接下來(lái)的工作，進(jìn)展的很順利，合同文本的初稿在我們公司一天內(nèi)就完成了審核，創(chuàng)造了前所未有的速度，用客戶的話講，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多。基本上在這家公司的銷售人員還在外地出差的過(guò)程中，我們完成了合同的議標(biāo)簽署工作。商場(chǎng)的“利益是永恒的”這一定律再次顯示了它的魔力，硬件廠商在感知用戶態(tài)度轉(zhuǎn)變的情況下，沒(méi)有給我們對(duì)手公司透露絲毫信息，以至于我們合同簽訂完，開(kāi)始項(xiàng)目的需求調(diào)研的時(shí)，對(duì)手公司的銷售才到清河市，才知道這些情況。據(jù)說(shuō)，從那次開(kāi)始我上了對(duì)方公司的黑名單，只要雙方都參與的項(xiàng)目，我公司的銷售人員是我，不管是打低價(jià)，還是采取其他手段，總之這個(gè)項(xiàng)目他們一定要拿下來(lái)，這有些當(dāng)年華為和港灣的味道，只要港灣參與的項(xiàng)目，華為必須要拿下來(lái)。

    應(yīng)該說(shuō)，那個(gè)項(xiàng)目保住了我在公司的位子，同時(shí)也為后來(lái)的工作開(kāi)了個(gè)好頭，我們公司的實(shí)施隊(duì)伍也沒(méi)有讓客戶失望，圓滿完成系統(tǒng)上線。這些都是后話了，最重要的是，通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目我感覺(jué)到了關(guān)系的強(qiáng)大，原來(lái)從某種意義上講，關(guān)系是可以決定很多事情的。如果說(shuō)之前我感覺(jué)到了錢的重要，那么這次在我的思想上完成了金錢和關(guān)系的結(jié)合，人一旦以此態(tài)度去面對(duì)人生的時(shí)候，一切都開(kāi)始走樣了…

    項(xiàng)目是落單了，那段日子天天生活在幸福之中，那是一種由衷的幸福，感覺(jué)特別特別細(xì)膩的一種幸福，覺(jué)得全世界都是自己的，看什么都順眼。天氣不管是晴空萬(wàn)里還是細(xì)雨蒙蒙，與我來(lái)言都是好天氣。這本是一個(gè)沒(méi)有希望的項(xiàng)目，與絕望中找到希望，這是一種快樂(lè)，那種成就感是無(wú)以復(fù)加的。

    周圍的朋友天天為我慶祝，我也是天天酒場(chǎng)、KTV、洗浴到處轉(zhuǎn)悠。時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)的過(guò)去，我慢慢地和永麗公司的其他人、其他代理商熟悉起來(lái)，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)賺錢是件很簡(jiǎn)單的事情，簡(jiǎn)單到很多時(shí)候只需要打幾個(gè)電話，過(guò)段時(shí)間代理商就會(huì)把錢打到你的賬戶里，坦率地講，那個(gè)時(shí)候雖然已經(jīng)知道錢是好東西，但是對(duì)賺錢還沒(méi)有特別的欲望，只是保持著朋友找到我，我就去協(xié)調(diào)關(guān)系找相應(yīng)的資源的局面。很多資源的協(xié)調(diào)已經(jīng)不再通過(guò)永麗，她很忙，經(jīng)常穿梭于港、澳、大陸之間，見(jiàn)面的機(jī)會(huì)很少，只是電話還一直保持著聯(lián)系。

    一次偶然的機(jī)會(huì)，和永麗公司的朋友吃飯，我認(rèn)識(shí)了另外一個(gè)人－高明，永麗公司常務(wù)副總裁的秘書(shū)。還是要說(shuō)說(shuō)秘書(shū)這個(gè)職位，同樣是秘書(shū)，政府部門的秘書(shū)和企業(yè)的秘書(shū)職能差異就很大。企業(yè)的秘書(shū)更多的有一些總管的職能在里面，更偏重于領(lǐng)導(dǎo)的吃喝拉撒、行程安排，而且女秘書(shū)居多。政府部門的秘書(shū)是有行政級(jí)別的，比如市長(zhǎng)的秘書(shū)是科級(jí)，如果是省會(huì)城市，是處級(jí)，甚至可能達(dá)到副局級(jí)。他們具備了做為領(lǐng)導(dǎo)的基本思維模式，知道如何從宏觀的管理角度去考慮問(wèn)題，知道適時(shí)給領(lǐng)導(dǎo)一些提醒，而且不會(huì)表現(xiàn)的比領(lǐng)導(dǎo)更高明。秘書(shū)們的命運(yùn)和領(lǐng)導(dǎo)基本上也是捆綁一體的，干的好，有了外放的機(jī)會(huì)，到一個(gè)實(shí)權(quán)部門獨(dú)當(dāng)一面，通常是秘書(shū)們的歸屬。如果命運(yùn)不濟(jì)，在任期間，領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榉N種原因政治生命終結(jié)，秘書(shū)們往往也是逃脫不了干系。因?yàn)樗麄兪穷I(lǐng)導(dǎo)身邊最親近的人，很多內(nèi)幕他們是親歷親為，這也是秘書(shū)們嘴風(fēng)很嚴(yán)的原因之一。

