導(dǎo)語(yǔ)：

    所謂“價(jià)格歧視”，即出售完全相同的產(chǎn)品或提供完全相同的服務(wù)，卻對(duì)不同的消費(fèi)者收取不同的價(jià)格。話說白了，也就是同樣的東西，給不同的人賣不同的價(jià)錢。這種行為表面看來非常不合理，但只要運(yùn)用得恰到好處，卻能為商家提高利潤(rùn)，并使消費(fèi)者滿意。

    一次，李女士花了2000元買了一部最新款的時(shí)尚手機(jī)，她愛如至寶，一有空就拿在手上把玩。她為了買這部手機(jī)，花了整整魄天時(shí)間跑了大半個(gè)城市的手機(jī)店，挑來揀去，反復(fù)比較，總算使自己稱心如意，價(jià)格低，款式和功能又好。

    但是劉女士去了一趟朋友家，先前的高興勁兒就消失得全無影蹤了。因?yàn)樗桥笥炎罱操I了一款同樣的手機(jī)，才花了1200元，另外每月還贈(zèng)15元話費(fèi)，贈(zèng)20個(gè)月，等于手機(jī)只有900元！

    原來李女士朋友的兒子今年上了大學(xué)，那款手機(jī)在他們學(xué)校進(jìn)行助學(xué)活動(dòng)，只要憑學(xué)生證購(gòu)買就能享受到如此優(yōu)惠。劉女士朋友的兒子雖然上學(xué)前才買了一部新手機(jī)，但又不想錯(cuò)過這個(gè)大好時(shí)機(jī)，于是買了一部手機(jī)給他媽媽。

    為什么同樣一部手機(jī)在校園里和商場(chǎng)里的價(jià)格差別竟這么大呢？難道真是商家慈悲為懷，進(jìn)行助學(xué)活動(dòng)嗎？企業(yè)的性質(zhì)是贏利，是追求利潤(rùn)的最大化。上述這種現(xiàn)象是企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)，提高利潤(rùn)的一種價(jià)格策略。

    這種價(jià)格策略在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫“價(jià)格歧視”，即出售完全相同的產(chǎn)品或提供完全相同的服務(wù)，卻對(duì)不同的消費(fèi)者收取不同的價(jià)格。話說白了，也就是同樣的東西，給不同的人賣不同的價(jià)錢。乍一看，還真有點(diǎn)讓人費(fèi)解，這不明明是在看人下菜嗎？沒錯(cuò)，商家就是在看人下菜，這種行為表面看來非常不合理，但只要運(yùn)用得恰到好處，卻能夠達(dá)到商家提高利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意的效果。

    我們還是拿賣手機(jī)來分析。手機(jī)對(duì)學(xué)生來說需求彈性較大，學(xué)生經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立，手機(jī)價(jià)格決定了學(xué)生市場(chǎng)的需求量，如果價(jià)格過高，大部分學(xué)生會(huì)選擇用低端機(jī)，這樣商家會(huì)失掉很大市場(chǎng)。所以，商家給學(xué)生的價(jià)位極低，這樣看似以成本價(jià)甚至不足成本價(jià)賣給學(xué)生，但卻獲得了更多的用戶，實(shí)際上商家仍能獲利。只要你買了手機(jī)，你就要打電話，產(chǎn)生話費(fèi)，每月的話費(fèi)將不是一個(gè)小數(shù)目。

    另外商家還實(shí)行了一些輔助策略，如每月贈(zèng)送話費(fèi)等，以刺激你多打電話。這樣不僅商家擴(kuò)大了市場(chǎng)，提高了利潤(rùn)，學(xué)生也從中得到了實(shí)惠。而對(duì)于像李女士這樣的社會(huì)上的人，對(duì)手機(jī)的需求彈性相對(duì)就小，現(xiàn)代社會(huì)工作、交際離了手機(jī)極不方便，況且商務(wù)人士對(duì)手機(jī)的功能要求更高，所以盡管價(jià)格高一些，你還是會(huì)買的。因此，商家就會(huì)在這兩類消費(fèi)者之間實(shí)行“價(jià)格歧視”，以贏得更大的市場(chǎng)份額，獲得更大的利潤(rùn)。

