召開(kāi)第一次部門(mén)會(huì)議當(dāng)天晚上回到家，羅一泡上一壺茶，打開(kāi)筆記本電腦，他要起草一份部門(mén)內(nèi)部文件，對(duì)于項(xiàng)目預(yù)付款的比例進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范。這么多年來(lái)，他最不希望的就是項(xiàng)目做成了，尾款卻收不回來(lái)，這種情況是他極力避免的。白天開(kāi)部門(mén)會(huì)議時(shí)，他提出的三個(gè)底線賠錢(qián)的、結(jié)款困難的、涉及施工安的，這三種情況里，第一點(diǎn)和第三點(diǎn)其實(shí)都很好把控，唯獨(dú)這個(gè)結(jié)款的問(wèn)題，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是個(gè)永恒的問(wèn)題，是個(gè)沒(méi)有正確答案的辯證問(wèn)題。

    對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)就是生命，在任何公司里，業(yè)務(wù)員的薪酬、地位、話(huà)語(yǔ)權(quán)等等一切都是由業(yè)績(jī)決定的。業(yè)務(wù)員為了完成考核任務(wù)以及提高自己的薪酬，要永無(wú)休止的提升業(yè)績(jī)，不遺余力地追逐著訂單，來(lái)者不拒，多多益善。

    業(yè)務(wù)員在每一個(gè)項(xiàng)目簽合同前，都會(huì)面臨一個(gè)糾結(jié)的困局，那就是和客戶(hù)談付款方式。每一個(gè)業(yè)務(wù)員都希望客戶(hù)能夠先給錢(qián)后發(fā)貨，而每一個(gè)客戶(hù)都希望項(xiàng)目驗(yàn)收后再給錢(qián)。預(yù)付款比例定高了，業(yè)務(wù)員害怕客戶(hù)不高興而丟掉訂單；預(yù)付款比例定低了，業(yè)務(wù)員又擔(dān)心結(jié)款時(shí)客戶(hù)百般推脫延期付款甚至惡意拖欠。

    每當(dāng)簽合同前談到付款方式的時(shí)候，客戶(hù)都會(huì)極力降低預(yù)付款的比例甚至是要求供應(yīng)商零預(yù)付款發(fā)貨，客戶(hù)會(huì)制造出各種理由，比如擔(dān)心供應(yīng)商拿了貨款跑了，擔(dān)心供應(yīng)商拿到錢(qián)后不保證質(zhì)量，擔(dān)心供應(yīng)商拿到錢(qián)后售后服務(wù)不好之類(lèi)的，那么既然這么多擔(dān)憂(yōu)，為什么還要選擇和這個(gè)供應(yīng)商簽合同呢？

    簽合同時(shí)客戶(hù)會(huì)說(shuō)不見(jiàn)到貨不會(huì)付款，到貨后客戶(hù)會(huì)說(shuō)沒(méi)驗(yàn)收不可能給錢(qián)，驗(yàn)收后客戶(hù)又會(huì)說(shuō)財(cái)務(wù)要拿到才能做付款手續(xù)，當(dāng)業(yè)務(wù)員把送過(guò)去時(shí)客戶(hù)又會(huì)說(shuō)需要領(lǐng)導(dǎo)們簽字才能付款，領(lǐng)導(dǎo)簽完字后客戶(hù)又會(huì)說(shuō)趕上財(cái)務(wù)審計(jì)賬上不能動(dòng)錢(qián)，總之花樣繁多，借口只要想找，總會(huì)有。

    問(wèn)題的產(chǎn)生往往是雙方面的，不光有存在問(wèn)題的客戶(hù)，很多業(yè)務(wù)員自身也有問(wèn)題。業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)，對(duì)于項(xiàng)目方案、工期和質(zhì)量胡亂地作出夸大和承諾，在收到客戶(hù)的預(yù)付款后，延期供貨、挪用資金拆東墻補(bǔ)西墻、施工質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、更有甚者為了促成訂單以降低設(shè)備配置為手段壓縮項(xiàng)目成本導(dǎo)致后期運(yùn)行效果不合格，這些做法都導(dǎo)致了客戶(hù)的不信任和付款前的擔(dān)憂(yōu)。

