趙軻學(xué)習(xí)了三天資料，他邊學(xué)邊問，不懂的地方就請教梁敏。
汽車營銷是非常復(fù)雜的一門學(xué)問，豈是學(xué)幾天資料就能弄明白。
梁敏是新人中的老鳥、老鳥里的新人，她對汽車營銷的理解停留在表面，她指導(dǎo)趙軻綽綽有余，但最核心的營銷學(xué)問，梁敏也是知其然不知其所以然。
銷售科業(yè)務(wù)指導(dǎo)書上有寫，產(chǎn)品概念基于核心客戶群與消費需求，研發(fā)新產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品之前要找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場定位。
趙軻虛心請教，敏姐，核心客戶群應(yīng)該怎么找呢？消費需求又該如何洞察？市場定位到底是怎么設(shè)定的呢？
梁敏呵呵笑道，趙軻你在短短幾天的學(xué)習(xí)資料過程中，能提煉出這些核心問題，說明你用心了。羅馬不是一天建成的，你先做資料吧，做資料能加快你的成長速度。
于是梁敏手把手的教趙軻如何制作KPI報告，先從TCRB銷售系統(tǒng)里提取數(shù)據(jù)，分大區(qū)進行篩選。
我們先做華南大區(qū)的KPI周報，華南大區(qū)包括廣東、廣西、湖南、海南四省，我們公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，在每個省會城市與地級市開設(shè)了4S店。
羊城、深圳這樣的一線重點城市，我們的4S店不止一家，趙軻你要記住，渠道很重要。如果A品牌、B品牌的品牌力、產(chǎn)品力、傳播投入不相上下，那么誰的銷量高，取決于誰開的4S店數(shù)量多。我在全國開500家4S店，你只開50家，你肯定賣不過我。
趙軻說到，那咱們多開點4S店唄？我們在全國開5000家4S店，不就無敵了？
梁敏在趙軻身上找到了指導(dǎo)新人的樂趣，她說渠道建設(shè)應(yīng)該循序漸進，每開一家新的4S店，我們公司都會付給經(jīng)銷商幾百萬的建店支援金，你自己算算，開5000家4S店，需要整車廠拿出多少支援金？
咱們說回華南大區(qū)的KPI，趙軻你會用vlook吧？喏，就這么操作，把華南各店的提車、終端、任務(wù)完成度、市占率、來電量、到店量、試乘試駕率、成交率、庫存深度等數(shù)據(jù)vlook出來，然后這么處理一下，生成圖表，粘貼到A3報告里，就OK了。
趙軻點點頭道，會了會了我會了。
梁敏笑道，小伙子冰雪聰明，那你把剩下六個大區(qū)的KPI給做了。
趙軻這便開始做KPI，對于一個善于學(xué)習(xí)的年輕人而言，這份業(yè)務(wù)并不難，報告模板、數(shù)據(jù)來源渠道是現(xiàn)成的，趙軻要做的是按照固定格式填數(shù)據(jù)、生成圖表、復(fù)制粘貼。
這個業(yè)務(wù)一言概之就是玩電腦、跑數(shù)據(jù)，難雖不難，卻很花時間。
具體的業(yè)務(wù)操作是最好的老師，趙軻全神貫注的跑數(shù)據(jù)，他在跑數(shù)據(jù)的過程中不斷get各種業(yè)務(wù)知識。
經(jīng)銷商是批發(fā)商，他們找整車廠提車，在當(dāng)?shù)劁N售，協(xié)助整車廠開拓各地的市場。
經(jīng)銷商每提一臺車，都會拿到來自整車廠的返點。比如經(jīng)銷商以20萬元的開票價提一臺車，整車廠會給他們零點幾到幾個點不等的返點折扣，經(jīng)銷商將這臺車以20萬元賣給客戶，他們賺的是返點。
返點是零點幾還是幾個點，取決于整車廠的商務(wù)政策。如果返點太低，經(jīng)銷商是不敢給客戶打折的，自己貼錢賣車，這不符合基本的商業(yè)原則。
但在競爭越來越激烈的中國汽車市場，客戶們學(xué)會了貨比三家，德系、日系、美系、法系、韓系、自主品牌……客戶們的購車選擇十分豐富，如果A品牌的4S店不給客戶們比較有誘惑力的優(yōu)惠甜頭，客戶們立即會去隔壁的B品牌、C品牌4S店買車。
量與價的矛盾永遠是汽車銷售市場的主要矛盾。
商務(wù)政策是趙軻他們銷售科設(shè)定的，這份商業(yè)文件在一定程度上掌控著經(jīng)銷商們的命運。
趙軻望向梶本科長以及許科的空位，這兩位科長，還有他們上面的部長、老總，是幕后的大佬，這些大佬掌控著每年上百億的汽車銷售產(chǎn)值，以及全國經(jīng)銷商的盈利率。
跑了一整天的數(shù)據(jù)，趙軻做完了全國七個大區(qū)的KPI周報，匯總在一張A3報告上。
“敏姐，KPI周報我發(fā)郵件給你了，你審核審核唄?！?br/>
“這么快？”梁敏點開趙軻發(fā)來的郵件附件，她仔細審閱報告內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)并沒有什么問題，趙軻的學(xué)習(xí)能力極強，他一學(xué)就會。
趙軻有感而發(fā)：“男人最怕的事情就是太快了。”
“咯咯咯。”梁敏有感而笑。
一頓日?？洫勈敲獠涣说?，梁敏獲得了一位得力助手，她將KPI周報打印出來，在作成欄里簽上她的名字，然后讓趙軻也簽名。
“趙軻，這是你職場生涯中的第一份正式報告，有紀(jì)念意義喔?！?br/>
“我要拍照留念嗎？”
在梁敏的指導(dǎo)下，趙軻作成了人生中的第一份正式業(yè)務(wù)報告，很有成就感呢。
他在梁敏名字旁邊的空白處簽署他的大名，然后梁敏拿著這份報告去找陳雨蘭簽字。
陳雨蘭快速瀏覽報告，她說報告內(nèi)容OK，作成欄既有你梁敏的名字，又有趙軻的名字……這兩字是趙軻吧？他的簽名很藝術(shù)化啊。
梁敏說是的是趙軻，他這種理工男的學(xué)習(xí)能力真的好強呢。
陳雨蘭問到：“這份報告中有多少內(nèi)容是趙軻做的？”
梁敏答道：“華南大區(qū)KPI是我做的，我對他進行了手把手的教學(xué)示范，他一學(xué)就會，剩下六個大區(qū)的KPI是他做的?！?br/>
陳雨蘭又問：“七分之六的報告內(nèi)容都是趙軻做的，那么梁敏你為什么要在作成欄簽字？”
“這……”梁敏一時語塞，她心說如果我不教他那七分之一，他也做不出來七分之六呀。
“這次就算了，兩個作成者就兩個吧，業(yè)績證據(jù)你倆都有份?！标愑晏m在系長審核蘭簽署她的名字，在中方科長審批欄簽署“陳雨蘭（代）”，她說：“叫趙軻過來，我跟他聊聊。”
趙軻與陳雨蘭隔著三個座位，他眼睛盯著電腦屏幕，耳朵豎起在聆聽陳雨蘭與梁敏的對話。