?四百零八.建設(shè)
白靚茹立刻伸手道：“歡迎，歡迎，我就是白靚茹……”
在路上，白靚茹并沒有聽他們像老朋友般的敘舊，卻像是一對分手多年又突然重逢的情人在交談，交談的話不多，但有幾句卻讓白靚茹一路在回味。
方鋒緩緩地說：“也許吧……你呢？過得還好吧？”
在關(guān)詩媛合上了她那小巧玲瓏的華碩“上網(wǎng)本”時，白靚茹將她和方鋒兩個人洽談好的代理協(xié)議書，打印了八份，拿了進來。
關(guān)詩媛拿起了簽字筆，挺認(rèn)真地回答道：“應(yīng)該問題不大，北京市海淀區(qū)財政局的上上下下，我們都很熟前天他們的國有資源性資產(chǎn)管理處一掛牌，他們的處長就主動找了我，希望我們能幫助他們做信息化的整體規(guī)劃。”
關(guān)詩媛回頭讓白靚茹幫忙訂下午六點半返回北京的飛機票，方鋒想留她住兩天，關(guān)詩媛卻說：“我還真想住兩天，好幾年沒來了，但我爸媽明天從美國回來，我得到機場接他們不過，我想，我們很快就會在北京見面了”
“你說是吧？你可是答應(yīng)了，一旦北京海淀區(qū)的單子拿下來，你們就會馬上在北京設(shè)立辦事處”
說完，方鋒話題一轉(zhuǎn)，關(guān)心地問道：“伯父還長駐洛杉磯領(lǐng)事館嗎？該有四五年了吧？身體還好吧？”
“你爸媽也是你的組織……”方鋒說完這句話，突然感到有些后悔，竟硬邦邦地停了下來。
白靚茹感到氣氛不大對，她扔下一句“我去訂機票”，就溜出了會議室。
方鋒接過話題說：“小姑娘是挺勤快的”
方鋒笑著回答說：“別瞎扯啦，你才見到人家?guī)讉€小時呀？”
方鋒并不跟她爭辯這個問題，他對關(guān)詩媛說：“得，打住，把你這份‘直覺’用到政府公關(guān)上吧?，F(xiàn)在還是到我的ffie吧，該咱倆聊聊了!”
到了機場，關(guān)詩媛沒讓他們下車，她對著車窗里的方鋒扔下一句“來北京，我等你”的話，并和白靚茹揮揮手，便徑自走入了國內(nèi)候機室了。
第十節(jié)
雙方各自介紹了朋友后，方鋒便拿出一包“芙蓉王”的香煙，和even坐在一起，并給even遞了根煙。
看著燈光下美麗又可親的白靚茹，他笑呵呵地指著方鋒說：“Dvid才算是精英人物啊”
卻見even搖了搖頭，感慨地說：“哎，各位有所不知啊其實在卓越級的外企，只要你按照公司成熟的軌道去走，可以這么說，個人的業(yè)績主要還不是看能力，更多看運氣在外企，你的執(zhí)行往往是‘不折不扣’的，而在民企，你的執(zhí)行卻更多可以是創(chuàng)造性的能在外企創(chuàng)出好成績，并不代表其能力強，但在民企，只有能力強的人才能做出好成績”
接過話說：“的確如此，外企的文化很難讓你有所創(chuàng)新，就像一位武林高手，到了外企，你只能按照人家設(shè)計好的套路打，只有在民企，你才能最大程度地展現(xiàn)你的武功秘訣，體現(xiàn)出你個人最大的價值?！?br/>
白靚茹看他們兩個人開始抽起煙來，也不想多打擾他們，她打了個笑臉后，就坐到方鋒的旁邊去了。
只聽even很快對著方鋒說：“我在西雅圖和ggie見面了，她過得還行吧，就是比較想念孩子?！?br/>
連連地點頭說：“升了，真不錯她現(xiàn)在的職位，在國內(nèi)相當(dāng)一個華南地區(qū)的B了我還希望她能回國，可以關(guān)照我一下呢，但她現(xiàn)在還必須住多一年以上，才能拿到永久性綠卡”
只見方鋒猛抽了一口煙，回應(yīng)道：“沒事，她過得好就行了她現(xiàn)在也總算如愿了，人各有志嘛”
“話我也幫你帶到了，我已經(jīng)跟她說，下次她回國時，你可以在離婚協(xié)議書上簽字了……”
方鋒的情況確實如此，他認(rèn)識ggie的時候，就知道ggie是個事業(yè)心很強的女性，而他當(dāng)初偏偏又被她這一點吸引住
但英雄配英雄，在婚姻中，似乎卻不是很好的搭配，婚姻中的兩個人，如果雙方都太強，總會比一強一弱的一方，更容易產(chǎn)生矛盾和沖突。
聰明敏感的白靚茹還猜對了一件事情，那就是她今天見到的關(guān)總監(jiān)，就是方鋒的初戀情人。
白靚茹又想起關(guān)詩媛下午從方鋒的辦公室出來時，眼睛似乎有些潤紅，還有在機場分手時，她跟方鋒說的那句“含義”很深的話，心里不免產(chǎn)生了一種酸溜溜的感覺
此時的白靚茹，已經(jīng)暗戀上了這位成熟而仍有很多謎團待解的頂頭上司。
剛進來的人并沒有和even打招呼，而是先向even的另一位朋友打招呼，他應(yīng)該是even另一位朋友的朋友。
正當(dāng)方鋒回想著在什么地方見過這個人時，剛從洗手間回來的王婷婷，意外般地對著這個人喊道：“喂，你怎么來了？怎么這么巧？”
