“工資低，哪里有人才??？

    錢少了連服務(wù)員都會給你臉色看，而且市場越不好，跳槽的越多，薪水越是降不得。尹總應(yīng)該也知道，去年天海房地產(chǎn)企業(yè)高管薪酬已經(jīng)過了三十萬，現(xiàn)在看在看來，漲勢依舊明顯。為什么現(xiàn)在地產(chǎn)相對疲軟，工資卻一直在張。原因很簡單，市場越不好，越要漲工資。

    正所謂：市場越不好的時候，業(yè)績壓力越大；壓力越大的時候，心情越不好；心情不好的時候，腦子越不開竅；為了讓腦子開竅，更要讓心情好，就需要漲工資。

    現(xiàn)在都說八零后很自我，心情不爽，抬腿就走，世界太大，想看就看。走得再遠，人也是要吃飯的。要籠絡(luò)人心，光靠企業(yè)文化是不行的，也要靠薪酬激勵?；实鄄徊铕囸I兵，胡蘿卜總是少不了的。光說不練，誰還想干呢？”

    “葉小姐，沒想到你一個設(shè)計師竟然有這樣的頭腦，你想的這么多，太令我欽佩了?！?br/>
    “其實，我這就是跟著陸阡陌和曉紅一起長了養(yǎng)成的習(xí)慣。現(xiàn)在我很少單純從設(shè)計師角度看問題了。畢竟設(shè)計出來的房子是要給你住的，設(shè)計很重要，其他方面也很重要?！?br/>
    “那也讓我欽佩的很，像你這么漂亮的女孩子，靠著美貌就能改變別人，腦子里還想的這么多，真讓人佩服?！?br/>
    “再漂亮也會老的，腦子里知識才能用一輩子的。尹總，我們接著說吧?！比~婉畢竟與尹云鵬糾纏于自己的貌美，便岔開話題道。

    “好，你說，我聽。”尹云鵬道。

    “第二點，市場定位成本省不得，換句話說，策劃很重要，沒有策劃，營銷是做不好的?！?br/>
    “這個我很懂，否則就不會來請教葉小姐了?！币迄i道。

    “現(xiàn)在很多房企都很重視營銷，市場定位大多都來不及做。房子賣不好，其實項目還沒開始就已經(jīng)打下伏筆了。我經(jīng)?？吹接械捻椖扛懔藗€大、中、小戶型的全面積段，表面上看似把客戶一網(wǎng)打盡，結(jié)果最后這種‘總有一款適合你的戶型’都賣不出去。

    有個項目東望別墅、西鄰高架橋，東面是大戶型、130多平米，紫氣東來；西面是小戶型、90平米，西曬且吵。奇怪的是，西面的產(chǎn)品推出來，一條全賣光，東面的產(chǎn)品推出來，只賣了四五套。奇怪的關(guān)鍵點是，西面的價格比東邊的價格還高了800元?？吹竭@里列位看官就明白了，說白了這個區(qū)域是剛需客戶為主，大戶型好、耐看不耐荷包。其實這種情況還是相當(dāng)普遍，現(xiàn)在的小城市多數(shù)是不能做小戶型的，四房戶型大多也賣的不好。這是因為小城市的房子總價低，容易一次到位，小戶型的過渡產(chǎn)品更適合大城市的高單價。而家庭人口越來越少，四房產(chǎn)品當(dāng)然也就意義不大了。

    可是，我們的銷售團隊說，這個戶型不是我定的。

    奇怪？那是誰定的？呵呵，原來是技術(shù)上定的。技術(shù)部說營銷說得那些客戶需求，我們都知道。原來離客戶最近的營銷童鞋不一定懂得客戶，反而是技術(shù)部的童鞋更理解客戶？

    其實，真正畫圖的是設(shè)計院的小伙伴，這些小伙伴大多還沒有功成名就，并不一定知道：那200～450平米的大面積戶型，客戶究竟是誰？設(shè)計上愣是只有2.9的層高，中央空調(diào)一吊，就剩下了2.3米的凈高，你讓營銷哪里去找客戶來？

    所以說，找準(zhǔn)客戶很重要。找客戶如釣魚，釣草魚用蚯蚓作誘餌是不行的，人家是吃草的嘛。不過市場調(diào)研與客戶定位，光是花點錢，靠中介機構(gòu)給個報告那是不行的。項目團隊還是要在拿地之前就扎下去，這樣才能摸清市場行情和客戶的真實需求，而不是看著別人的樓盤賣得好、別人的戶型賣得好，自己也照搬照抄同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，最后就是紅海中的大眾產(chǎn)品，只剩下價格戰(zhàn)一招了，就算是老板聰明蓋世，也是回天乏術(shù)的?！?br/>
    “葉小姐，你說的簡直太對了。看來我這一次請教你，又找對人了。”尹云鵬笑道。