    其實(shí)生意本來(lái)就是建立在互相信任的基礎(chǔ)上的，可是總有些人把誠(chéng)信置之腦后，把承諾看作是可以隨便說(shuō)出口的幌子，把欺騙和謊言當(dāng)做是小聰明并沾沾自喜，以至于世風(fēng)日下，商業(yè)氛圍里充斥著超越謹(jǐn)慎的懷疑和不安。惡性循環(huán)下來(lái)的結(jié)果，就是在商業(yè)往來(lái)中出現(xiàn)了眾多的老賴(lài)，以及那句名言“要錢(qián)的是孫子，欠錢(qián)的才是爺爺”，供需雙方都會(huì)覺(jué)得把錢(qián)攥在自己手里才有主動(dòng)權(quán)。

    羅一自己做過(guò)老板，遇到過(guò)太多這種事情了，他自己深有體會(huì)。他最難忘的其實(shí)不是被客戶(hù)拖欠貨款，而是當(dāng)年對(duì)同為re經(jīng)銷(xiāo)商的劉海放松了警惕，直到他找到劉海的辦公室，兩人相對(duì)而坐，他才看到劉海背后書(shū)柜里的一本書(shū)名為《玩的就是心計(jì)》，那時(shí)他就下定決心收回貨款后必須找機(jī)會(huì)擊垮劉海，兩人的梁子就是那時(shí)候結(jié)下的。自那以后，羅一就開(kāi)始逐漸地鍛煉自己的談判技巧，極力避免被欠款的窘境，直到成為一種習(xí)慣。他自己對(duì)于項(xiàng)目方案盡量做到極致，保證設(shè)計(jì)方案的參數(shù)高于甲方要求；每次簽合同前他都要例行公事查詢(xún)貨源后再和客戶(hù)敲定工期；他對(duì)于施工隊(duì)的選擇極為苛刻，即便是到了紅城實(shí)業(yè)，也要過(guò)問(wèn)每個(gè)項(xiàng)目的施工人員，名聲不好的或是技術(shù)不好的他會(huì)堅(jiān)決要求售后部門(mén)更換。

    他自己做到問(wèn)心無(wú)愧，所以對(duì)于合同預(yù)付款比例要求極高。這些年，因?yàn)閮r(jià)格和預(yù)付款比例，他丟失了一些客戶(hù)，但也篩選留下了大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，同時(shí)又連帶衍生出了更多的客戶(hù)。

    羅一在內(nèi)部通知里首先對(duì)訂貨流程做了規(guī)定，業(yè)務(wù)員的合同都要經(jīng)過(guò)內(nèi)勤審核后才能向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)蓋章，業(yè)務(wù)員的要貨計(jì)劃也都要經(jīng)過(guò)內(nèi)勤的審核才能提交給經(jīng)營(yíng)部，而內(nèi)勤需要審核的重中之重就是預(yù)付款比例以及款項(xiàng)是否到賬。他已經(jīng)和財(cái)務(wù)部及經(jīng)營(yíng)部打過(guò)招呼，業(yè)務(wù)三部的業(yè)務(wù)員直接提交的合同和要貨計(jì)劃一律退回，只有內(nèi)勤提交上來(lái)的才有效。

