“我也不知道?！?br/>
    花豹悲催地說。

    “禮爺收編我們以前的事，誰都不清楚。”

    不過，雖然不知道太子念的什么書，但他考的證比他們厲害多了！

    什么律師從業(yè)資格證、心理咨詢師證、記者證、教師資格證、acca亂七八糟的，只要能想到的，禮爺都考了！

    ……

    杏疏無語了。

    你一個(gè)黑社會(huì)，考什么教師資格證？！

    ————

    陸霄已經(jīng)幾天沒吃上一頓飽飯了。

    他像個(gè)葛朗臺(tái)，恨不得把所有資金全用到公司上。

    而且，他也沒有時(shí)間。

    直播是肯定的，但怎么個(gè)直播法，還是要琢磨的。

    比如目前，首要問題就是為什么直播沒人看，為什么觀眾不買賬？

    陸霄雖然是年年拿獎(jiǎng)學(xué)金的高材生，可并不代表他就懂市場、懂營銷。

    恰恰相反，他干物流、搞運(yùn)輸都是一把好手，可是對(duì)于怎么賣貨，和杏疏一樣，是個(gè)沒經(jīng)驗(yàn)的木頭。

    尤其受眾大部分是女性的時(shí)候。

    他沒辦法，只能和張明珠商量，先試著模仿已經(jīng)漸漸打出名氣的電商主播，觀察她們的套路和優(yōu)惠方式，再形成自己的特色。

    對(duì)于這個(gè)方案，杏疏不置一詞。

    只是第二天就帶著溫清禮派給她的司機(jī)出發(fā)了。

    ——自從司機(jī)先生跟著她回了一趟鄉(xiāng)下，好像就被默認(rèn)是少奶奶專屬司機(jī)。

    杏疏沒意見。

    誰來都一樣。

    她當(dāng)作沒看見司機(jī)先生暗戳戳地往上匯報(bào)就行了。

    他的偏執(zhí)和占有欲她都明白。

    反正也沒干什么出格的事兒，由他去吧。

    “我們……這是干什么去啊？”

    陸霄坐在后座手扶著把手，膽戰(zhàn)心驚地坐著司機(jī)先生開得飛快的車。

    張明珠同樣臉色煞白地坐在后面，想著幸好今天出門前拜托鄰居照顧一下女兒，不然恐怕趕不及回去做飯。

    杏疏一推墨鏡，“到了你們就知道了?！?br/>
    ————

    “這……”

    雖然是皇城根兒底下，但這地方到處是小商小販的叫賣聲，好像是服裝集中批發(fā)市場。

    陸霄眼睛一亮。

    “你是想讓我們學(xué)擺攤兒的商販怎么做生意嗎？”

    杏樹搖了搖頭。

    “我們邊走邊看?！?br/>
    幾個(gè)人從街頭走到街尾，再從街尾走到街頭，來來回回走了兩遍。

    期間，張明珠與攤販搭話了幾次，陸霄只是跟在杏疏后頭默默地看。

    “有什么感受？”

    杏疏掃向二人的臉，發(fā)現(xiàn)表情并沒多好看。

    “做生意太難了？”

    “還是感覺直播和線下很不一樣？”

    “明珠先來說說。”

    張明珠猶豫了一下，沒想好。

    她本來沒什么文化，自己意識(shí)到的問題很難用術(shù)語表達(dá)出來。

    “是不是我們看到的每一家，來的基本都是老客戶？”

    杏疏知道她的問題，貼心地提示。

    “是！我就看啊，那些來拿貨的人，基本都是自己另開服裝店的，以前老在這買衣服，就算這家比別家貴個(gè)幾塊，也不愿意換家買?！?br/>
    杏疏點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “那你呢？”她示意陸霄。

    “我倒覺得，對(duì)于他們來說，便宜還是王道?！?br/>
    “雖然成本都差不多，但便宜一些的商家顯然生意更好，成交的比例更大。這證明薄利多銷的經(jīng)營理念更適合這些小商小販。”

    杏疏也點(diǎn)點(diǎn)頭。

    “那現(xiàn)在你們倆知道，我為什么帶著你們跑這么遠(yuǎn)，來看小攤兒批發(fā)嗎？”

