“就在剛才啊?！崩罟廨x笑嘻嘻道。

    “剛才，哪有??？”我有點(diǎn)丈二和尚摸不著頭腦。

    “其實(shí)，你剛才問我問題的時(shí)候，我已經(jīng)把六絕給講了。”

    “啊，我……”我有點(diǎn)慚愧，“李哥，您能不能系統(tǒng)再給我講一下?！?br/>
    “唉?！崩罟廨x嘆了口氣，“正好今天有時(shí)間，就一起講給你吧?！?br/>
    “前三絕是看、問、聽，對(duì)吧？”李光輝問道。

    我點(diǎn)了點(diǎn)頭。

    “你剛才問我，為什么不怕賈正平跑了，而且你一定很奇怪，我為什么敢把賈正平的任務(wù)量從八百萬提高到一千二百萬，對(duì)吧？”

    “嗯！”其實(shí)我也好奇，我也是我正想問李光輝的問題。

    “那我先問問你，你為什么把賈正平的任務(wù)量定在800萬，而不是500萬或者1000萬呢？”賈正平微笑著看著我。

    “這個(gè)……”我撓了撓頭，“因?yàn)樗f自己做迎燕能做五百萬，那我想他做萬晶肯定不止五百萬，但是如果要去他做一千萬，那就是翻倍，我也沒把握?！?br/>
    我不知道這個(gè)答案李光輝是不是滿意。

    “呵呵，你看，其實(shí)第四絕你已經(jīng)知道了。”

    “??？”我哪里就叫知道了。

    “第四絕就是一個(gè)‘?dāng)唷?，判斷的‘?dāng)唷??！崩罟廨x看了看我，接著說道：“不管是你要去賈正平打八百萬還是我要求他打一千二百萬，都是建立在判斷的基礎(chǔ)上，盡管我們倆的判斷的結(jié)果不同，但基礎(chǔ)都是一樣的?！?br/>
    “你根據(jù)你看到的、問到的、聽到的，判斷出賈正平的極限是800萬，而我判斷出他的極限是1000多萬，我們倆的判斷都是建立在看、問、聽的基礎(chǔ)上。

    “那我們倆既然都用了看問聽，為什么判斷結(jié)果不同？”我思路漸漸清晰，但還是有所不明白。

    “這就是經(jīng)驗(yàn)不同了，或者說看問聽運(yùn)用的問題，也許換了一個(gè)人來問，他會(huì)判斷賈正平的極限是1500萬或者更多，當(dāng)然他可能判斷正確，也可能把賈正平給嚇跑。這需要時(shí)間，你慢慢來。”

    “嗯，我明白了，那第五絕呢？”我有些得寸進(jìn)尺，此刻的我真的稱得上求知若渴，真的恨不得把李光輝給榨干。

    “第五絕其實(shí)就很簡單了。”李光輝稍微賣了一下關(guān)子，接著講道：“第五絕其實(shí)就是一個(gè)‘談’字，你可能會(huì)很奇怪，‘談’？不是整個(gè)過程都是在‘談’嗎，我問得時(shí)候，不是已經(jīng)在‘談’了嗎？我之所以把‘談’字單獨(dú)拿出來，談判、談判，沒有談，還叫什么談判。你問得時(shí)候，更多是為判斷做基礎(chǔ)，以對(duì)方說為主，而到了‘談’的時(shí)候，是以你說為主。你說為主，不代表你就是滔滔不絕，而是要‘談’到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，經(jīng)過了剛才看問聽斷的鋪墊，這時(shí)候，談判也要進(jìn)入攻堅(jiān)階段了，談什么、怎么談，都是要靠前四絕建立起來的基礎(chǔ)。這時(shí)，你要談萬晶的品牌、萬晶的營銷、萬晶的經(jīng)營理念；面對(duì)客戶的反對(duì)意見時(shí)，如何處理；面對(duì)客戶猶豫時(shí)，如何推動(dòng)談判往下走；面對(duì)不利自己的因素時(shí)，如何乾坤大挪移，這個(gè)時(shí)候全靠你談判的功力了。