    永麗公司是那種典型的官商，高層都是由省里面直接任命的，所以秘書(shū)這工作也和其它性質(zhì)的企業(yè)大不相同。那次聚餐我到的比較晚，被罰了酒。身邊的朋友告訴我，咱們這一桌估計(jì)只有高秘書(shū)能喝過(guò)你。我才注意到這個(gè)人，很斯文的樣子，戴著眼鏡，偶爾和身邊人說(shuō)說(shuō)話?；ハ嗑淳频臅r(shí)候，身邊的朋友給我們做了彼此介紹，而且刻意地講：“高秘書(shū)平時(shí)很少喝酒的，但酒量大家可是都知道，今天你們二個(gè)算是英雄識(shí)英雄，一定要多干幾杯。”高明沒(méi)有表現(xiàn)出那種很世俗的客套，只是淺淺的說(shuō)了句：幸會(huì)。我這個(gè)人，一直是人敬我一尺，我敬人一丈，雖然在銷售這行業(yè)，并沒(méi)有養(yǎng)成阿諛權(quán)貴的壞毛病，我也說(shuō)了句：幸會(huì)。然后用酒杯碰碰嘴唇，意思了一下。這情景讓我身邊的那位朋友很是無(wú)趣，這也是那個(gè)夜晚我和高明唯一有過(guò)的交流。

    餐后，和朋友到酒吧聊天的時(shí)候才知道，他們公司常務(wù)副總和大老板不是一條線上的人，各有自己的后臺(tái)和背景，而大老板是永麗父親的戰(zhàn)友。難怪，既然彼此和不來(lái)，那么不親不疏，倒是一不錯(cuò)的處理方式。這個(gè)世界上，有些關(guān)系是很難維系的，人不能做到面面俱到。如果所有的人對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)都是很不錯(cuò)，那這個(gè)人肯定有問(wèn)題。在初中的時(shí)候讀《小公務(wù)員之死》感覺(jué)很不可思議，一個(gè)人怎么能因?yàn)槠渌丝赡艽嬖诘膶?duì)自己的看法就這么抑郁而死呢？現(xiàn)在有些明白了。

    原以為和高明不會(huì)再有交叉點(diǎn)，然而造化弄人，很快我們又碰到了一起。

    一天，接到朋友電話，聊天期間他問(wèn)我和省人民醫(yī)院關(guān)系怎么樣，我說(shuō)還成。畢竟醫(yī)院的管理系統(tǒng)也是我們公司的產(chǎn)品線之一，打交道多了，和一些人還是挺熟悉的。他問(wèn)能不能找到腫瘤科的嚴(yán)主任？我問(wèn)是不是有朋友住院了，他說(shuō)是高秘書(shū)，他老父親住院了。那時(shí)，我才想起來(lái)朋友上次告訴我：高秘書(shū)家在農(nóng)村，靠著自己的奮斗保研，畢業(yè)后就到了省政府的某機(jī)關(guān)，再后來(lái)就跟著自己領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到了這家公司。本來(lái)我不太想管這事情，但是和那朋友關(guān)系還不錯(cuò)，而且他的部門還屬于常務(wù)副總主管，和副總的秘書(shū)關(guān)系混好點(diǎn)對(duì)他也是相當(dāng)受用，于是我就應(yīng)承下來(lái)。

    接下來(lái)的事情，順理成章，他父親是良性腫瘤，手術(shù)比較順利，高明一定要請(qǐng)嚴(yán)主任吃頓飯，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得挺可笑，這人怎么不懂得世事人情，這是請(qǐng)吃飯就能答謝的事情嗎？現(xiàn)在回頭看看，那時(shí)候，我已經(jīng)把很簡(jiǎn)單的事情考慮的很復(fù)雜。

    為醫(yī)者，解除病人的痛苦是理所當(dāng)然的事情，在我看來(lái)倒是成了一樁交易。看病難已經(jīng)成為一種社會(huì)現(xiàn)象，這種難不僅僅是在高昂的費(fèi)用上，還有日趨緊張而復(fù)雜的醫(yī)患關(guān)系。手術(shù)送紅包似乎成了潛規(guī)則，別人都送了，你不送，你心里不踏實(shí)，手術(shù)室里面躺著的是自己至親的人，醫(yī)生每一個(gè)動(dòng)作，都關(guān)系著親人下半生的幸福，結(jié)果就變成了醫(yī)生不收紅包，患者家屬就不放心的境況。高明可能不知道，在手術(shù)前我那朋友曾給嚴(yán)主任塞過(guò)紅包，但也就是這件事情，讓我和高明的生命有了交集。

