寬帶是一種極具時(shí)效性的特殊商品與服務(wù)，老用戶不到原有寬帶到期，不會(huì)續(xù)費(fèi)或換另一家，新用戶只有在剛購(gòu)買電腦或從外地到東陽(yáng)，才會(huì)購(gòu)買。(免費(fèi)請(qǐng)牢記.)

    這一本質(zhì)，決定了我們的任何特殊促銷手段、促銷政策，以起宣傳作用為主，不可能起決定性作用。真正起決定性的，就是一年365天，每天的價(jià)格和服務(wù)品質(zhì)。如果我們聯(lián)通寬帶，能做到消費(fèi)者，無(wú)論何時(shí)何地想安裝，都能到位及時(shí)地安裝，那么聯(lián)通將極具競(jìng)爭(zhēng)力。

    真正制約聯(lián)通的，一是資源覆蓋率，這通過(guò)與“廣播電視臺(tái)”的合作，正在逐步解決；二是安裝的及時(shí)性和后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)。寬帶這一特殊產(chǎn)品，是一次購(gòu)買，定期使用的，為期分“寒暑假”、“全假日”、“四季型”、三月、半年、一年、二年、三年不等。為什么聯(lián)通，不能針對(duì)長(zhǎng)期定居、自有房產(chǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)，推出四年、五年、六年、七年……，甚至“終身制”的產(chǎn)品呢？“終身制寬帶”，可以這樣操作，先與消費(fèi)者簽定一份合同，消費(fèi)者承諾將終身使用聯(lián)通產(chǎn)品，并支付不菲的保證金，這份保證金全部作為寬帶費(fèi)用，逐年解凍，前三年寬帶收費(fèi)較高，到第四年，用戶就可以以極低廉的價(jià)格，使用聯(lián)通寬帶。

    對(duì)消費(fèi)者解釋時(shí)，口徑是，“你想以不可思議的價(jià)格長(zhǎng)期使用聯(lián)通寬帶嗎？”，“只要你信賴聯(lián)通，聯(lián)通就傾盡全力回報(bào)”。當(dāng)然，聰明的客戶能琢磨到，“終身制”實(shí)在太不靠譜，人的心理期限最長(zhǎng)也才十年?！敖K身制”并不是真的要搞終身制，而是要把用戶盡量****在聯(lián)通這輛戰(zhàn)車上。

    移動(dòng)公司用手機(jī)號(hào)碼與寬帶****，電信公司用固話與寬帶****，這都是憑借前一種有壟斷優(yōu)勢(shì)，用戶很難更改的手機(jī)號(hào)碼與固話號(hào)碼，實(shí)現(xiàn)寬帶的綁定。如今，電信公司推銷“天翼3g”的勢(shì)頭很猛，最新的“樂(lè)享3g上網(wǎng)版套餐”，只要新開一個(gè)3g號(hào)碼，月約定消費(fèi)49元或69元，就能以1200元/2年的優(yōu)惠價(jià)格使用寬帶。月約定消費(fèi)89元或129元，以800元/2年的價(jià)格使用寬帶，月約定消費(fèi)159元、189元、289元，就能無(wú)償使用電信寬帶。并且全部贈(zèng)送一年數(shù)字電視。當(dāng)然每一項(xiàng)，都要另收108元安裝費(fèi)和100元“調(diào)制解調(diào)費(fèi)”（“貓”的錢）。

    電信拓展3g市場(chǎng)的決心是如此之大，甚至把它最具優(yōu)勢(shì)的寬帶以208元使用2年的超低價(jià)賤賣，這無(wú)疑是向“東陽(yáng)移動(dòng)”取經(jīng)。但是電信的“天翼3g”并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此這一行為不具有決定性。國(guó)內(nèi)，網(wǎng)速最快、品質(zhì)最優(yōu)的是聯(lián)通的“沃3g”，聯(lián)通用“沃3g”與寬帶****是正確的。但是，由于信號(hào)覆蓋面、穩(wěn)定性，和消費(fèi)者的固有印象，“沃3g”賣得還不如移動(dòng)的假3g“移動(dòng)g3”。聯(lián)通與“蘋果公司”的合作，是賠錢賺吆喝，這無(wú)疑大大提升了聯(lián)通的品牌價(jià)值。但是，一個(gè)品牌只要一推出市場(chǎng)，消費(fèi)者就會(huì)先入為主，在心中形成一個(gè)固有印象，這一印象根深蒂固，很難改變。

