天氣愈加炎熱。從冷氣開得很足的地鐵出來，徐露葵感覺進(jìn)入一個巨型烤箱，巨大的溫差一如她每天上班前和下班后的心情。

    兩個月了，工作上毫無進(jìn)展。早上充滿期待地踏入辦公室，晚上失落地離開。她在部門刻意降低存在感，除非必要的會議，從不主動在許文嶠跟前湊熱鬧。

    許文嶠三五不時到辦公室晃一圈，同事會抓緊時間和他請教問題，尤其是坐她隔壁的袁圓，不放過任何一次機(jī)會。

    他們兩人一高一低靠在工位旁，討論客戶跟進(jìn)詳情，徐露葵假裝沒看到，邊和客戶溝通，邊在本子上做記錄。

    “這個客戶很有潛力，很可能會報一對一，聽他意思好像也在同時考察其它機(jī)構(gòu)……”

    “繼續(xù)跟進(jìn)，不能跟得太緊，也不能太松弛，這個度要好好揣摩……”

    嘴里在講電話，兩人談話的內(nèi)容不時鉆進(jìn)她的耳朵。

    討論聲音停止，徐露葵抬起頭，裝作不經(jīng)意看向門口，許文嶠正朝門外走。他走兩步，又回轉(zhuǎn)身，正好撞到徐露葵沒來得及收回的視線。

    她像當(dāng)場被抓包的小偷，手足無措，額頭上沁出一層細(xì)密的汗珠。

    好半天，徐露葵維持著低頭打電話，做筆記的姿勢。

    袁圓喊她一起吃午飯，“吃完飯咱們溜達(dá)溜達(dá)，天天坐著不動，要悶死啦?！?br/>
    二人一起等電梯，商量吃簡餐，還是點別的。袁圓眼尖，看到許文嶠走過來。

    “老大，你也是現(xiàn)在去吃午飯嗎？”

    “對，今天集體訂餐的時間過了?！?br/>
    “那和我們一起吃吧？我和徐露葵也要去?！?br/>
    三人一起下電梯。

    袁圓和許文嶠說得熱烈，多是袁圓問，許文嶠點評兩句。

    徐露葵看著眼前兩人。她羨慕袁圓能說會道，業(yè)績出色，她已經(jīng)有三個簽約客戶，在同一批進(jìn)來的同事里都排得上號，又為自己拿不出手的工作成績自卑，她靜靜聽他們說，不插一句話。

    行至辦公大樓，許文嶠問兩人，“你們有什么想吃的？中午我請客。”

    “老大都發(fā)話了，那我就不客氣咯。南方小館怎么樣？這家很火，網(wǎng)上評價也可以。徐露葵，你覺得呢？”

    袁圓很激動，她和許文嶠同時看向徐露葵。

    這家餐廳是新開的，距離公司兩百多米，附近上班族多，中午經(jīng)常需要排隊等位。她和袁圓去過一次，門口一窩拿號的人，最后放棄了。

    徐露葵想說換一家，省得下午上班遲到。看到袁圓期盼的眼神，她改變主意，“我都可以，看許老師想吃什么?！?br/>
    “女士優(yōu)先，你們都同意，那就這家吧?！?br/>
    “取完號的顧客可以先進(jìn)去等，里面有準(zhǔn)備板凳，開了空調(diào)，有涼水，可以隨意取用?！鼻芭_坐鎮(zhèn)放號的小哥大聲叫著。

    一看打扮就是附近上班的青年男女圍著取號，詢問等待時間。

    “帥哥，還要多久等到我們，來了半個小時。我們是82號，4個人。”

    “請您稍等，我催催?！毙「缒弥鴮χv機(jī)，呼叫同事。

    “你們這里有包間嗎？如果有的話，麻煩給我們安排一間?！痹S文嶠問。

    “對不起先生，包間都已經(jīng)客滿。您如果有需要的話，可以留一個我們的電話，下次可以提前訂位?！?br/>
    “帥哥，前面有多少等號的？”袁圓問小哥的同時，徐露葵注意到許文嶠低頭看手表。

    “女士，目前等位的有15桌?！?br/>
    徐露葵扯扯袁圓衣角，眼神往外看，袁圓有點不高興，沒有發(fā)話。

    “我一點半有個會，等不了這么久。你們是愿意再繼續(xù)等等嗎？還是換一家吃?！?br/>
    “要不就換一家吧，我想早點吃完回去，休息一會兒?！毙炻犊娫瑘A不答話，她說出自己的看法。