    答謝嚴(yán)主任的晚宴上，高明喝了很多，看來(lái)真是名不虛傳，到后來(lái)我撐不住了。到洗手間狂吐一通，“沒(méi)事吧？”身后傳來(lái)高明的聲音。我一愣，“沒(méi)事，沒(méi)事，今天狀態(tài)不好?！蔽曳笱苤D(zhuǎn)過(guò)身?！罢媸侵x謝你?！彼苷嬲\(chéng)地看著我。

    其實(shí)，我一直不解，因?yàn)樗念I(lǐng)導(dǎo)級(jí)別不低，他接觸到的人層次也應(yīng)該不低，而且做秘書(shū)的大多八面玲瓏、順風(fēng)順?biāo)模趺淳驼也坏揭粋€(gè)省醫(yī)院主任的關(guān)系呢？“我不太會(huì)說(shuō)話，不管怎樣，很謝謝你?！绷?xí)慣了和秘書(shū)打交道，和這樣的秘書(shū)打交道還是頭一遭?！靶∈拢∈??！蔽抑荒苓@么說(shuō)?！拔掖笸Σ蝗菀椎模疑洗髮W(xué)學(xué)費(fèi)都是他扛水泥扛出來(lái)的。”他家鄉(xiāng)把爸爸叫著“大”，聽(tīng)到這話，我第一反應(yīng)，喝多了。不喝多了，是不會(huì)說(shuō)這話的。透過(guò)眼鏡，我發(fā)現(xiàn)他眼睛里面有些晶瑩的東西。“是呀，父母都不容易?！闭f(shuō)這句話的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有理解這句話的含義?！岸?。”他點(diǎn)點(diǎn)頭，我們相扶著走出洗手間。

    那一刻，我肯定沒(méi)有想到，我這無(wú)意中小小的善行會(huì)在之后幾乎挽救了自己的前途。人呀，心要善，要與人為善。

    清河的項(xiàng)目塵埃落定了，永新的項(xiàng)目也跟著開(kāi)始不入緊鑼密鼓的階段。

    永新的項(xiàng)目形勢(shì)和清河有很大區(qū)別，在清河整個(gè)項(xiàng)目的決策鏈只涉及到一個(gè)機(jī)構(gòu)，而永新則涉及到3個(gè)副處級(jí)機(jī)關(guān)，上層是局辦。這3個(gè)副處級(jí)機(jī)關(guān)雖然都同屬于一個(gè)局主管，但彼此之間由于局部利益和一些歷史原因，相互關(guān)系不太融洽，而局辦想通過(guò)信息系統(tǒng)的建設(shè)來(lái)推進(jìn)機(jī)構(gòu)的調(diào)整和改革。

    其實(shí)信息系統(tǒng)建設(shè)一直是一種調(diào)整權(quán)力的行之有效的辦法。通過(guò)信息系統(tǒng)來(lái)完成業(yè)務(wù)流程的再造，砍掉或合并一些部門，繼而完成整個(gè)機(jī)構(gòu)的權(quán)力再分配和再調(diào)整。

    在3個(gè)副處機(jī)關(guān)里面和我前期接觸比較多的是A辦，A辦的主任和我私人關(guān)系不錯(cuò)，這種私人關(guān)系也是通過(guò)各種途徑的努力才建立起來(lái)的。剛接觸A辦王主任的時(shí)候，感覺(jué)他屬于那種針插不進(jìn)的角色，40歲上下的年級(jí)，血?dú)夥絼?，我嘗試過(guò)種種辦法，比如層層托人，走“曲線救國(guó)”的路線，但都沒(méi)有見(jiàn)到多大效果。

    我們有些銷售人員喜歡走捷徑，直接找對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)這種方式雖然能達(dá)到一定的目的，但風(fēng)險(xiǎn)比較大。這類實(shí)權(quán)性的客戶從心底都是比較反感上司直接插手自己的工作，對(duì)上司推薦的人員也報(bào)有一定抵制的心態(tài)。事情辦好了，那是領(lǐng)導(dǎo)交代的，理所應(yīng)當(dāng)。辦不好呢，麻煩就很大。所以不到最后關(guān)頭，最好不要采取這種壓制的辦法。做為銷售人員要記住一個(gè)定律，越容易建立關(guān)系的用戶，越有可能不是項(xiàng)目的主要決策者，試想，你能很容易的和他達(dá)成共識(shí)，那其它的廠商呢？

