像馬云一樣說話有個(gè)性，所有人都不愿忘記你

    不學(xué)別人，也讓別人學(xué)不了自己

    每個(gè)人來到這世上都是獨(dú)一無二的，這世上沒有與我們相同的人，也不可能有與我們相同的人。但是很多人卻總是想要打扮得跟別人一樣，追求一種相同。這是完全沒有必要的。

    有一句話叫作“我之為我，在于異人處”。也就是說，我之所以是我，在于我跟別人有不同的地方。正是那些不同，讓我們和其他人之間有了區(qū)分，這些是我們的特征，也是我們的個(gè)性。

    不管做事還是說話，我們都要保留這種個(gè)性。這是我們的標(biāo)簽，我們的名片，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)力。今天覺得自己不夠好，是還沒有找到專屬于自己的風(fēng)格，而不是因?yàn)橛X得自己不夠好就去學(xué)習(xí)他人。

    在這方面，馬云是有很深的見解的，他從來都是做自己，而不去模仿別人。因?yàn)樗X得如果那樣自己就不是自己了，而且也不可能成功。下面一則報(bào)道，很能說明這個(gè)問題。

    幾年來，模仿阿里巴巴的企業(yè)大有人在，不少企業(yè)甚至直接拷貝阿里巴巴的產(chǎn)品，連“如有問題，請(qǐng)與阿里巴巴聯(lián)系”，“發(fā)生訴訟，由杭州市中級(jí)人民法院管轄”這樣的服務(wù)條款都屢次出現(xiàn)在這些模仿者的產(chǎn)品服務(wù)條款中。

    “幾年來，在全世界起碼有上千家企業(yè)宣稱自己和阿里巴巴提供同樣的服務(wù)，不少企業(yè)甚至揚(yáng)言將要取代阿里巴巴！”馬云告訴記者這個(gè)數(shù)字之前五分鐘，他的手下剛剛匯報(bào)一個(gè)消息――又有一家國(guó)內(nèi)同行近日也推出了一個(gè)買賣平臺(tái)，并計(jì)劃在幾天后在阿里巴巴門口（杭州）召開盛大的發(fā)布會(huì)，以示“挑戰(zhàn)阿里巴巴”。

    “似我者死，學(xué)我者生?！瘪R云用齊白石的這句名言告誡后來者。馬云解釋，交易平臺(tái)最關(guān)鍵的就是人氣、訂單，阿里巴巴積累了數(shù)百萬的用戶，建立了全球范圍的采購(gòu)體系，后來者打出相同的牌子既不理智，也不現(xiàn)實(shí)，“就是馬云自己出來，也沒法再辦出一家新的阿里巴巴來了！”“好好研究一下成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，尋找市場(chǎng)還缺少什么，和現(xiàn)有的大企業(yè)形成互補(bǔ)，走出自己的一條路子。”馬云認(rèn)為，這才是一條“生路”。

    走出自己的路，才是最好的路。馬云的商業(yè)之路是這樣的，他的表達(dá)之路也是這樣的。馬云說話是極富個(gè)性的，可以說，他已經(jīng)有了屬于自己的馬氏風(fēng)格了，這就是他的競(jìng)爭(zhēng)力。

    因此，如果想要學(xué)馬云講話，就要學(xué)他的“意”而不是學(xué)“形”，也就是研究馬云的講話技巧，而不是學(xué)馬云的口吻去說。我們不是馬云，用馬云的口吻說話也不可能獲得他那樣的效果，反而容易讓人覺得我們?cè)谮呇赘絼?shì)、附庸風(fēng)雅。

    人還是要保留些個(gè)性的，將這些屬于我們的、獨(dú)特的個(gè)性放在自己的講話上，形成屬于自己的風(fēng)格，然后再去多研究些講話的技巧，自然就能打造好的口才了。

    如果今天覺得這個(gè)人講話水平高，便去模仿，明天又覺得另一個(gè)人口才棒，又去模仿，那么用不了三兩回，我們就丟了自己了。一個(gè)丟了自己的人，必然是不會(huì)受到別人的歡迎的。

    不管做什么事，都要找到最適合自己的，只有最適合才是最好的。不管學(xué)習(xí)什么都要抓到重點(diǎn)，只有抓到了重點(diǎn)才能有所收獲。鸚鵡學(xué)舌式的學(xué)習(xí)是最要不得的，那樣只能讓別人當(dāng)成笑話，于自己的成長(zhǎng)絲毫沒有益處。

