“華姐，我確實(shí)有很多問題想要向你請教呢！”方琳開心道。

    “我和你們一樣，都是從新人過來的，有什么疑問盡管問吧！”張佳華道。

    方琳想了想，道：“今天我們拜訪的都是你之前就認(rèn)識或者已經(jīng)合作過的客戶，我想問的是，華姐，如果拜訪新客戶，在拜訪之前對這個(gè)新客戶幾乎一無所知，那拜訪時(shí)講什么，如何講呢？”

    方琳想問的問題，也是余長想問的，兩人都有同樣的疑惑。

    張佳華笑笑，道：“就知道你們會如此問，說真的，你們現(xiàn)在問的問題，四年前，我也問過柴大大?！?br/>
    張佳華入行四年，是柴寧一手帶起來的兵。

    “拜訪新客戶，拜訪之前需要做一些準(zhǔn)備，而準(zhǔn)備哪些東西，如何準(zhǔn)備。公司的銷售兵法就會有詳細(xì)的講解，現(xiàn)在你們應(yīng)該還沒有得到銷售兵法，不然也不會有此一問?！?br/>
    確實(shí)，兩人還沒有得到，公司有這個(gè)東西，兩人也是第一次聽說。

    而在當(dāng)晚的總結(jié)會上，幾人都拿到了一份，這就是公司的銷售寶典，張?zhí)旖o它取了一個(gè)名字：道玄銷售兵法。

    兵法所言，和張佳華所述，幾乎不差，只不過，根據(jù)客戶群體的不同，加上自己的理解，張佳華解釋得更為充分，更加適用于實(shí)戰(zhàn)。

    兵法一共分為“六招二十四式”：

    六招二十四式如下：

    第一招、客戶分析。共分三式：發(fā)展向?qū)?、收集資料、組織結(jié)構(gòu)分析、判斷銷售機(jī)會；

    開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶。

    結(jié)束標(biāo)志：判斷有明確銷售機(jī)會。

    第二招、建立信任。共分兩式：判斷客戶溝通風(fēng)格、發(fā)展客戶關(guān)系；

    開始標(biāo)志：判斷有明確銷售機(jī)會。

    結(jié)束標(biāo)志：與目標(biāo)客戶建立良好的客情關(guān)系。

    第三招、挖掘需求。共分兩式：完整、清晰、全面了解客戶需求、判斷客戶采購階段。

    開始標(biāo)志：與客戶建立良好的客情關(guān)系。

    結(jié)束標(biāo)志：獲取客戶明確的需求。（通常是書面形式）

    第四招、呈現(xiàn)價(jià)值。共分八式：競爭對手分析、制定競爭策略、制作建議書、分析存在的問題和痛點(diǎn)、制作解決方案和報(bào)價(jià)、提供資信文件和產(chǎn)品案例、產(chǎn)品演示、技術(shù)論證和答疑。

    開始標(biāo)志：獲得客戶的明確需求（通常是書面形式）

    結(jié)束標(biāo)志：開始商務(wù)洽談。

    商務(wù)洽談部分涉及產(chǎn)品演示、技術(shù)答疑、價(jià)格商談等。這個(gè)環(huán)節(jié)沒有問題后，一般便進(jìn)入辦理采購環(huán)節(jié)，一般到商務(wù)洽談環(huán)節(jié)沒有問題，采購環(huán)節(jié)中標(biāo)的概率基本在百分之九十以上。

    至于后面兩招，分別是贏取承諾、跟進(jìn)服務(wù)。這兩招，我們后面再講，現(xiàn)在回到第一招：客戶分析。

    客戶分析階段，提前做足功課，尤為重要。

    客戶資料的收集，包括組織結(jié)構(gòu)資料的收集和客戶個(gè)人資料的收集兩部分。

    一、組織結(jié)構(gòu)資料的收集包括：

    1、單位背景資料：單位的性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、目前誰是負(fù)責(zé)人，采購環(huán)節(jié)涉及部門等；

    2、設(shè)備使用情況：客戶目前設(shè)備的使用情況，陳舊率等；

    3、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料：包括但不限于：背景學(xué)歷、愛好、聯(lián)系方式、家庭結(jié)構(gòu)、喜好、愛好等；

    4、競爭對手分析：包括但不限于：競爭對手和客戶的關(guān)系、競爭對手產(chǎn)品在單位使用情況、競爭對手銷售人員的姓名、聯(lián)系方式等。

    這些資料的收集一般而言不能在拜訪前，全部獲取，更多的是多次與客戶的接觸中，逐漸獲取，但提前知曉一些情況，對客戶的拜訪可以做到事半功倍的效果。

    所謂知彼知己，百戰(zhàn)不殆，說的就是這個(gè)道理。

    收集資料是拜訪客戶的第一步，余長看著厚厚的兵法資料，心中燃起火花，原來大客戶銷售同樣有規(guī)律可循，心中的惆悵頓時(shí)消散了大半。

    當(dāng)晚，余長將兵法資料帶回宿舍，一股腦全部看完后，陷入了沉思之中，結(jié)合今天的拜訪實(shí)踐，加之張佳華的講解，他的思路已經(jīng)越來越清晰。