    “你是一個企業(yè)的老板，眼光看得都是大事，我這就是經(jīng)驗之談，跟你一個其實罷了。再有，設(shè)計成本省不得。設(shè)計不是你想抄，想抄就能抄?！比~婉接著說道。

    聽到葉婉的話，尹云鵬道：“我當(dāng)然不想抄了，想請葉小姐設(shè)計，價格隨你定?！?br/>
    “我真的沒時間，要不真的給你設(shè)計了。不過，設(shè)計院設(shè)計的時候，我可以提一些意見，尹總，你看這樣可以吧？”葉婉道。

    “好啊，我知道你現(xiàn)在世紀(jì)集團的項目都忙不過來，還要兼顧三井地產(chǎn)的設(shè)計，我這種項目自然請不動你了，太可惜了。”尹云鵬搖頭道。

    “尹總，你放心我會幫忙的。我跟你說說為什么設(shè)計這一塊不能省吧。

    現(xiàn)在的方案設(shè)計也越做越銼了。立面是抄的，戶型是抄的，景觀方案是抄的，內(nèi)裝是抄的，沒有什么是不能抄的，美名其曰標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計數(shù)據(jù)庫。天下圖紙一大抄，看你會抄不會抄。有些設(shè)計師抄也不會，130平的廚房間比90平的還小，大戶型的客廳還不如小戶型的敞亮，餐廳的餐桌堵住了廚房間的門，小衛(wèi)生間的干濕分離用的是200MM的磚墻，既不透亮有浪費面積。

    因為房價漲不上去了，開發(fā)商也要為客戶省錢，設(shè)計成本當(dāng)然也要降下來了，可是，設(shè)計院的那些沒有結(jié)婚或者結(jié)婚了卻不在家做飯的小伙伴們卻并不一定知道廚房需要多少空間？需要多少電源插座？洗菜做飯的流程是什么？冰箱、洗衣機、洗碗機、微波爐、電烤箱、冰激凌機、榨汁機……那可都是要空間、要電源的??？我們也會聽到營銷童鞋抱怨說客戶看到產(chǎn)品設(shè)計有缺陷，最后流失了。有些設(shè)計還是我們設(shè)計院伙伴出品的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計庫的產(chǎn)品啊。

    做了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，產(chǎn)品的個性化全沒有了，產(chǎn)品的個性化全沒有了。產(chǎn)品沒有個性，就沒有特色、沒有差異化，當(dāng)然就賣不出差異化的價格了。當(dāng)然，設(shè)計部門總是有理的，什么容積率的問題、日照的問題、綠化的問題、消防的問題……，總之，設(shè)計還是要有所取舍的嘛，哪有十全十美的產(chǎn)品呢？

    那做商業(yè)的就更復(fù)雜了。商業(yè)廣場的中庭看似設(shè)計簡單，其實不然，中庭已經(jīng)成為商業(yè)廣場的新經(jīng)濟增長點，運用的好，甚至超過了商鋪的租金收益，還帶來大量人流、現(xiàn)場效應(yīng)。可有的中庭就是設(shè)計的很局促，沒法做展覽又不能搞活動，還要搞得周邊商鋪鬧意見，人家商業(yè)運營能不虧嗎？

    設(shè)計還是花成本的，大牌設(shè)計師不僅是理念創(chuàng)意更勝一籌，個性化、差異化為項目跳脫出紅海也會起到畫龍點睛的作用，當(dāng)然設(shè)計師背后的故事也早已成為營銷的賣點，不過品牌的溢價卻不一定能賣得出來，關(guān)鍵還是看客戶對設(shè)計的接受度了。

    我說了這么多，只是強調(diào)一下設(shè)計的重要性。其實，個性重要，共性同樣重要，就要看你如何取舍了?！比~婉道。

    “葉小姐，你說的沒錯，個性重要，共性同樣重要。我會考慮的?！标戁淠暗馈?br/>
    “再有就是涉及工程方面的了，對于工程我接觸雖然不多，不過和總造價息息相關(guān)，我還是很留意的。有一筆錢是不能省的?！?br/>
    “什么錢？”尹云鵬問道。

    “尹總，總包成本省不得。

    今后，工程總包的市場會越來越大，中小施工企業(yè)的市場機會會越來越少。這也好，少了層層分包，施工質(zhì)量可以上去了，產(chǎn)品質(zhì)量也會打折扣，矛盾、糾紛、群訴也會減少，老百姓也放心了，政府也少了麻煩。

    而且，那稅可能還可以省一點。咱們剛需和剛改產(chǎn)品的稅會少些，這樣房價也會低些了，對大家倒都是大好事。只是小企業(yè)和不規(guī)范企業(yè)的日子會更難過了?！?br/>
    “原來是這樣，放心吧，雖然天紡一品賠了錢，不過我是不會把地產(chǎn)做小的?！币迄i道。

