進(jìn)入12月，更多企業(yè)感受到楚垣夕的破壞力。首先是年中的時候很多出行企業(yè)都開啟了自己跑腿業(yè)務(wù)，比如滴滴，比如曹操，理由各種各樣，但實際上都看重了這個既能合法獲取數(shù)據(jù)又能合法獲取用戶畫像的業(yè)務(wù)。
然而，為了神話標(biāo)簽社交和鞏固康康對小圈的滲透，楚垣夕又雙叒叕出手了，連續(xù)上線兩個功能，其一小區(qū)二手交易，其二就是幫忙取送業(yè)務(wù)。
小區(qū)二手交易對小康運營的區(qū)域來說完全無壓力，因為有店面做中轉(zhuǎn)，甚至可以進(jìn)行無接觸交易，如果用戶雙方放心的話。
不過這個業(yè)務(wù)本身并不大，因為它是限定區(qū)域的，也就是說上來先給自己劃下邊界，而不是像咸魚平臺那種全國范圍的二手交易，因此并不涉及物流和快遞。
用戶層面來說，孕產(chǎn)婦和育兒家庭參與度是特別高的，功能一上線立刻就進(jìn)入熱火朝天的狀態(tài)。
在“小區(qū)內(nèi)”這個特殊場景中，最如初的交易需求就是孕產(chǎn)婦和兒童用品，這些通常都只有一次使用需求，而且使用時間極短，更換頻率極高。特別是大城市的孩子，十足十的吞金怪獸，不買是不可能不買的，用不了的扔掉又特別可惜，而且也不好掛咸魚，因為最好是當(dāng)面看品相交易或者贈送。
同時，很少有小區(qū)能夠成功的組織起媽媽群圓潤的交易這些物品，康康推出二手交易頓時爆火。當(dāng)然熱也就熱那么一下，這是釋放長期積壓的交易需求，今后都是細(xì)水長流，只要形成孕產(chǎn)婦和帶娃老人對康康這個產(chǎn)品的持續(xù)粘性其實就已經(jīng)達(dá)到目標(biāo)了。
但是取送業(yè)務(wù)可就沒這么客氣了，小康的幫取是真的幫取，鄰里之間以“委托-接受委托-完成”的形式實現(xiàn)幫取的流程。
雖然說，出行企業(yè)的幫跑腿和小康的幫取并不是完全沖突，因為出行企業(yè)的幫跑腿是類似于閃送業(yè)務(wù)的幫取，而小康大多數(shù)是在小區(qū)范圍附近的幫取，兩者甚至可能產(chǎn)生搭配。但是幾個平臺的負(fù)責(zé)人看見楚垣夕的時候臉色都不怎么美麗。
據(jù)說是害怕小康再出什么大招，摩擦他們好不容易找到的新變量。
然而實際上楚垣夕現(xiàn)在哪有功夫管他們啊？這些功能無非是按照里程碑計劃表按部就班上線而已。小康因為社交走出了一地步，相當(dāng)于把本就比較生動的城市寶藏變得更有活力，因此后續(xù)只需要專注做兩件事，線上生態(tài)方面反而并不是需要特別費心。
第一件事就是按照計劃做功能，以及臨時發(fā)現(xiàn)新需求，提交新的功能研發(fā)計劃。換言之外部沒有突然出現(xiàn)的巨大干擾的話，小康只需要按照自己既定計劃按部就班的走下去即可。
第二就是為了加盟做先期建設(shè)，也就是供應(yīng)鏈和物流，以及官方開設(shè)航母店。加盟商開店只肯定依賴小康以標(biāo)準(zhǔn)化的模式供貨的，選品肯定是小康由大數(shù)據(jù)驅(qū)動進(jìn)行選擇，加盟商只管賣。但這是一個需要做出審慎計算的選擇題，因為會吃掉很大一部分現(xiàn)金。
便利店本身就相當(dāng)吃現(xiàn)金，因此任何一個需要擴(kuò)大開支的選項都必須慎重。
所謂選擇題，就是在哪開加盟，目標(biāo)地區(qū)變?yōu)檫\營區(qū)域后開多少加盟。這個問題看似簡單實則不然，首先就是要考慮當(dāng)?shù)赜袥]有地頭蛇盤踞，有沒有被其它巨頭當(dāng)成重點區(qū)域？
比如說蜀都，紅旗就是強(qiáng)有力的本地便利店連鎖勢力，占據(jù)江浙一帶的十足也是非常有實力的選手。至于美宜佳就不用說了，但是粵東省是必爭之地，所以小康第二站直入粵東，完全無視了美宜佳龐大的體量和密度。
