張總今年已經(jīng)55歲了，在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這個(gè)位置上已經(jīng)干了10年多時(shí)間了。~隨~夢(mèng)~小~說(shuō)~щww~ktxnews~.com老頭（這是我們私下對(duì)他的稱(chēng)謂）對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，判斷下屬能力從不以個(gè)人喜好為標(biāo)準(zhǔn)，盡管性格過(guò)于直率，脾氣比較火爆，但他為人處事非常公平公正，深得我們這些下屬的尊敬，只是他與董事會(huì)成員之間的關(guān)系比較緊張。
他和我經(jīng)過(guò)一個(gè)下午嚴(yán)肅慎重的談話(huà)后，他就做出了一個(gè)引起了公司軒然大波的驚人決定，他要任命我擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總部所屬網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售部的經(jīng)理。
主管公司人事的副總經(jīng)理王志化強(qiáng)烈反對(duì)張總的這一決定，不僅僅是因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)進(jìn)公司不滿(mǎn)一年的新人，而是因?yàn)楣揪W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售部自成立7年以來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就一直徘徊不定，從來(lái)就沒(méi)有超過(guò)其他幾個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，特別是最近年來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直呈直線(xiàn)下滑的趨勢(shì)。前后換了6任銷(xiāo)售經(jīng)理，也沒(méi)有辦法穩(wěn)住這個(gè)部門(mén)的下降趨勢(shì)，更談不上有起色?，F(xiàn)在讓我這個(gè)沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn)的新人擔(dān)任這個(gè)部門(mén)的經(jīng)理，指望我在短時(shí)間內(nèi)挽救這個(gè)瀕臨危境的部門(mén)，這現(xiàn)實(shí)嗎？不只是王總有疑問(wèn)，公司所有高管層都對(duì)張總的這個(gè)決定抱著懷疑和反對(duì)的態(tài)度，結(jié)果任命我職務(wù)的事情給弄到董事會(huì)上去了。
本來(lái)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)任命所屬部門(mén)的經(jīng)理，并不需要向董事會(huì)提出任職申請(qǐng)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是有任命下屬部門(mén)管理職位的決定權(quán)，在行政手續(xù)上，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)只需要向人力資源部提出任命申請(qǐng)，由人力資源部發(fā)出任職通知后，再向公司財(cái)物部門(mén)出具人事調(diào)動(dòng)證明給就可以了。但恰恰是主管人事的王總看到張總的任職申請(qǐng)后，才引發(fā)了這場(chǎng)軒然大波，最后董事長(zhǎng)為了平息兩位老總之間的矛盾，也為了給所有持反對(duì)和懷疑意見(jiàn)的董事和高管們一個(gè)交待，要求我做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃書(shū)，一周后在公司董事會(huì)上做一個(gè)匯報(bào)，最后決定是否對(duì)我的任命。
董事長(zhǎng)做出決定后，張總是鐵青著臉回到辦公室的，吩咐下面的人將我叫來(lái)，將情況仔細(xì)給我聽(tīng)了后，就對(duì)我下了死命令，必須抓住這次非常難得的機(jī)會(huì)，發(fā)揮自己突出的能力，爭(zhēng)取獲得董事會(huì)成員以及公司高管人員對(duì)我的信任，只許成功，不許失敗，否則，他要是丟了臉，我今后也就沒(méi)有好日子過(guò)了。
實(shí)話(huà)，就算不為張總的面子考慮，對(duì)我來(lái)，這也是一個(gè)展現(xiàn)能力，抓住機(jī)會(huì)，改變命運(yùn)的時(shí)刻，要知道，能夠在公司高層領(lǐng)導(dǎo)面前展示自己的才能，不是每個(gè)人都有這樣的機(jī)會(huì)，我會(huì)全力以赴爭(zhēng)取這個(gè)難得的機(jī)遇。
經(jīng)過(guò)一周時(shí)間的精心準(zhǔn)備，我按時(shí)走進(jìn)了公司董事會(huì)辦公室，向公司的董事和高管人員匯報(bào)我的計(jì)劃。
公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理董宇剛是東北人，臉寬體高，濃眉大目，挺拔魁梧，渾身上下散發(fā)出一股北方人獨(dú)特的強(qiáng)悍氣勢(shì)。平常在公司我們這些下級(jí)員工和董總見(jiàn)面機(jī)會(huì)不多，更沒(méi)有過(guò)什么話(huà)，只是經(jīng)常私下議論他，董總開(kāi)口話(huà)的時(shí)候，那就是一文化人，溫文爾雅；要是他不張嘴，就他那氣勢(shì)，擱哪都是一個(gè)“悍匪”的形象！
今天要和他在公司的董事會(huì)上面對(duì)面的交鋒，而且邊上還坐著全是老總級(jí)別的公司高級(jí)管理人員，我的心一開(kāi)始，多少都有忐忑不安，但當(dāng)我宣讀不止練習(xí)了多少回的計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，信心不知不覺(jué)又回到了身上。
“董事長(zhǎng)，各位董事，各位老總，今天我很榮幸能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，向在座的各位介紹公司營(yíng)銷(xiāo)總部所屬網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售部未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，請(qǐng)各位多提寶貴意見(jiàn)。”
隨著投影儀放映出來(lái)的發(fā)展計(jì)劃書(shū)的大綱，我滔滔不絕，鎮(zhèn)定自若的將自己醞釀已久計(jì)劃一一展現(xiàn)在各位老總們的面前。
