“對(duì)，是該跟老孔把話挑明，告訴他這是我們的促銷手段，他要理解成競爭手段也可以?！敝芙ㄆ降馈?br/>
“除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你還有什么措施？”
“搞好售后服務(wù)，拉近人際關(guān)系，這是屢試不爽的銷售手段。前段時(shí)間在華興市場(chǎng)上用過的方法，在M市和老孔那里，我相信照樣管用?！敝芙ㄆ胶苡行判?。
“上次你說姓孔的跟光明商場(chǎng)的老楊不一樣，跟他拉近關(guān)系，恐怕不會(huì)那么容易吧？”馬興偉道。
“嗨，第一次見面，我以為這個(gè)具有一定行政級(jí)別的老孔很清高，通過第二次接觸，我發(fā)現(xiàn)他完全是假矜持，見了我?guī)サ拿┡_(tái)酒，就一副愛不釋手的樣子，給我的感覺他跟老楊沒啥區(qū)別，只不過這家伙胃口更大，酒量也大得多，我們倆二斤白酒，我喝了六兩，剩下的他全喝了，我還是第一次親眼見到這么大酒量的人?！敝芙ㄆ降馈?br/>
......
兩個(gè)多月前，健生食品廠的產(chǎn)品剛進(jìn)入華興市的各大商店銷售，為了及時(shí)掌握銷售情況，周建平曾經(jīng)派了三名員工去各商店觀察了解適時(shí)銷售情況，這三名員工中，有一個(gè)人稱小梁的員工，對(duì)他去的商店觀察得很仔細(xì)，他反饋的信息量最大，周建平從他的匯報(bào)中得到的有用信息最多。
小梁原本是車間職工，周建平把他從車間調(diào)來籌備中的銷售辦公室，有意把他培養(yǎng)成為稱職的銷售業(yè)務(wù)員。隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，廠里廠外的事情越來越多，如果銷售方面的大事小情都指望周建平自己，那是絕對(duì)忙不過來的，培養(yǎng)一個(gè)銷售業(yè)務(wù)員，也能為周建平分擔(dān)一些工作負(fù)擔(dān)。
這次去M市送貨，周建平就準(zhǔn)備帶上小梁。
跟老孔他們公司初次打交道，購銷合同上沒有對(duì)每次供貨提出數(shù)量要求，周建平打算采用少量勤送的方式，即每次送貨數(shù)量不大，但根據(jù)銷售情況，隨時(shí)增加送貨次數(shù)，這看起來增加了一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)成本，卻避免了產(chǎn)品在老孔他們公司的倉庫存放時(shí)間太長，而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量造成不良影響。
三天后一清早，周建平租了一輛小型貨車，拉著一噸產(chǎn)品，帶著小梁往M市食品批發(fā)公司送貨，到了那里已是下午五點(diǎn)過，他們只得先找旅館住下來。
第二天剛上班，周建平就帶著貨物來到老孔的單位，他讓送貨車在外面等著，獨(dú)自去了老孔辦公室。
“又來了？”見面后，老孔也不驚訝。
“給你們送貨來啦。”周建平道。
“貨在哪兒？”
“我讓送貨車在公司外面等著呢，怕門衛(wèi)不讓進(jìn)?！?br/>
“你跟著業(yè)務(wù)員下去，我讓業(yè)務(wù)員把送貨車領(lǐng)進(jìn)來，然后你跟著他去過磅和辦理入庫手續(xù)，完事后你再來我這里?！崩峡紫雀芙ㄆ浇淮艘煌ǎ钟脙?nèi)部電話通知業(yè)務(wù)員接貨。
辦理完相關(guān)手續(xù)，周建平回到孔經(jīng)理辦公室?！岸嫁k完了？”
“辦完了?！?br/>
“你們這次送來多少貨？”
“一噸?！?br/>
“什么？一噸？你以為這里是你們?nèi)A興市那個(gè)小地方嗎？好幾百萬人口的大城市，區(qū)區(qū)一噸產(chǎn)品，你讓我們?cè)趺撮_展業(yè)務(wù)？送貨車走了嗎？沒有走的話，你讓他趕緊回去，再拉五噸產(chǎn)品過來，要快！”老孔焦急地說。
