免費(fèi)這種事，從來(lái)不缺人，尤其是中國(guó)人，特別是中國(guó)老人。
自打送雞蛋送青菜送蒙嫡藥酒以來(lái)，那叫一個(gè)鑼鼓喧天人山人海，周邊的人爭(zhēng)前恐后來(lái)到這里，一個(gè)個(gè)打了雞血似的，戰(zhàn)斗力爆表，將加盟店擠得是比肩繼踵水泄不通，尤其是免費(fèi)送貨車下貨的時(shí)候，那場(chǎng)面、那架勢(shì)，就跟開(kāi)了閘的水壩似的，店里的那些伙計(jì)明顯招架不住不夠用了。
只不過(guò)，這前來(lái)圍觀的群眾多是多了，可是，擺明都把店里當(dāng)免費(fèi)的菜市場(chǎng)了。
空余時(shí)間，林景天也會(huì)在網(wǎng)上跟羅蘭發(fā)著牢騷：“你說(shuō)這一群老大爺老太太的，每天盡來(lái)領(lǐng)雞蛋和青菜了，搞得我這店都成了一個(gè)菜市場(chǎng)了。”
“沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。眼下，你得想法子提升轉(zhuǎn)化率啊，否則你前期忽悠來(lái)的流量就白白浪費(fèi)掉了?！?br/>
“你有什么好建議？”
“想想你的客戶的開(kāi)關(guān)屬性，比如你針對(duì)的都是老年人群吧？”
“是啊。”
“那你就弄清楚，這群人在想些什么？在干些什么？他們都缺些什么？他們想說(shuō)些什么？他們想干些什么？他們想要些什么？”
“應(yīng)該是想要保持健康、減輕病痛、延緩衰老之類的，不過(guò)我這款產(chǎn)品這些功效都有啊。”
“那你還要了解一下，他們這個(gè)群體都有哪些消費(fèi)特征，一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)人群一般都有這幾種消費(fèi)心理：
第一、恐懼心理。絕大多數(shù)參加這類活動(dòng)的老年朋友都有身體疾病，害怕疾病加重甚至死亡，所以，總希望能有這么一種東西，可以預(yù)防或者治好自己身體上的疾病。
第二、從眾心理。通俗地講就是人云亦云、隨大流，比如有人在你店門口排隊(duì)，這本來(lái)不是什么大事，排隊(duì)的人卻越來(lái)越多，許多沒(méi)接到過(guò)你傳單的人，并不知道發(fā)生了什么，卻也停了腳步，向排隊(duì)的人進(jìn)行詢問(wèn)，然后一起來(lái)參與排隊(duì)。
第三、攀比心理。比如李大爺看到隔壁王大爺買了這個(gè)東西，說(shuō)不錯(cuò)不錯(cuò)，自己也會(huì)心癢癢想買來(lái)試試。
第四、愛(ài)占便宜心理，比如你之前推出的只要上門就可以獲得優(yōu)惠券，以及雞蛋或青菜一份，就是很好地利用了這種心理啊。
第五、補(bǔ)償性消費(fèi)特征。這主要源于很多老年朋友，在年輕的時(shí)候覺(jué)得自己過(guò)于苦了、省了，到了老年的時(shí)候，就會(huì)有這種補(bǔ)償性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。尤其是在子女長(zhǎng)大獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，這種試圖補(bǔ)償性消費(fèi)心理就會(huì)越強(qiáng)烈，試圖尋找機(jī)會(huì)補(bǔ)償過(guò)去因條件限制而未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。
當(dāng)然了，還有一些其他的消費(fèi)心理特征，但是總的來(lái)說(shuō)，以上幾個(gè)是主要的。”
說(shuō)完之后，羅蘭停了一下，若有所思，繼續(xù)補(bǔ)充道：“對(duì)了，還有一個(gè)很重要的，就是現(xiàn)在老年人一般都是些留守老人。隨著我國(guó)家庭結(jié)構(gòu)已經(jīng)從四代同堂的大家庭中分化出來(lái)，成為兩代同堂或小夫妻型家庭結(jié)構(gòu)，子女結(jié)婚后一般都會(huì)離長(zhǎng)輩而去，難得一聚，這就導(dǎo)致現(xiàn)在老年群體都比較孤獨(dú)。他們最容易孤獨(dú)，所以渴望與人接觸，渴望得到社會(huì)、家人、朋友的尊敬和關(guān)注，這種渴望關(guān)懷的情感心理，也可以用于老年消費(fèi)體系中去?！?br/>
