小心點，這里有拐角，”。。。。。。。。

    每個人都在關(guān)注自己的利益，如果你是一個銷售員，聽到“長沙臭豆腐”你是否嘴饞的跑過去要一碗，當(dāng)你看到那精致的紙盒加上塑料袋的打包，讓你隨身帶走一份，你是否滿足。。。。。

    每個商販都在精致的設(shè)計的自己的產(chǎn)品滿足顧客的胃口，這種誠摯的做事先做人的方式，千古定律。

    但營銷的角度看來，這僅僅是有限的購買牽連，但是當(dāng)你作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，你要做一個決策，這涉及到高級的購買牽連？

    是否你具備了積極和可承諾的市場調(diào)查？你是否知道你產(chǎn)品的設(shè)計理念的差異化？客戶的體驗感是什么？怎么樣布局謀篇？誰是你的客戶？你的合伙人是誰？你偏執(zhí)的立足點在哪里？你的應(yīng)變和策略表現(xiàn)在哪里？你是否謀篇度勢？你客戶的行業(yè)背景和年銷售額？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

    最關(guān)鍵的還是你的態(tài)度?。?！

    你的專業(yè)是否達(dá)到專家的角色？你的工作經(jīng)驗會帶給你什么樣的背景去完成一件工作？如果把你放入法國市場，你是否會否因為你的法語的生疏有種深深的膽怯，讓你望而退步！

    銷售這個角色本來就是深層次的挑戰(zhàn)？勝敗是每天的常事，你是否有挫折感？你是否有轉(zhuǎn)行的打算？你是否茫茫然？如果你堅持做銷售，是否能像張飛對戰(zhàn)呂布那樣沖鋒一線。

    同時期和你的一樣的玩家也在角逐這塊蛋糕，希望？失望？絕望？無助？這些你是否有過。。。。。。。。

    王森就這樣客觀的審視自己，半天不說話，冰兒輕輕拉住王森的衣袖說到，“想什么呢？”

    “現(xiàn)在是箭在弦上，不得不發(fā)，我豁出去了，”王森輕輕的回答。

    “你豁出去什么呢，你在說什么呢？”，冰兒問道。

    “其實態(tài)度決定一切，但是和不同的人在一起，了解對方的訴求太重要了，”王森回答道。

    “怎么下班了，你還在想這個呢？我們?nèi)ベI菜做飯吃好不？你今晚想吃什么？”冰兒問道。

    “冰兒，等我再思考10分鐘，我現(xiàn)在突然想到一件非常重要的事情。”王森道。

    “我們兩個人手上有一個法國ALAIN客戶，他每年的訂單有200萬美金，我在想我和你怎么樣脫穎而出，獲取客戶。。?！蓖跎f到。

    冰兒輕輕的說到，“呵呵呵，我也想了好一陣子了，我們有上進(jìn)心，但是我們的對手也很厲害，我也在想這個機(jī)會在哪里?！北鶅捍鸬?。

    “你覺得童平怎么樣，我覺得他的老道剛好彌補(bǔ)我們的沖動，況且他在這個行業(yè)有很深的基礎(chǔ)，如果他一出馬，我想我們有90%的勝算。”

    “為什么?”冰兒問道。

    “不問為什么，童平身邊的猛將太多，他個人的社會閱歷橫跨金融，銷售和技術(shù)還有售后等的經(jīng)驗，如果他能出馬，我有必勝的把握，”王森回答道，他接著說，

    “對于這么一個成功的人來講，他接觸的人太多，無論你是玩世不恭，還是高談闊論，還有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢和成魔不語的，他能夠識別出這種真誠，但是業(yè)務(wù)員接受的僅僅是滑板車賣點的專業(yè)知識，然后結(jié)合財務(wù)的預(yù)算給出標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，這就是說大家的起點都差不多，區(qū)別在于，當(dāng)一個新人完全接受這些后，他應(yīng)用這些技能的領(lǐng)域和一個行業(yè)專家來匹配，他/她到底能走多遠(yuǎn)？”

    王森接著道，“童平熟悉嚴(yán)格的考核制度，他知道在什么情況下，哪些業(yè)務(wù)員不達(dá)標(biāo)，哪些業(yè)務(wù)員有潛能，這個技能非常的厲害，當(dāng)他和客戶面對的時候，他能獲取客戶的底牌?！?br/>
    “我沒有想過這些，但是所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是論斤兩的，銷售任務(wù)，提成比例，底薪，公司制度，你覺得這些對你有幫助嗎？”冰兒問道。