“孔經(jīng)理，送來多了我怕庫存時(shí)間過長，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有好處。你們當(dāng)?shù)剡@家企業(yè)，人家離得近，送貨方便，就不存在這樣的問題?！敝芙ㄆ浇忉尩馈?br/>
“你的擔(dān)憂有道理，食品沒有在庫里存放時(shí)間太長的，但你這一噸貨實(shí)在太少了，要在我們?nèi)猩晕⒋簏c(diǎn)的商場(chǎng)鋪一次貨，起碼也得五六噸產(chǎn)品。”老孔道。
“好，我讓業(yè)務(wù)員回廠拉貨，我在這里等著?！?br/>
周建平吩咐小梁帶著司機(jī)連夜返回廠里，他找到公用電話亭，往單位打了長途電話，要胡國林和倉庫保管再發(fā)五噸貨，隨后，他回旅館等候。
小梁帶著司機(jī)回到健生食品廠已是傍晚時(shí)分，胡國林留下幾名已經(jīng)下班的職工正在等著裝車，因?yàn)橹芙ㄆ皆缇徒淮宄瑯I(yè)務(wù)員填好出庫單，大家二話不說，很快就幫著裝上了五噸貨。
送貨車于第二天凌晨返回M市，周建平安排司機(jī)跟小梁稍事休息，上午九點(diǎn)左右，他們把貨送到食品批發(fā)公司，孔經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員接貨入庫。
周建平讓司機(jī)獨(dú)自返回，他跟小梁要在M市待幾天。
小梁回旅館休息了，周建平再次回到老孔辦公室?！澳銢]走嗎？”老孔問。
“還沒呢，孔經(jīng)理，有件事我想跟你說明一下?！敝芙ㄆ皆趯?duì)面的木椅上坐下來。
“什么事？”
“我們這個(gè)價(jià)格是不是比當(dāng)?shù)剡@家企業(yè)低？”
“嗯，低了將近百分之十?！笨捉?jīng)理也到實(shí)在。
“我想知道我們這個(gè)產(chǎn)品的對(duì)外批發(fā)價(jià)是多少？跟本地這家企業(yè)的價(jià)格有區(qū)別嗎？”
“這個(gè)----，我還真沒想那么多，你怎么關(guān)心這個(gè)事兒？”
“孔經(jīng)理，我們的供貨價(jià)比當(dāng)?shù)仄髽I(yè)低了百分之十，我這么做有自己的考慮，希望你們也以較低的價(jià)格往外批發(fā)?！?br/>
“你的目的----？”
“我們想凸顯產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這對(duì)你們公司的利益不會(huì)造成絲毫損失?！?br/>
“哦，要是對(duì)方知道了，他們也降低價(jià)格，你怎么辦？”老孔問。
“孔經(jīng)理你放心，他們不敢那么做?！?br/>
“你為啥這么肯定？”
“因?yàn)槲覀冏鲞^雙方的成本估算，我們的成本要比國營大企業(yè)低百分之十還多，他們要是降價(jià)百分之十，產(chǎn)品就沒有利潤了，拿什么養(yǎng)活他們那龐大的管理機(jī)構(gòu)？”周建平道。
“這么說來，你們定價(jià)比對(duì)方低的這個(gè)百分之十，是經(jīng)過精心測(cè)算的？”老孔盯著周建平問道。
“確實(shí)測(cè)算過，知彼知己嘛，要不我們拿什么跟對(duì)方比拼？”
“周廠長，怪不得你此前那么自信，原來你到我們M市，完全是有備而來呀！”
“我們的確看中M市這個(gè)大市場(chǎng)，但事先并不知道你們當(dāng)?shù)剡€有這么一家大企業(yè)，既然來了，也不能被嚇回去呀，只能想辦法迎難而上?！敝芙ㄆ降馈?br/>
“除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你們還有什么手段？”