其次是經(jīng)濟(jì)活力問題，人口密度如何，消費實力如何，用戶習(xí)慣如何，這些都是問題。沒有地頭蛇的地方不見得就好，如果好，就該有地頭蛇了，這就是悖論之所在。
然后是目標(biāo)區(qū)域有沒有適合并購的目標(biāo)，這必然是所有值得考慮的因素中最吃現(xiàn)金但是見效也最快的一個。
此外既然是做加盟，還要考慮地區(qū)整體的加盟意愿，什么都好，建設(shè)了半天最后沒人申報加盟豈不是非常冤大頭？
而且這些要考慮的因素有很大的時效性，原世界中小康研究的成果過了三年也未必有用。何況原世界楚垣夕沒等到加盟順利展開就穿越了，所以先見之明之類的根本無從談起。因此關(guān)于加盟的討論早在8月份在小康內(nèi)部就已經(jīng)開始討論和調(diào)研了，目前確實是有方案，但是是否最佳還不一定。
其中最重要的當(dāng)然是對資金的使用，也就是成本和效率問題。
便利店是條很好的賽道，但并不是歲月靜好。
大型超市百貨從2017年就開始負(fù)增長，而便利店始終為正。去年全國社會消費品零售額保持旺盛的增長，線下仍然是主要構(gòu)成，線下業(yè)態(tài)中便利店是增長最好的部分。
關(guān)鍵是還能獲取線下流量，這就使得便利店賽道內(nèi)投資猬集，無論電商巨頭親自布局還是大型商超借助自身供應(yīng)鏈和品牌實力開展業(yè)務(wù)，又或者如小康這樣的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)場攪局，都讓賽道內(nèi)戰(zhàn)斗不休。像小康臉貼臉挑釁724之類的舉動并不是孤例，而最近，楚垣夕聽說724也有擴(kuò)大加盟范圍的計劃。
這場亂戰(zhàn)中，電商、本地生活類移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)甚至餐飲店都開始以競爭倒閉便利店升級效率，提升數(shù)字化水平和供應(yīng)鏈。像島國三強(qiáng)的每日三次補(bǔ)貨原則，逐漸成為新式便利店的物流標(biāo)配，因為最終這才是便利店長期盈利的關(guān)鍵。
因此先期建設(shè)的投入必不可少，航母店也必須要開，要負(fù)責(zé)作為加盟區(qū)的據(jù)點解決問題，不然帶不動。但是競爭的因素很可能導(dǎo)致資金利用率不能達(dá)到預(yù)期，特別是到自己不熟悉的區(qū)域中去。這也是前路躺下的很多尸體在述說的事實。
要知道這個行業(yè)競爭一直都是極為激烈的，18、19年就不斷有明星便利店退出，比如鄰家、131等等，包括今年上半年的全時退出帝都。全時啟動百城百萬計劃的時候多么意氣風(fēng)發(fā)？進(jìn)入江城、蜀都、山城等等一線城市，號稱要投資百億元，五年覆蓋百城，形成百萬個終端。然而最多的時候全國也只開到800家門店。
與此同時，便利店行業(yè)燒錢也是一絕。當(dāng)年鄰家囂張的時候提出過一年開兩萬家店的目標(biāo)，要是兩千家其實勉勉強(qiáng)強(qiáng)也認(rèn)了，兩萬家是個什么概念？直接成為行業(yè)龍頭的概念！后面果不其然倒閉了。
同樣倒下的131計劃在2020年前在6大城市開店，結(jié)果四個月內(nèi)燒完了投資人的四千萬，沒等到2020的到來就從容打出GG。
還有一家去年估值過百億的便利店連鎖創(chuàng)企咔嚓咔嚓的進(jìn)入全國，全國開店數(shù)量和小康差相仿佛，但是布局分散的多，結(jié)果虧損裁員。
這說明什么呢？是他們玩的太刺激了嗎？確實是過于刺激，至少在現(xiàn)金流量表中冒險的精神過于旺盛。便利店這門生意必須有充足的現(xiàn)金才允許激進(jìn)，這也是楚垣夕一直以來最重視融資的原因。
