?二百七十六.爭斗
“但每個(gè)人的利益是不同的，有些人重視錢，有些人重視機(jī)會，比如買賣一個(gè)企業(yè)吧，如果這企業(yè)的老板年紀(jì)大了，想趕緊套現(xiàn)退休，那他一定需要現(xiàn)金，很急于賣；如果老板是個(gè)銳意進(jìn)取的年輕人，一門心思想著公司以后上市擴(kuò)大規(guī)模，那他肯定不會輕易放手。因此您得了解對方的利益著重點(diǎn)所在。中國人總在說‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和對方的利益，到底是什么。”
“每個(gè)人那么復(fù)雜，只要你用心挖掘，總可以找一些利益需求來的。沒有現(xiàn)實(shí)的利益，就談長遠(yuǎn)的利益嘛；沒有金錢的利益，就談名譽(yù)事業(yè)嘛。中國人說：無利不起早。找不到利益共同點(diǎn)，你怎么打動對方，讓他跟著你走呢？”
“漫天要價(jià)，坐地還錢嘛。討價(jià)還價(jià)最有力的武器，就是貨比三家，一定要讓對方形成競爭態(tài)勢?！?br/>
崔大偉深入淺出的幾句話，讓戴明倫茅塞頓開，大有醍醐灌頂之感。
“但是在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，他還是不斷要好處，怎么辦呢？”戴明倫追問道。
將崔大偉送到公司門口，戴明倫又回到自己的辦公室?，F(xiàn)在，他的心里對未來的電源談判，有了一個(gè)清晰的輪廓，通過知己知彼找到談判的利益基礎(chǔ)；建立談判基礎(chǔ)后，再制造一個(gè)貨比三家的局面來討價(jià)還價(jià)。
戴明倫感嘆了一番，開始準(zhǔn)備用于談判的技術(shù)資料。
華立就在蛇口附近的南油工業(yè)區(qū)，兩人開車不到一刻鐘就到了。
總工的頭銜讓張秘書有些緊張，很抱歉地說：“兩位，真是不巧，路總?cè)ケ本╅_會了?！彼肓讼?，從資料柜里找出一本雜志，“總工，我們公司雖然小，但技術(shù)是一流的，路總還在清華刊物上發(fā)表論文呢?！睆埫貢f起這些來，像講課般熟練。
回到辦公室，戴明倫拿出那份復(fù)印的論文繼續(xù)研究，還是看不出門道。他想起自己日本有個(gè)朋友正在研究電源技術(shù)，可以找他看看，評判一下水平高低，將來跟老總談起來，也好有個(gè)共同的話題，就將這論文傳真了過去。
戴明倫做了充分的臨戰(zhàn)準(zhǔn)備，打電話給財(cái)務(wù)部卻沒找到王嵐，心里又不禁有點(diǎn)沒底。正在著急，門口已傳來路總的亮嗓門：“戴總，不好意思啊，上次讓你空跑一趟?！?br/>
兩人互相禮讓著進(jìn)了會議室，戴明倫故做好奇地問：“怎么，路總一開年就去北京參會嗎？”
“可喜可賀啊，項(xiàng)目到手了？”
“項(xiàng)目一拿下來，您可夠忙的了。我們今年的銷售額要增長一倍，華立能保障供貨嗎？”
戴明倫一看談話已經(jīng)使陸總的情緒興奮起來，就將祁州失利后飛揚(yáng)面臨的競爭壓力，鄭重其事地說完，又以請教的口吻問道：“路總，如果您遇到這種情況會怎么辦呢？”
“那就想辦法先降低成本，喘息一下，再盡快把研發(fā)能力建立起來?！?br/>
這算是個(gè)什么事呢？路總坐在那里一時(shí)沒有吭聲，過了一會才說：“這和華立有什么關(guān)系呢？”
“您是說與虎謀皮嗎？”