    談判不是瞎談，談判一定要出結(jié)果，即使當(dāng)時(shí)不能立即出結(jié)果，也要出階段性結(jié)果，為下一步繼續(xù)談判做準(zhǔn)備。談判的結(jié)果是要簽約，對(duì)不對(duì)？”

    “對(duì)?！蔽液艽舐暬卮稹?br/>
    “好像簽了約，就完事了，是不是？”李光輝笑道。

    “簽了約？”我知道李光輝這樣問肯定有深意，他只講了五絕，還有一絕沒有講，“沒有吧？”

    “那還有什么？”李光輝看著我問道。

    “這個(gè)，這個(gè)……”我撓了撓頭，不知道該怎么回答。

    “簽了合同，不要收錢嗎？”李光輝笑了笑，“所以這第六絕，是最簡單的，就是一個(gè)字‘定’，是不是大失所望？”

    我不知道該點(diǎn)頭還是搖頭，“沒有?！?br/>
    “我為什么最后的一絕要講是‘定’，可能有人會(huì)不屑一顧，誰還不知道要收錢啊，但是我做了這么多年業(yè)務(wù)，接觸了這么多人，很多人都死在這最后的一哆嗦上。前面五絕做得好的人大把，有的人前四絕做得很好，第五絕做了前半部分，始終不敢催促客戶簽約；好一點(diǎn)的催促客戶簽約了，又不敢讓客戶馬上打款，結(jié)果最后客戶還是飛了。你不要以為，你簽了合同，這個(gè)客戶就是定了，你也不要以為客戶弄了打款單，這個(gè)客戶就是定了，只有錢到你賬戶了，那才叫真的定了。

    很多人不好意思和客戶要錢，說談得那么好或者和客戶那么熟，怎么好意思和客戶要錢，怕傷了情面或者嚇跑客戶。那我問你，你費(fèi)心費(fèi)力，向客戶問這問那、談東談西，不就是為了最后的成交嗎，你有什么不好意思的。你還指望客戶主動(dòng)打款，你以為客戶不明白，錢在自己腰包里那叫錢，放到你腰包里，那不叫錢。

    所以，你剛才問我，為什么吃定賈正平會(huì)做，還是緊張，我說自己不緊張，是因?yàn)樗麤]打款，我們的談判沒叫完，所以，我們的弦不能放松?！?br/>
    李光輝講完，眼睛望著遠(yuǎn)方，我順著他的目光望過去，我沒有看到他在看著那里，我想他內(nèi)心現(xiàn)在也很激動(dòng)吧。

    跟了李光輝也有一段時(shí)間了，他講前三絕的時(shí)候，我還沒有什么體會(huì)，雖然覺得很厲害，但自己并沒有什么體會(huì)。但是等我親自談了賈正平的時(shí)候，再聽李光輝這樣一講，才知道什么叫醍醐灌頂，什么叫天籟之音。我不得不佩服李光輝的功力，他講的很平實(shí)，一點(diǎn)花哨的東西沒有，完全沒有教科書的什么發(fā)現(xiàn)客戶需求——挖掘客戶需求之類文縐縐的語言，完全貼切我的理解能力。

