獲得合作的關(guān)鍵:

    提出建議讓別人自己做結(jié)論

    沒有人喜歡被迫購買或遵照命令行事。如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。

    舉個例子來說明:我的一位學生，費城的亞道夫·塞咨先生，突然發(fā)現(xiàn)他必須對一群沮喪、散漫的汽車推銷員灌輸熱忱。他召開了一次銷售會議，鼓勵他們，把希望從他身上得到的個性確實告訴他。在他們說出來的同時，他把他們的想法寫在黑板上。然后，他說:“我會把你們要求我的這些個性，全部給你們?，F(xiàn)在，我要你們告訴我，我有權(quán)利從你們那兒得到的東西?！被卮饋淼眉瓤煊盅杆?忠實、誠實、進取、樂觀、團結(jié)，每天熱誠地工作八小時。

    有一個人甚至自愿每天工作十四個小時。會議在新的勇氣，新的啟示中結(jié)束，塞咨先生后來向我報告說，銷售量上升得十分可觀。

    “他們等于和我作了一次道義上的交易，”塞咨先生說，“只要我遵守我的條約，他們也就決定遵守他們的。向他們咨詢他們的希望和愿望，就等于在他們手臂上打了他們最需要的一針?！?br/>
    沒有人喜歡覺得他是被強迫購買或遵守照命令行事。我們寧愿覺得是出于自愿購買東西，或是按照我們自己的想法來做事。我們很高興有人來探詢我們的愿望、我們的需要，以及我們的想法。

    當提奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領(lǐng)袖們保持很良好的關(guān)系，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。底下是他的做法。

    當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領(lǐng)袖推薦接任人選?！捌鸪?，”羅斯福說

    ，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人不是好政策，大眾也不會贊成。”

    “然后他們又把另一個黨棍的名字提供給我，這一次是個老公務員，他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，接著我又請求他們，看看他們是否能找到一個顯然很適合這職位的人選?！?br/>
    “他們第三次建議的人選，差不多可以，但還不太行?！?br/>
    “接著，我謝謝他們，請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就可以接受了；于是他們就提名一個我自己也會挑選的最佳人選。我對他們的協(xié)助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，現(xiàn)在該輪到他們來使我高興了。”

    “而他們真的使我高興。他們以支持象‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全面性的改革方案，來使我高興。”

    記住，羅斯福盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領(lǐng)袖們覺得，他們選出了適當?shù)娜诉x，完全是他自己的主意。

    然而，這一位制造商卻更具技巧。他比其他人更懂得對付人性的弱點，他寫了一封信，內(nèi)容大致如下:

    “我們的工廠最近完成了一套新型的x光設(shè)備。這批機器的第一部分剛剛運到我們的辦公室來。它們并非十全十美。你知道，我們想改進它們。因此，如果你能抽空來看看它們并提出你的寶貴意見，使它們改進得對你們這一行業(yè)有更多的幫助，那我們將深為感激。我知道你十分忙碌，我會在你指定的任何時候，派我的車子去接你?！?br/>
    “接到那封信時，我感覺很驚訝，”l大夫在班上敘述這件事說，“我既覺得驚訝，又覺得受到很大的恭維。以前從沒有任何一位x光制造商向我請教。這使我覺得自己很重要。那個星期，我每天晚上都很忙，但是我還是推掉了一個晚餐約會，以便去看看那套設(shè)備。結(jié)果，我看得愈仔細，愈發(fā)覺自己十分喜歡它?！?br/>
    “沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫(yī)院買下那套設(shè)備，完全是我自己的主意。我接受了那些優(yōu)越的品質(zhì)，于是就把它訂購下來?！?br/>
    愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說:“在天才的每一項創(chuàng)作和發(fā)明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；這些想法再呈現(xiàn)在我們面前的時候，就顯得相當?shù)膫ゴ?。?br/>
    以尤金·威森的例子來說明吧。他在獲知這項真理之前，損失了數(shù)不清的傭金。威森為一家專門替服裝設(shè)計師和紡織品制造商設(shè)計花樣的畫室，推銷草圖。一連三年，威森先生每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計家?！八麖牟痪芙^接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然后說:‘不行，威森，我想我們今天談不攏了?！?br/>
    經(jīng)過一百次的失敗，威森終于明白自己過于墨守成規(guī)；于是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以及發(fā)展新觀念，創(chuàng)造新的熱忱。

    不久，他就急于嘗試一項新方法。他隨手抓起六張畫家們未完成的草圖，沖入買主的辦公室?！叭绻阍敢獾脑?，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖，能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成，才能對你有所幫助?”

