經(jīng)營(yíng)者的生存，最終以產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)為前提。因此，在市場(chǎng)舞臺(tái)上，經(jīng)營(yíng)者要時(shí)刻把握它的運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)，采取不同的營(yíng)銷策略。由“苦肉計(jì)”派生出來的“以形服人”即這種策略之一。它是在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)之際，首先將產(chǎn)品形象地、直觀地公諸于世，來驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)人們對(duì)產(chǎn)品的購買欲望。人們說“是騾子是馬牽出來遛遛”就是這個(gè)道理。

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常以破壞性試驗(yàn)、功能性展銷等方式來達(dá)到征服用戶的目的。

    破壞性試驗(yàn)是指在大庭廣眾之中，對(duì)產(chǎn)品施加強(qiáng)烈的外界沖擊，讓人感到產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

    1986年，江蘇省射陽縣沙發(fā)床墊廠生產(chǎn)一種“蘇鶴牌”席夢(mèng)思床墊，初時(shí)銷售冷落，默默無聞。當(dāng)年11月，廠供銷人員把產(chǎn)品運(yùn)到馬鞍山市，鋪在大街上，當(dāng)眾用一輛載重10噸的卡車碾壓，而毫無損傷，頓時(shí)名噪全市。

    不到半年，“蘇鶴”暢銷上海、南京、無錫等幾十個(gè)大中城市。

    聞名遐邇的世界名表“西鐵城”問世之初并沒受到消費(fèi)者賞識(shí)。如何打開這一局面？常用的廣告宣傳與雄踞世界手表業(yè)霸主寶座百年的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)難以奏效，必須用重型炸彈才能攻進(jìn)這一堅(jiān)固的城堡。

    于是，“西鐵城”發(fā)出一條令人咋舌的消息：某時(shí)將有一架飛機(jī)在某地拋下一批手表，誰拾到歸誰。

    果然，時(shí)刻到了。一架直升飛機(jī)飛臨好奇而來的人群上空，在百米高處向就近空地上撒下一片“表雨”，人們爭(zhēng)奔過去撿表，發(fā)現(xiàn)這些“大難不死”的手表居然走動(dòng)正常，無不為這些表的精良耐用吃驚。

    沒多久，“西鐵城”的名聲大振，震動(dòng)了整個(gè)鐘表業(yè)。

    功能性展銷是指通過櫥窗、柜臺(tái)及其他方式，將產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)，給人以性能可靠之感。

    1979年，江蘇吳縣防爆電機(jī)廠轉(zhuǎn)產(chǎn)電扇。小廠如何在強(qiáng)手名牌爭(zhēng)雄的上海贏得市場(chǎng)和信譽(yù)？

    廠領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)消費(fèi)者關(guān)心電機(jī)溫度高低的心理，將一臺(tái)電扇擺在上海百貨公司商店的柜臺(tái)上，連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，從春到秋共轉(zhuǎn)171天。有些顧客路過，還伸手摸摸電機(jī)是否發(fā)熱，并向營(yíng)業(yè)員打聽該牌電扇有關(guān)情況。

    因此，“小駱駝”叩開了上海市場(chǎng)大門。

    上述例子說明：產(chǎn)品本身是最有說服力的廣告，用戶最信服的是自己親眼看到的。因而，一種產(chǎn)品能否征服用戶，最有效的手段是讓產(chǎn)品本身說話。顧客喜愛的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品。

    在以用戶為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，使顧客對(duì)產(chǎn)品各種質(zhì)量指標(biāo)放心非常重要。為消除購買者種種疑慮，必要時(shí)可施展“苦肉計(jì)”，讓產(chǎn)品受受“苦”也無妨。

    對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的考驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開產(chǎn)品銷路，這是“苦肉計(jì)”在商戰(zhàn)中引申的應(yīng)用，而用此計(jì)刺探經(jīng)濟(jì)技術(shù)情報(bào)，則是切中“苦肉計(jì)”的原義了。