    “尹總，你那一千萬天紡一品的股份，至少能掙回一千萬，這樣算下來，天紡一品你并沒有賠多少?！比~婉道。

    “世紀(jì)地產(chǎn)在天紡一品上至少能掙兩個億，我只不過止損罷了。過去的事不用提了，認賭服輸。葉小姐，除了上面你說的，還有什么需要注意的？”

    “既然尹總想做好天紡地產(chǎn)，那品牌成本就省不得了。簡單一句話‘老板可以低調(diào)，企業(yè)不能低調(diào)’?！比~婉道。

    “老板可以低調(diào)，企業(yè)不能低調(diào)？這話說的好。”尹云鵬點頭道。

    “是的，企業(yè)低調(diào)就沒有信任度，就沒有影響力，就沒有溢價。

    再專業(yè)做建筑設(shè)計之前，我主要在做項目策劃。

    品牌既是軟實力，也是巧實力。君不見，國家品牌片都放到華爾街上去啦。品牌也是營銷，而且是更高層次的營銷。品牌的客戶定位主要是政府領(lǐng)導(dǎo)、意見領(lǐng)袖、行業(yè)精英、媒體中介，他們的評價對于企業(yè)品牌和項目品牌具有直接而強大的毀譽能力，可謂是成也蕭何、敗也蕭何，善結(jié)簫何、功成名就。這比營銷普通客戶可難的多了，畢竟這些人那可都是見多識廣、聞香識人的人物啊。品牌也需要市場定位，企業(yè)品牌影響力要與自身實力相符并先行一步，就如軍歌，既是統(tǒng)一意志、鼓舞士氣，也是展示威風(fēng)、先聲奪人！”

    聽到葉婉的話，尹云鵬也興奮起來道：“葉小姐，不錯，我的想法就是讓天紡地產(chǎn)成為天海乃至全省最知名的品牌。不過，品牌是摸不見，看不到的，很容易這筆錢白花了，你有沒有什么好的建議呢？”

    “尹總，你說的沒錯。品牌最大的難點是既不知道品牌信息送達率，也不知道哪個客戶買了單，很難量化。所以，品牌就成了資金投入者而非產(chǎn)出者，在很多公司都不被老板認為是直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益的，因而重視程度遠不及營銷。但在當(dāng)前產(chǎn)品趨同化的大背景下，做品牌還不一定有差異化的溢價，不做品牌肯定是沒有溢價的。品牌絕不是品牌部門和營銷部門的事，全公司每一個人其實都是品牌形象代言人。

    品牌的溢價產(chǎn)生于政府的認可、金融界的認可、供應(yīng)商的認可、客戶的認可?，F(xiàn)在很多地方政府已經(jīng)不太歡迎中小房企參與房地產(chǎn)市場，爛尾樓、全款跑路潮、破產(chǎn)倒閉潮早已讓政府頭痛不已，反腐倡廉又讓官員不敢擔(dān)責(zé)，自然少找麻煩的品牌開發(fā)商就提升了政府認可的品牌溢價啦。金融的本質(zhì)是信用，無抵押貸款更是信用中的最高境界，而品牌的價值也正是信用。想當(dāng)年，綠城遭遇金融危機，省政府協(xié)調(diào)各方面幫助解決其資金困境，看中的還是綠城的信用。供應(yīng)商就更不用說了，現(xiàn)在開發(fā)商拖欠工程款、設(shè)計費、營銷代理費和傭金的多如牛毛，供應(yīng)商要想活命，也得傍大款，不然現(xiàn)金流一斷，直接玩完。

    就客戶來說，也越來越接受品牌帶來的價值，越是中小房企的項目賣得越是不好，因為很多小房企樓盤往往每月只賣幾套房，越是品牌開發(fā)商的產(chǎn)品越是賣得多、可以賣得貴，皆因為客戶不僅要產(chǎn)品，也開始要服務(wù)，客戶滿意度更是房企追求品牌口碑傳播的最好路徑了。

    品牌溢價還產(chǎn)生于資本市場的認可，市值管理不僅決定上市公司的授信、并購能力，也決定股東與投資者的財富，這不，好幾個首富、名人的公司市值腰斬，其企業(yè)未來融資、反收購都會帶來更大的挑戰(zhàn)。上市的、沒上市的也都在鼓噪，以各種吸引眼球的動作引發(fā)關(guān)注，不能復(fù)制推廣的變成了營銷噱頭甚至行業(yè)笑柄，只有持續(xù)價值創(chuàng)造、可復(fù)制推廣的品牌動作才成就了創(chuàng)新，才是真正的品牌溢價。

    要獲得品牌認可，還是要有品牌職能部門和專業(yè)人員，既要懂得企業(yè)文化與品牌理念，更要懂得品牌客戶的需求與品牌傳播邏輯和規(guī)律，并且劃定銷售額的一定比例的品牌費用才行，總不能空燒箕淘米吧。

    尹總，你說是不是？”

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