余長大學(xué)的專業(yè)并不是市場營銷，而是美術(shù)，美術(shù)專業(yè)中的中國畫和書法學(xué)。

    之所以摒棄專業(yè)，選擇做銷售，有幾點原因。

    第一、銷售準入門檻最低，最能鍛煉自己，具有無盡的挑戰(zhàn)性；

    第二、銷售工作可以跑很多地方，接觸和認識很多人，成長最快；

    第三、銷售在所有職業(yè)中，是相對賺錢最快，最多的，余長對金錢充滿著饑餓感；

    第四、銷售工作并不會影響余長對于美術(shù)一如以往的熱愛。

    玉溪分公司的上班時間是早上八點，比昆明總公司提前了整整一個小時，據(jù)說，這是張?zhí)靵砣慰偨?jīng)理后，修改的規(guī)定。

    至于原因，余長并不關(guān)心。

    2012年7月2日。

    今天是正式上班的第一天，關(guān)于今天的工作任務(wù)，昨晚行政部經(jīng)理文曉娟已經(jīng)發(fā)在群里。新人入職的第一件事情，自然是聽總經(jīng)理訓(xùn)誡，往后的幾年，新人入職，皆是如此。

    8點20分，銷售會議正式開始。

    今天的會議由總經(jīng)理張?zhí)熘鞒?，并沒有如余長心中所想，先歡迎同事，然后再訓(xùn)誡新人。而是指名公檢法板塊的銷售總監(jiān)趙永，道：“公檢法板塊的業(yè)務(wù)，最近怎么回事？趙永，你作為銷售總監(jiān)，說說看?！?br/>
    公司的業(yè)務(wù)覆蓋教育、醫(yī)療衛(wèi)生、政企、公檢法等四個主要板塊，根據(jù)業(yè)務(wù)板塊公司劃分了四個銷售部，分別是A組、B組、C組以及D組。

    公檢法屬于B組，趙永為此板塊銷售總監(jiān)，連同他在內(nèi)，下面有4個銷售人員。

    趙永沒想到，總經(jīng)理張?zhí)旖z毫不給面子，一開場就指名道姓，瞬時，臉都黑了。不過他畢竟是部門總監(jiān)，從一線一步步走到如今的位置，沒有兩把刷子和過人能力，怎么能行。

    趙永道：“張總，公檢法口的幾個項目，之前都是團隊的其他同事在跟進，我每天通過工作匯報，了解進度，前期并沒有哪個環(huán)節(jié)不妥。但，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)問題，想要介入時，為時已晚，甲方已經(jīng)被競爭對手盛鑫科技搞定，我們前期寫的控標(biāo)參數(shù)也已經(jīng)被競爭對手改得面目全非，此項目已經(jīng)交由招標(biāo)代理機構(gòu)，想要改回參數(shù)，已經(jīng)不可能?！?br/>
    不能改回參數(shù)，意味著不能控標(biāo)，不能控標(biāo)，意味著不能中標(biāo)，不能中標(biāo)的言外之意便是這個單子丟了。

    舔著臉低價去殺標(biāo)，博取低價中標(biāo)機會，這不是張?zhí)斓膫€性，也容易打亂市場的價格體系，殺敵一千，自損八百的做法張?zhí)焓遣豢赡茏龅摹?br/>
    “我作為公檢法口的銷售總監(jiān)，在團隊跟進項目過程中，未能及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的手段和伎倆，并妥善處理，這是我的失職，同時，這幾個項目我前期過于樂觀，輕視競爭對手，最終被競爭對手翻盤，我難辭其咎......”