    問(wèn)題產(chǎn)生了，王主任這邊不能突破，工作就不能得到實(shí)質(zhì)進(jìn)展。人總是有弱點(diǎn)的，或者說(shuō)總是有喜好的，做銷售的開(kāi)始階段就是研究人的階段。經(jīng)過(guò)把各種途徑匯總的資料統(tǒng)一分析，我發(fā)現(xiàn)王主任對(duì)自己的兒子是相當(dāng)?shù)膶檺?ài)，而且家里面剛買了臺(tái)電腦，孩子剛上高中，對(duì)電腦很陌生，基本操作都是問(wèn)題。但王主任還是希望自己孩子多接觸電腦，打好基礎(chǔ)。好，機(jī)會(huì)來(lái)了。

    我挑了一個(gè)王主任不在的時(shí)間去他家里，我怎么知道他不在？我能知道他的喜好，又怎么可能不知道他的行程？具體就不交代了，有些事情講的是劍走偏鋒，正路不一定會(huì)有理想結(jié)果。

    他愛(ài)人龍姐在家，因?yàn)槲胰ミ^(guò)二次，所以認(rèn)識(shí)我。以前也來(lái)過(guò)，都是帶著禮物登門，但都被退了回來(lái)，這次二手空空，反倒讓龍姐有些不自然。這是一個(gè)幸福的家庭，房子不大，但顯得很溫馨。龍姐是個(gè)客氣的人，說(shuō)話比較隨意。聊來(lái)聊去，聊到了他們家的電腦，她說(shuō)：“買了這么個(gè)擺設(shè)，我們家人都不會(huì)用。”“嫂子，不介意的話，我教教源源？”“好呀，好呀，你是大學(xué)生，能教這個(gè)太好了?！饼埥阏宫F(xiàn)出發(fā)之內(nèi)心的笑容。

    接下來(lái)的事情，很順利，我教會(huì)源源基本操作，幫他下了小游戲，孩子對(duì)電腦的興趣都應(yīng)該從游戲開(kāi)始，同時(shí)下了些高中的學(xué)習(xí)課件。游戲可以培養(yǎng)孩子對(duì)我的好感和依賴，課件則培養(yǎng)了家長(zhǎng)對(duì)我的信任。一張一弛，兼容并包。做銷售真的很難，個(gè)中滋味只有做過(guò)的人能夠明白，其中的尺寸也只有做過(guò)的人懂得如何拿捏，這些也可能是我最后決定離開(kāi)銷售行業(yè)的原因之二吧。

    那個(gè)下午過(guò)的很快，龍姐一定要留我吃晚飯，最后的結(jié)果是大家一起出去喝羊湯。王主任的孩子直到后來(lái)上了大學(xué)還發(fā)郵件和我聯(lián)系，也算是我的忘年交了。

    再去王主任家的時(shí)候，他在家。我刻意挑了這么個(gè)機(jī)會(huì)，這次他的態(tài)度明顯有改變，我們聊了半個(gè)多小時(shí)，我也系統(tǒng)的給他介紹了一下我們公司的情況，以及在本行業(yè)的解決方案。他聽(tīng)的很認(rèn)真，可能因?yàn)槲艺f(shuō)了很多專業(yè)的行業(yè)詞匯，他贊賞：“看來(lái)你對(duì)這方面很了解嗎。”所以說(shuō)，業(yè)務(wù)知識(shí)是和客戶達(dá)成共識(shí)的開(kāi)端。

    做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，要懂得和客戶共進(jìn)退。不要做那種自己賺到錢，把客戶坑了的事情。那樣你在這個(gè)行業(yè)里面是做不大，做不久的。行業(yè)圈子就是那么大，你要懂得口碑比金錢更重要的道理。客戶把單子給你，是出于對(duì)你的信任，那你就要協(xié)調(diào)一切資源，把項(xiàng)目做好，這樣也能給客戶一個(gè)圓滿的交代，皆大歡喜，這也是你生存發(fā)展的基礎(chǔ)。由客戶到朋友的轉(zhuǎn)化是需要這種彼此的默契和信任的。

    和A辦的關(guān)系基本上得以確立，但B辦和C辦就比較麻煩了。B辦在幾年前一直和D公司有合作，而且關(guān)系一直保持不錯(cuò)，據(jù)說(shuō)D公司的銷售人員劉晨在永新長(zhǎng)期駐守達(dá)半年之久。

    那時(shí)，我還不懂得在分析敵我以后，采取其它手段來(lái)規(guī)避這種銷售劣勢(shì)，比如可以直接和這家公司的銷售談合作，或者采取拓展C辦的方式，這樣在三個(gè)副處級(jí)機(jī)構(gòu)里面有二家支持我們?？上?，當(dāng)時(shí)不懂，結(jié)果就錯(cuò)誤的用了大量的精力和時(shí)間去盤算如何拓展B辦，結(jié)果是一直沒(méi)能有任何推進(jìn)，還錯(cuò)過(guò)了和C辦達(dá)成共識(shí)的最佳時(shí)機(jī)。