    通知里的主要部分是對(duì)于不同行業(yè)和類(lèi)型的客戶(hù)預(yù)付款比例做了分級(jí)處理，政府部門(mén)、國(guó)企和外企的預(yù)付款比例要求相對(duì)較為寬松；一般私營(yíng)企業(yè)的預(yù)付款比例要求至少要達(dá)到百分之五十；對(duì)于包括但不僅限于歌舞廳、洗浴中心、休閑會(huì)所在內(nèi)的社會(huì)娛樂(lè)場(chǎng)所、房地產(chǎn)企業(yè)、施工類(lèi)企業(yè)、快捷酒店以及由多名老板共同投資的項(xiàng)目，預(yù)付款比例至少達(dá)到百分之七十才可以發(fā)貨。所有合同里關(guān)于項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)間必須做出明確期限，如果不能確定竣工工期，則要在竣工后電話(huà)、短信或郵件等方式通知客戶(hù)驗(yàn)收，在合同中要注明客戶(hù)接到驗(yàn)收通知后十五天內(nèi)不驗(yàn)收視為項(xiàng)目驗(yàn)收合格等條款。

    通知中要求體業(yè)務(wù)員在簽合同前，一定要先通過(guò)內(nèi)勤的預(yù)審，對(duì)于預(yù)付款比例不合格的一律退回。為了提升工作效率，請(qǐng)業(yè)務(wù)員自覺(jué)遵守預(yù)付款規(guī)定，如果遇到特殊客戶(hù)特殊情況，可以找羅一另行商議。

    郵件寫(xiě)好發(fā)送出去后，羅一又單獨(dú)給周秀妍發(fā)了一封郵件，寫(xiě)了一段話(huà)“合同及要貨計(jì)劃審核工作事關(guān)重大，部門(mén)內(nèi)的事就交給你了，請(qǐng)務(wù)必幫我把好關(guān)。”

    業(yè)務(wù)三部從此開(kāi)始正式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

    這一天羅一參加了每周一次的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議，參與會(huì)議的有程艷、馮克林，業(yè)務(wù)一部馮卓越，業(yè)務(wù)二部張?zhí)鞁?，業(yè)務(wù)三部羅一，財(cái)務(wù)部孫穎、經(jīng)營(yíng)部陳娟、售后部徐超群以及零售賣(mài)場(chǎng)部林林。

    由于馬上就要進(jìn)入旺季了，所以會(huì)議的主題就是旺季前的動(dòng)員。程艷總結(jié)了從開(kāi)盤(pán)到目前為止的公司整體任務(wù)完成的比例，又對(duì)比了各個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)二部遙遙領(lǐng)先于其他兩個(gè)業(yè)務(wù)部，她要求馮卓越和羅一要更加拼盡力追上張?zhí)鞁?。其?shí)這個(gè)要求是說(shuō)給馮卓越聽(tīng)得，因?yàn)榱_一的業(yè)務(wù)三部剛剛組建，目前沒(méi)有任務(wù)要求。程艷同時(shí)還要求三個(gè)業(yè)務(wù)部長(zhǎng)調(diào)整好自己部門(mén)的工作節(jié)奏，提前進(jìn)入旺季搶奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)斗狀態(tài)。馮克林分析了實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，對(duì)比了零售賣(mài)場(chǎng)部業(yè)績(jī)的明顯下滑，要求林林在旺季到來(lái)前梳理目前的零售門(mén)店，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)劣進(jìn)行篩選和淘汰，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力，他還要求售后部門(mén)馬上開(kāi)展旺季前的安裝工維修工培訓(xùn)，在精進(jìn)技術(shù)的同時(shí)重視安作業(yè)，保證服務(wù)人員的數(shù)量和質(zhì)量能夠應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的旺季工作。

    兩個(gè)老板講話(huà)結(jié)束后，孫穎第一個(gè)發(fā)言“財(cái)務(wù)部這邊的工作我已經(jīng)都安排好了，保證無(wú)論工作日還是周末，每天各個(gè)崗位的工作都有人交接，力配合售前售后部門(mén)的工作。當(dāng)然旺季來(lái)臨不只是售前和售后面臨壓力，財(cái)務(wù)方面的流動(dòng)資金壓力也很大，所以希望其他部門(mén)，尤其是業(yè)務(wù)部門(mén)，能夠加快回款速度，降低欠款比例，對(duì)于那些賬齡比較長(zhǎng)的尾款盡快收回。”