    這位買主默默看了那些草圖一會兒，然后說:“把這些圖留在我這兒幾天，威森，然后再回來見我?！?br/>
    三天以后威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結(jié)果呢?全部被接受了。

    這是九個月以前的事了。從那時候起，這位買主已訂購了許多其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫成的——而威森卻凈賺了一千六百多元的傭金，“我現(xiàn)在明白，這么多年來，為什么我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說?！拔乙郧爸皇谴叽偎I下我認為他應該買的東西。我現(xiàn)在的作法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。我現(xiàn)在覺得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷。他自動會買?！?br/>
    愛德華·豪斯上校，在威爾遜總統(tǒng)執(zhí)政的期間，在國內(nèi)及國際事務上有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密咨詢及意見依賴的程度，遠超過對自己內(nèi)閣的依賴。

    豪斯上校利用什么方法來影響總統(tǒng)呢?很幸運地，我們知道這個答案，因為豪斯自己曾向亞瑟·d·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚郵》的一篇文章中引述豪斯的這段話。

    “‘認識總統(tǒng)之后，’豪斯說，‘我發(fā)現(xiàn)，要改變他一項看法的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地建立在他的腦海中，使他發(fā)生興趣——使他自己經(jīng)常想到它。第一次這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執(zhí)行一項政策，而他顯然對這項政策不表贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見說出來?！?br/>
    豪斯是否打斷他說:“這不是你的主意，這是我的?”哦，沒有，豪斯不會那么做。他太老練了。他不愿追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜繼續(xù)認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜獲得這些建議的公開榮譽。

    且讓我們記住，我們明天所要接觸的人，就象威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。

    幾年以后，一個在新布侖茲維克的人，在我身上應用了這項技巧，而使我照顧了他的生意。

    那時，我正計劃到新布侖茲維克去釣魚及劃獨木舟。于是我寫信給觀光局，向他們索取資料。很顯然地，我的名字和住址是被寄出去了，因為我立刻就收到了各個露營區(qū)及鄉(xiāng)道所寄來的無數(shù)信件、小冊子以及宣傳單。我被弄得頭昏腦脹無所適從，不知道選哪一個好。有家營區(qū)的主人作了一件很聰明的事。他把他曾經(jīng)服務過的幾個紐約人的姓名和電話號碼寄給我，并請我打電話給他們，讓我自己去發(fā)現(xiàn)他究竟有什么好條件。

    我很驚訝地發(fā)現(xiàn)，名單上竟有我所認識的一個人。我打電話給他，詢問他的看法，然后我立刻打電報把我抵達的日期通知那家營區(qū)。

    其他人想向我強迫推銷，但另外一個人卻讓我把自己推銷出去。于是他勝利了。

    長島一位汽車商人，利用同樣的技巧，把一輛二手貨汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人及他的太太。這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總是不對勁。這不適合，那不好用，價格又太高，他總是說價格太高。在這種情況下，這位商人——他也是我班上的學生——就向班上的同學求助。

    我們勸告他，停止向那位“蘇格蘭佬”推銷，而讓他自動購買。我們說，不必告訴“蘇格蘭佬”怎么做，為什么不讓他告訴你怎么做?讓他覺得出主意的人是他自己。

    這個建議聽起來相當不錯。因此，幾天之后，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對“蘇格蘭佬”可能很有吸引力。

    于是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。

    “蘇格蘭佬”來了之后，汽車商說:“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子，應該出價多少才合算?”

    “蘇格蘭佬”的臉上泛起“一個大笑容”。終于有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。

    他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區(qū)開到佛洛里斯特山，然后開回來?！叭绻隳芤匀僭I下這部車子，”他建議說，“那你就買對了。”

    “如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它?”這位商人問道。三百元?顯然，這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。

    讓別人覺得辦法是他或她想出來的，不只可以運用于商場和政壇上，也同樣可以運用于家庭生活之中。奧克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯，告訴班上同學他是如何地運用這個原則:

    “我的家庭和我享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋弟斯堡的內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)場、費城的獨立廳等等的歷史的古跡，以及美國的首都。法吉谷、詹姆斯臺、以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也是高列在我想造訪的名單上。

    “在三月里，我夫人南茜提到她有一個夏天度假計劃，包括游覽西部