    最后三人吃的桂林米粉。

    “老大，別忘了你還欠我和徐露葵一頓午飯哦。米粉不算，也太簡單了?！痹瑘A說得半真半假。

    “沒問題，下次一起，我先回辦公室。”許文嶠丟下一句話，結(jié)完賬，匆匆離開。

    “你喜歡南方小館，我們這周晚上下班后找個時間去吃？晚上等位時間久一點沒關(guān)系。”徐露葵拿過一包餐巾紙，抽出幾張，遞給袁圓。

    “到時再看吧?！彼雌饋砼d致不高，米粉一根一根挑著吃。徐露葵吃完，坐在那里等她。

    “要不你先回去吧，我還要會兒。”

    徐露葵看看時間，離下午上班還有二十分鐘，現(xiàn)在回去，她還能瞇一小會兒，養(yǎng)養(yǎng)精神，便先行離開了。

    又是忙碌的一下午。

    徐露葵掃一眼分發(fā)到系統(tǒng)里的電話號碼，長長的一串。她不停給自己鼓勁，說不定這里面正好有補(bǔ)課需求的客戶被她撞上呢。

    今天運氣好像格外好，徐露葵一連打通五個電話，沒有被掛電話，沒有被訓(xùn)斥。她心態(tài)逐漸放松，和客戶聊天也慢慢深入。

    “女士，請問您家孩子現(xiàn)在語文學(xué)習(xí)是什么樣的情況呢？他對語文學(xué)習(xí)感興趣嗎？平時花的時間多不多？您剛剛說他期末考試其它科目都考得很好，唯獨語文拉了后腿。您可以多給我介紹下。”

    等半天，未見對方回話。

    “喂，女士您好，您還在嗎？”徐露葵問上幾遍，也沒有回音，她準(zhǔn)備掛電話，

    “老師，這樣吧，你晚上9點以后給我電話，我這會兒比較忙。”

    徐露葵連聲答應(yīng)。

    她又想起之前也有一些客戶在通話時候表示在忙，不方便接電話。有些她再打過去，就不接了。如果晚上打過去，效果會不會好一點？

    徐露葵一點把握都沒有，不過她還是決定試一試。

    下班后，同事們都陸續(xù)離開。

    徐露葵吃完包里不知哪天隨手裝的一包餅干，把晚上要聯(lián)系的客戶名單統(tǒng)一梳理到表格，她打算聯(lián)系一個，就做一份記錄。

    有些實在沒有需求的，或者態(tài)度一貫強(qiáng)硬的，可以直接劃掉。

    并不是所有人都可以成為客戶，與其把時間平均分配到所有人身上，倒不如集中攻堅，重點跟進(jìn)有實際需求的。

    這是她被不同客戶多次忽悠后，結(jié)合書中的案例，慢慢摸索出來的原則。

    晚上的電話沒有想象中順利。接通電話的頻率是高了，愿意交流的卻很少。

    “老師，晚上是我陪家人的時間。不好意思，我現(xiàn)在不方便講電話?！庇行┛蛻舯容^客氣，連拒絕都說得溫婉動聽。

    也有很直接的，“我現(xiàn)在下班了，有什么事白天再說吧?！?br/>
    徐露葵陪著小心，忙不迭道歉。

    三十多個電話都打完，有效信息很少。徐露葵想著九點以后要聯(lián)系的客戶，還差十多分鐘。

    她翻開攤在桌上的本子，已寫完一半。與其說是筆記本，不如說工作日記更合適。

    和每日填寫上交的工作日志不同，她的工作日記沒有固定格式。有時寫得少，有時寫得多。她覺得有趣的，難忘的，都如實記錄。

    6月7日

    今天和一個爸爸溝通了。他是個體戶，孩子進(jìn)入小學(xué)后，他每個周末都會陪著一起去新華書店看書，刮風(fēng)下雨，從不間斷。孩子成績常年年級前三名，已經(jīng)被保送到錦繡中學(xué)。

    這個爸爸很謙虛，說自己讀書少，可是我覺得他很懂教育，也很擅長教育孩子，值得我們學(xué)習(xí)。

    6月16日

    下午有個媽媽說話好難聽，一直在電話里罵。說我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，眼睛里只看到錢，收費又貴，教得還不怎么樣。

    我真想替我的同行們喊一聲冤。不否認(rèn)有一些品德和教學(xué)質(zhì)量不過關(guān)的老師存在，大部分老師都是工作認(rèn)真，喜歡鉆研的，學(xué)生有了進(jìn)步，他們都很開心。

