導(dǎo)語：

    所謂價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。大家都知道，價(jià)格對商品來說是至關(guān)重要的。商場中令人眼花繚亂的限時(shí)打折、限量打折、抽獎(jiǎng)送大禮等活動(dòng)，從側(cè)面反映著商家價(jià)格戰(zhàn)的激烈程度。

    小郭家的臺(tái)燈壞了，于是，她就到超市里買臺(tái)燈。在臺(tái)燈的柜臺(tái)上，小郭看上了一款舊款產(chǎn)品，本以為舊款的能便宜點(diǎn)，小郭也是奔著便宜去的。結(jié)果售貨員在介紹的時(shí)候，反倒是告訴小郭這種舊款要比新款的價(jià)格高30元。張紅不解，新款的怎么倒便宜了呢？雖然不解，但新款的便宜，于是小郭就選了一個(gè)新款的高高興興地回家了。

    我們在購物的時(shí)候，根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)認(rèn)為新的比舊的貴，好的又比差的價(jià)格高。售貨員也總是這樣解釋的，一分價(jià)錢一分貨，新產(chǎn)品的功能增加了，材料改進(jìn)了，價(jià)格自然水漲船高。所以，消費(fèi)者在買到一款比舊產(chǎn)品還便宜的新產(chǎn)品時(shí)，總覺得自己賺到了。其實(shí)，事實(shí)并非如此。這需要我們從商家的價(jià)格策略來分析。

    所謂價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。大家都知道，價(jià)格對商品來說是至關(guān)重要的。商場中令人眼花繚亂的限時(shí)打折、限量打折、抽獎(jiǎng)送大禮等活動(dòng)，從側(cè)面反映著商家價(jià)格戰(zhàn)的激烈程度。商家想盡辦法來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的胃口，爭相表現(xiàn)自己產(chǎn)品的物美價(jià)廉和商品的值得購買性。所以，如何定制出更加新穎、完美的價(jià)格策略便每一個(gè)商家都關(guān)心的問題。

    上述例子所說到的這種新的比舊的便宜就是商家的一種價(jià)格策略。消費(fèi)者普遍認(rèn)為新產(chǎn)品應(yīng)該比舊貨貴，于是商家便在此基礎(chǔ)之上制定價(jià)格策略。他們促銷的時(shí)候向消費(fèi)者宣傳稱，新款產(chǎn)品的價(jià)格低于舊款的價(jià)格，從而推動(dòng)新款產(chǎn)品的銷售數(shù)量。上面例子中的商家，正是應(yīng)用了這種價(jià)格策略來推動(dòng)新款臺(tái)燈的銷售的。

    除了上述例子中所說的這種新的比舊的便宜的價(jià)格策略外，價(jià)格策略通常還有取脂價(jià)策略、銷售時(shí)間差別定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略等：

    (一)取脂價(jià)策略

    取脂定價(jià)策略，又稱撇油定價(jià)策略，是針對新產(chǎn)品的定價(jià)策略，指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。

    這種方法適合需求彈性較小的細(xì)分市場，其優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品上市，顧客對其無理性認(rèn)識(shí)，利用較高價(jià)格可以提高身價(jià)，適應(yīng)顧客求新心理，有助于開拓市場；主動(dòng)性大，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，價(jià)格可分階段逐步下降，有利于吸引新的購買者；價(jià)格高，限制需求量過于迅速增加，使其與生產(chǎn)能力相適應(yīng)。

    柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價(jià)，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90%。到了80年代中期，日本膠片市場被“富士”所壟斷，“富士”膠片壓倒了“柯達(dá)”膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價(jià)的傾向，于是制定高價(jià)政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實(shí)施與“富士”競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出“富士”l/2的價(jià)格推銷“柯達(dá)”膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，“柯達(dá)”終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與“富士”平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。

    (二)銷售時(shí)間差別定價(jià)

    即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。

    蒙瑪公司在意大利以“無積壓商品”而聞名，其秘訣之一就是對時(shí)裝分多段定價(jià)。它規(guī)定新時(shí)裝上市，以3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣出，每隔一輪按原價(jià)削10%，以此類推，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35%左右的成本價(jià)了。這時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到1/3，誰還不來買？所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺錢比其他時(shí)裝公司多，又沒有積貨的損失。

    (三)尾數(shù)定價(jià)策略

    尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略，這種定價(jià)方法多適用于中低檔商品。

    心理學(xué)家的研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺；有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺；同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。

    許多商品的價(jià)格，寧可定為0.98元或0.99元，而不定為1元，是適應(yīng)消費(fèi)者購買心理的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉”的錯(cuò)覺，比定為1元反應(yīng)積極，促進(jìn)銷售。相反，有的商品不定價(jià)為9.8元，而定為10元，同樣使消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，迎合消費(fèi)者“便宜無好貨，好貨不便宜”的心理。

    如某品牌的20英寸彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺。

    (四)聲望定價(jià)策略

    消費(fèi)者一般都有求名望的心理，聲望定價(jià)就是利用商店或商品在消費(fèi)者中的良好聲望，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價(jià)高的價(jià)格，即為聲望性定價(jià)策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。此種定價(jià)法有兩個(gè)目的：一是提高產(chǎn)品的形象，以價(jià)格說明其名貴名優(yōu)；二是滿足購買者的地位欲望，適應(yīng)購買者的消費(fèi)心理。

    (五)招徠定價(jià)策略

    招徠定價(jià)又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者“求廉”心理的。

    北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦“一元拍賣活動(dòng)”，所有拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種”賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場價(jià)為人們所熟知的才行。

    (六)折扣定價(jià)策略

    折扣營銷定價(jià)策略是通過減少一部分價(jià)格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。

    沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的“折價(jià)銷售”策略。每家沃爾瑪商店都帖有“天天廉價(jià)”的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，“為顧客節(jié)省每一美元”是他們的目標(biāo)。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。

    所以，當(dāng)商家向你介紹的商品的價(jià)格優(yōu)勢時(shí)，你千萬不要頭腦發(fā)熱立馬買下，你要做的是和同類型的商品相比較，看看這款商品是否真有優(yōu)勢。