胡亞將同仁里房源售罄之后，就被調(diào)動(dòng)到片區(qū)經(jīng)理汪峰新談下的項(xiàng)目——星河灣，金元擔(dān)任案場(chǎng)經(jīng)理。師傅木槿告訴過胡亞，星河灣其實(shí)是之前的依山園。依山園的開發(fā)商王總是做成衣生意的，在Z市屬于服裝行業(yè)龍頭老大，五年前王總看房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆，很多投身房地產(chǎn)的同行都賺了大錢，他決定進(jìn)軍房地產(chǎn)。王總是做實(shí)業(yè)出身，他的成衣品質(zhì)上乘，有口皆碑，在做工程的過程中他同樣講究精益求精，他打算先把房子建好，把品質(zhì)搞好，客戶眼見為實(shí)，覺得房子肯定不愁銷路。但是房地產(chǎn)往往是后期賺錢，前期燒錢，他的合作伙伴在把土地出讓金交完后，辦理土地證的過程中感覺房地產(chǎn)行業(yè)沒有那么好混，就撤出了合作。王總自己一人擔(dān)下開發(fā)的重?fù)?dān)，但是他走入歧途。

    很多開發(fā)商的開發(fā)套路是，交完土地出讓金，辦下土地證以后，還沒辦下來施工證就開始建房子，等房子建得差不多，開發(fā)商大部分會(huì)選擇將房子抵押給銀行，從銀行貸款去辦理剩余的用地規(guī)劃證和工程規(guī)劃證（也有實(shí)力型開發(fā)商用自有資金辦理這兩個(gè)證）。在樓盤正常的銷售中，開發(fā)商獲得的現(xiàn)金流被用來去辦理施工證和預(yù)售證。等到五證辦齊，開發(fā)商就可以為購(gòu)房者辦理銀行貸款，銀行就會(huì)把貸款額打入開發(fā)商的賬戶，開發(fā)商會(huì)把獲得的資金再去償還銀行的貸款！在外行人看來，開發(fā)商很賺錢，實(shí)際上，銀行才是最大的獲利者！

    星河灣開發(fā)商王總堅(jiān)持用實(shí)物打動(dòng)客戶，所有的錢都用在樓盤品質(zhì)打造上，而非用來辦理各種證件，樓盤的四棟樓已經(jīng)建完，但是項(xiàng)目只有土地證辦理完畢?？蛻舻皆L接待中心后，對(duì)品質(zhì)很認(rèn)可，但是最大的疑慮就是五證不齊，擔(dān)心最終房產(chǎn)證無法辦理！其實(shí)，客戶購(gòu)房，最重要的憑證就是那張房產(chǎn)證，這是資產(chǎn)證明！但是，這份資產(chǎn)證明，需要前期開發(fā)商的五證做基礎(chǔ)！王總堅(jiān)持的品質(zhì)沒有錯(cuò)，錯(cuò)在他以為僅僅靠樓盤質(zhì)量，客戶就會(huì)買單！房子不同于成衣，幾十萬(wàn)上百萬(wàn)投入進(jìn)入，為的是房子這份不動(dòng)產(chǎn)保值增值，五證不齊，不管去銀行抵押貸款，還是去轉(zhuǎn)手買賣，都無法進(jìn)行。

    胡亞依靠同仁里項(xiàng)目清盤中整合的渠道，在星河灣五月份開盤時(shí)莫名其妙成了當(dāng)月的銷冠。胡亞四月底調(diào)入星河灣項(xiàng)目，全體星河灣置業(yè)顧問有一個(gè)多月的客戶儲(chǔ)備，當(dāng)時(shí)的預(yù)約冠軍是李白，他手中的預(yù)約客戶有二十批，不出意外的話，開盤銷售時(shí)李白應(yīng)該是項(xiàng)目銷冠，而且這個(gè)開盤銷冠能持續(xù)到月底，胡亞是從零開始，根本與銷冠無緣。然而當(dāng)胡亞把星河灣的開盤信息及優(yōu)惠，以及樓盤精致實(shí)景照片發(fā)到自己的微訊渠道群里，眾多中介紛紛詢問，表示就沖這品質(zhì)，房子買了不虧！胡亞苦笑了一下覺得，客戶買了房子，后期去銀行貸款、房產(chǎn)證辦理都有很多問題――五證不齊這是所有置業(yè)顧問心中最大的顧慮。金元在四月份預(yù)約期間，就曾在參加開發(fā)商例會(huì)時(shí)，委婉得向開發(fā)商問過證件辦理問題，畢竟在甲乙雙方合作之初，在合同中就約定過甲方開發(fā)商需要及時(shí)辦理樓盤證件，以打消客戶購(gòu)房疑慮，保證乙方代理公司銷售進(jìn)度！片區(qū)經(jīng)理汪峰其實(shí)考慮過五證不齊可能帶來的后果，但是用他自己的話說“當(dāng)時(shí)在樓盤里轉(zhuǎn)了一圈覺得這房子絕對(duì)不愁賣”，房子打造得太好了，就看這品質(zhì)，客戶也能心動(dòng)！王總每次聽到證件辦理問題，總是非?？隙ǖ卣f：“最晚到六月份，就能再辦下來兩個(gè)證了！”聽到這里，金元也就不方便再仔細(xì)詢問證件辦理過程和具體進(jìn)度，開會(huì)后總是給銷售團(tuán)隊(duì)信心。

