當(dāng)今的主流中高端B級轎車至少設(shè)置了兩個排量，2.0L+2.4L或者2.5L，少數(shù)車型有2.8L、3.0L。

    2.0L賣的好，2.0L以上排量賣的差，這種市場表現(xiàn)不僅僅出現(xiàn)在趙軻他們公司的708L上。

    708L、雅閣、帕薩特、天籟、君威、蒙迪歐、索納塔等主流的合資B級轎車，其市場定位是中高端轎車，中高端和高端是有一定差距的。

    何為高端？

    BBA就是高端品牌，或者說是豪華品牌。法拉利、瑪莎拉蒂、勞斯萊斯等品牌則被認(rèn)為是超豪華品牌。

    如今的中國消費(fèi)者開車講究一個面子，你開車去外面裝逼，你的裝逼利器至少也得是奧迪、寶馬、奔馳吧。

    你的朋友應(yīng)該不會覺得你開輛雅閣或者帕薩特就裝逼成功了吧？

    中高端轎車的大排量版本往往搭載了一些高端配置，使得價位上揚(yáng)，逼近了BBA入門級車型的售價區(qū)間。

    假如你手頭有三十萬現(xiàn)金，你是買寶馬3系標(biāo)配還是買雅閣2.4L頂配呢？

    這涉及中國消費(fèi)者深層次的消費(fèi)需求，絕非梁敏三言兩語間就能闡述清楚。

    趙軻他們公司對于708L的銷量規(guī)劃是2.0L:2.4L為65%：35%，這個規(guī)劃顯然有點信心爆棚的成分，不出意外的話，明年即2007年，708L的不同排量不同版本的銷量占比規(guī)劃肯定會有所調(diào)整。

    所以咱們也別在店里跟楊經(jīng)理糾結(jié)2.4L的銷量提升課題了，他們店的2.4L銷量能否突飛猛進(jìn)，隨緣吧。

    梁敏最熟悉的業(yè)務(wù)是KPI，以及年度任務(wù)設(shè)定與季度/月度任務(wù)分解。

    咱們跟楊經(jīng)理聊聊這方面的話題唄。趙軻指著看板上的一個區(qū)域，插了句嘴：“金九銀十還剩半個月，根據(jù)中國汽車市場的規(guī)律，11月會進(jìn)入短暫的銷售平穩(wěn)期，到了12月和明年1月，那肯定是銷量大爆發(fā)的黃金旺季。年底了，發(fā)年終獎了，各行各業(yè)的老板們回款了，消費(fèi)者們手里有錢了，春節(jié)前買部靚車，把車開回家，人之常情。所以我保守預(yù)測，咱們永瑞店今年的提車臺數(shù)至少能達(dá)到1600臺，是吧楊經(jīng)理？我看你們做的第四季度三個月提車計劃，就是這么規(guī)劃的?！?br/>
    楊經(jīng)理點點頭道：“今年我們店1600臺的提車數(shù)量肯定可以做到，也懇請兩位老師能夠按照我們的需求計劃發(fā)車，多發(fā)點2.0L中配、高配淺內(nèi)飾的派生。謝了?！?br/>
    有那么幾秒鐘，楊經(jīng)理看梁敏的眼神就跟看小傻子似的。

    梁敏不是個傻子，她能感受到楊經(jīng)理剛才片刻間的不屑一顧。

    整車廠無疑是高高在上的，經(jīng)銷商當(dāng)然服從整車廠的各種安排，這是產(chǎn)業(yè)體制上的強(qiáng)勢與弱勢、指揮與執(zhí)行，是汽車生態(tài)鏈上的食肉動物與食草動物。