    “你腦筋真靈，這種屬于激勵機(jī)制，當(dāng)我們設(shè)想一個和客戶談話的局面的時候，客戶的動機(jī)，和無休止的新奇想法，這些都是進(jìn)行淘汰和停留的基礎(chǔ)。還有最重要的是，我們?nèi)卞X，為了一個理想的明天，我豁出去了。”王森回到到。

    “你想得真遠(yuǎn),老實說，我不懂營銷，但是我只要想到你，我就感覺世界就在我手上，我也不想去接觸這些東西，我只要想到靠在你的肩膀上，我行了?！北鶅簻厝岬恼f到。

    “冰兒，遇到你我真幸福，但是恰恰就是你的這份深情，我一定要好好的種植我們的種子，布局好這個市場，等到金秋十月，我們就會收到很多的果粒，我一定會突困境的，我是個男人，是男人就必須有責(zé)任！，無論這個財富來得早還是來得晚，不管我接觸到多少的客戶，我都一定要強(qiáng)化轉(zhuǎn)化率。這種冰與火的哲學(xué)關(guān)系，由主觀條件和客觀條件構(gòu)成，我只能做到諸葛亮說的謀事在人，成事在天?！?br/>
    冰兒眼睛濕潤了。

    王森接著道：“我把我們手上的一百多個詢盤賽選過了，我為什么把目標(biāo)鎖定在ALIAN的身上，因為我發(fā)現(xiàn)他和你的溝通方式帶有不少的法語，恰恰我懂點法語，問題的重點在于，我查過他的網(wǎng)站，他把產(chǎn)品賣到家樂福去，所以這個客戶的量很大，從今往后，你把你和他的郵件的溝通抄送一份給我，我想看看他關(guān)注的新聞和娛樂方式，讓我找點思路?！?br/>
    5月8號，今天收到法國客戶的ALIAN的信息：JevaisêtrechezvousleMai16pourlediscussionétantledistributeurfran?ais.(5月16號我要來貴司商談代理的合作事宜。）

    皇天果然不負(fù)有心人，收到這個信息，冰兒問道：“森，你覺得我們要準(zhǔn)備什么來迎接這個客戶。”

    王森說到，“這個客戶的供應(yīng)鏈?zhǔn)羌覙犯Ｉ坛?，這種價值鏈的管理的核心是批發(fā)，我們要著重重組4P的優(yōu)勢競爭力，（產(chǎn)品，促銷，地點和價格PRODUCTS,PROMOTION,PLACEPRICE），這個非常有利于我們擊敗對手，說通俗一點，我們要讓我們的產(chǎn)品和溝通能夠變成客戶進(jìn)駐家樂福的一個整體不可分割的一部分，所以我們要規(guī)劃這種價值鏈的整合，比如創(chuàng)建新的價值網(wǎng)絡(luò)，我想你帶頭找1個技術(shù)員一起形成一個新的VIRTUALORGANIZATION(虛擬組織），專門負(fù)責(zé)ALAIN的售后和跟進(jìn)，去掉一些不必要的冗長，然后集中精力來對付ALAIN.”

    “好呀，但他啥時候能來？”

    “好呀，我去叫韋燚來一起翻譯ALAIN的產(chǎn)品說明書和相關(guān)的文件，如果需要法語層面的東西，我來找你。”，王森接著補(bǔ)充道，“我們的競爭對手主要是梁氏控股，麻煩叫孫劍打個電話給倩倩，讓她關(guān)注一下梁氏控股有哪些業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)來接待ALAIN,。。。。。。。。。。。。。。額，不行，你忙你手上的事情吧，我去找孫劍談?wù)?，這件事我來談比較好點，你專心忙你的文件的翻譯，別忘了叫韋燚今天晚上去家里吃飯?！?br/>
    王森明白到這種順?biāo)饲榈臇|西，不能表現(xiàn)太過明顯，如果倩倩全心關(guān)注這件事的話，會對她的職業(yè)生涯有很不好的影響。況且倩倩本來就沒有義務(wù)要這樣幫忙，但是人在這個社會，到處都是人際關(guān)系，處處是朋友，想到此處，王森給孫劍打了個電話，“有個法國客戶叫ALAIN的近期要來杭州，客人告訴我他的形程包含梁氏控股，能否讓倩倩留意一下是哪個業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)，是否包含周華?！?br/>
    不久收到倩倩轉(zhuǎn)給孫劍的消息，說是公司近期有2個客戶要來公司進(jìn)行考察，到底哪個國家的客戶，公司管理嚴(yán)格，不知道，只知道周華帶頭迎接這2個客戶。