    我們的努力還導(dǎo)致B辦的鄭主任的反感，而他本人又是主管局長(zhǎng)的親信。中國(guó)人先來(lái)后到的觀念十分強(qiáng)烈，況且D公司的銷售人員一直和B辦關(guān)系不錯(cuò)，這是人所皆知的事實(shí)，B辦鄭主任和D公司劉晨的關(guān)系也相當(dāng)默契，這可能是我們?cè)夥锤械闹饕颉?br/>
    招標(biāo)的日期日漸接近，盤算一下手中的籌碼，我們成功的可能性只有30％，該怎么辦？該怎么辦呢？清河的項(xiàng)目帶給了我實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，而永麗給我的折扣則帶給我一個(gè)高參－佳樂(lè)。他幫我分析了當(dāng)時(shí)的局面，然后告訴我，現(xiàn)在的情況只能如此處理：

    1、*大家都知道D公司和B辦的關(guān)系不錯(cuò)，所以他們?cè)谡袠?biāo)選擇的時(shí)候，可能是要有所考慮的，行政單位很忌諱這種關(guān)系?？纯茨懿荒茉谶@中間做做文章。

    2、*現(xiàn)在既然中高層的商務(wù)工作都沒(méi)有太多進(jìn)展，那就運(yùn)作一下組建招標(biāo)委員會(huì)，省內(nèi)的行業(yè)專家我們大多都有聯(lián)系，分散決策層的決策力度，如果用這種評(píng)標(biāo)模式可以減少我們失標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

    經(jīng)典呀，我怎么沒(méi)有想到呢？是呀，如果那時(shí)候我就能想到，我就是天才了。方向有了，下一步就是行動(dòng)。第一點(diǎn)不太好辦，那就先做第二點(diǎn)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目招投標(biāo)的是永新的行政事業(yè)單位采購(gòu)招投標(biāo)中心，因永麗公司的一些代理商經(jīng)常和他們打交道，這條路還是比較好走的。

    在我們的運(yùn)作下，招投標(biāo)中心在局方項(xiàng)目招投標(biāo)方案書(shū)的基礎(chǔ)上提出組建由省內(nèi)專家組成的招投標(biāo)委員會(huì)，局方接受了建議，修改了招投標(biāo)方案，沒(méi)有理由不接受，這是合理的要求。成功的歷程進(jìn)展了一半，下一步是由局方確定能夠進(jìn)行投標(biāo)的廠商。有和A辦的關(guān)系做基礎(chǔ)，我們順利入選，就在這個(gè)時(shí)候，我聽(tīng)到來(lái)之招投標(biāo)中心的一個(gè)消息：D公司不參與投標(biāo)了。暈…難道說(shuō)上帝真得這么垂青于我？是福還是禍？彌彌之中，我嗅到了山雨欲來(lái)的味道…

    D公司的退出完全打亂了我的計(jì)劃，我已經(jīng)不再是一個(gè)初出茅廬的小孩子，直覺(jué)告訴我，在這看似好消息的背后可能隱藏著某種我不曾看到的陰謀，陰謀是什么？這中間到底出現(xiàn)了什么問(wèn)題？

    上帝沒(méi)有給我太多讓我去折騰自己腦細(xì)胞的時(shí)間。很快，我得到來(lái)之招標(biāo)中心的消息，另外一家公司－E公司參與了競(jìng)標(biāo)，這家公司我在前面提到過(guò)。從銷售角度來(lái)看，E公司已經(jīng)形成了成熟的市場(chǎng)響應(yīng)機(jī)制，能夠迅速完成銷售梯隊(duì)的展開(kāi)，而且成為中央政府部門認(rèn)證的第二批入圍廠商。

    但有一點(diǎn)還是讓我很疑惑，即E公司從來(lái)沒(méi)有和客戶方面接觸過(guò)，在馬上要進(jìn)行招投標(biāo)的時(shí)候才參與進(jìn)來(lái)，這是不是為時(shí)過(guò)晚？不怕自己是陪太子讀書(shū)嗎?