    因?yàn)楹鷣喛偸菐Э蛻羧ザ秦?cái)務(wù)室交錢，次數(shù)多了，王總也就認(rèn)識(shí)她了，笑著稱呼胡亞是“小財(cái)神”――實(shí)際上胡亞用時(shí)不到四十天把同仁里售罄，這在橋西區(qū)是個(gè)大事件，開發(fā)商相互之間一打聽，都知道是天華代理公司的一個(gè)小丫頭！王總第一次知道她就是胡亞的時(shí)候，還親切得和她握手！此時(shí)的王總，還是清醒親切的，到了七月份的房市淡季，再加上老業(yè)主大鬧售樓處維權(quán)，王總的狀態(tài)就來越差，直到星河灣項(xiàng)目撤盤，胡亞再也沒有見過不買醉的王總了！整個(gè)五月份，胡亞各個(gè)渠道整合來的客戶絡(luò)繹不絕，到五月份最后一天，胡亞的客戶首付全部收齊，李白的客戶有五位首付沒交齊，根源就在于他向客戶傳遞的開發(fā)商證件辦理信心不足，客戶交首付款滿腹擔(dān)憂！在銷售行業(yè)，強(qiáng)烈的銷售信念和銷售信心是成功的第一步！因?yàn)楣臼前凑湛蛻羰赘妒正R后的業(yè)績(jī)算作置業(yè)顧問的最終業(yè)績(jī)，胡亞就再次“撿漏”，成了銷冠！李白哭笑不得，誰(shuí)讓胡亞運(yùn)氣爆棚呢！

    整個(gè)五月份，應(yīng)該是星河灣項(xiàng)目有史以來回款最多，回款最快的時(shí)候。財(cái)務(wù)室的金姐和華姐每天數(shù)錢數(shù)到手軟，但是即使如此，銷售部還是覺得不對(duì)勁。五月開盤后第二天一早，王總的辦公室里就聚集了一大批人，李白在財(cái)務(wù)室金姐那里了解到，那些人全都是向開發(fā)商要賬的！胡亞覺得，王總有點(diǎn)倒霉，自家出了向債主通風(fēng)報(bào)信的“內(nèi)鬼”！整個(gè)五月份，隔三差五就會(huì)有一批人來要賬，每次來的人都不同，銷售部的人越來越?jīng)]底！尤其是李白，他從華姐那又打聽到，王總因?yàn)闆]辦法向銀行貸款，向社會(huì)上的人借了高利貸，李白有一批客戶是王總的老鄉(xiāng)，交談過程中證實(shí)了王總借貸，這直接導(dǎo)致李白的銷售信心不足！五月底的開發(fā)商例會(huì)上，片區(qū)經(jīng)理汪峰向王總提出質(zhì)疑，王總這次算是交了底：從社會(huì)上借了3000萬(wàn)民間資本，這些錢全部用來買了建筑材料和園區(qū)綠化花草樹木；五月份的回款，加上之前的銷售回款，已經(jīng)把這些借的錢還得七七八八；星河灣這次開盤熱銷，口碑名聲傳播在外，有兩位開發(fā)商打算和他合作開發(fā)星河灣！聽到最后，汪峰才明白，王總的想法是：用代理公司來打響樓盤，招攬意向合作的開發(fā)商！王總沒想過撤出樓盤開發(fā)，他是在獨(dú)自開發(fā)無力后，轉(zhuǎn)變思路投向找合作伙伴！面對(duì)如此大的資金缺口，任何有意向合作的開發(fā)商都會(huì)三思而后行！

    胡亞眼中，星河灣這個(gè)樓盤簡(jiǎn)直是精品！外掛大理石板高端大氣，陶土磚做外墻裝飾，樓梯走廊全部是花崗石地板鋪地，進(jìn)口日立電梯，一梯兩戶低公攤，防火防盜c級(jí)入戶門，三米層高，知名斷橋鋁門窗！還不算接待中心前的音樂噴泉，半坡上的人工瀑布，園區(qū)里王總親自從植物園挑選采購(gòu)的玉蘭樹、銀杏樹等，以及社區(qū)大門入口的漢白玉人工河！這些是景觀，這些也是錢啊，為什么這么多錢不用來辦理證件！房地產(chǎn)開發(fā)，證件是命門，胡亞很沮喪！是的，開發(fā)商例會(huì)后，金元沒有選擇隱瞞，把開發(fā)商的真實(shí)處境如實(shí)告知了銷售團(tuán)隊(duì)！這是個(gè)道德兩難問題，金元選擇隱瞞，是對(duì)客戶不負(fù)責(zé)任，因?yàn)椴恢榈闹脴I(yè)顧問還會(huì)繼續(xù)積極賣房子，將會(huì)有更多的客戶卷入到星河灣！金元選擇公開實(shí)情，直接后果是銷售團(tuán)隊(duì)士氣大跌，銷售進(jìn)度和銷售熱情受影響，這是對(duì)公司不負(fù)責(zé)任……

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