“可是我具體怎么做呢？”
“針對(duì)第一種恐懼心理，可以搞一些短平快的馬拉松式專家講座，借幻燈片講各種疾病的嚴(yán)重后果，順便借助醫(yī)院乃至病人慘狀圖片威脅一下，讓大家產(chǎn)生對(duì)生老病死的恐懼。
針對(duì)第二種從眾心理，可以花錢找一些托，在潛在客戶群體中大力吹說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品效果是真的好，發(fā)揮核心客戶，形成群體共振。客戶多了的話，還還把平時(shí)接聽(tīng)咨詢和回訪過(guò)程中的可利用客戶案例，進(jìn)行有效收集，將這些客戶案例的姓氏、性別、年齡、具體地址、聯(lián)系電話整理成冊(cè)，作為客戶例證，專攻那些猶豫不決、遲遲不下購(gòu)買決定的消費(fèi)群體，快速促成其購(gòu)買行為。
針對(duì)第三種攀比心理，可以針對(duì)潛在目標(biāo)群體，多吹噓一下之前已經(jīng)買了產(chǎn)品的客戶，刺激潛在客戶陷入‘被動(dòng)攀比’，暗示他們應(yīng)該也要去做一些對(duì)自己好的事情，不斷增加攀比的資本。比如說(shuō)，在店面上多放一些主流權(quán)威媒體對(duì)蒙嫡藥酒的反復(fù)報(bào)道。其實(shí)，像老年群體，往往心里空虛脆弱，可越是心理空虛的人，就越想通過(guò)這種攀比的方式，來(lái)刷一刷自己的存在感，顯示一下自己的實(shí)力。
針對(duì)第四種愛(ài)占便宜心理，可以進(jìn)行一些預(yù)防老年疾病的講座，或者免費(fèi)測(cè)血壓測(cè)血糖之類的活動(dòng)，那些微循環(huán)、鈣鐵鋅硒檢測(cè)、48項(xiàng)指標(biāo)、骨密度檢測(cè)、一滴血檢測(cè)之類的輪流上，每周至少搞一次，順便建立健康檔案，也就是客戶檔案，有了客戶檔案，就能開(kāi)始電話和短信轟炸了。
針對(duì)第五種補(bǔ)償性消費(fèi)心理，可以多從宣傳上引導(dǎo)引導(dǎo)，比如告訴他們，現(xiàn)在條件好了，可是人卻老了，什么都擁有了，健康也沒(méi)有了，如何才能使自己六十歲的身體有二十歲的心臟、三十歲的精力、四十歲的容顏呢？這就是他們想追償?shù)摹?br/>
針對(duì)最后一種孤獨(dú)心理特征，可以打親情牌，讓業(yè)務(wù)員勤快一些，端茶遞水手勤點(diǎn)，叔叔阿姨嘴勤點(diǎn)，溫馨禮物心勤點(diǎn)，上門關(guān)懷腳勤點(diǎn)，反正伺候的要比親爸親媽還要熱情，就成了。在打親情牌的時(shí)候，記得偏重于對(duì)老年朋友身體狀況的關(guān)懷，弱化產(chǎn)品推廣職能，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)蒙嫡藥酒品牌形象的認(rèn)可，建立對(duì)蒙嫡藥酒服務(wù)人員的好感，間接肯定蒙嫡藥酒對(duì)自己的重要意義?！?br/>
“臥勒個(gè)大槽，全都是大套，那我試試你這些騙人套路，哦不對(duì)不對(duì)，是銷售方法，銷售方法?！?br/>
“套路著我的套路，所以在你面前最多只能算是班門弄斧。”
“要不我們?cè)賮?lái)賭一次？”
“賭啥？”
“你遲早是我的，你信不信?！?br/>
“憑啥？”
“因?yàn)槲覀兪侨绱说南嗨?。?br/>
“你是想說(shuō)我跟你一樣壞嗎？”
“哪有，我不不是壞人，當(dāng)然也不是什么好人，更不是什么圣母瑪利亞或中央空調(diào)，我只對(duì)我愛(ài)的人好。”
“是嗎？”
“當(dāng)然！不過(guò)我總覺(jué)得，我們是同一類人，我就是你，你就是我。”
關(guān)于這點(diǎn)，羅蘭有個(gè)時(shí)候甚至有一點(diǎn)認(rèn)同。
“可是，我并不喜歡自己?！?br/>
羅蘭在心里默默地念叨，太相似的人是不適合在一起的，太相似的人在一起，只能是互揭傷疤。
或者，這也正是自己更喜歡歐陽(yáng)長(zhǎng)治的原因吧。如果說(shuō)自己此前的人生是漫無(wú)邊際的黑暗，那么歐陽(yáng)長(zhǎng)治的出現(xiàn)，就像是撕裂這黑暗的那道光，讓自己看到了黎明，看到了新的人生隨著太陽(yáng)而冉冉升起。