果然，三井浩介問道：“孫小姐，你的定位原則簡(jiǎn)直是高屋建瓴，那我再想問問，未來城市綜合體要想運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵是什么？”

    “總體來說一個(gè)商業(yè)綜合體想運(yùn)營(yíng)成功，前期策劃定位和后期的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理非常非常重要的，中間環(huán)節(jié)也是不可缺少的；要做好一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目首先要有一個(gè)好的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，其次要有一個(gè)好模式，再就是一個(gè)符合市場(chǎng)和人們需求的準(zhǔn)確的定位，符合商家選址需求的產(chǎn)品和配套配置，再才是營(yíng)銷、銷售、招商，最后還得有一個(gè)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，幾者缺一不可。”孫曉紅侃侃而談。

    聽了孫曉紅一番話，三井浩介充滿了敬意。之前葉婉就已經(jīng)讓他感受到了驚艷，而孫曉紅的給了他更多的震撼。

    世紀(jì)地產(chǎn)，果然是人才濟(jì)濟(jì)。

    “孫小姐，你總結(jié)的太精辟了，我是茅塞頓開啊。只是我想知道，有了這樣的思路，我們要怎么做，才能將思路化為現(xiàn)實(shí)？”三井浩介問道。

    “三井先生，要把思路轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，要做好幾個(gè)階段的工作。

    首先是項(xiàng)目前期階段：明確項(xiàng)目定位，打造項(xiàng)目未來發(fā)展前景、商業(yè)氛圍；目標(biāo)消費(fèi)群體定位，明確項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式；完成項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，完善商業(yè)人流動(dòng)線導(dǎo)向；開展前期意向招商，明確入駐商家品牌和要求，完成商業(yè)業(yè)態(tài)組合，細(xì)化業(yè)態(tài)卡位；制作項(xiàng)目招商手冊(cè)，為實(shí)地招商做好準(zhǔn)備。

    其次是招商策劃階段：采取‘立體化’的宣傳推廣，與電視、平面、戶外等媒體相互配合，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)；開展主力品牌商家的實(shí)地招商工作，一蹴而就完成招商計(jì)劃；組織各類SP活動(dòng)，如主力商家簽約儀式、中小企業(yè)論壇等，利用簽約主力品牌商家的知名度和影響力，營(yíng)造市場(chǎng)引爆點(diǎn)；利用簽約入駐商家的品牌檔次，宣傳未來商業(yè)環(huán)境，帶動(dòng)社會(huì)關(guān)注，采取金融地產(chǎn)的操作手法，加強(qiáng)客戶對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)可和信心。

    落實(shí)到招商，要做到：‘以外帶內(nèi)，以大打小’的戰(zhàn)略招商需分梯次分步驟進(jìn)行；大品牌商家招商，有利于降低大品牌商家的先期引入將極大加快項(xiàng)目整體招商進(jìn)程和開發(fā)進(jìn)程；針對(duì)性對(duì)知名品牌商家招商，確定項(xiàng)目主題定位；充分利用主力店、次主力店打造本項(xiàng)目的商業(yè)前景；結(jié)合主力商家形成“我就是城市中心”規(guī)劃設(shè)計(jì)；增強(qiáng)投資者對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及未來發(fā)展的信心。”孫曉紅一口氣說道。

    “孫小姐，我還有最后一個(gè)問題，商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在你的實(shí)踐中，有沒有成熟的經(jīng)驗(yàn)和技巧？”三井浩介問道。

    聽到三井浩介的問話，孫曉紅思量片刻后道：“三井先生，這個(gè)問題之前我沒有做過準(zhǔn)備，既然三井先生問了，那我就想到哪，說到哪了?！?br/>
    “好，孫小姐?！?br/>
    “商業(yè)地產(chǎn)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實(shí)現(xiàn)招商。在世紀(jì)商超招商中，就充分利用各種技巧，使得世紀(jì)商場(chǎng)招商十分理想。

    商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在招商過程中，客戶會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了解，因此需要回答客戶的問題。對(duì)客戶問題進(jìn)行分類總結(jié)，問題很多，歸納起來，一共有五類。

