蔡總點(diǎn)了一種茶葉，服務(wù)小姐一會(huì)兒便端了茶水進(jìn)來(lái)，給我們沏上，然后關(guān)門(mén)出去。

    我聞了聞茶水的香味，果然沁人心脾，絕對(duì)是好茶。

    胡總先和蔡總聊了起來(lái)，問(wèn)起他目前公司的狀況，還有最近我們產(chǎn)品的銷售情況。

    蔡總簡(jiǎn)單講了講，又說(shuō)道：“這次十月一倒是幸虧聽(tīng)了劉經(jīng)理的話，多拿了幾百的貨，不然那一個(gè)三百套的單子，我就吃蹩了，目前咱們產(chǎn)品銷量是越來(lái)越看漲，以前我一個(gè)月最多賣幾百，還是逼著我手下的兵，死活壓下去的。近一段來(lái)，就輕松多嘍，九月份我竟然做了1K5的貨，按這個(gè)月的速度，我估計(jì)2K沒(méi)問(wèn)題?！保ㄗⅲ涸贗T等計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)，經(jīng)常用K來(lái)做數(shù)目的計(jì)算量詞，1K＝1000個(gè)，來(lái)源于計(jì)算機(jī)的進(jìn)制運(yùn)算方式，比如說(shuō)某品牌月銷量30K，那就是指3萬(wàn)的銷量。）

    “那蔡總覺(jué)得近來(lái)為何這么好賣呢？”胡總問(wèn)道。

    “這和咱們產(chǎn)品的推廣策略有關(guān)，以前咱們產(chǎn)品雖然質(zhì)量還不錯(cuò)，但沒(méi)人知道，拿出來(lái)給顧客講上半天，顧客最后還是一句，我要那個(gè)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌，雖然說(shuō)酒香不怕巷子深，可是這個(gè)時(shí)代，就怕養(yǎng)在深閨無(wú)人識(shí)啊，要想讓市場(chǎng)認(rèn)可，首先就得有知名度，不然真是難辦。最近咱們產(chǎn)品媒體曝光率提高不少，不少人都知道了，還有主動(dòng)來(lái)問(wèn)的，這就好辦多了，加上咱們產(chǎn)品現(xiàn)在的賣點(diǎn)很清楚，給顧客一說(shuō)基本就能打動(dòng)他們，銷量想不上去都難啊。我看這恐怕是劉經(jīng)理他們的功勞吧！”蔡總說(shuō)起銷售，竟然也是頭頭是道，怪不得公司做的這么大，確實(shí)有一定的水平。

    胡總聽(tīng)了，點(diǎn)頭道：“所以說(shuō)，關(guān)鍵還是我們自己要把功夫下到，市場(chǎng)自然會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)，當(dāng)然，這很大一塊還需要蔡總你們這些代理商的配合和支持，否則我們自己唱獨(dú)角戲，也不會(huì)成功?！?br/>
    蔡總嘆口氣道：“唉，說(shuō)起這些我就難受，以前咱們產(chǎn)品真是像自己唱獨(dú)角戲，自拉自唱啊，一點(diǎn)都不考慮市場(chǎng)的實(shí)際需要，推廣費(fèi)用恐怕不會(huì)少花，可是客戶不認(rèn)啊，就連我們做代理的，天天對(duì)著咱們產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)算是比較熟悉的，都難以有同鳴，就更別說(shuō)那些根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)咱們產(chǎn)品的顧客了。這些事情，我手下的那幫兵們沒(méi)少埋怨，也沒(méi)少向你們反映，就比如說(shuō)剛才的小郭店長(zhǎng)，就專門(mén)給你們提過(guò)不少意見(jiàn)，可是一直以來(lái)都沒(méi)有什么改變，時(shí)間長(zhǎng)了，大伙就都皮了，能賣就賣，不能賣就算，全變的無(wú)所謂了?！?br/>
    胡總聽(tīng)了，面子上有些掛不住，但還是說(shuō)道：“是啊，以前的市場(chǎng)工作確實(shí)有很多問(wèn)題，我很少在內(nèi)地，好多情況不是很清楚，不過(guò)我們不會(huì)一直沉默下去，目前的改變只是一個(gè)開(kāi)始，今后我們?cè)谑袌?chǎng)推廣方面的投入會(huì)不斷增大，我相信以后，我們的市場(chǎng)工作會(huì)做的更好，這一點(diǎn)，蔡總就放心好了?！?br/>
    蔡總呵呵一笑：“這一點(diǎn)，我絕對(duì)相信，有劉經(jīng)理這樣的人才在，胡老板就是不打保票，我也相信以后的市場(chǎng)會(huì)好起來(lái)的。來(lái)來(lái)，茶水都涼了，嘗一嘗，這茶怎么樣！”

