投資機構(gòu)的身份具有雙重性，既是投資項目的買家，也是后續(xù)融資時的賣家。但無論如何，對于需要融資的企業(yè)來說，增強與投資機構(gòu)的溝通判讀能力是一門必修課。雖然大部分企業(yè)創(chuàng)始人都非常擅長進行業(yè)務(wù)談判，但業(yè)務(wù)談判與融資談判不同，二者對企業(yè)發(fā)展的影響也不同。

    一家企業(yè)在發(fā)展過程中可能要經(jīng)歷無數(shù)次業(yè)務(wù)談判，但只會經(jīng)歷為數(shù)不多的幾次融資談判。談判成功，企業(yè)獲得資本支持，進入全新的發(fā)展階段；談判失敗，企業(yè)融資失敗，要么維持現(xiàn)狀，要么被其他企業(yè)超越。而對于投資機構(gòu)來說，他們最擅長的就是融資談判。因此，在融資談判的過程中，投融資雙方可能出現(xiàn)一些分歧或摩擦，相互抱怨，反目成仇，導(dǎo)致投融資失敗。

    為了防止上述問題發(fā)生，企業(yè)要改變溝通談判理念，摒棄業(yè)務(wù)談判思維與模式。很多企業(yè)在與資本對接之初感覺比較順暢，進入談判環(huán)節(jié)之后就會出現(xiàn)很多分歧，這種情況發(fā)生的主要原因在于企業(yè)的談判技巧使用錯誤。在業(yè)務(wù)談判中，產(chǎn)品買賣大多是等價交換。但在金融談判中，股權(quán)交易大多是溢價交換。這樣一來，在股權(quán)融資談判中，企業(yè)負責人使用心理戰(zhàn)術(shù)、迂回戰(zhàn)術(shù)、競價戰(zhàn)術(shù)、時間戰(zhàn)術(shù)等業(yè)務(wù)談判技巧，自然不會取得預(yù)期的效果。

    畢竟對于需要融資的企業(yè)來說，融資成功與否直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。但對于投資機構(gòu)來說，優(yōu)質(zhì)的投資項目有很多，他們可以任意選擇。因此，很多商務(wù)談判技巧在融資談判中都是無效的。當然，如果企業(yè)發(fā)展勢頭強勁，距離IPO上市只有一步之遙，在融資談判中就會占據(jù)絕對優(yōu)勢，根本無需費盡心思地思考談判技巧，只需等待投資機構(gòu)上門即可。

    ◆對接對路，有的放矢

    企業(yè)創(chuàng)始人第一次接觸投資機構(gòu)都會坐立不安、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，面對投資機構(gòu)安排的盡職調(diào)查往往會采取四面開花的談判策略，效果卻不盡如人意。因為很多投資機構(gòu)會將盡職調(diào)查委托給第三方機構(gòu)執(zhí)行，由投資機構(gòu)的項目負責人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。因此，融資企業(yè)要做好與這名負責人的溝通，而不是與盡職調(diào)查人員進行過多交涉。

    另外，在融資談判的過程中，一些企業(yè)創(chuàng)始人采取業(yè)務(wù)談判方法，越過中間層直接與決策人對接。如果是政府引導(dǎo)基金，因為采取的是自上而下的決策機制，所以企業(yè)可以采取自上而下的談判策略。但如果是民營性質(zhì)的風險投資機構(gòu)，這種自上而下的談判策略就無法奏效了。

    因為這些風險投資機構(gòu)的立項會、投資決策會議一般由融資項目的直接負責人主導(dǎo)，需要項目負責人或投資總監(jiān)捆綁背書，也就是要求融資項目的第一負責人捆綁入股。這樣一來，融資企業(yè)想要說服風險投資機構(gòu)投資，必須先獲取項目第一負責人的信任。

    ◆做足準備，兵將對壘

    在融資之前，企業(yè)要成立專門的融資小組，組長由企業(yè)創(chuàng)始人擔任，成員由財務(wù)負責人、業(yè)務(wù)負責人、外部投融資顧問、律師等構(gòu)成。融資小組一方面要配合投資機構(gòu)的盡職調(diào)查，另一方面要作為代表參與融資談判。一般來說，企業(yè)會委派財務(wù)顧問或具有證券行業(yè)經(jīng)驗的律師擔任一線談判代表。

    在談判前期，企業(yè)創(chuàng)始人要遵循“兵對兵、將對將”的原則，任命熟悉投融資的財務(wù)顧問或者內(nèi)部融資負責人擔任一線談判代表，與投資機構(gòu)的負責人斡旋。在談判發(fā)展到一定階段，各個事項基本商定后，創(chuàng)始人再登場決策。

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