但其實這說的也是區(qū)域品牌便利店脫離本地市場之后的競爭力下降問題。所有資本擴(kuò)張型便利店都要面臨同樣的問題，小康也不例外。
島國三強(qiáng)就一直都沒有貿(mào)然進(jìn)入到二三線城市中，顯然這些老牌玩家深知門店的擴(kuò)張需要什么，楚垣夕的解讀就是供應(yīng)鏈的搭建和物流倉儲能力。不然724的創(chuàng)始人鈴木敏夫，就不會將便利店稱作“生活基礎(chǔ)設(shè)施”。
基礎(chǔ)設(shè)施，當(dāng)然需要基礎(chǔ)性的全套服務(wù)體系支撐，724最近打算擴(kuò)大加盟可能也是這方面的準(zhǔn)備已經(jīng)做的比較充足的原因。當(dāng)然還有另外一種可能，就是724也有在線上的擴(kuò)張計劃。別忘了島國那邊人家已經(jīng)從容的拿自己大本營當(dāng)試驗田體驗過小康的某種甜頭了，不說社交，至少移動支付這個香甜可口的蛋糕人家說不定有心情嘗一嘗。
因此，楚垣夕還制定了比較激進(jìn)的目標(biāo)，這是讓小康上下頗為緊張的一幕。增加密度就是增加對用戶的感染力，線下零售密度越大對非用戶的吸引力就越大，人都有從眾心理。
但是加盟商是否愿意頂著更大的密度加盟是一個很大的考驗，換成其它便利店就未必有臉一邊開加盟一邊填充密度，小藍(lán)杯倒是這么干過，可惜還沒出結(jié)果呢就躺下了。
好在小康有一套目前這個時間段還獨一無二的系統(tǒng)，有康康，有妖異都市，有城市寶藏，有移動支付的紅利，可以透支一部分給加盟商，潛在加盟客戶的興趣肯定是能調(diào)動的。
實際上，楚垣夕準(zhǔn)備了有兩套加盟方案，如果沒有巨頭出牌，小康當(dāng)然是按部就班的開加盟，那么既不需要提前降低優(yōu)惠券的直接投放，同時對于加盟商來說，小康也不需要給出太大的紅利，就能調(diào)動他們的興趣。
但是現(xiàn)在既然形勢如此，就必須拿出“透支未來”這個技能執(zhí)行B計劃。便利店戰(zhàn)線長、回款慢、投入高，擴(kuò)張都依賴資金供給，不透支未來本身也不好做，透支未來本身就是便利店生意的精髓。
之前拿下一批生鮮前置倉創(chuàng)企，其實就是透支未來的一種形式，強(qiáng)行擴(kuò)大了運營區(qū)域，建立了健康幣線下用戶的信心和錨定點，但也給小康體內(nèi)注入了管理上的難題，也就是未來這批生鮮創(chuàng)業(yè)者的安定問題。今后小康便利店的門店開到他們各自的運營區(qū)域之后，這些生鮮自提點就不再是英雄，而是累贅了。
當(dāng)然，既然叫做透支未來，這個問題就是未來才需要解決的。其中的奧妙在于很多問題現(xiàn)在看著是問題，等到未來體量變大之后，它就未必還是問題，也許反而變成了機(jī)會也說不定。
加盟也是一樣，提前開加盟，一個要害問題就是現(xiàn)在小康的店對加盟商到底有沒有吸引力？
小康門店目前日消費額單店平均接近兩萬元，遠(yuǎn)高于平均水準(zhǔn)，當(dāng)然因為優(yōu)惠券的存在，利潤率比較低，形成高客流低毛利的獨特的財務(wù)報表。從賺錢的角度來說，就連健康幣外接云計算的利潤率都要比門店高一些，不過這也說明了健康幣是一枝獨秀，要知道別家的云服務(wù)到現(xiàn)在可都還虧損著呢，即使是全球排名前三的阿里云。
但是客流量大就是好事，所以吸引力肯定還是存在的，那么怎么能夠變得更好，讓加盟商更有動力加盟？顯然是有紅利。
理論上說加盟店對小康的戰(zhàn)略意義一方面在于快速擴(kuò)充出足夠的規(guī)模對抗巨頭的全面戰(zhàn)爭；另一方面是卡住位置，把空白賽道占住，擋住其它競爭者的路。比如說擋住724的路，這是此消彼漲的事情。其次才是幫助小康獲取更多的線下流量，成為區(qū)塊云的錨定點，以及康康的社交支撐。