    張明珠還是搖搖頭。

    陸霄沉默了一會(huì)兒說，“你是想告訴我們，薄利多銷很重要，但將個(gè)人價(jià)值打出來更重要？”

    “bingo！”

    孺子可教也！

    不愧是商業(yè)大佬，對(duì)行情的直覺就是這么敏銳！

    “可是……”

    “我并不認(rèn)為在直播方面薄利多銷是個(gè)好政策?！?br/>
    “尤其是目前直播的受眾是一些走在購物前沿的人的時(shí)候?！?br/>
    杏疏搖了搖頭。

    “不是這樣說的?！?br/>
    “先不談價(jià)格，我們首先要做的是，要把個(gè)人IP打出來！”

    “個(gè)人IP？”

    張明珠眼睛亮了。

    這個(gè)新穎的詞讓她本能地想到自己之前思考過的問題。

    為什么別的主播總能打開新市場，總能帶新鮮的貨還有收益？

    為什么別的直播間里的新觀眾一問，就有老觀眾出來說話？

    因?yàn)樯叮?br/>
    “這就叫用戶粘性?！?br/>
    杏疏看著這兩個(gè)還處于懵懂時(shí)期的企業(yè)家，耐心地解釋道。

    “用戶粘性，就是說一家店、一個(gè)網(wǎng)站、甚至于一個(gè)主播對(duì)瀏覽客戶的吸引度，并由此建立起用戶對(duì)我們的忠誠度?！?br/>
    “所以我想告訴你們的是，建立主播個(gè)人IP?！?br/>
    陸霄露出如有所思的神情。

    “不知道你們有沒有關(guān)注過，現(xiàn)在網(wǎng)上有些主播在帶貨之余，還會(huì)測評(píng)一些自己的生活愛用物。而這些店家的粉絲，在關(guān)注直播的工作的同時(shí)，也會(huì)好奇主播背后的生活是怎樣的?！?br/>
    “這就是一個(gè)商業(yè)價(jià)值?！?br/>
    “當(dāng)主播的個(gè)人價(jià)值小于商業(yè)價(jià)值的時(shí)候，他就只是個(gè)主播。”

    “但個(gè)人價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商業(yè)價(jià)值的時(shí)候，他就不僅是個(gè)主播?！?br/>
    “他的個(gè)人影響力會(huì)讓他成為更具有號(hào)召力的網(wǎng)絡(luò)大V?！?br/>
    “他的個(gè)人價(jià)值會(huì)通過源源不斷的用戶轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值?！?br/>
    “這就是用戶粘性和個(gè)人IP存在的意義?！?br/>
    張明珠現(xiàn)在只知道點(diǎn)頭了。

    她之前從沒想過這些彎彎道道，只是憑感覺賣貨。

    怪不得，有系統(tǒng)的理論，才有規(guī)范的行事標(biāo)準(zhǔn)。

    跟著夫人，有肉吃！

    陸霄這時(shí)候插嘴，“這些你說的對(duì)?！?br/>
    “但有一點(diǎn)我不同意?！?br/>
    “不能不談定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。”

    “我還是不認(rèn)為薄利多銷對(duì)我們來說是有利的?！?br/>
    “我們的目標(biāo)客戶總要定好吧？”

    “現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)購物的，肯定是愿意嘗試新鮮事物的人群。”

    “換句話說，他們不差錢?！?br/>
    杏疏嘆了口氣。

    少年，你不知道幾年后網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到什么地步啊。

    這么固執(zhí)，怪不得上輩子外頭傳出他和張玲天天在市場部吵架的新聞……

    一開始就把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高端人群，曲高和寡，創(chuàng)業(yè)難度直線上升啊。

    她其實(shí)觀察到了，剛剛她讓陸霄和張明珠觀察小攤兒的時(shí)候，張明珠能毫無芥蒂地和攤主搭話，問問材質(zhì)價(jià)格，打聽打聽消息。他呢？他就往那兒一杵，用兩雙眼睛看。

    “明珠，你自己再去逛一逛，看看那些攤主怎么聊天兒的。”

    “好嘞！”