    記住兵法的內(nèi)容，付諸實(shí)踐，多拜訪，多總結(jié)，多改進(jìn)，慢慢的一定可以得到提升。

    果然，有銷售兵法的指引，有老銷售人員的帶領(lǐng)拜訪，接下的一段時(shí)間的實(shí)踐模擬訓(xùn)練的效果是驚人的。

    幾人都是沉浸在這種每天汲取養(yǎng)分的成長中。

    而就在幾人洋洋得意時(shí)，公司傳出了一個(gè)消息，跑市場一個(gè)半月的薛斌，成功簽下了一個(gè)合同，總金額24萬元。

    這一消息讓眾人驚訝的同時(shí)，再次燃起躍躍欲試的沖動，甚至胖子李銘提議，盡快結(jié)束接下來還有一個(gè)半月的培訓(xùn)。

    顯然，這是不現(xiàn)實(shí)的，按照實(shí)際情況，培訓(xùn)完臨近春節(jié)，客戶這一年的采購已經(jīng)完了，幾乎不可能再有任何采購。采購計(jì)劃無論如何都要到春節(jié)以后，也就是臨近三月份。

    現(xiàn)在去跑市場，除了消磨銳氣之外，只會碰一鼻子灰，公司顯然不會同意。

    按耐下心中的不甘，幾人都沉浸下來，按照培訓(xùn)師要求，苦練內(nèi)功，鍛煉技能。

    轉(zhuǎn)眼，六個(gè)月的培訓(xùn)結(jié)束，最后做結(jié)業(yè)報(bào)告，參與的五人，都通過了公司的考核，都順利留了下來。

    考核后，公司分別和幾人簽署了勞動合同，保密協(xié)議，盡職敬業(yè)協(xié)議等，正是轉(zhuǎn)正。

    臨近春節(jié)，公司放假，假期是十五天，比國家法定多了八天，這是總公司給大家的福利，為的是照顧省外探親的同事。

    而在春節(jié)放假前，余長等人深入了解了公司的組織架構(gòu)，人事結(jié)構(gòu)等，同時(shí)劃分了行業(yè)和區(qū)域。

    余長被分到了政企組，李銘、楊輕洪分到了公檢法組，方琳分到了醫(yī)療衛(wèi)生組，宋雨佳分到了教育組。

    至于薛斌，他似乎不屬于任何組，但他目前跑的客戶群體，以醫(yī)療，政府，國企居多，他的工作情況直接向總經(jīng)理張?zhí)靺R報(bào)。

    “余長，你有點(diǎn)背??！怎么被分到了政企組？”李銘道。

    “政企組怎么了？”余長道。

    “現(xiàn)在公司的四個(gè)小組，政企組是最沒有前途的部門，年年業(yè)績墊底，你不知道？”

    “我不知道呀，怎么說？”

    “政企組連同你在內(nèi)，現(xiàn)在一共7人，政企的優(yōu)質(zhì)客戶都被前面6人瓜分完了，剩下的都是些殘羹敗絮或者啃不下來的硬骨頭，劃分給你，不是讓你去送死嗎？”

    玉溪一共兩區(qū)7縣市，其中，兩區(qū)4縣市都有人在跑了，余下的只有鵝城、平城、元城三個(gè)自治區(qū)沒有人跑。

    按照此規(guī)劃，這三個(gè)區(qū)豈不是都要落到余長頭上？

    “沒事，公司讓我打哪里，我就打哪里。在不能創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候，積累創(chuàng)造財(cái)富的能力，也不失為一種機(jī)會和成長?！?br/>
    “你就樂觀吧！到時(shí)候有你哭的?！崩钽懱翎叺?。

    “政企組的銷售總監(jiān)黃視通，來公司九年，業(yè)績平平，據(jù)說能夠坐上銷售總監(jiān)的位置，完全靠資歷熬上去的?！?br/>
    “對，我也聽說了，所以你慘了。聽說黃視通此人，心胸狹隘，錙銖必較，手下之人被逼走了一批又一批，現(xiàn)在留下的，都是換吃等死，和黃視通沆瀣一氣的主，守著幾個(gè)老客戶，死不了，但對公司的產(chǎn)值也起不來。”

    胖子李銘說完，余長也陷入了沉思，他在五人中的考核成績雖然不是最好的，但也不是最差的，公司為何會將他劃分到這樣一個(gè)組？

    隨機(jī)？

    刻意為之？

    余長有點(diǎn)想不通，但是既然公司已經(jīng)做出安排，那么他只有服從安排，因?yàn)樗冀K相信，是金子，在哪里都會發(fā)光，越是困難，艱苦的地方，越是能鍛煉人。