果然如事先所料，戴明倫想起了崔大偉的策略，全力激發(fā)他的需求：“這就錯了，路總，現(xiàn)在通信行業(yè)發(fā)展得非?？欤F(xiàn)在看似穩(wěn)當(dāng)，實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)很大。一年前，您的電源產(chǎn)品獨(dú)步江湖，但現(xiàn)在已經(jīng)有了競爭對手，明后年恐怕就烽煙四起了，你必須尋求突破。我們這次購買技術(shù)，可是送上門的一個(gè)好機(jī)會?！薄澳闾嫖冶P算得不錯。不過現(xiàn)在我賣給你們電源，每個(gè)月都帶來穩(wěn)定的收入。萬一把技術(shù)轉(zhuǎn)給你，雖然一次性收了一筆錢，但以后吃什么呢？”
“話你是說的不錯，我們?nèi)A立做市場是欠缺。這點(diǎn)電源技術(shù)，是我們看家立命的根本。我怎么能把它扔給別人呢。好了，戴總，這事我們不談了。你們要降低成本，還是從別的方面著手吧。啊，我剛才說過，今年要給你們下浮5%，這話還是算數(shù)?！甭房偘言捳f死，不留一絲縫隙。
“你們自己搞電源？”路總頓時(shí)滿臉的不屑，“我勸你們還是不要搞，沒有半年的時(shí)間，恐怕連門都摸不到。好了，我該走了，還得回去趕論文呢，告辭?！痹挍]說完，人已走到門口，沒等戴明倫把挽留的話想好，早已不見了蹤影。
自從苦心研制的小交換機(jī)在全國打響后，原來僅租了兩層樓房的天賽，一口氣將整棟樓全部租下來，大部分樓層都劃給了研發(fā)部。當(dāng)前，張寧軍所領(lǐng)導(dǎo)的研發(fā)部在夜以繼日地為研制萬門程控做最后沖刺，需要場地。
熊蒼林所在的銷售部位于大樓的二層，這也體現(xiàn)了老板們的良苦用心。不只因?yàn)槎遣晒夂酶蓛粽麧崳芙o客戶好印象，更因?yàn)椴还苁侨グ菰L客戶還是迎接客戶，銷售部的人總是更頻繁地進(jìn)進(jìn)出出，把銷售部放在二樓，可以節(jié)省時(shí)間。熊蒼林在天賽正式上班后，才重新開通了手機(jī)。前幾天忙著和天賽談判，去留未定，關(guān)機(jī)了一個(gè)星期?，F(xiàn)在大局已定，他可以以嶄新的面貌登臺亮相了。讓他驚訝的是，開通手機(jī)后第一個(gè)來電話的，竟然是江濤。江濤問他這幾天為什么沒有開機(jī)，是否知道天賽在低價(jià)推銷國產(chǎn)設(shè)備。熊蒼林對昔日老板的問話，一時(shí)感覺很是窘促，來不及想好應(yīng)對的話語，只支支吾吾地敷衍說：自己這幾天都一直生病臥床，所以手機(jī)關(guān)了，對外面的情況不甚了解。熊蒼林感覺江濤的聲音不像以前那么火暴爽朗，或許他已經(jīng)聽到了一些風(fēng)聲，不過現(xiàn)在他相信不相信自己的話，已經(jīng)無所謂了。
到天賽來，熊蒼林要做的第一件事，是強(qiáng)化天賽的銷售隊(duì)伍。天賽原來也有一支隊(duì)伍，但在熊蒼林的眼里，這支隊(duì)伍不僅人數(shù)少，而且單兵活動能力太弱，靠這支弱勢的隊(duì)伍，只能稀稀拉拉地占據(jù)全國的一些點(diǎn)線，不像飛揚(yáng)那樣，可以在全國形成一個(gè)綿密強(qiáng)大的銷售網(wǎng)。
熊蒼林覺得，自己新到天賽，一定要露幾手漂亮的給張寧軍看看。熊蒼林知道，論通信業(yè)中的銷售精英，自然非崔大偉莫屬。對于崔大偉，熊蒼林有理所當(dāng)然的嫉恨。兩人在飛揚(yáng)時(shí)就貌合神離，誰也不服誰，為了爭第一，詆毀拆臺也時(shí)有發(fā)生?，F(xiàn)在自己投靠了天賽，擔(dān)任銷售部經(jīng)理，天時(shí)地利人和，一應(yīng)俱全，可以說報(bào)仇雪恥、揚(yáng)眉吐氣的時(shí)候到了。