    第一類是地理位置，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的地段是其是否具有價(jià)值的一個(gè)重要因素，因此客戶對(duì)于地理位置的關(guān)注程度是很大的。一般有關(guān)地理位置的問題，我在案場(chǎng)總結(jié)了一下，主要有：

    項(xiàng)目具體地理位置？

    項(xiàng)目環(huán)境有何特色？

    項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？

    項(xiàng)目附近公交班次、路線？

    項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？

    項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？

    項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？

    項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？

    項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？

    項(xiàng)目周圍菜市場(chǎng)、游樂設(shè)施如何？

    項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？

    項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車站多遠(yuǎn)？

    地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？

    第二類問題是項(xiàng)目狀況，對(duì)于項(xiàng)目本身的情況，招商人員也要十分的熟悉，因?yàn)樯虘粢獙?duì)項(xiàng)目完全了解之后，才會(huì)下定決心是否租購(gòu)。一般有關(guān)項(xiàng)目狀況的問題，主要有：

    項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？

    項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來的？

    項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？

    項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？

    綠化率、容積率、建筑密度？

    公攤系數(shù)？

    國(guó)有土地使用年限、起始年月？

    布局規(guī)劃情況？

    我們的品牌放在哪里？

    我們周圍都有哪些品牌？

    為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？

    能否調(diào)換位置？

    項(xiàng)目共幾層？

    各店鋪的面積、深、寬？

    每層有多少品牌商戶？

    滾梯、直梯、貨梯有幾部？

    我們的送貨車停在哪里？

    從哪里上貨？

    項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？

    項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？

    項(xiàng)目分幾期？

    何時(shí)開工、竣工、交付使用？

    預(yù)計(jì)開業(yè)日期？

    項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？

    大主力店都有那幾家？

    項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？谷

    項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？

    項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？

    項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？

    項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？

    項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi)用？

    項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？

    項(xiàng)目地下停車場(chǎng)層高、總面積、車位數(shù)？

    項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？

    第三類是操作方式。操作方式就是指如果進(jìn)場(chǎng)，定金、租金之類的問題。當(dāng)客戶在咨詢操作方式時(shí)，可能已經(jīng)有意向了，因此招商人員要認(rèn)真回答商戶的問題，切不可掉以輕心。一般有關(guān)操作方式的問題，主要有：

    項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？

    項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？

    項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？

    項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？

    簽約時(shí)需帶什么資料？

    進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？

    外商合作應(yīng)提交什么證件？

    如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號(hào)？

    如用其他幣種、如何計(jì)算？

    營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？

    物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？

    店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？

    這樣租金的價(jià)格是否合適？

    第四類是政策法規(guī)。政策法規(guī)即是對(duì)商戶的具體管理規(guī)定，以及對(duì)特殊情況的規(guī)定等。一般有關(guān)政策法規(guī)的問題，主要有：

    現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？

    戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？

    委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？

    管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？

    對(duì)餐飲有沒有特殊的要求？

    特種行業(yè)的要求？24小時(shí)營(yíng)業(yè)？

    第五類是建材與設(shè)備。建材與設(shè)備指的是商戶進(jìn)駐以后有關(guān)裝修事宜，以及后期的物業(yè)管理?，F(xiàn)在更多的商戶對(duì)于后期的管理相當(dāng)重視，因此招商人員要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行回答。一般關(guān)于建材與設(shè)備方面的問題，主要有：

    對(duì)商戶裝修有什么要求？

    如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？

    裝修單位質(zhì)資證明，申請(qǐng)裝修表格，商戶工作流程，商戶防火培訓(xùn)，裝修材料驗(yàn)收，臨時(shí)接電申請(qǐng)，裝修工人的備案等這些表格如何填寫？

    2、電器設(shè)備包括供電系統(tǒng)、開關(guān)及開關(guān)箱品牌、管線、各層梯廳照明設(shè)備、各空間及插座、弱電獨(dú)立插線盒相關(guān)數(shù)據(jù)?！?br/>
    聽了孫曉紅的話，三井浩介詫異道：“孫小姐，沒想到商業(yè)項(xiàng)目招商中竟然還掌握這么多的知識(shí)?！?br/>
    “是啊，只有熟悉自己的項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目有了熱愛，才可能讓客戶接受。如果連自己都接受不了，怎么能說服客戶呢？”孫曉紅道。