    現(xiàn)在給一些同事講課，我經(jīng)常講，如果一個(gè)項(xiàng)目到了招標(biāo)的時(shí)候才邀請(qǐng)你過(guò)去，那么我奉勸你放棄這個(gè)標(biāo)，因?yàn)槭司拍闶侨ヅ憬壣戏▓?chǎng)的。其實(shí)放棄也需要很大的勇氣，公司成立之初，迫于生存，不管什么樣的項(xiàng)目都想?yún)⑴c一下，哪怕只有1％的成功幾率，公司做大了以后，更應(yīng)該關(guān)心公司的總體經(jīng)營(yíng)情況，并結(jié)合經(jīng)營(yíng)情況做出正確的項(xiàng)目幾率判斷，放棄還是堅(jiān)持。如果說(shuō)堅(jiān)持需要耐力，那么放棄則需要魄力。

    就在這個(gè)時(shí)候，我接到了E公司銷售的電話，先是自報(bào)家門，然后問(wèn)我有沒(méi)有時(shí)間，希望能聊一聊。好嗎，這套數(shù)用到我身上了。我也正好想了解一下對(duì)方的底線，這未嘗不是一個(gè)好機(jī)會(huì)。

    聊天的地方選在一個(gè)茶樓，對(duì)方的TITLE很是嚇人，我記得是××行業(yè)部銷售總監(jiān)，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這未免有些操之過(guò)急，從正常邏輯來(lái)講，他們應(yīng)該先找個(gè)和我級(jí)別對(duì)等的銷售人員。也許是為了表示誠(chéng)意吧，第一場(chǎng)就選擇銷售總監(jiān)出馬了。

    這位銷售總監(jiān)姓竇，40多歲年紀(jì)，表現(xiàn)的到是很謙和。聊了半個(gè)多小時(shí)，還在天南地北的海侃，沒(méi)有切入正題。我有些耐不住性子了，開(kāi)口問(wèn)到：“E公司以前沒(méi)有在永新做過(guò)項(xiàng)目吧?！薄笆茄剑砸袀€(gè)開(kāi)端嗎?！备]總監(jiān)笑起來(lái)有些彌勒佛的感覺(jué)?！坝佬碌捻?xiàng)目不好做呀。”我說(shuō)。“所以才要想您請(qǐng)教嗎?！备]總監(jiān)是典型的BJ人，說(shuō)話總是“您，您”的?！跋蛭?，別逗了，我還得向您這樣的前輩學(xué)習(xí)呀?！薄坝袥](méi)有想過(guò)到E公司來(lái)發(fā)展？”他說(shuō)這話的時(shí)候盯著我的眼睛。這句話太突兀了，沒(méi)有一點(diǎn)的鋪墊，起刀直中主題。“沒(méi)有?！蔽液攘丝诓琛拔矣X(jué)得自己現(xiàn)在還是挺不錯(cuò)的。”“你做下這個(gè)項(xiàng)目能拿多少獎(jiǎng)金？”這句話比上句更直接，不直接也不行，下周就要投標(biāo)了。

    “獎(jiǎng)金？我們的獎(jiǎng)金只和年度任務(wù)額掛鉤。”既然對(duì)方已經(jīng)這么直接了，那就直接回答吧?！澳呛?，你覺(jué)得拿下這個(gè)項(xiàng)目你能拿多少獎(jiǎng)金？”竇總監(jiān)不依不饒，還是那個(gè)問(wèn)題。

    “錢是好東西，可惜我不太缺錢。”我不太喜歡太市儈的人，感覺(jué)錢就能解決一切問(wèn)題。其實(shí)，那是因?yàn)楫?dāng)時(shí)真沒(méi)感覺(jué)到缺錢，人有時(shí)候真是這樣，揣著錢的時(shí)候，談判的底氣會(huì)足很多。“年輕人，別把話說(shuō)死了?！备]總監(jiān)露出一絲不屑的微笑，那感覺(jué)好像是在嘲笑我在偽裝自己?！笆紫?，我確實(shí)不缺錢，就算是缺錢，也不缺這點(diǎn)錢?！蔽铱跉馍财饋?lái)。

    當(dāng)初我們公司確實(shí)沒(méi)有按照項(xiàng)目進(jìn)行核算的銷售制度，只是有一個(gè)總體的年度任務(wù)額度，完成這個(gè)任務(wù)額度以后，超出的部分并沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，超出100W還是300W獎(jiǎng)金沒(méi)有太大的變化，而清河的項(xiàng)目已經(jīng)讓我完成了全年任務(wù)，所以他的話題根本沒(méi)有引起我太大的興致。

    我當(dāng)時(shí)感覺(jué)這是他的失誤，找我之前應(yīng)該好好研究研究我，對(duì)癥下藥，他的表現(xiàn)我讓覺(jué)得這是一個(gè)根本就不用重視的對(duì)手，我感覺(jué)他的銷售技巧完全和他的年齡不成正比，男人到了一定階段，所要的不僅僅是錢，更重要的是一種成功感，征服感，越困難的局面，越能帶來(lái)那種愉悅的快感。他所做的一切讓我覺(jué)得我們二個(gè)人完全就不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的選手，他連這種雕蟲(chóng)小技都玩得那么拙劣。