熊蒼林和崔大偉的女友阿馨是西北老鄉(xiāng)，兩人曾一起吃過幾次飯，算是熟人。他打電話給阿馨，想讓她做工作，勸崔大偉投奔天賽。誰知，卻從阿馨口里得知，張寧軍曾親自出面去請崔大偉加盟天賽的消息。
正當(dāng)熊蒼林忙著整理自己灰色的思緒時(shí)，銷售部秘書推門進(jìn)來：“熊經(jīng)理，我們的業(yè)務(wù)員在秦河又和崔大偉對上頭了”
“對方是岳州水產(chǎn)局，崔大偉就在那里?！?br/>
看著秘書離去的婀娜身影，熊蒼林暗自發(fā)狠：崔大偉啊崔大偉，看你這條狼能經(jīng)受得住幾次大棒的打殺，不信我收拾不了你不過，那些老業(yè)務(wù)員們個(gè)個(gè)如狼似虎，我把他們挖進(jìn)來，天賽的提成比他們以前的要低，如果大家一不服管，自己這位置可不安穩(wěn)呢？但如果我不努力去挖，也許張總對我又有看法。
臨下班時(shí)，熊蒼林特意找來秘書，詢問岳州水產(chǎn)局合同的進(jìn)展情況。秘書告訴他：崔大偉憑著交情，說動了局長，再等他一天時(shí)間。
戴明倫恍然大悟，原來崔大偉講的談判藝術(shù)，確實(shí)完全是正確的，而且路總也是一個(gè)非常按牌理出牌的人，他對孫子兵法的“知彼知已”運(yùn)用得多好啊只是，自己對談判藝術(shù)掌握得不夠精深，理解不了老路的牌理而已。
戴明倫到江濤的辦公室，把這事向江濤匯報(bào)一下，順便發(fā)起了牢騷：“唉，路總?cè)硕颊也坏剑f是在寫論文。”
江濤正說著，身旁的電話響了。他一拿起電話，崔大偉的聲音像連珠炮似的轟了過來：“江總啊，我在岳州水產(chǎn)局，有個(gè)訂單就要簽了不過他**的，天賽的人剛在局長那兒報(bào)了個(gè)超低價(jià)，現(xiàn)在局長正等著我回話。我們的價(jià)格什么時(shí)候調(diào)下來呀？”
盡管戴明倫坐在江濤對面，但崔大偉充滿情緒的最后一句話還是鉆進(jìn)了耳朵：“江總，您可別怪我說話直，這價(jià)格不降下來，生意可就真的沒法做下去了”之后是刺耳的“嘟嘟”聲。
戴明倫雙手在大腿上搓來搓去，一言不發(fā)。
王嵐放下電話，抬頭看戴明倫在一旁，拿起桌上的傳真遞給他：“戴總，這一定是給您的，全日文?！?br/>
“唉，他和天賽的業(yè)務(wù)員打?qū)ε_，好說歹說，客戶愿意再等一天?！?br/>
“不好吧？路總看見我們這么急吼吼的樣子，他會更加不買賬的?！?br/>
不料這話剛出口，王嵐就驚訝地瞪著他：“老戴，這可不行，老范決不肯答應(yīng)的。崔大偉那個(gè)人，我太清楚了，你給他開了特例，他會馬上和其他業(yè)務(wù)員通氣，然后大家紛紛要求公司給予特例，最后我們只能把特例當(dāng)做常態(tài)了，那公司不得虧死?！?br/>
“您別在意，我這也是跟老范學(xué)的。他說商場如戰(zhàn)場，有時(shí)不惜做出一些犧牲，也得堅(jiān)守自己的立場，否則可能會全線潰敗。”
戴明倫用手扶了扶金絲邊眼鏡，臉上綻開笑容：“你別說，這老路還有兩下子。你聽我給你翻譯：‘論文頗有學(xué)術(shù)價(jià)值，可以推薦在國外期刊上發(fā)表，請盡快提供英文文本’。這幾天我一直打電話找路總，張秘書總說他在忙著寫論文，我想這個(gè)消息可能對他會有些幫助?！?br/>
王嵐迎面一盆涼水，讓戴明倫冷靜下來：是啊，老路那家伙，常常不按牌理出牌，明明在下海經(jīng)商吧，卻又成天搗鼓著寫什么論文，真讓人吃不透，把這個(gè)消息告訴他，對自己到底有利還是有弊。