    “確實(shí)是這樣，孫小姐，剛才你說的客戶的需求。如果客戶掌握了項(xiàng)目基本情況，我們?cè)谡勁兄幸龅侥切?，才能立于不敗之地呢？”三井浩介問道?br/>
    “要想在談判中利于不敗之地，就要掌握商業(yè)地產(chǎn)談判原則。

    第一個(gè)原則是一對(duì)多。爭(zhēng)取所有的鋪面均有1家以上的商家同時(shí)洽談，以品牌、主要條件、意向程度為主要參考指標(biāo)，形成“搶租”態(tài)勢(shì)，加強(qiáng)商戶之間的緊迫感，加快租出的進(jìn)度。

    第二個(gè)原則是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。捕捉市場(chǎng)上定位相似、拓展計(jì)劃相似的若干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行同時(shí)期的洽談，在同期洽談的過程中，將對(duì)手的進(jìn)度及提出條件不時(shí)進(jìn)行通報(bào)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，推高出租條件，實(shí)現(xiàn)最好的出租條件和讓品牌最好的商家入駐。

    第三個(gè)原則是意向書優(yōu)先。在最早期的洽談階段，無論客戶的意向強(qiáng)烈與否，必須不惜代價(jià)讓客戶先出具“意向書”，將客戶初步留住，使其產(chǎn)生長(zhǎng)期洽談的愿望，而不能讓客戶產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機(jī)會(huì)。

    第四個(gè)原則是堪勘優(yōu)先。在客戶確定看現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，安排好現(xiàn)場(chǎng)接待，必須陪同客戶考察，在考察現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全力推介，信心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行強(qiáng)力推介，同時(shí)打消其顧慮，起到‘一錘定音’的強(qiáng)勢(shì)作用。

    第五個(gè)原則是發(fā)布會(huì)推動(dòng)。新聞發(fā)布會(huì)是最為關(guān)鍵的推動(dòng)事件，以主力商家進(jìn)駐為主調(diào)，以已簽約商家的推介為力度保證，以政府宏觀支持為背景支持，可以起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

    第六個(gè)原則是持續(xù)聯(lián)絡(luò)。由于商家的意愿大部分都不確定，因此，與其聯(lián)絡(luò)一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，定期向其通報(bào)商家簽約情況，定期匯報(bào)工程進(jìn)度情況，使其的興趣由無到有、由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)，最后成形?！?br/>
    “那有沒有行之有效的逼定技巧，實(shí)現(xiàn)快速成交呢？”三井浩介接著問道。

    聽了三井浩介的問話，孫曉紅思量之后道：“逼定技巧都是在實(shí)踐中活學(xué)活用的，在實(shí)際招商過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來完成招商。

    當(dāng)確定客戶對(duì)某一商鋪滿意時(shí)，可以采用搶購(gòu)策略直接要求其下決心，引導(dǎo)商戶進(jìn)入議價(jià)階段，下決心付定金。

    強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明，如地理位置好、產(chǎn)品定位優(yōu)越、產(chǎn)品規(guī)劃合理，如鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商信譽(yù)好、財(cái)務(wù)狀況好、工程質(zhì)量?jī)?yōu)、交房及時(shí)等。

    采取聊天，觀察客戶反映，掌握客戶心理，促成其下決心，如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。

    對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多商戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面達(dá)到成交的目的，此種方法只適用于為了制造現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛或確定客戶信任招商人員的情形。

    在簽約時(shí)，若客戶提出要修改，先要求對(duì)方看完全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。真正成功的推銷，需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后成交。

    促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，順理成章，比如招商人員可以這樣說“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，可能明天就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪，對(duì)于我們其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。

    當(dāng)然，這些逼定技巧因人而異，是否有作用，還是看產(chǎn)品是否令客戶滿意。如果客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意，用再多的技巧，作用也不大?！睂O曉紅道。

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