“7年前，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)作體制，都是按照具體產(chǎn)品的品牌來(lái)劃分銷(xiāo)售界限，并成立銷(xiāo)售部門(mén)的。因?yàn)槲覀儺?dāng)年拿下了一家美國(guó)公司世界知名品牌的網(wǎng)絡(luò)布線(xiàn)產(chǎn)品在中國(guó)大陸的代理權(quán)，所以成立了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售部，全權(quán)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從當(dāng)時(shí)的中國(guó)it行業(yè)發(fā)展情況來(lái)，網(wǎng)絡(luò)部的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售是可以滿(mǎn)足市場(chǎng)銷(xiāo)售需求的。但是近幾年來(lái)，中國(guó)的it行業(yè)在飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，而且網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品越來(lái)越多，從對(duì)單一it產(chǎn)品的依賴(lài)發(fā)展到對(duì)綜合it產(chǎn)品的需要，注定了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售必須擴(kuò)大化，綜合化。從銷(xiāo)售傳統(tǒng)意義上單一的，某一類(lèi)產(chǎn)品向現(xiàn)代意義上綜合型網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，也就是，凡是與網(wǎng)絡(luò)挨得上邊的產(chǎn)品我們都要想辦法提供給客戶(hù)?！?br/>
“可是，我們的運(yùn)作體制目前恰恰無(wú)法完成這種意義上的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)部和客戶(hù)洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的時(shí)候，因?yàn)榭蛻?hù)將這些網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都是綁定在一起購(gòu)買(mǎi)，各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量都不一樣，網(wǎng)絡(luò)部只能就部門(mén)現(xiàn)有產(chǎn)品與客戶(hù)商談，而涉及到與之相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，只能通知其他部門(mén)派人前去商談，而其他部門(mén)因?yàn)樽陨淼臉I(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)這種交叉客戶(hù)的商務(wù)談判中，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)量的原因，往往是這個(gè)部門(mén)非常重視。而其他部門(mén)不會(huì)引起很大的重視，最終造成這筆業(yè)務(wù)無(wú)法成交。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)吧，如果我們的客戶(hù)接下了一幢智能化大樓或智能化居民區(qū)的網(wǎng)絡(luò)綜合布線(xiàn)工程，工程總造價(jià)假設(shè)在5000萬(wàn)元人民幣，其中涉及到網(wǎng)絡(luò)綜合布線(xiàn)的無(wú)源產(chǎn)品500萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)有源設(shè)備1000萬(wàn)，安防監(jiān)控系統(tǒng)1000萬(wàn)，通信設(shè)備000萬(wàn)，其他輔助設(shè)備500萬(wàn)，那么目前網(wǎng)絡(luò)部所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，在這項(xiàng)工程中所占的銷(xiāo)售量只有00－500萬(wàn)左右，而公司其他部門(mén)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，有的可以達(dá)到1500－000萬(wàn)，而有的可能只有不到100萬(wàn)，所以對(duì)此項(xiàng)工程產(chǎn)品的銷(xiāo)售態(tài)度就會(huì)完全不一樣，結(jié)果相互之間無(wú)法達(dá)成共識(shí)，而客戶(hù)不愿意多次與我們幾個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)交涉，故最后可能只會(huì)采購(gòu)其中一個(gè)部門(mén)的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品到別的公司集體采購(gòu)，既省事也可以保證工程進(jìn)度不受產(chǎn)品到貨時(shí)間不同的影響。”
“it技術(shù)水平日益提高，it行業(yè)發(fā)展十分迅猛，可我們身處it這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，卻還抱著以前陳舊的銷(xiāo)售觀念，不能迅速更新觀念，迎合時(shí)代的潮流，人為的割斷了連接市場(chǎng)的銷(xiāo)售脈搏，導(dǎo)致今天網(wǎng)絡(luò)部在行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售中處于被動(dòng)的局面，造成網(wǎng)絡(luò)部資源嚴(yán)重浪費(fèi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售不得力，無(wú)法同同行業(yè)其他銷(xiāo)售公司競(jìng)爭(zhēng)，逐漸喪失了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！?br/>
“所以我的建議是，在認(rèn)清現(xiàn)實(shí)狀況的前提下，迅速整合公司銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售資源，將目前7個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，按照行業(yè)產(chǎn)品的需求，調(diào)整為4個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售線(xiàn)，并成立以營(yíng)銷(xiāo)總部為龍頭的銷(xiāo)售協(xié)調(diào)部門(mén)，總體協(xié)調(diào)各部門(mén)交叉客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣即可以保證其他部門(mén)主體產(chǎn)品銷(xiāo)售不受影響，又可以豐富相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的種類(lèi)，增加新的銷(xiāo)售利潤(rùn)，最大程度上一次性滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不用多久，憑我們公司在業(yè)內(nèi)的信譽(yù)，我們很快就可以重新獲得客戶(hù)的認(rèn)可。特別是網(wǎng)絡(luò)部，一旦產(chǎn)品種類(lèi)豐富后，在銷(xiāo)售過(guò)程中就可以完全掌握主動(dòng)，贏得先機(jī)?！?br/>
“我的具體實(shí)施計(jì)劃是……”
兩個(gè)時(shí)以后，當(dāng)我走出公司董事會(huì)的會(huì)議室時(shí)候，我已經(jīng)不是一個(gè)低級(jí)的職員了，而是新成立的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售部的經(jīng)理了，我的心情也不是剛進(jìn)去時(shí)候的忐忑不安了，而是情緒激昂，豪情萬(wàn)丈，準(zhǔn)備放手大干一場(chǎng)了！