    讓自己的講話水平提高的最好方式，就是保留自己的優(yōu)勢(shì)，然后借鑒別人的優(yōu)勢(shì)來填補(bǔ)自己的弱勢(shì)，而不是照搬別人所有的東西，對(duì)其要有一個(gè)分辨，更要有一個(gè)保留。分辨對(duì)方哪些是好的，保留自己的基本優(yōu)勢(shì)。這樣，我們才能真正得到收獲。那種毫不保留的學(xué)習(xí)，不管什么時(shí)候都是要不得的。

    巧用“后援團(tuán)”，提升說服效果

    有一種比較流行的說法，一個(gè)人如果整天跟著一群窮朋友在一起，那么他也多半富裕不起來；如果整天跟一些百萬富翁在一起玩，則很快就能開展自己的事業(yè)。原因就在于環(huán)境，窮人在一起的時(shí)候總是喜歡抱怨，而不愿意去賺錢，因此他們才會(huì)沒有錢。而富人在一起的時(shí)候更愿意談生意，分享彼此的商業(yè)信息，尋求合作，因此跟富人在一起能夠獲得更多的信息和機(jī)會(huì)。還有就是，跟百萬富翁在一起久了，一個(gè)人的氣質(zhì)也會(huì)有改變。當(dāng)你跟他們一起出現(xiàn)的時(shí)候，在不知情者的眼里，你一定也是一個(gè)百萬富翁，從而更愿意相信你。

    這個(gè)道理可能會(huì)讓某些人不舒服，但確實(shí)有一定的合理性。

    一個(gè)聰明的人，在介紹自己的時(shí)候也會(huì)用這種方法。有的人是有實(shí)力的，但在陌生人面前卻不知道怎么介紹自己，不知該如何取得別人的信任。而一個(gè)聰明的人，則會(huì)講一些他和那些大家熟知的比較有名比較受人尊重的人在一起發(fā)生的事情。這樣人們便會(huì)在潛意識(shí)中覺得這個(gè)人也一定是一個(gè)厲害角色。

    在一次客戶見面會(huì)中，馬云說：

    上個(gè)星期六，星巴克的CEO來我們的公司參觀，這家企業(yè)非常值得我們敬重。大家知道咖啡能夠賣到像他這樣，賣出350億美元市值，任何一件事情都有可能做成。他賣咖啡賣的是很強(qiáng)的價(jià)值觀和使命感。

    我跟新天地的老板在聊天，馬路對(duì)面的咖啡一杯賣三塊錢人民幣，到了星巴克，一杯咖啡三美元，里面坐的人更多。賣的是什么？我想跟大家分享一下這個(gè)老板講的故事。

    他到倫敦去，倫敦最熱鬧的街是牛津大街，那是寸土寸金之地。他進(jìn)去以后在最熱鬧的地方發(fā)現(xiàn)有一家小店，門面還不小，上面寫著賣cheese（奶酪）。奶酪是很便宜的東西，相當(dāng)于我們這里賣豬油的。這種地方的店一定要賣昂貴的東西才能維持。他進(jìn)去了，里面有一個(gè)老頭，胡子拉碴的，很認(rèn)真地很起勁地在干活。他問那個(gè)老頭這個(gè)店的租金是多少，他是如何在地價(jià)這么高的地方維持生意的。那個(gè)老頭回答說，年輕人，這些店和樓都是我的。我們家都是賣cheese的，從我的爺爺?shù)臓敔數(shù)轿疫@兒都是賣cheese的，我的兒子現(xiàn)在就在倫敦街邊上做cheese，他做我來賣。我們的興趣和愛好就是做英國(guó)乃至歐洲最好的cheese。現(xiàn)在家里面有這么大產(chǎn)業(yè)，出租房子沒有問題，但是我們還是要做cheese。那個(gè)新天地的老板說，他從來不買cheese的，結(jié)果那天買了五十多美元cheese，拎回去一大包。做生意，做任何產(chǎn)品，只要你有興趣，投入愛，肯定可以持續(xù)。

    我們現(xiàn)在每個(gè)人都想做大項(xiàng)目、大事情、大產(chǎn)品，但是這個(gè)老頭做的是個(gè)小事情。我上次也講過，幾年前我們到日本去，一個(gè)很小的店，寫著“本店開業(yè)148周年”，我進(jìn)去一看，大概只有15平方米，一代代經(jīng)營(yíng)下來。它是做點(diǎn)心的，賣到皇宮里面去。所以說這是我們學(xué)到的另外一個(gè)東西，激情。