明白這個戰(zhàn)略意義也就明白小康可以放棄什么，楚垣夕對于開加盟需要透支什么一直都是比較清醒的，用一種比較科學(xué)的方式進(jìn)行表述，就是小康加盟的A計劃是蓄到足夠的勢能之后再釋放為動能，B計劃就是現(xiàn)在還沒有蓄到足夠的勢能，但是需要那么多動能，怎么辦？游戲運營人的思維最簡單，搞“活動”提升動能。
做個簡單分析。首先，客流量大是目前小康顯著優(yōu)于行業(yè)水準(zhǔn)之處，肯定也是潛在的加盟商最看重的。而客流量正是搞活動的必要條件，不矛盾。
其次，小康雖然開加盟，但是想要加盟并不容易。加盟費十萬塊并不高，整體費用除了加盟費還有店租、裝修、店長店員培訓(xùn)期間費用、工資、水電煤氣以及支付給第三方會計公司的費用等等日常項。其中選址拿地和裝修兩項小康提供必要的幫助。
這筆加盟費必須收。很多無良加盟商就靠收加盟費賺錢，供應(yīng)鏈和物流接近于無，供貨能力低于淘寶商家的同時價格更高。但是這錢小康并不白拿，需要承擔(dān)正規(guī)物流倉儲的建設(shè)和開銷，因此這個錢是必收的。
而且小康對外宣稱并不賺加盟費這個錢，不過實際情況是小康白賺了加盟城市的供應(yīng)鏈+物流，并且創(chuàng)造了大量就業(yè)崗位，增強(qiáng)了公共關(guān)系和社會影響力。
所以總體來看小康加盟是低加盟費+高門檻的形式，但是加盟商掏完這些錢并沒完，還要進(jìn)行面試，和724的加盟面試一樣麻煩。人不合適不行，社會習(xí)氣太重不行，不接受小康加盟模式的不行，學(xué)不會小康龐大復(fù)雜系統(tǒng)的不行。小康的加盟店，店員不但培訓(xùn)，還要經(jīng)過實習(xí)才能上崗，倒是不用出巡店的費用，但是千萬不要違規(guī)。
其中店長需要小康委派，店員由加盟商自己招。如果加盟商希望自己委派店長或者直接自己做店長，那么需要到小康指定的店面進(jìn)行三個月的店員實習(xí)，并且通過考核。
實際上，對加盟店來說店長的責(zé)任極重，要管理日常開支、管理短保食品的廢棄等等，保鮮的產(chǎn)品不新鮮了是不能賣的，當(dāng)然小康的數(shù)據(jù)驅(qū)動使得這方面不用太費心。
比較專業(yè)的店長還能臨時調(diào)整訂貨和補(bǔ)貨的時間和SKU，以充分利用小康物流每天三次上貨的能力，發(fā)揮坪效。此外還有排班等等事宜，沒有實習(xí)經(jīng)驗肯定干不好。
總之，連來帶去一比，加盟小康比724加盟費更低，但是更麻煩，需要學(xué)習(xí)一整套系統(tǒng)。加盟724現(xiàn)在也要學(xué)點移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的知識了，但是沒小康需要學(xué)的這么多，可以說參與過小康的加盟之后到其它便利店體系去找個對口工作應(yīng)該很輕松，相當(dāng)于從高維跳到低維的感覺。
但是這不足以構(gòu)成吸引力，真正有吸引力的是加盟前景誘人。
那么小康能為加盟客戶提供什么？直營店目前的狀態(tài)是高客流和低毛利，最終勉強(qiáng)維持盈虧平衡，未來，當(dāng)小康解消掉優(yōu)惠券帶來的毒害之后利潤率才會顯著提升。對這種局面加盟客戶們肯定不會有任何興趣，競爭性上必然不如724，所以現(xiàn)在就得讓加盟商的利潤率提起來，同時維持住加盟商們最為看重的客流。
這個客流就是需要透支的部分。透支就是對未來有損害的，做過游戲運營的都知道充值活動前后的曲線是一柱擎天然后太監(jiān)，這種圖線肯定不美麗，所以更強(qiáng)力的透支是什么呢？就是相當(dāng)于拼多多的百億補(bǔ)貼一樣，透支起來不能停！
那么什么時候停？要么有更好的方案，要么規(guī)模膨脹到一定程度使得停掉活動的流失率慘案可以承受。
楚垣夕衡量來衡量去，決定城市寶藏和妖異都市一起做活動。既然透支就透一個有價值，把新開運營區(qū)的用戶熱情進(jìn)行一次徹底的點燃。