    可是接下來(lái)的事實(shí)卻證明，我錯(cuò)誤的估計(jì)了我的對(duì)手…

    與竇總監(jiān)的會(huì)面讓我開(kāi)始徹底地錯(cuò)誤估計(jì)形勢(shì)，我認(rèn)為他們只不過(guò)是為了打開(kāi)市場(chǎng)缺口，報(bào)著博一博的心理來(lái)參與這個(gè)項(xiàng)目。在客戶這邊我們已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，再加上前期的項(xiàng)目運(yùn)作，打贏它應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。我甚至樂(lè)觀的認(rèn)為，他之所以找到我，這已經(jīng)表明他們意識(shí)到我們公司的強(qiáng)大，在他們的目標(biāo)中我們是主要的勁敵。

    孫子兵法有云：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！笨上?，我被自己的眼睛迷惑了，都說(shuō)眼見(jiàn)為實(shí)，后來(lái)才知道，自己親眼看到，親耳聽(tīng)到的，也可能是表象，也可能被欺騙。

    接下來(lái)，我開(kāi)始通過(guò)一些關(guān)系了解招標(biāo)委員會(huì)的組成，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，這是屬于保密性質(zhì)的，即使到了最后的開(kāi)標(biāo)階段，廠商也可能不太了解評(píng)標(biāo)人員的最終組成。但天下凡事都有解決之道，規(guī)矩既然是人定了，那么就有在規(guī)矩的框架內(nèi)找到解決問(wèn)題辦法的可能，律師要修的第一門課就是找到法律的漏洞，與此頗有同效。即使不知道具體的人員組成，或者以我方的商務(wù)力量不能從底層運(yùn)作專家組的組成－比如建議招投標(biāo)中心邀請(qǐng)哪個(gè)專家，也不會(huì)出現(xiàn)太大的漏洞，因?yàn)槭?nèi)的專家就那么多人，挑來(lái)挑去還是哪些人，只要不超出這個(gè)圈子，事情就不會(huì)失控。

    有人可能說(shuō)，你這樣做是壞了商界的規(guī)矩。我不這樣認(rèn)為，正如政治，為什么很多剛正不阿的干部不為周圍人所容呢，是因?yàn)槿鄙僬沃腔郏@是一種政治韜略，你要想成功，想為人民做更多的事情，那你必須有更大的權(quán)力，可基礎(chǔ)是什么呢？是首先要保證你自己的生存，在政界的生存。所以我把這種銷售技巧稱為銷售韜略，“運(yùn)籌帷幄于軍帳之中，決勝于千里之外?！比绻麤](méi)有這種技能，你不能算是一個(gè)合格的銷售人員。

    在永麗公司代理商的幫助下，我最終拿到了專家人員的名單。不看則以，一看就喜上眉梢。專家組一共9個(gè)人，其中2位是客戶方的代表，另外7位是專家。

    此次參與評(píng)標(biāo)委員會(huì)的專家都是在省內(nèi)享有盛譽(yù)的人，因?yàn)槲覀児緦?shí)實(shí)在在的做事風(fēng)格和已經(jīng)在省內(nèi)實(shí)施完畢的幾個(gè)成功案例，他們對(duì)我們公司都有很好的印象，這種優(yōu)勢(shì)是其他公司無(wú)法比擬的，況且我們也比較注意和他們的聯(lián)誼，經(jīng)常打打球、聊聊天，7位專家里面有5位平時(shí)對(duì)我們公司都比較欣賞，這些專家基本上都屬于學(xué)術(shù)派，性格大多耿直，相信在選擇公司的時(shí)候，如果從技術(shù)實(shí)力、成功案例等方面來(lái)進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)，我們公司將占有很大的優(yōu)勢(shì)。

    項(xiàng)目運(yùn)作到這個(gè)程度，我相信成功已經(jīng)開(kāi)始向我招手了，臨近投標(biāo)的幾天，我撤離了永新，專心開(kāi)始做投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。這一點(diǎn)，我們就遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上E公司，他們所有標(biāo)書(shū)制作工作是由一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，從撰寫到答辯，從裝訂到封盒，做的相當(dāng)專業(yè)。可惜這些流程是我后來(lái)才了解到的，也借他們這個(gè)流程的漏洞，在另外一個(gè)項(xiàng)目，我的一位朋友幫我報(bào)了一箭之仇。

    相比而言，我們公司的最后投標(biāo)環(huán)節(jié)則需要銷售來(lái)完成，也就是這最后幾天，事情開(kāi)始有了變化，其實(shí)這種變化的根源由來(lái)已久，只是我的盲目導(dǎo)致我沒(méi)有重視，最關(guān)鍵的時(shí)候，我又不在現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)我還在享受自己連續(xù)熬夜打印、裝訂出來(lái)的標(biāo)書(shū)時(shí)，局面開(kāi)始翻轉(zhuǎn)…