    整車廠的老師與經(jīng)銷商各階層人員打交道，亦須以德服人，以較高的專業(yè)素養(yǎng)贏得經(jīng)銷商的尊重與信任。

    如果整車廠派來的老師是傻子，經(jīng)銷商會以招待傻子的方式來招待他們。

    沒人愿意成為別人眼中的傻子。

    但有些人自以為是的言行，使得自己淪為傻子。

    趙軻這孩子雖年輕吧，然而他比較靈活醒目，他在不經(jīng)意間把話題轉(zhuǎn)移到年度任務(wù)，這是梁敏最為熟悉的業(yè)務(wù)版塊。

    梁敏瞬間變了個人似的，她的眼睛里閃爍無比自信、絕對專業(yè)的精芒，就連音量也提高了一個等級，底氣十足。

    “楊經(jīng)理你們店今年的提車任務(wù)達(dá)成度，不出意外的話會超過120%，甚至有可能突破150%，可喜可賀。”梁敏送出了真心的祝福，她當(dāng)然希望到看到本品店的銷量節(jié)節(jié)高升，708L大賣特賣賣瘋了，吊打一切競品，稱霸細(xì)分市場。

    “我們店的銷量好，主要是梁老師、趙老師指導(dǎo)有方，也感謝銷售部各位領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，哈哈哈，來來來，這邊請，兩位老師坐下說話，喝杯咖啡?！睏罱?jīng)理笑逐顏開，如果一個汽車品牌的銷量爆炸，那么整車廠老師、店端人員的相處氛圍在整體上是融洽友善的。

    趙軻他們銷售部在06年年度商務(wù)政策中設(shè)定的基本返點是2%，這2%的基本返點是會上下浮動的。

    羊城永瑞店的06年年度提車任務(wù)是1200臺，如果任務(wù)達(dá)成度為100%，則他們店獲得1200臺乘以2%的返點資金。

    如果他們店只提了600臺車，那就沒有2%的返點了，只有1%。返點差額會在07年1月份，由銷售部銷售科梁敏這群人在資金池里扣除。

    如果他們店超額完成06年的提車任務(wù)，則有額外的返點獎勵。

    任務(wù)完成度達(dá)120%，返點率提升為3%。任務(wù)完成度達(dá)150%，返點率提升為4%。依此類推，返點率往上浮動與店端提車任務(wù)完成度掛鉤。

    提車的本質(zhì)是整車廠以批發(fā)的形式將車賣給經(jīng)銷商，而最重要的是終端銷售，即銷售店把車賣給客戶。

    客戶在店里買了車，上了牌，則納入市占率統(tǒng)計。

    羊城永瑞店的年度市占率任務(wù)也已100%達(dá)成，并極有希望以120%的結(jié)果超額完成，那么他們店又可獲得1%的市占率返點獎勵。

    2%的基本返點翻倍了，達(dá)4%，至少是4%。

    羊毛出在羊身上，利潤都是消費(fèi)者貢獻(xiàn)的，整車廠、經(jīng)銷商乃至供應(yīng)商各取所需。

    賣車跟買樓類似，入行要趁早，趁著行情好的時候趕緊搶錢，沒搶到錢只能當(dāng)一輩子的打工仔。楊經(jīng)理當(dāng)然是開心的，他在今年應(yīng)該賺的不少，明年或許會更多。

    “梁老師，這是你最愛的香草拿鐵，我讓銷售顧問去隔壁星巴克買的。也不知道趙老師的口味是怎樣的，這里還有美式、摩卡、瑪奇朵，招待不周哈，趙老師請隨意?！睏罱?jīng)理做了個請的手勢，請兩位老師喝咖啡。

    “楊經(jīng)理，破費(fèi)了?！绷好艉戎類鄣南悴菽描F，她帶著趙軻來到馬場的永瑞店，是因為馬場位于羊城的中心商圈，具有商業(yè)代表性。馬場汽車城周圍遍布各種酒樓、咖啡店、購物城，完成了一天的店端走訪工作后，可以就近玩耍。

    “這算什么破費(fèi)？兩位老師放棄休息日來我們店指導(dǎo)工作，讓我敬佩，也使我感動?！睏罱?jīng)理這種職業(yè)賣車人越是假節(jié)日越忙碌，他們不存在加班一說，每天都是工作日。但整車廠老師是有節(jié)假日休息日的，梁老師、趙老師休息日不休，將心比心，這種勤奮努力的職業(yè)態(tài)度多么高貴啊。