    我不知道該如何表達(dá)我對(duì)李光輝的感激之情。

    “李哥?！蔽医辛艘宦暎瑓s不知道該說什么。

    “嗯?！崩罟廨x答應(yīng)了一聲，眼睛卻沒有從遠(yuǎn)方收回來，我想他一定還有抱負(fù)沒有完成吧。

    我也靜靜看著遠(yuǎn)方，一如珠江的流水，心緒在輕輕流淌。

    “啊！”李光輝伸了個(gè)懶腰，“今年的任務(wù)算是完成了，我的心思也算放下了，咱們也就不用聽老聞瞎叨叨了，明年咱們就集中精力幫客戶促銷了?！崩罟廨x沒有看我，講道，“這兩天把我給累死了?！?br/>
    “呵呵，我也是好緊張啊，就怕款不到，一天打幾遍電話給張蓉蓉，最后她都讓我請(qǐng)客了?！?br/>
    “哦，對(duì)了，我還忘了這茬了，你今天或者明天給張蓉蓉打個(gè)電話，請(qǐng)她吃個(gè)飯。我們做銷售的，一定要跟這些牛鬼蛇神打好交道，什么會(huì)計(jì)、出納、倉管、售后、生產(chǎn)啊，你別看這些家伙平常不起眼，關(guān)鍵時(shí)候搞你一下子，也夠你受得。我每次回總公司開會(huì)，都要給這幫牛鬼蛇神帶一大堆禮物或者請(qǐng)他們吃飯。你到時(shí)候請(qǐng)張蓉蓉去個(gè)好點(diǎn)地方吃飯，不要心疼錢啊，吃完了，發(fā)票拿我這里來報(bào)銷就可以了?！崩罟廨x囑托道：“以后，要經(jīng)常跟她打交道的?！?br/>
    我真的不得不佩服李光輝的細(xì)心，怕我沒錢小氣，提前打好預(yù)防針，“好的，我一會(huì)就給她打個(gè)電話?！?br/>
    “這樣，這兩天你也不用上班了?！崩罟廨x突然道。

    “為啥？”我大吃一驚，難道自己犯了啥錯(cuò)誤。

    “萬晶這個(gè)鬼日的休息時(shí)間，你肯定也不能好好陪女朋友，給你兩天時(shí)間，陪陪女朋友，工作要緊，生活更要緊?！?br/>
    我不知道該講什么，李光輝考慮真的是周到。

    見我沒講話，李光輝大概以為我在擔(dān)心，“你現(xiàn)在是我的人，我說給你放假就放假，放心，沒人敢說什么的?！?br/>
    既然李光輝這樣說了，別人敬你，你要識(shí)敬。

    我趕緊說，“李哥，太謝謝了。”

    “走吧，上車吧?！崩罟廨x招呼道。

    “去哪里？”

    “回家?！?br/>
    “看這個(gè)地方多漂亮，再往那一點(diǎn)，是濱海美術(shù)館……”李光輝指著一個(gè)個(gè)景點(diǎn)向我介紹，“我不止一次和老聞提議，讓他把分公司搬到這里，雖然這里的租金要貴很多，但你可以租個(gè)少點(diǎn)地方嘛。你要提升品牌不是一句空話，你要是和客戶一說，辦公地點(diǎn)在二沙島，客戶肯定高看你一眼，你看看萬科也在這里有個(gè)分公司。當(dāng)然，我也明白，老聞也是打份工，分公司租金太高也不好解釋，萬晶這幫蠢材啊。”李光輝嘆道。

    我不知道該怎么接話，作為一個(gè)新人，亂評(píng)價(jià)別人是沒有資格的，好在李光輝也就是發(fā)發(fā)牢騷，并不在意我接下來說啥。

    “對(duì)了，剛才說讓你陪女朋友，有女朋友了吧？”李光輝轉(zhuǎn)移了話題。

    “嗯?！?br/>
    “談了多久了？”李光輝也有點(diǎn)八卦。

    “快要半年了吧？”

    “來濱海認(rèn)識(shí)的？”

    “嗯?！?br/>
    “呵呵，果然不愧為做業(yè)務(wù)的。”李光輝這話我不知道是夸我還是損我。

    “是玩還是想結(jié)婚？”李光輝看來是想八卦到底。

    “我也不知道?！蔽覍?shí)話實(shí)說。

    “男人不要太早結(jié)婚。”

    “為什么？”

    “會(huì)有太多牽掛的，妨礙你事業(yè)的發(fā)展?！?br/>
    “哦！”李光輝說到結(jié)婚，我心里一緊，從白莎最近的談話中，我猜得出來，她是想結(jié)婚了，但是我……

    想到白莎，心里還是充滿了愧疚，這一段時(shí)間，忙于工作多，有點(diǎn)疏遠(yuǎn)她了，正好有兩天假，要多陪陪她。

    “你到哪里下車？”李光輝問道。