一周后，按照既定的日程，招聘工作進(jìn)入制訂計(jì)劃的階段了，因?yàn)檫@次招聘完全由門(mén)店內(nèi)部進(jìn)行，因此，招聘組也只有店長(zhǎng)陳東和助理李芳兩人。
在制訂計(jì)劃之前，陳東又考李芳了――說(shuō)起來(lái)，從李芳擔(dān)任助理以后，陳東考她幾乎成了家常便飯。
這一次，陳東問(wèn)的是關(guān)于員工招聘目標(biāo)的事情。問(wèn)題很簡(jiǎn)單：“究竟什么樣的員工適合做銷(xiāo)售？”
李芳雖然經(jīng)常被陳東提問(wèn)，但完全難倒她的次數(shù)并不多，但這個(gè)問(wèn)題還真讓李芳困惑了，“適合做銷(xiāo)售？難道，不是什么人都能做銷(xiāo)售的嗎？”
在李芳印象中，她從大專(zhuān)的企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)以后這兩年，自己不少同學(xué)都先后投身銷(xiāo)售工作中。有些原本看起來(lái)學(xué)習(xí)不大努力的人，在銷(xiāo)售工作上做得風(fēng)生水起，而有些原本在學(xué)校很優(yōu)秀的人，銷(xiāo)售工作卻并沒(méi)有太優(yōu)秀。但總體來(lái)說(shuō)，她覺(jué)得，既然這么多同學(xué)――包括自己――都能進(jìn)入的行業(yè)，哪有什么適合不適合？
“嗯，這也正是許多人對(duì)銷(xiāo)售尤其是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)工作的誤解。”陳東說(shuō)道。
李芳預(yù)感到，店長(zhǎng)的“培訓(xùn)課”要開(kāi)始了，最近，她越來(lái)越喜歡這種滲透在工作中、隨時(shí)可以開(kāi)始的“課程”。
“門(mén)店導(dǎo)購(gòu)工作，招聘時(shí)對(duì)學(xué)歷要求不高，因?yàn)檫@是導(dǎo)購(gòu)工作性質(zhì)決定的。導(dǎo)購(gòu)不需要你懂太多的理論知識(shí)，也不需要你是名牌大學(xué)畢業(yè)的，更不需要你年輕貌美。站在這個(gè)角度上看，導(dǎo)購(gòu)工作似乎的確誰(shuí)都能做――總結(jié)起來(lái)，就是‘門(mén)檻低’三個(gè)字�！标悥|說(shuō)。
這一點(diǎn)，李芳是比較有體會(huì)的。自己當(dāng)初之所以選擇進(jìn)門(mén)店做導(dǎo)購(gòu)，也不是非�！盁釔�(ài)這個(gè)行業(yè)”，而是自己相當(dāng)尷尬的大專(zhuān)學(xué)歷，到許多公司應(yīng)聘，都沒(méi)辦法參與競(jìng)爭(zhēng)，那些公司開(kāi)出的面試條件就是“本科”，稍微好一點(diǎn)的還是“985院校本科”。像李芳這種名不見(jiàn)經(jīng)傳院校的大專(zhuān)學(xué)歷，即使進(jìn)入面試，也是屬于純粹炮灰的角色。
但在門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的招聘中，這些限制，就都是浮云了。因此，直到現(xiàn)在，李芳還覺(jué)得，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)幾乎是每個(gè)人都能做的。
陳東肯定明白她的想法，便解釋說(shuō)：“的確，以你的自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的確進(jìn)入很容易。但是我們要記住，放低我們招聘的門(mén)檻，并不等于我們就能隨便招員工。放低門(mén)檻，只是給更多合適的人才機(jī)會(huì)和平臺(tái)，但并不代表我們降低了對(duì)銷(xiāo)售的要求。實(shí)際上，經(jīng)過(guò)這一年多的工作，你肯定清楚，做銷(xiāo)售員和做好銷(xiāo)售，根本是兩碼事�！�
聽(tīng)了這樣的解釋?zhuān)罘荚傧氲焦ぷ髦辛至挚偪偟哪切┘?xì)節(jié)，才發(fā)現(xiàn)陳東的店長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)不是白給的。
“你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)那個(gè)撿起紙團(tuán)的招聘故事？”陳東說(shuō)。
李芳知道，這個(gè)招聘故事已經(jīng)快被傳得爛俗了，她在上大學(xué)時(shí)，就分別在網(wǎng)上、課堂上和宿舍里各聽(tīng)過(guò)一次。當(dāng)時(shí)，她總覺(jué)得不以為然，不過(guò)就是個(gè)勵(lì)志故事。