    果然，在第二天的部門小組會議上，黃視通宣布了，將鵝城、平城、元城劃分給了余長。在會議上，余長簡單的做了自我介紹以及向前輩請教等客套話。

    會議的時(shí)間并不長，大概十五分鐘左右就結(jié)束了，會議的內(nèi)容除了劃分余長負(fù)責(zé)的區(qū)域外，就是其他銷售人員匯報(bào)近期的工作進(jìn)展，進(jìn)度，以及年底的收尾工作等。

    會議結(jié)束后，余長來到了自己新的工位，開始查詢有關(guān)鵝、平、元三地的相關(guān)資料。鵝城距離玉溪市中心大概一小時(shí)車程，而元城和新城相對較遠(yuǎn)。并且，三地都是少數(shù)民族自治縣，人口少，經(jīng)費(fèi)有限，可謂貧瘠得不能再貧瘠的土壤。

    怪不得沒人接手，原來都是窮縣??！

    余長花了大概一個(gè)小時(shí)時(shí)間，查詢了地理、人口、車程、政府單位、國企單位、省企單位等資料，為節(jié)后的拜訪做準(zhǔn)備。

    做完這些后，余長想了想，還是決定去找一下黃視通。

    當(dāng)他來到黃視通辦公室門口時(shí)，剛好見他要出去，余長連忙道：“黃總監(jiān)，你要出去？”

    黃視通看了余長一眼，邊收拾電腦包，點(diǎn)了點(diǎn)頭，道：“嗯，有事？”

    余長想了想，道：“黃總監(jiān)，我剛剛查了一下三地的相關(guān)資料，有些不明白的地方想要向你請教，同時(shí)關(guān)于這三塊的市場如何跑，想要你指點(diǎn)一下?！?br/>
    黃視通聞言，停了下來，看了一眼余長，指著沙發(fā)說道：“坐吧！”說完，轉(zhuǎn)身給余長倒了一杯茶，也坐了下去。

    “說說吧，你有什么疑問。”黃視通沒有寒暄，沒有客氣，直入正題。

    余長道：“三地的政企我都已經(jīng)有了初步的了解，也查閱了政府采購網(wǎng)的相關(guān)中標(biāo)公告，說明這三地每年還是有采購需求，可為何近三年都沒有我們公司呢？”

    余長說完，他敏銳捕捉到了黃視通的臉色變化，只聽他說道：“這三縣是公司的軟肋，公司進(jìn)三年都沒有安排銷售人員負(fù)責(zé)，這不，你來了，公司重新做出了戰(zhàn)略調(diào)整，將你安排去了那里?！?br/>
    “小余啊，我聽說你在培訓(xùn)期間的成績是不錯(cuò)的，我也相信公司將這三縣劃分給你，是對你的信任，你可要加油??！”

    余長點(diǎn)點(diǎn)頭，道：“多謝黃總監(jiān)，我會努力的?！?br/>
    “有什么事，可以多向部門的其他前輩請教討論，遇到解決不了的問題，可以來找我。關(guān)于如何拜訪客戶，如何跑市場，培訓(xùn)階段，培訓(xùn)師都已經(jīng)講了，你現(xiàn)在只差真正的實(shí)踐，馬上就放假了，這幾天你先整理一個(gè)工作計(jì)劃和拜訪計(jì)劃，收集相關(guān)的客戶信息和資料，春節(jié)后正是上馬。”

    “好，黃總監(jiān)。剛才你說的這些，我都知曉，我想聽一下你的建議，這三縣，我應(yīng)該從哪里入手比較好?！?br/>
    黃視通看了余長一眼，道：“這個(gè)你自己看，只有走出去，才會遇到客戶，遇到客戶就會遇到問題，遇到問題，解決問題，慢慢的你才能成長，我對你是有信心的?！?br/>
    “你現(xiàn)在有困惑，很正常，但當(dāng)下你需要做的是，樹立目標(biāo)，比如多久時(shí)間跑完一個(gè)縣，先給自己定一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，逐步去完成，逐步積累時(shí)間?！?br/>
    黃視通似乎有其他事，僅僅給了余長十分鐘時(shí)間。

    余長從黃視通辦公室出來，再次詳細(xì)收集三地資料，單位采購信息等，并整理了一個(gè)表格，將收集的信息逐一填入其中。

    春節(jié)放假的時(shí)候，總經(jīng)理張?zhí)旖o每位員工都包了紅包，當(dāng)然也包括余長等五個(gè)新人。年終總結(jié)大會放在了春節(jié)后，因此在放假的當(dāng)天，只是簡單的部署了春節(jié)期間相關(guān)事宜。

    距離春節(jié)還有五天，余長并不想那么快回家，他打算利用這五天先去鵝城跑一趟，本想告知黃視通一聲，但想了想，決定放棄，暫時(shí)不告訴。

    公司給銷售印刷的名片一周前，余長已經(jīng)收到，帶著名片和公司的產(chǎn)品資料，以及之前復(fù)印的合同，項(xiàng)目案例，換了一身干凈的著裝，余長前往了鵝城。