    不過我最后什么也沒說，講完“對不起，打擾您了”，就掛了電話。說不定她以前被人騙過？

    6月23日

    如果那個孩子知道他的爸爸已經(jīng)放棄他了，他會不會很難過？

    聽談吐，下午溝通的那位男士應(yīng)該受過不錯的教育，他對自己的孩子非常失望，說孩子調(diào)皮搗蛋，轉(zhuǎn)校好幾次，成績在全校排名倒數(shù)，五六百名開外，一次比一次差。

    我勸他，孩子還很小，還需要好好引導(dǎo)。他說，老師，我已經(jīng)完全放棄了，你不用再說了。我的孩子我知道。

    哎，面對這樣的家長和孩子，也覺得好無力啊。可是那個孩子才十多歲，人生路還長著呢，他的爸爸已經(jīng)放棄他了……

    許文嶠下午和校長、校董，還有幾個分校的相關(guān)負(fù)責(zé)人一起開會，會上氣氛嚴(yán)肅。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)旺季已到，雖然這一個月的業(yè)績相較前幾個月有提升，校董認(rèn)為還很不夠。

    “我們新增辦公場地，增加多媒體教室，引進(jìn)名師，都是很大的投入。業(yè)績不跟上來，沒有足夠的新學(xué)生，教務(wù)團(tuán)隊想發(fā)力都使不上勁。”

    “業(yè)務(wù)部門不行的人就換掉，與其花費心思培養(yǎng)新人，培養(yǎng)個三五六個月都不出業(yè)績，倒不如直接選用有行業(yè)經(jīng)驗，可以快速上手的，底薪高就高一些?！?br/>
    會議結(jié)束后，人人面色凝重。大家都心知肚明，幾位校董的意思很明顯，這樣的現(xiàn)狀持續(xù)下去，不說年終獎，校區(qū)都有被取締的危險。

    許文嶠一下午都在消化會議內(nèi)容。

    他完整梳理一遍業(yè)務(wù)部門所有人員從一月份到六月底的業(yè)績，按照等級分為三個層次，每個層次對應(yīng)下半年不同的業(yè)績指標(biāo)。部分同事的指標(biāo)單獨列出。

    他鼓勵中級以上顧問親自簽單，不僅可以鍛煉自身和客戶直接溝通的應(yīng)變能力，而且不用他人代簽，顧問的提成會高一些。

    除開他名下老客戶，他很久都沒有親自出面接待客戶。以后，大概不行了。

    許文嶠走出辦公室，準(zhǔn)備下班。他看到最里間業(yè)務(wù)辦公室的燈亮著，有人在說話。

    “對對，是這樣。所以我的建議是您這周末抽空帶孩子一起來我們機(jī)構(gòu)看看，我?guī)湍A(yù)約我們的語文老師給孩子做個測試。”

    “好的，行。稍后我給您發(fā)一條短信，您注意查收下。”

    “今天怎么這么晚？”

    冷不丁聽到人說話，徐露葵嚇一跳，許文嶠已推門進(jìn)來。

    “今天這個家長下午說忙，讓我晚上打過去?！?br/>
    “你住哪里？”

    “靠近烏代街地鐵口。”

    “走吧，我送你一程。”

    徐露葵猶豫了下坐后排還是前面，最終還是打開副駕駛的門。許文嶠扭開車載音箱，音量調(diào)得極低。

    “最近感覺怎么樣？”

    “還行。”

    “你上次也這么說……你很怕我”

    “沒有，許老師，真沒有。”徐露葵不自然地干笑兩聲。

    “我不會隨便罵人，你也不要一副做錯事，躲著我的樣子。要拿出點做業(yè)務(wù)的氣勢來，你這樣子，怎么做業(yè)務(wù)？”

    徐露葵諾諾兩聲。

    “你可以向袁圓學(xué)習(xí)下，她這方面就做得很不錯。當(dāng)然，并不是性格不夠外向就做不好業(yè)務(wù)，性格沉穩(wěn)內(nèi)斂也有好處，做事會比較細(xì)心，同理心也更強(qiáng)?！?br/>
    “最后一個月，要加油。業(yè)務(wù)上有不明白的，歡迎向我提問，問其他同事也行，比一個人閉門造車強(qiáng)?！?br/>
    徐露葵臨下車前，又聽到許文嶠補(bǔ)充說，

    “對了，公司可以申請話費補(bǔ)貼。以后不要太晚下班，女孩子要注意安全?！?/p>