    由于歷史和現(xiàn)實(shí)的原因，“中國(guó)聯(lián)通”這一品牌印象是低端的。盡管早年，聯(lián)通投巨資開發(fā)高品質(zhì)的“cdma通迅網(wǎng)絡(luò)”，但是市場(chǎng)收入不理想，還是轉(zhuǎn)賣給中國(guó)電信。一個(gè)品牌，要從低端向高端走，非常難，可謂艱苦卓絕。但是既然我們已經(jīng)砸巨資，建成了全中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的“bsp;“沃品牌”的及時(shí)推出，當(dāng)然英明，但是在實(shí)際營(yíng)銷和操作層面，我們還不能做有效切割。也許可以，宣傳路演時(shí)，不要把賣2g號(hào)、賣3g號(hào)、賣聯(lián)通寬帶的，混在一起展示。在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳，把2g業(yè)務(wù)、3g業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)，分成獨(dú)立的廳展示、受理。

    總之，要明確告訴消費(fèi)者，聯(lián)通2g是2g，3g是3g，寬帶是寬帶，是截然不同的產(chǎn)品，全不搭界。當(dāng)然，最明智的還是聯(lián)通2g另豎一個(gè)品牌，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

    一個(gè)品牌，從低端向高端發(fā)展很難，但是從高端席卷低端，就勢(shì)如破竹。因?yàn)檫@其中，有巨大的勢(shì)能在。東陽(yáng)電信正是看到這點(diǎn)，推出了499元/年（二年起包）的“4m寬帶”，雖然廣告宣傳是4m，其實(shí)網(wǎng)速只有1m。但是，在消費(fèi)者印象中，“電信寬帶”就是高速、穩(wěn)定的同義詞，所以趨之若鶩，市場(chǎng)收入極豐。

    電信這招可謂陰損，直接針對(duì)聯(lián)通來(lái)，要極力打壓我們的生存空間。因?yàn)檎f(shuō)到底，聯(lián)通相對(duì)于電信的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，相對(duì)于移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)是品質(zhì)?，F(xiàn)在電信采取與我們一樣的價(jià)格，無(wú)疑是釜底抽薪。這一招雖然短期有效，但是用戶一旦，在實(shí)際上網(wǎng)中體驗(yàn)出來(lái)網(wǎng)速太慢，對(duì)于電信寬帶的高品質(zhì)神話，無(wú)疑是巨大打擊。聯(lián)通在宣傳戰(zhàn)中，要大肆突出電信“4m寬帶”的名不副實(shí)，掛羊頭賣狗肉。好在，人民群眾的眼睛是雪亮的，騙得了一時(shí)騙不了一世。

    聯(lián)通、電信、移動(dòng)，都是服務(wù)性行業(yè)，服務(wù)性行業(yè)的本質(zhì)，就是要為客戶，提供一攬子解決方案，就是要讓客戶“省心、省力、省事”。只有讓客戶滿意，客戶才能忠誠(chéng)，企業(yè)才有滿意的市場(chǎng)回報(bào)。寬帶并不是收錢、安裝了事，而是長(zhǎng)期的后續(xù)服務(wù)與支撐。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和故障處理，實(shí)在至關(guān)重要！

    對(duì)于寬帶續(xù)費(fèi)時(shí)機(jī)的把握，我們不能太早，也不能太晚。太早了，容易給用戶一個(gè)從容選擇的時(shí)間，容易流失；太遲了，用戶又容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳迷惑，改用別家。所以，早于到期前一周通知，比較合理。對(duì)于那些出差在外，不便及時(shí)續(xù)費(fèi)的，我們也要人性化處理，不要過(guò)早拆機(jī)。

    還有，針對(duì)不同人群的差異化營(yíng)銷，聯(lián)通還做得不夠細(xì)致到位。高端人群有高端的心理，中端有中端的心理，低端有低端的心理；城市居民、外來(lái)人口、農(nóng)村居民的消費(fèi)心理與習(xí)慣也很不同。城區(qū)市場(chǎng)是根據(jù)地，外來(lái)人口是收入源，拓展城鄉(xiāng)結(jié)合部的市場(chǎng)，大有可為！

    未來(lái)，三家運(yùn)營(yíng)商的白刃戰(zhàn)，將在外來(lái)人口集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)區(qū)打響。聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的布局，要慎之又慎，把握幾個(gè)原則：一外來(lái)人口集中，二最好沒(méi)有移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)覆蓋，三租住房集中區(qū)域。

    徐剛

    2012.2.1

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