    趙永先是闡述了項目概況，然后又自我檢討，自我批評，零零散散一大推，余長聽得云里霧里，唯一的感覺便是，趙永此人太能講，并且講得那是一套又一套。

    果然，等趙永說完，張?zhí)鞆娙痰幕饸饨迪氯チ艘话搿?br/>
    趙永是什么樣的人，張?zhí)熳钋宄?，他已?jīng)做自我檢討了，就不好再批評，何況當(dāng)著那么多人，那么多新人，他也要給趙永臺階下。

    喝了口茶水，張?zhí)旖又溃骸傲俣嗳f的項目，利潤可觀，丟了是可惜，但吃一塹長一智，我希望其他各部門引以為戒，下不為例。我們始終要做到在戰(zhàn)略上輕視對手，在戰(zhàn)術(shù)上重視對手，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”

    “公檢法今年還有什么項目，一并說說吧?！睆?zhí)炖^續(xù)道。

    趙永見總經(jīng)理張?zhí)煳丛儆?xùn)責(zé)，臉色漸緩，道：“公檢法口，今年是‘智慧法庭’項目建設(shè)推出的第二年，省上指標(biāo)去年剛下，就已經(jīng)完成了建設(shè)。地方參照省上標(biāo)準，也在年初完成了資金統(tǒng)籌預(yù)算，準備今年內(nèi)完成采購和建設(shè)，下半年智慧法庭項目，將是B組的重點項目之一?！?br/>
    “我管轄的區(qū)域，現(xiàn)在有鵝城，江城，澄市，海市，以及塔區(qū)，皆會在本年度完成建設(shè)，總金額預(yù)算在1500萬左右。此外，幾個縣市的司法系統(tǒng)，有網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控監(jiān)管管理平臺建設(shè)，公安系統(tǒng)有文明執(zhí)法系統(tǒng)建設(shè)等項目，預(yù)計總金額在2200萬左右，不過這個項目后面再說，因為今年預(yù)算不到位，采購的可能性不大。”

    “智慧法庭項目有多大的把握？”張?zhí)靻柕馈?br/>
    趙永道：“公檢法系統(tǒng)業(yè)務(wù)，一直是公司強項，我們有多地交付的成功經(jīng)驗，也有成熟的廠家和成熟的產(chǎn)品配合，拿下智慧法庭項目，沒有什么大問題。此次600萬的項目被盛鑫科技截胡，完全是我大意，這樣的錯誤，我趙永不會再犯?！?br/>
    “好，我就當(dāng)這是你的軍令狀了，丟了智慧法庭項目，我拿你是問?！睆?zhí)熳詈蠖ㄕ{(diào)子。

    “此外，產(chǎn)品的選型，交付方案的研討，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，做出調(diào)整和修改，以滿足客戶切實需求?！?br/>
    公司有合格的產(chǎn)品經(jīng)理，也有成熟的工程師，在項目的交付上自然不會有問題，張?zhí)熘匀绱苏f，其實是說給新人聽的，具體能聽懂多少，那就看個人悟性。

    在此過程中，趙永提出了項目的經(jīng)費需求，聽完他說的數(shù)字后，張?zhí)炻晕⑧u眉，但還是同意了。

    接著張?zhí)煸俅蔚溃骸瓣P(guān)于司法系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控監(jiān)管平臺的建設(shè)，公安系統(tǒng)文明執(zhí)法系統(tǒng)的建設(shè)，也說說你們的計劃和打算，盡可能詳細，雖然今年不會完成招標(biāo)采購，但提前進入，建立基礎(chǔ)，不是壞事。也讓這幾只菜鳥聽聽?！?br/>
    菜鳥，指的自然是余長等人。