    張明珠往前走遠(yuǎn)了。

    杏疏這才回頭看陸霄。

    看了溫清禮的資料，她知道陸霄家里不富裕，父母供他上學(xué)，已經(jīng)竭盡全力了。

    他的狀態(tài)，自尊又自卑。

    做生意有這種心態(tài)可不是什么好事。

    但他是個(gè)天才，她可以不在乎這些瑕疵。

    天才總是有恃才傲物的資本，不是嗎？

    但這個(gè)發(fā)展方向，還是得確認(rèn)好。

    “目標(biāo)客戶的定位，不能只是高端客戶?！?br/>
    “電商勢必普及，定位局限是自己給自己框住了?！?br/>
    “不要覺得普羅大眾不愿意為電商付費(fèi)。當(dāng)直播成為人們?nèi)粘Ｓ^看的家常便飯，主播的話語權(quán)是你無法想象的?！?br/>
    陸霄沉默。

    “你在餐館后廚刷盤子的時(shí)候，在想些什么？”

    陸霄疑惑地看著她，不知道她問這個(gè)有什么意義。

    “你可能會(huì)想這是暫時(shí)的，我只是為了湊錢?！?br/>
    “或者別的實(shí)習(xí)天數(shù)太長又不自由，沒有洗盤子來錢快?！?br/>
    “或者沒有人脈很難找到和同學(xué)相一樣與自己相匹配的實(shí)習(xí)?！?br/>
    “但你不會(huì)想，職業(yè)無貴賤?！?br/>
    “你不會(huì)想，洗盤子我也要洗出個(gè)樣子來！”

    “你好像天生就默認(rèn)了來小餐館吃飯的就是一些上不了臺(tái)面的人?！?br/>
    “所以第一眼看見我，才會(huì)無動(dòng)于衷，才會(huì)不信任我。”

    “直到后來無意中看見老板娘的報(bào)紙，才知道我是尹家的小姐，不久之前剛被斷絕了親子關(guān)系吧？”

    “這些我都知道?！?br/>
    陸霄一整個(gè)大震驚！

    她她她她！

    她怎么什么都知道！

    杏疏看著他放大的瞳孔，輕聲說，“但這些都不重要。”

    “我想告訴你的是：

    很多人自詡為讀書人，就非常瞧不起小商小販，同時(shí)又對(duì)比爾蓋茨相當(dāng)推崇。

    但幾乎所有人的潛意識(shí)中都知道，小商小販?zhǔn)潜葼柹w茨的必經(jīng)之路。

    就算是比爾蓋茨，年輕時(shí)候他的投資也是一個(gè)一個(gè)求來的。

    那么，為什么這樣一種相當(dāng)矛盾的觀點(diǎn)會(huì)同時(shí)存在于一個(gè)人的腦子里？”

    陸霄此刻的表情，像一只被掐住脖子的雞，臉漲得通紅，又一句話都說不出來。

    杏疏看了有點(diǎn)想笑，但想到接下來要說的話，還是忍住了。

    “這就是人性的弱點(diǎn)?！?br/>
    “成王敗寇，跪舔高位，鄙棄微末實(shí)干，是一直以來的人性?！?br/>
    其實(shí)這話說的有點(diǎn)重了。

    但沒辦法，對(duì)猛禽就得下猛藥。

    “當(dāng)然，我說這些不是鼓勵(lì)你們?nèi)プ鲂∩特??！?br/>
    “我希望你明白一個(gè)道理?！?br/>
    “那就是：任何偉大事業(yè)，都必定起于微末?！?br/>
    “如果視微末為卑賤，那就注定成不了偉大事業(yè)?！?br/>
    “沒什么好丟人，也沒什么好掩蓋。生來就含著金湯匙的人不多，更不是你我。”

    “所以，唯有蓬勃生長?！?br/>
    陸霄沒說話，眼睛盯著前頭一家要收攤的商販，不知在想些什么。

    杏疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見張明珠逛了一圈兒回來，看看時(shí)間，想著她還得回去給小女兒做午飯。

    “往回走吧?！?br/>
    杏疏瞥了陸霄一眼。

    “我倒覺得，張明珠會(huì)比你走得更遠(yuǎn)?！?