果然，十分鐘后，張秘書來電話請戴明倫去華立，說路總在公司和他碰頭。戴明倫一聽這消息，馬上找到王嵐。王嵐又在和崔大偉通話，看見戴明倫急急忙忙進(jìn)來，馬上按住話筒，用探詢的目光看著戴明倫?！拔覀兗纯倘トA立”王嵐對崔大偉說：“大偉，我們現(xiàn)在去談判，有消息我第一時(shí)間告訴你，一定等我啊”
“你開玩笑了，當(dāng)然算，不過我哪有路呀？”
“我開始也不知道能不能發(fā)表，現(xiàn)在有了準(zhǔn)信才敢告訴你。”
“路總，幫人幫到底，我?guī)湍阕??！?br/>
這件事情談完后，三人一時(shí)找不到新話題，會議室里剛才熱烈的氣氛顯得有些冷場。
這樣沉寂了一會，最后還是路總仿佛不經(jīng)意地問：“噢，戴總啊，上次我們談的那件事，我也仔細(xì)考慮過了，對我很有啟發(fā)。你們既然這么迫切地需要技術(shù)，價(jià)位應(yīng)該都考慮好了吧？”
“看來英雄所見略同。我覺得你們把風(fēng)險(xiǎn)因素考慮得太少了點(diǎn)，我為你們算的是280萬。這樣吧，戴總，你在關(guān)鍵的時(shí)候幫了我一把，我得讓你喜悅一下，就250萬吧。”
“二來，我就又得向董事會請示，你讓我拿一個(gè)完整的喜悅回去，多好”
局長看完了合同，頭也不抬地問：“這合同上定的保修期，是一年時(shí)間？”“是，局長，這是行規(guī)，大家都這么定的?！碧熨惖臉I(yè)務(wù)員小心翼翼地回答道?！按藿?jīng)理，你們也是這樣的嗎？”
“哎，你怎么...........”天賽的業(yè)務(wù)員年輕氣盛，馬上跳起來想反駁，局長很有風(fēng)度地?cái)[了擺手：“嗯，崔經(jīng)理說的也有道理。我看今天也不早了，這樣吧，小伙子，你把保修期改為兩年，我們抓緊把合同簽了吧?！?br/>
天賽的業(yè)務(wù)員在一旁激動地紅著臉：“局長，我向公司請示一下，馬上給您答復(fù)。”
看天賽的業(yè)務(wù)員急匆匆走出辦公室。局長很客氣地對崔大偉說：“小崔啊，論交情呢，我實(shí)在想幫你，為這事我專門等了你一天，局里上下都對我有些意見。沒辦法，價(jià)格差別太大?！?br/>
“那就簽合同吧”
在華立的會議室里，路總沉默了一會兒，他想到在戴明倫的幫助下，很快就可以拿到兩百萬科研經(jīng)費(fèi)，嘴里就讓步了：“戴總，今天要不是你在論文上對我的幫助，國防科工委的項(xiàng)目就有點(diǎn)難辦了。220萬就220萬吧，不過我有三個(gè)條件：第一當(dāng)然是你幫我把篇論文盡快發(fā)表，第二我們轉(zhuǎn)讓的技術(shù)只供你們自用，不能把電源賣到市場上來和我們競爭，第三為了給你們供貨，我們準(zhǔn)備了一些原材料，你得讓我們以一個(gè)合理的價(jià)格賣給你們?！?br/>
雙方又對技術(shù)轉(zhuǎn)讓細(xì)節(jié)進(jìn)行了磋商，很快就簽訂了協(xié)議，戴明倫拿到簽字蓋章的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同后，這才覺得心里一塊石頭落地。
“如果我回頭，那不就讓你握著主動權(quán)了嗎？戴總，我和你打交道不多，但我對老范非常了解，他認(rèn)準(zhǔn)的事，就是十頭牛也拉不回來，所以我知道你肯定會再找我。再加上這幾天確實(shí)忙著論文，所以就讓你著急了，對不起啊?！?br/>
王嵐接到崔大偉電話時(shí)，正在記錄路總的三個(gè)條件，她一聽崔大偉的電話，馬上悄悄對話筒說了聲：“”
當(dāng)著路總的面，王嵐不好說什么，她只能簡單地說：“你的要求了”