    “三位業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，都聽(tīng)明白了嗎？旺季本來(lái)就貨源緊張，如果因?yàn)橘~上的流動(dòng)資金不足導(dǎo)致無(wú)法備貨甚至貨源被其他經(jīng)銷(xiāo)商搶空了，那么你們辛辛苦苦談下來(lái)的項(xiàng)目也都會(huì)受影響！”程艷說(shuō)完示意孫穎繼續(xù)。

    孫穎說(shuō)“這里我沒(méi)有別的意思，只不過(guò)出于工作的需要，特別提醒一下馮卓越，你部門(mén)有兩個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目欠款比例太高，而且欠款周期太長(zhǎng)，我不直接點(diǎn)名，散會(huì)后名字發(fā)給你，你盯著他們盡快把欠款收回，避免因?yàn)橘~齡過(guò)長(zhǎng)成為死賬”

    “我知道是哪兩個(gè)人，已經(jīng)在讓他們催賬了?！瘪T卓越回答。

    “那就好，希望你們?nèi)粯I(yè)務(wù)部長(zhǎng)盯緊手下所有業(yè)務(wù)員，少欠款，快回款，對(duì)財(cái)務(wù)部的支持，其實(shí)就是對(duì)你們自己的支持?！?br/>
    “孫部長(zhǎng)這句話(huà)總結(jié)得太到位了，我一定更加注意這方面問(wèn)題，不能光想著低頭簽合同，要把眼光放高，站在公司的角度考慮問(wèn)題?！睆?zhí)鞁纱虬绲醚龐茓趁模χ戳丝雌渌?，又說(shuō)，“關(guān)于少欠款快回款這方面，我覺(jué)得應(yīng)該好好向一哥學(xué)習(xí)！”

    羅一心想怎么突然把他推出來(lái)了？

    以前程艷管理經(jīng)營(yíng)部、業(yè)務(wù)二部和財(cái)務(wù)部、馮克林管理售后部、業(yè)務(wù)一部和零售賣(mài)場(chǎng)部，兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)各有三個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的支持，看起來(lái)勢(shì)力均衡，但經(jīng)營(yíng)部對(duì)于程艷來(lái)講是有水分的，因?yàn)榱貉┳鳛轳T克林的兒媳，不敢明目張膽卻也會(huì)偶爾搖擺不定，使得勢(shì)力天平略微向馮克林傾斜一點(diǎn)點(diǎn)。自從梁雪休產(chǎn)假后，經(jīng)營(yíng)部由陳娟代管，三對(duì)三的勢(shì)力徹底均衡了，現(xiàn)在程艷又增加了業(yè)務(wù)三部羅一的支持，也就變成了程艷以四對(duì)三蓋過(guò)了馮克林。

    部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議上偶爾會(huì)點(diǎn)出業(yè)務(wù)一部員工的工作失誤或是缺陷已經(jīng)成為近來(lái)常有的事情了，羅一沒(méi)想到今天會(huì)議剛一開(kāi)始孫穎就直接向馮卓越開(kāi)炮。羅一還在分析孫穎的用意，沒(méi)想到張?zhí)鞁筛胶椭鴮O穎的話(huà)，順便把他抬上來(lái)了。羅一只好謙虛地笑笑說(shuō)“我的謹(jǐn)慎其實(shí)是膽小，當(dāng)然也是出于對(duì)銷(xiāo)售工作的敬畏。因?yàn)閷?duì)預(yù)付款的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，我丟掉了一些客戶(hù)，我不清楚丟掉的是利潤(rùn)還是欠款風(fēng)險(xiǎn)！我只知道留下的客戶(hù)都是優(yōu)質(zhì)的，這就足夠我付出百分百的精力去維護(hù)了。

    羅一本以有意針對(duì)馮卓越的話(huà)題會(huì)就此結(jié)束，但隨后張?zhí)鞁傻脑?huà)，讓他知道自己和這個(gè)女人相比，還是太善良了。

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