    這樣的信息有一定的價值，但是價值點并不怎么高。

    5月10號，晴空萬里。

    時間在迫近，王森聽孫劍說倩倩的閨蜜在梁氏控股做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，王森心生一計，嘗試叫孫劍找一個接口邀約露露一起吃飯，孫劍想了半天，說可以以孫劍生日的借口，邀請露露過來一起吃吃飯。

    他們一群人圍坐在火鍋店的圓桌旁邊，喝酒，吃火鍋。

    孫劍道：“今天是我生日，大家聚在一起不容易，我就希望大家吃個開心，不醉不歸！來，倩倩，向大家引薦你的同事，讓我們都能夠很好的認(rèn)識。”

    倩倩說道：“這個是我閨蜜露露，這些是孫劍的朋友。。。”

    王森插話道道：“慢來，你這樣介紹太籠統(tǒng)了，能不能告知你閨蜜的職業(yè)和興趣愛好，在座的好像有幾個是單身的，要不為大家創(chuàng)造福利?！?br/>
    倩倩道：“喲，好吧，露露，梁氏控股國際部業(yè)務(wù)員，一口英語說得可流了，現(xiàn)在單身。”

    王森察覺到露露有害羞的神色，接口道“原來大家是都是做外貿(mào)的，對了你負(fù)責(zé)公司哪個市場？”

    露露回道，“我公司的市場沒有具體分配，就是每個人會分一批客戶在自己手上，然后各做各的，你們呢？”

    王森道，“我們按照區(qū)域分配，這樣防止重復(fù)客人的資源，要不手上的客戶今天被張三處理，明天被李四處理，將來怎么談提成。”

    “你們這個分配真好，我一年前跟蹤了一個法國客戶，但是不知怎么的，我的另一個同事聯(lián)系上那個客戶，現(xiàn)在那個客戶劃分給她，我白跟了半年。”露露插話道。

    “你這個法國客戶很好呀，是不是你又丟了一大筆提成，說說看，你那個客戶如果你做的話，你能拿多少的提成？”王森插話道。

    “我跟這個客戶的時候，他的營業(yè)額度很大，據(jù)說每年有200萬美金的訂單額，可惜，這個客戶不在我手上，聽說這個客戶馬上要來我公司進(jìn)行考察，我心有不甘?！甭堵恫逶挼馈?br/>
    王森見情勢緊迫，說到，“聽說我們的老大周華跑到貴司去總監(jiān)，你沒有向他反應(yīng)這個狀況嗎？至少你要和她平分提成呀，這個業(yè)務(wù)員在你公司時間應(yīng)該比你長，否則怎么會把客戶劃給她呢?！?br/>
    露露道，“恰恰相反，這個業(yè)務(wù)員來公司才3個月，是周華強(qiáng)迫我把這個客戶給她的，聽說周華一力帶她?！?br/>
    “人生不如意的事情，十有八九，忘記這些不痛快吧，來干杯，”王森笑道。

    該來的一定來，該走的一定走，是過客？是英雄？是豪杰？

    時光總有一個結(jié)，叫人垂暮聯(lián)想，輕輕的就逝去年華。

    這次王森的對手居然是周華，昔日的上司變成今天的對手，也許是明天的仇敵。

    周華了解王森嗎？王森了解周華嗎？

    難道要等5月16號才能見輸贏，是摸著石頭過河？是坦率的行走大道！

    這種輕輕的信息輕輕敲擊在王森的心里，是否聽到那脈動搏動的聲音，猶如戰(zhàn)鼓，是進(jìn)？是退？

    這種脈搏聲，讓王森謹(jǐn)慎的看著這個事態(tài)？

    此時此地？此時彼地？此地彼時？

    焦躁不安？還是冷靜如鏡？

    和周華一起共事過，給王森印象最深刻的是他的含蓄，他的精明，他的堅韌，他的柔和散發(fā)出的那種勁。

    你渾然不知他說什么，因為他會否決他說過的。

    他曾經(jīng)是童平的愛將，卻因為吳通的加入離職去了梁氏控股。

    突然靈光一閃，童平就是周華的克星！一定要平衡這種邏輯，難道草船借箭？

    想到這里，王森來到童平的辦公室！

    王森開門見山的說到：“童總，法國ALAIN客戶5月16號來我司考察，但是我的對手是周華，能不能給我一些建議？”

    童平老練的道，“那個王八羔子。。。。。。。。。。。。。。。。。?！?br/>
    王森眼睛一亮，突然感到猶如脫兔！

    到底童平給王森說了什么？童平的建議是否抓住命脈？

    (各位讀者，筆者歐洲出差，更新較慢，望理解）