    他們二人端起茶杯，慢慢品味，我也端起來(lái)輕輕的嘗了一口，一股濃郁的香味立即在我的唇齒間散發(fā)開(kāi)來(lái)，接著，就連喉嚨間都感覺(jué)一種濃濃的香郁，讓人只想深深吸一口氣，把這份香味全部吸入肺腑，留在體間。

    胡總品了一會(huì)兒，先是贊道：“果然好茶，不愧是唇齒留香啊?！比缓笥謱?duì)著我道：“小劉，你這幾天辛苦了，可有什么收獲嗎？”

    我心中有底，自然毫不慌張，不卑不亢的道：“也不算辛苦，比起郭店長(zhǎng)她們，我還算輕松的。不過(guò)這些天來(lái)，我確實(shí)很有感觸，如果不到銷售的第一線來(lái)，那有些問(wèn)題在辦公室里就永遠(yuǎn)不會(huì)想到，推廣工作目前雖然是剛剛展開(kāi)，成效還算不錯(cuò)，不過(guò)越是這樣，我們?cè)讲荒艿粢暂p心，越要小心謹(jǐn)慎，要真正從最終顧客的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)并不斷修正他們最感興趣的賣點(diǎn)部分，要能夠在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)他們，這就需要不斷提煉最精確的語(yǔ)句，因?yàn)樽罱K銷售人員面對(duì)顧客的時(shí)候，并沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)介紹每一種產(chǎn)品的特性，我近來(lái)計(jì)算的數(shù)據(jù)表明，大概只有七秒鐘的說(shuō)明時(shí)間，也就是只能用兩三句話來(lái)包容產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，這其實(shí)并不是一件簡(jiǎn)單的事?！?br/>
    我稍微頓一下，繼續(xù)道：“這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)榈侥壳?，整個(gè)IT類的產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化，要想在品質(zhì)和技術(shù)上把對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，已經(jīng)是不太可能的事，既然大家的東西都差不多，那在銷售上，起決定作用的就是市場(chǎng)的推廣策略，只要推廣做的好，最終顧客能夠認(rèn)可，那就成功了一大半，而這里面最關(guān)鍵的又是賣點(diǎn)的總結(jié)和宣傳。找出合適的賣點(diǎn)后，要不斷強(qiáng)化，讓每一位銷售人員甚至觀看到我們廣告的顧客，都能立即了解并接受，在他們心里留下潛移默化的影響?！?br/>
    “此外還要對(duì)媒體進(jìn)行篩選，找出適合我們客戶閱讀，有針對(duì)性的媒體來(lái)做宣傳，要有相應(yīng)的長(zhǎng)期宣傳計(jì)劃，這樣在每一個(gè)不同的時(shí)期都可以按照原先的安排做好宣傳，不至于混亂。對(duì)蔡總這樣的代理商，更要好好溝通，雙方都尋找到一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)，他們最終的銷售人員是我們產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵主力，要讓他們也有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知度和認(rèn)可度，這需要不斷的培訓(xùn)和激勵(lì)，除了代理商本身的激勵(lì)制度，我們還要設(shè)計(jì)一些針對(duì)銷售人員的促銷政策，讓他們都得到實(shí)惠，這樣才會(huì)有真正的銷售動(dòng)力?！?br/>
    看我侃侃而談，胡總和蔡總都不打斷，而是認(rèn)真的聽(tīng)我一直說(shuō)下去，我也說(shuō)上了癮，本來(lái)剛才就已經(jīng)有了不少感覺(jué)，現(xiàn)在在他們面前講述出來(lái)，反倒幫我自己整理了思路，這讓我腦海中要做的事情輪廓越來(lái)越清晰，越來(lái)越明白，我一口氣說(shuō)了半個(gè)多小時(shí)，說(shuō)的口干舌燥，才意識(shí)到一直是自己在說(shuō)話，忙喝一口茶潤(rùn)下喉嚨，不好意思的笑道：“抱歉，抱歉，我一說(shuō)起這個(gè)就沒(méi)完了，有點(diǎn)過(guò)于興奮。”