    交標(biāo)的日期終于來(lái)到了，交標(biāo)、開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)安排在永新某個(gè)酒店的大會(huì)議室。也就是在這兒我看到了一個(gè)讓我意想不到的人。

    按照廠家排序，我們排在第一，E公司排在第二，介紹一下交標(biāo)、開(kāi)標(biāo)的流程：首先是由廠商把投標(biāo)書(shū)密封交到招標(biāo)委員會(huì)，一般分為商務(wù)標(biāo)書(shū)和技術(shù)標(biāo)書(shū)，商務(wù)標(biāo)書(shū)主要是對(duì)商務(wù)條款的應(yīng)答和承諾，其中包括授權(quán)書(shū)、報(bào)價(jià)等等，技術(shù)標(biāo)書(shū)則是闡述公司對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)解決方案。

    接下來(lái)由每家公司的代表人員走到臺(tái)，招標(biāo)委員的人員會(huì)先介紹該人的職務(wù)，然后拆開(kāi)公司給予該人的授權(quán)書(shū)并宣讀，繼而拆開(kāi)投標(biāo)的報(bào)價(jià)，宣讀報(bào)價(jià)，如果報(bào)價(jià)中出現(xiàn)不符合招標(biāo)要求的環(huán)節(jié)，如報(bào)價(jià)的格式不對(duì)，沒(méi)有加蓋騎縫章等等，這些都會(huì)被宣布為廢標(biāo)。

    我們報(bào)的價(jià)格基本上屬于合理范圍之內(nèi)，前期我們了解了客戶方面的投資額度，因此選擇了在投資額度下浮20％的價(jià)格做為這次競(jìng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。報(bào)價(jià)是相當(dāng)具有藝術(shù)的一門學(xué)問(wèn)，如果你能夠完全操縱投標(biāo)的局面，那么OK，你可以拉上幾家沒(méi)有希望中標(biāo)的公司，由其中一家報(bào)出高價(jià)，另外一家報(bào)出極低價(jià)，而你方可以報(bào)出一個(gè)中間偏上的價(jià)格，這樣能夠有效保障公司的利潤(rùn)。

    當(dāng)然在你無(wú)法控制整個(gè)招投標(biāo)局面的時(shí)候，你要注意有些廠商可能會(huì)采取低價(jià)策略，這樣即使你中標(biāo)，客戶方面有了目標(biāo)參考價(jià)，會(huì)用這個(gè)低價(jià)來(lái)和你談價(jià)格，最后會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的利潤(rùn)極度下降。我們做項(xiàng)目為什么，是為了給公司換取利潤(rùn)，再或者出于搶占市場(chǎng)考慮，完成“數(shù)字圈地”，那么我們就要采取各種辦法來(lái)保證項(xiàng)目的利潤(rùn)率。一個(gè)沒(méi)有利潤(rùn)的項(xiàng)目，拿下來(lái)，很可能會(huì)成為公司的夢(mèng)魘，“棄之不舍，食而無(wú)味”，客戶關(guān)系越做越差，原因很簡(jiǎn)單，本來(lái)項(xiàng)目沒(méi)有利潤(rùn)，公司投入的資源相應(yīng)不足，客戶的滿意度何以提高？到最后會(huì)導(dǎo)致由點(diǎn)到面，失去整個(gè)市場(chǎng)。

    言歸正轉(zhuǎn)，當(dāng)我站在臺(tái)上聽(tīng)招標(biāo)工作人員宣讀報(bào)價(jià)時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)坐在最后一排的一個(gè)人－D公司的劉晨。D公司不是放棄了投標(biāo)嗎？這是我的第一反應(yīng)，他坐在最后一排，不知道是什么時(shí)候進(jìn)來(lái)的，我曾經(jīng)和他打過(guò)照面，對(duì)自己的對(duì)手我一向記憶深刻，我的大腦開(kāi)始飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，怎么回事？這次招投標(biāo)有明文規(guī)定，項(xiàng)目無(wú)關(guān)的人員是不能進(jìn)入投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的。難道說(shuō)D公司重新殺回來(lái)了，不可能，絕對(duì)不可能，如果D回來(lái)了，那我會(huì)在第一時(shí)間得到消息。

    宣讀授權(quán)書(shū)和報(bào)價(jià)的時(shí)間也就是短短的5分鐘，而我的精力完全不在聽(tīng)報(bào)價(jià)上面，以至于報(bào)價(jià)讀完了我還沒(méi)有意識(shí)到，在身后的投標(biāo)工作人員提醒以后，我才發(fā)現(xiàn)自己的失態(tài)，匆匆走下臺(tái)，眼光始終在劉晨的身上。

    劉晨可能意識(shí)到了我的目光，表情顯得很不自然…