    什么叫激情？就是30年做下來，還是在做，還是熱情澎湃，這就叫激情。我們很多激情都只有三天、三小時(shí)，過會(huì)兒就沒有了。

    我們準(zhǔn)備和星巴克做一個(gè)戰(zhàn)略合作，這個(gè)戰(zhàn)略合作不是做生意，是做社會(huì)責(zé)任感。我們想建立一個(gè)平臺(tái)，在社會(huì)公平和社會(huì)責(zé)任感上面做一個(gè)聯(lián)絡(luò)。

    也許有人不愿承認(rèn)馬云，也許有人覺得阿里巴巴的淘寶很普通。但是人們都知道星巴克是有一定規(guī)模也有一定地位的大企業(yè)。馬云用星巴克老板對(duì)他們的態(tài)度，成功地表現(xiàn)出了自己公司的受重視程度。這便是高超的講話技巧。

    想要得到別人的認(rèn)可，尤其是想要得到初次見面的陌生人的認(rèn)可是很難的。一般和生人見面，雖然有想要結(jié)識(shí)對(duì)方的意愿，但一般內(nèi)心都要設(shè)一道防線。而打破這道防線的最好方式不是告訴對(duì)方我們有多優(yōu)秀，那樣有直接說服的嫌疑，也會(huì)讓人覺得我們是在吹噓和夸耀自己。換個(gè)方式，讓他們知道我們?cè)诟嗝磧?yōu)秀的人一起共事，那些優(yōu)秀的人如何評(píng)價(jià)我們就可以了。

    講話，角度很重要，不要用一種別人會(huì)產(chǎn)生抵抗的方式跟人交談，那樣不僅不能拉近彼此內(nèi)心的距離，反而可能會(huì)起到相反的作用。

    借他人的話來抬轎子

    有些人很奇怪，總是喜歡看人下菜碟。同樣的一句話，如果是一個(gè)普通人說的，他們就覺得這句話很一般，沒有什么特別之處，如果是一個(gè)比較有名的人說的，便覺得很有道理。這種心理是不好的，不過我們卻無法讓他們改變。因此，當(dāng)有很重要的也是對(duì)對(duì)方和自己都有益的話或道理需要讓對(duì)方相信的時(shí)候，我們不妨說一個(gè)善意的謊言，用名人來包裝自己。

    馬云在一次對(duì)阿里巴巴員工的講話中，便曾承認(rèn)過，自己也做過類似的事情。

    我覺得有一句話，在講之前，我想把公司最精髓的東西跟大家講一下，阿里巴巴最精髓的是“擁抱變化”和“永不放棄”。

    很多人創(chuàng)業(yè)想發(fā)財(cái)、想賺錢，為了生存而創(chuàng)業(yè)。也許大部分人是這樣，我覺得我們?nèi)?chuàng)業(yè)的時(shí)候，是要證明自己是對(duì)的，證明自己對(duì)的是什么。我們要證明我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)幫助很多人獲得財(cái)富，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改變?nèi)祟惿畹姆椒矫婷妫@句話是我說的。

    當(dāng)時(shí)我說互聯(lián)網(wǎng)將改變?nèi)祟惿畹姆椒矫婷?，沒有人理我，我就改成比爾?蓋茨是這樣說的。我們1994年、1995年開始執(zhí)著地走這條路，確定互聯(lián)網(wǎng)要改變生活，我們要幫助中小企業(yè)，幫助創(chuàng)業(yè)者，幫助弱勢(shì)群體。

    在創(chuàng)業(yè)最初的時(shí)候，馬云是不得人心的。他四處演講，可人們并不看好他。甚至馬云曾自嘲當(dāng)時(shí)很多人都把他當(dāng)成騙子。不過馬云自己內(nèi)心清楚，他走的一定是一條正確的路。這時(shí)候，他采用了上面他說的做法，借比爾?蓋茨的名聲來達(dá)到自己的目的。本來一句并不怎么引起別人重視的話，當(dāng)他說是比爾?蓋茨說的之后，便立即有很多人同意了，人們也便開始重視互聯(lián)網(wǎng)，重視馬云了。