    生活中，實(shí)行“價(jià)格歧視”的事例比比皆是。以前公園賣門票，有的地方對(duì)有本地身份證的賣低價(jià)，對(duì)外地來的游客賣高價(jià)；乘公交車，買了月票的老乘客與偶爾的乘客所花的錢不一樣；飛機(jī)票，寒暑假時(shí)對(duì)學(xué)生、教師打折賣，只要你有學(xué)生證和教師的工作；賣計(jì)算機(jī)的，賣給大學(xué)生就比賣給公司職場(chǎng)的人便宜；用電，工商企業(yè)與老百姓的價(jià)格不同，白天與深夜的峰谷電價(jià)也不同；電影票，一般對(duì)少年兒童實(shí)行“半票”，看同樣的電影，節(jié)假日的觀眾也比平時(shí)的觀眾多付錢買票；有的舞廳為了使舞客在跳舞時(shí)可以成雙配對(duì)，甚至只對(duì)男士賣票，女士可以完全免費(fèi)。

    按普通人的心理規(guī)律，得了便宜的并不覺得特別高興，而多錢的便會(huì)覺得很吃虧，所以，作為消費(fèi)者，人們一般都反對(duì)商家的“價(jià)格歧視”而要求公平待遇。

    但“價(jià)格歧視”對(duì)商家來說卻是有好處的，只要有可能，他就要實(shí)行“價(jià)格歧視”的定價(jià)策略。之所以對(duì)他有好處，是因?yàn)?，每一個(gè)消費(fèi)者都有不同的需求價(jià)格彈性，只要商家能夠在市場(chǎng)上將他們有效地分割開來，例如由性別決定的男性市場(chǎng)、女性市場(chǎng)，由年齡決定的老年市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、少年市場(chǎng)，由職業(yè)決定的白領(lǐng)市場(chǎng)、軍人市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)等，就可以針對(duì)不同的市場(chǎng)，采用不同的營(yíng)銷策略，實(shí)行價(jià)格歧視，就可以“捕獲”更多的顧客，能夠把各個(gè)消層的顧客一網(wǎng)打盡，從而獲取最大可能的利潤(rùn)。

    “價(jià)格歧視”的極致是實(shí)行“完全的差別價(jià)格”，它適合于那些一對(duì)一服務(wù)的行業(yè)，如律師、醫(yī)生之類，因?yàn)樗麄兊姆?wù)相互分離，他們的顧客也是各不相同。

    當(dāng)然，商家能夠這樣做的前提是，他能夠把顧客加以準(zhǔn)確地“識(shí)別”。因此，當(dāng)一個(gè)獨(dú)立行醫(yī)的醫(yī)生在病人家里給病人看病時(shí)總要問三問四，例如，“平時(shí)你是不是經(jīng)常到飯店吃飯呀？”“你經(jīng)常喝什么酒呀？”“你經(jīng)常進(jìn)行健身活動(dòng)嗎？是否經(jīng)常出去旅行？”不要以為他只是在關(guān)心你的飲食起居，其實(shí)他還在“偵察”你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以便在報(bào)價(jià)的時(shí)候使他的“價(jià)格歧視”有所依據(jù)?？磥砩碳覍?shí)行價(jià)格歧視必須要合理區(qū)分你所面對(duì)的市場(chǎng)的實(shí)際情況，根據(jù)你所面對(duì)的市場(chǎng)的外在表現(xiàn)進(jìn)行定價(jià)，這樣才能更好地?cái)U(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。

    目標(biāo)消費(fèi)群體出現(xiàn)后，根據(jù)這個(gè)群體的需求特點(diǎn)，以及他們產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，利用“價(jià)格歧視”的策略，摸索出一個(gè)合理的價(jià)格水平，從而使得總利潤(rùn)達(dá)到最大化。