說(shuō)出對(duì)這個(gè)故事的想法，陳東卻完全不支持。他說(shuō)：“是的，沒(méi)有幾家公司在招聘員工時(shí)真會(huì)布置個(gè)紙團(tuán)，或者掃帚，或者隨便什么東西，看哪個(gè)人撿起來(lái)就招聘誰(shuí)。那樣的話，招聘也太簡(jiǎn)單了。不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，能夠積極付出、樂(lè)于負(fù)責(zé)的態(tài)度，是一個(gè)人能成為好銷(xiāo)售的基本條件�！�
李芳想到自己曾去的某家餐飲店，兩個(gè)服務(wù)員的態(tài)度就截然不同。當(dāng)時(shí)，正是店內(nèi)的用餐高峰時(shí)期，李芳點(diǎn)了一個(gè)套餐，坐在桌前足足喝了兩杯水，看了幾十條QQ群留言，還是沒(méi)有上餐的意思。于是，她叫來(lái)了一位服務(wù)員，詢問(wèn)自己的套餐什么時(shí)候上�？煞⻊�(wù)員的回答是：“應(yīng)該快了吧，我去催催廚房�！�
說(shuō)完，小服務(wù)員一溜煙就急急忙忙走了，留下一臉無(wú)奈的李芳。
又過(guò)了幾分鐘，另一位年紀(jì)稍微大點(diǎn)的服務(wù)員走了過(guò)來(lái)，李芳叫住了她，告訴她自己已經(jīng)等了很長(zhǎng)時(shí)間。
這位服務(wù)員連忙表示歉意，說(shuō)：“真是抱歉，現(xiàn)在是用餐高峰時(shí)間，廚房很忙，耽誤了客人您的用餐。這樣，我馬上去催一催，如果有了我立刻給您上�！�
李芳很理解地向服務(wù)員道謝。五分鐘后，這位服務(wù)員真的給她端上了套餐。
這件事情讓李芳印象深刻，站在消費(fèi)者的角度上來(lái)看，沒(méi)有人喜歡那種不愿意付出、總是抱著能糊弄就糊弄的人來(lái)做銷(xiāo)售。也正是這樣的印象，讓李芳自己在后來(lái)的工作中更加積極主動(dòng)地為消費(fèi)者和門(mén)店負(fù)責(zé)。
李芳這么想著，隨口就把這件事情告訴了陳東。
陳東評(píng)論說(shuō)：“一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，門(mén)店里面什么樣的服務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)都能出現(xiàn)，許多店長(zhǎng)對(duì)這種特點(diǎn)好像已經(jīng)習(xí)以為常了。殊不知，想要有優(yōu)秀的成熟導(dǎo)購(gòu)，就得挑選良好的苗子。如果一開(kāi)始沒(méi)有找對(duì)人，后面的培養(yǎng)工作也就難以開(kāi)展了�！�
“那么，究竟一開(kāi)始要挑選怎樣的人才行呢？”李芳想知道得更加詳細(xì)。
陳東沒(méi)有正面回答，反而又提了個(gè)問(wèn)題：“李芳，你覺(jué)得什么樣的人才適合在門(mén)店做導(dǎo)購(gòu)？”
李芳對(duì)這個(gè)問(wèn)題早就想過(guò)了，自己也觀察過(guò)不少同事，她發(fā)現(xiàn)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)和普通銷(xiāo)售不同之處，在于服務(wù)。也就是說(shuō)，一般的企業(yè)銷(xiāo)售員，并不一定做得好門(mén)店導(dǎo)購(gòu)這份工作，其關(guān)鍵就在于每個(gè)人是不是能提供出真正好的服務(wù)給顧客。
李芳將這樣的看法說(shuō)了出來(lái)，陳東覺(jué)得不錯(cuò)，他補(bǔ)充說(shuō)：“門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，從某種角度來(lái)說(shuō)，是軟性要求和硬性要求并重的職位。做店長(zhǎng)的能控制他們的服務(wù)和銷(xiāo)售流程，但控制不了他們內(nèi)心對(duì)顧客服務(wù)的情感投入。所以，我們不妨探討一下究竟有哪些特點(diǎn)的人才適合做門(mén)店導(dǎo)購(gòu)工作�！�
兩個(gè)人一邊談，李芳一邊記錄整理。時(shí)間不知不覺(jué)過(guò)去了半小時(shí)，談話結(jié)束后，李芳看到自己手中是這樣一份資料：
陳：“首先，要選擇那些能吃得起虧的員工。服務(wù)是一種長(zhǎng)期見(jiàn)效的工作，要樂(lè)于付出。在門(mén)店工作，或者在其他任何地方工作，都是先付出后得到。只喜歡占便宜、看眼前的人，永遠(yuǎn)沒(méi)辦法適應(yīng)服務(wù)和銷(xiāo)售的文化。這樣的人，就算成為門(mén)店的一分子，對(duì)自己的服務(wù)和導(dǎo)購(gòu)也經(jīng)常不管質(zhì)量，缺乏責(zé)任心�！�
李：“我覺(jué)得，不僅員工的性格會(huì)影響，他們的情緒也會(huì)影響其服務(wù)和銷(xiāo)售意識(shí)�！�
陳：“沒(méi)錯(cuò)。根據(jù)我的觀察，那些整天笑嘻嘻、沒(méi)什么脾氣的快樂(lè)者，最適合在普通門(mén)店擔(dān)任導(dǎo)購(gòu)。他們能夠樂(lè)觀地看待所有問(wèn)題，就算碰到挫折和困難，也能很好地調(diào)整自己的心態(tài)。這對(duì)于整個(gè)門(mén)店中服務(wù)氛圍的打造，是最關(guān)鍵的。要知道，顧客從你這里獲得的并不僅僅是銷(xiāo)售的服務(wù)，還獲得購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)、使用的心情�！�
李：“不過(guò)，怎樣才能在招聘過(guò)程中判斷一個(gè)人是不是樂(lè)觀的？”
陳：“如果按照我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得，選擇那些有良好家庭環(huán)境的人比較重要。要知道，一個(gè)人的性格情緒，并不一定和他的學(xué)歷文化有關(guān)系，但是，必然和其從小的家庭環(huán)境、生活環(huán)境有關(guān)系。如果生活在良好家庭環(huán)境中，能夠和家庭成員和睦相處，這樣的人，自然也能夠保持良好情緒去感染顧客了。當(dāng)然，這種選擇方法并不一定科學(xué)，但是，從現(xiàn)實(shí)操作的可行性來(lái)看，既然我們不能確保每個(gè)員工都是快樂(lè)的，不如就直接選擇那些具有樂(lè)觀情緒的員工了�！�
李：“明白了。與其花大力氣去慢慢將員工融入門(mén)店所需要的環(huán)境中，不如挑選那些直接能進(jìn)入工作氣氛的人�！�
陳：“是的，這一點(diǎn)也是門(mén)店運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)所決定的�；蛟S在大企業(yè)中并非如此，但門(mén)店挑選人才，講究的就是短平快，招來(lái)就能工作，工作就能出業(yè)績(jī)，是最好的效果了�！�
李：“那我也試著為那些適合導(dǎo)購(gòu)的人做一些描述工作吧。比如，我們應(yīng)該選擇那些喜歡交流溝通，天生會(huì)接待客戶的人。對(duì)不對(duì)？”
陳：“你說(shuō)的很現(xiàn)實(shí)。比如，我曾經(jīng)帶過(guò)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，他天生就會(huì)講故事，能跟顧客將書(shū)桌是怎樣從木頭變成孩子的讀書(shū)世界的過(guò)程，說(shuō)成很感人的溫情故事，生動(dòng)精彩而又不拖沓。相比之下，另外一些導(dǎo)購(gòu)只會(huì)背背培訓(xùn)時(shí)的產(chǎn)品介紹文字。你看，誰(shuí)會(huì)成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)就不言而喻了。”
李：“我覺(jué)得，那些善于講故事的人，喜歡說(shuō)‘會(huì)啊’的人，溝通欲望和效率都比較高。因此，才能發(fā)現(xiàn)更多服務(wù)機(jī)會(huì)�！�
陳：“說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。另外，我們還應(yīng)該選擇那些愿意積極自我反省、學(xué)習(xí)改善的人。要知道，門(mén)店工作就是不斷積累和提升，這種積累和提升還能轉(zhuǎn)換為企業(yè)的進(jìn)步。因此，好的服務(wù)需要門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員工不斷進(jìn)行創(chuàng)新，而不只是被動(dòng)接受和工作。比如，我經(jīng)常要求店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)多考慮各種各樣的問(wèn)題，比如怎樣才能讓顧客找到他們需要的產(chǎn)品，不同的顧客喜歡先看什么產(chǎn)品，等等。只有積極從實(shí)踐中學(xué)習(xí)的人，才最適合做導(dǎo)購(gòu)�！�
李芳看完材料，覺(jué)得對(duì)于人才挑選這一方面，總結(jié)起來(lái)，就是需要那些有責(zé)任、有情感、有態(tài)度、有效率的人才。挑選這樣的人才進(jìn)入門(mén)店，是店長(zhǎng)在人力資源管理中的重要職責(zé)，也是自己下一步招聘工作中需要重視的。