“孔經(jīng)理，有些事在做之前說出來是不合適的，以后你會(huì)感受到我們跟你以前打交道那些供貨商的不同之處?！敝芙ㄆ降脑捴档美峡谆匚?。
“那就按你的意思，批發(fā)價(jià)也降低百分之十。如果有百分之十的價(jià)額優(yōu)勢(shì)，我覺得你們的產(chǎn)品可以在M市站住腳?！?br/>
“承蒙關(guān)照，我們不會(huì)忘記你。孔經(jīng)理，我還想知道，健生食品廠的產(chǎn)品什么時(shí)候能擺上零售柜臺(tái)？”
“一兩天之內(nèi)就可以跟顧客見面?！崩峡椎?。
回到旅館，周建平跟小梁交代，讓他留在M市，從后天開始，每天去各大商場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，第一，看看‘健生牌’餅干是否擺上柜臺(tái)，第二，跟兩三個(gè)月前在華興市那次一樣，仔細(xì)觀察‘健生牌’餅干的銷售情況，并聽取顧客的意見，同樣要做的不動(dòng)聲色，每天晚上把觀察到的情況打長途電話跟周建平匯報(bào)。
安排妥當(dāng)后，因?yàn)檫€要處理其他事務(wù)，周建平當(dāng)天返回了華興市。
第二天一大早，周建平馬不停蹄，又帶著樣品去了臨近兩個(gè)城市的食品批發(fā)公司，這都是在全國訂貨會(huì)上見過面的客商，周建平怕時(shí)間拖長了被人家淡忘，他想趁熱打鐵，跟對(duì)方建立起穩(wěn)定的聯(lián)系。
每到一處，留下樣品，再請(qǐng)經(jīng)辦人吃頓飯，周建平就急匆匆返回單位，他急于想聽到小梁關(guān)于M市那邊的情況匯報(bào)。
第三天晚上接近九點(diǎn)，周建平正在辦公室焦急等待，桌上的電話響了起來，他抓起聽筒，正是小梁打來的，電話里小梁告訴他，當(dāng)天逛了十多家商場(chǎng)，一半左右已經(jīng)上柜。
“上柜的商場(chǎng)，銷售情況怎么樣？”周建平急忙問道。
“有人詢問，有人品嘗，也有人購買，總的說來，跟其他同臺(tái)銷售的品種差不多?！?br/>
“你繼續(xù)觀察，明天這個(gè)時(shí)候再通電話。”
往后的情況自然是越來越好，小梁觀察的所有商場(chǎng)的糕點(diǎn)糖果銷售專區(qū)，都見到了“健生牌”餅干，質(zhì)量沒有問題，口感不錯(cuò)，價(jià)格低了百分之十，這種餅干成了很多中老年顧客的首選。
觀察了不到十天，正好食品批發(fā)公司老孔催促送貨，周建平把小梁調(diào)回來，讓他往老孔他們公司押車送貨。
果然，M市頭一個(gè)月的銷量，真的相當(dāng)于華興市三個(gè)月的銷量，這樣的結(jié)果既在周建平的預(yù)料之中，也有些出乎他的意料，畢竟在人家的地盤上，健生食品廠是個(gè)“闖入者。”
第二個(gè)月的第一批貨，由周建平親自送去，辦完入庫手續(xù)后，他打發(fā)走了司機(jī)，自己來到老孔辦公室。
“沒跟送貨車回去嗎？”老孔問。
“今天不走了，一來快有一個(gè)月沒跟你見面了，專門留下來拜訪你，另外，我明天還想去商場(chǎng)跟顧客面對(duì)面交流，親自聆聽他們對(duì)產(chǎn)品的意見和建議?！?br/>
“用不著拜訪我，你要去商場(chǎng)跟顧客接觸，還要親自聽取他們的建議和意見，這倒是件新鮮事，我所知道的做食品加工生產(chǎn)的企業(yè)老板，不管大小，恐怕你是第一個(gè)這么做的。憑這一招，加上你們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我預(yù)感很多企業(yè)跟你們交手都會(huì)敗下陣來。”老孔非常欣賞面前這個(gè)年輕人。
周建平言淡自若，“不瞞孔經(jīng)理，我們的招數(shù)還不止這些呢?！?