    這是趙永的強項，只聽他語數(shù)不快，卻用近十分鐘說了一大推計劃和規(guī)劃，此時的余長并不能完全聽懂。

    只是記下了幾組關(guān)鍵詞。

    1、客戶關(guān)系第一位，搞定客戶從搞定關(guān)系入手；

    2、發(fā)現(xiàn)需求，發(fā)現(xiàn)痛點，深挖痛點，提出解決方案；

    3、方案論證，產(chǎn)品演示，寫出方案，寫入控標(biāo)參數(shù)；

    4、確保方案參數(shù)不被競爭對手修改。

    至于如何搞定客戶，搞定客戶關(guān)系；如何深挖痛點，拿出解決方案等細節(jié)，在會議上趙永沒有詳細說。

    不過通過趙永的介紹，余長明白了一個道理：客戶用我們的方案，并且保證控標(biāo)參數(shù)不被修改，公司才有可能順利中標(biāo)。

    此時的余長等人，壓根還不知道何為控標(biāo)參數(shù)，何為客戶關(guān)系，也不知道搞定客戶是什么意思。

    也不知道，除了控標(biāo)參數(shù)外，還有一個招標(biāo)采購重要的環(huán)節(jié)：招標(biāo)代理結(jié)構(gòu)。

    趙永介紹完后，其余分管醫(yī)療衛(wèi)生、教育、政企的銷售總監(jiān)分別也介紹了本區(qū)域的項目進度，但只是輕描淡寫一兩語帶過，余長并未提取到太多有價值信息。

    會議末尾，張?zhí)煸俅沃鞒謿g迎了我們六個新人，沒錯，除了余長、李銘、楊輕洪、宋雨佳、方琳外還有一個新人，薛斌。

    會議結(jié)束后，公司的產(chǎn)品經(jīng)理做了自我介紹，并提出了接下來為期三個月的產(chǎn)品知識培訓(xùn)計劃。

    “大家好，我是公司的負責(zé)政企部門的產(chǎn)品經(jīng)理范海，接下來兩周，我將帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)這塊的產(chǎn)品知識?！狈逗５穆曇艉苡写判裕攵鷺O為舒適，有點類似于聲優(yōu)。

    “公司政企行業(yè)的產(chǎn)品硬件有復(fù)印機、打印機、交換機、防火墻、傳統(tǒng)PC、云桌面、路由、監(jiān)控、應(yīng)急廣播等一系列產(chǎn)品。軟件應(yīng)用支持客戶定制開發(fā)軟件和腳本模擬試開發(fā)等。滿足客戶所需，為客戶提供良好解決方案，是我們產(chǎn)品學(xué)習(xí)的第一課?！?br/>
    “大家應(yīng)該了解到，公司一共劃分了四個業(yè)務(wù)部門，分別是政企、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、公檢法四大板塊。四大業(yè)務(wù)板塊，產(chǎn)品有共通之處，也有獨立特點。接下來三個月，你們將逐一了解?！?br/>
    不得不說，范海的聲音確實好聽，作為產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)產(chǎn)品的講解和演說，他的聲音極大可能會引起客戶的好感和共鳴，這是與生俱來的天賦，很難模仿。

    接下來的兩周，范海上午和下午培訓(xùn)，晚上7點-9點筆試測試的方式進行，當(dāng)然成績沒公開，誰也不知道六人中彼此的成績。

    但從范?？幢娙说募毼⒛抗庾兓?，余長還是捕捉到了一些端倪。

    產(chǎn)品涉及領(lǐng)域和劃分較多，余長大學(xué)的專業(yè)是美術(shù)，第一次接觸這些產(chǎn)品知識，學(xué)習(xí)起來較為吃力，前期只能死記硬背，想要融會貫通，根本做不到，因此相比于李銘和宋雨佳，差距漸漸顯現(xiàn)出來。

    較為明顯的差異是第四周培訓(xùn)完總結(jié)之時，李銘口述了四周的心得所獲，并且融入自己的想法和理解。

    而聽著李銘的口述，余長發(fā)現(xiàn)，前兩周所學(xué)，現(xiàn)在幾乎忘得差不多，甚至于幾乎百分之六十的學(xué)習(xí)內(nèi)容都未能徹底理解。

    驚嘆胖子記憶、理解、融會貫通能力超強的同時，余長心底有些打鼓和迷茫了。