    這就是說話的技巧。誠(chéng)實(shí)是一種美德，我們每個(gè)人都要說實(shí)話，但是有時(shí)候偶爾說一句謊也是沒有太大問題的。關(guān)鍵在于說謊的動(dòng)機(jī)如何，如果是為了更好地跟別人接近，而且那謊言沒有吹噓自己，沒有對(duì)任何人造成傷害的時(shí)候，是不妨一試的。

    我們一定要記住一個(gè)原則，不管說什么，怎么說，目的都是為了更好地跟別人溝通，為的是拉近彼此的距離，如果出于這個(gè)目的，而說一個(gè)無傷大雅的小謊言是沒有問題的。借助于名人的影響力來達(dá)到我們的目的，就更沒有問題了。

    當(dāng)然，更沒有問題的是直接引用名人們說過的話，尤其是大家所熟知的，那樣說服力會(huì)更強(qiáng)。而且在跟人對(duì)話的時(shí)候，嘴里經(jīng)常冒出一個(gè)名人名言來，不僅可以讓自己的話更有說服力，也會(huì)給對(duì)方一個(gè)更好的印象，覺得我們是一個(gè)博學(xué)多才、見識(shí)廣博的人。只要給對(duì)方的印象好了，那么溝通起來也就更容易了。

    如果研究馬云的講話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他是此中高手。馬云不僅經(jīng)常引用名人名言，而且特別愿意講一些名人們經(jīng)歷過的小故事，用來輔助論證自己的觀點(diǎn)。這樣做既形象又有說服力，是很好的談話方式。

    如果我們自身不能夠引起別人足夠重視的時(shí)候，便需要考慮借助外界的力量了。這種借助不一定是要找人來幫忙，引用那些名人名言一樣可以讓我們達(dá)到這個(gè)目的。當(dāng)別人看到我們現(xiàn)在所做的，有很多名人也在做或者曾經(jīng)做過，那么他們對(duì)我們的信心便會(huì)增加，信心增加了，自然也就更信任我們了。這時(shí)候，不管是想跟對(duì)方交朋友還是想跟對(duì)方做生意，都會(huì)變得更加容易。

    除非自己是一個(gè)名人，否則不要總是以“我”開頭，要知道，我們自己的事例和話語在別人那里是沒有足夠的力量的。多引用些名人名言，效果自然更好。

    “人對(duì)于忙碌者總是高看一眼”

    馬云是一個(gè)演講高手，他總是能夠通過自己的語言贏得觀眾發(fā)自內(nèi)心的掌聲。這不僅在于馬云思想獨(dú)特，言之有物，更是因?yàn)樗泻芨叱闹v話技巧。

    同樣的一句話，一個(gè)普通人說起來沒有半點(diǎn)力量，但是到了馬云的嘴里，就變成了經(jīng)典。同樣的一個(gè)場(chǎng)合，別人開頭講話的時(shí)候，平平淡淡，但如果那個(gè)說話的人是馬云，便立刻不一樣了，他會(huì)講得很生動(dòng)。

    馬云能夠做到這樣，就是他了解人，知道別人想要什么，并且能夠滿足人們的這些需要。

    2001年的時(shí)候，阿里巴巴在溫州舉行了一次會(huì)員見面大會(huì)，馬云做了精彩的演講。他是這樣開頭的：

    今天是星期天，大家能夠光臨，我代表阿里巴巴的員工表示衷心的感謝！

    我11月4日去美國(guó)，美國(guó)各地的會(huì)員飛到紐約參加阿里巴巴的見面會(huì)。我們很快還會(huì)在日本召開阿里巴巴會(huì)員大會(huì)，2002年我們還會(huì)有歐洲會(huì)員見面大會(huì)?，F(xiàn)在我們會(huì)員的增長(zhǎng)速度非常快，我們的會(huì)員都希望更多地了解阿里巴巴。

    我是第一次到溫州來和會(huì)員見面。1983年我來過溫州，一直以來我對(duì)溫州的企業(yè)家非常欽佩。這次到溫州，第一，要介紹一下阿里巴巴的近況；第二，想親自體會(huì)一下溫州企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的精神；第三，我想把阿里巴巴從事電子商務(wù)六年的經(jīng)驗(yàn)、想法、體會(huì)與大家分享。很多企業(yè)都不知道電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)到底有沒有用，應(yīng)該怎么用它。很多人都說網(wǎng)絡(luò)公司每況愈下，都差不多了，阿里巴巴是不是也是這樣？我把我自己真實(shí)的想法與大家一起交流一下。