只見尉遲偉拿出名片一張張分派給大家，當(dāng)派到方鋒面前時，方鋒禮貌地站了起來，他回遞了一張印有“營銷總監(jiān)”
方鋒沒想到跟尉遲偉還這么有緣分，雖然尉遲偉并未記起方鋒跟他借過火。
方鋒后來似乎又想到什么，在唱快結(jié)束時，他約尉遲偉下周二或周三晚上一起吃個飯，尉遲偉爽快地答應(yīng)了。
“跟誰在談心哪？這么好聊??？”白靚茹忍不住問了方鋒一聲
沒想到，方鋒卻沒有像她想象中的“無聊”，相反，卻見方鋒認(rèn)真地跟她長談了起來。
方鋒長長的一段話，讓白靚茹又肅然起敬了。
又是一個星期一，方鋒來托普資源軟件公司的第三周，南海市資源戰(zhàn)略局終于傳來了喜訊--在南海市資源戰(zhàn)略局的局長會議上，局長們通過了與托普資源軟件公司的合作計劃，并一致同意將原來的“南海市國有資源性資產(chǎn)信息管理系統(tǒng)”軟件，直接交給托普資源公司作二次開發(fā)
要時時保持全局觀，不要將目光永遠停留在各個點上，要擅于將成功的營銷手段復(fù)制到相同類型的業(yè)務(wù)上，以點傳點，以點帶面。
第一節(jié)
于是，當(dāng)天下午，方鋒就和溫文德、白靚茹、何小河以及研發(fā)總監(jiān)盧志宏，一行五人來到了南海市資源戰(zhàn)略局，與南海市資源戰(zhàn)略局正式簽了約
“一旦時機成熟，就要快刀斬亂麻”這是方鋒今天在路上對大家反復(fù)強調(diào)的一句話。
方鋒知道今晚非喝酒不可，他自己沒有開車過來，他們幾個人都坐了溫文德的車，五個人也正好一車。
蔡局長果然海量，不愧是東北大“旱”，一杯接一杯地往嘴里灌酒
方鋒也不示弱，與政府官員打交道這么多年，他的酒量已經(jīng)鍛煉出來了加上今晚不用他開車，心情又好，就放開來喝了心情好，酒量就無量溫文德則打上要當(dāng)司機的“幌子”，讓方鋒和白靚茹一直擋著酒。
酒足飯飽之后，大家和資源戰(zhàn)略局的領(lǐng)導(dǎo)們一一告別。溫文德開著車子，和方鋒他們幾個人離開了南海市。
就在溫總下達“最高指示”時，處于半休息狀態(tài)的方鋒突然清醒了起來
這時候，坐在車后的盧志宏驚訝地看著方鋒，大聲回應(yīng)道：“你沒喝多吧？合同書上明明寫著三個月內(nèi)完成呀，而且根據(jù)我們自己評估的結(jié)果，也要將近三個月才行啊?！?br/>
“現(xiàn)在時間對托普資源軟件公司意味著生存，而不是發(fā)展我們大家都在這只船上，首先要確保它不沉下去，才有可能繼續(xù)前進。我建議，接下來研發(fā)中心要抽派出最好的人力資源，在郊區(qū)度假村租個幽靜的小別墅，展開封閉式開發(fā)，加班加點，連續(xù)作戰(zhàn)，要用兩個月以內(nèi)的時間，把升級的系統(tǒng)拿出來”
于是，溫總當(dāng)即表態(tài)支持該做法
車子的速度明顯地慢了下來，只聽溫總繼續(xù)說：
溫總都把話說到了這份上，盧志宏自然也不會推諉，他當(dāng)即作了表態(tài)，一定會竭盡全力地執(zhí)行任務(wù)
白靚茹忽然感受到車?yán)镌瓉硪粠途谱泔堬?、懶洋洋般的人，突然個個變得熱血沸騰，斗志昂然她知道這當(dāng)然是受方鋒影響，同樣的，她也倍受影響
在溫總的車上，方鋒突然感覺到溫文德心情變得沉重了起來有些奇怪，剛剛與南海市確定了合作關(guān)系，并拿下了南海市軟件的升級合同，此時的溫總應(yīng)該是心情大好才對啊
方鋒的提議，正合溫總之意
原來就在今天，公司財務(wù)給他打了電話，公司還有相當(dāng)一大部分款項的發(fā)票尚未開出，客戶現(xiàn)在要求補開。一旦發(fā)票開出去之后，就得馬上交納17的稅款。雖然作為軟件企業(yè)有近一大半的稅款可以退回，但必須等到年底才可以辦理退稅款項雖說今天簽訂了南海軟件的升級合同，但合同金額才95萬,況且客戶也只能先預(yù)付30的開發(fā)費，以公司每個月約25萬的經(jīng)營費用來看--接下來研發(fā)中心還會增加不少投入原本公司的現(xiàn)金就不足以支撐三個月，這樣一來，等不到升級軟件開發(fā)出來，公司現(xiàn)金鏈就會斷裂，公司就會提前倒閉了
也就是說，托普資源公司很快就會在這一個多月的時間內(nèi)，因資金鏈斷裂而倒閉了
這個情況，確實使他始料未及。作為職業(yè)經(jīng)理人，他現(xiàn)在滿腦子想的，就是如何追回欠款和簽訂新合同，但要在這短短的幾周內(nèi)，解決這個危及公司生存的問題，對他實在是一個很大的考驗他們現(xiàn)在面對的可是辦事效率相對低下的政府部門啊
兩個人就這樣一邊喝著茶，一邊各自在思量著。
方鋒忽然感到有些愕然，他似乎意識到什么，但他沒有出聲，他等著溫總繼續(xù)講下去
溫總短短一席話，讓方鋒心里像掀起千層浪不，應(yīng)該說是掀起了一個巨大的海嘯
溫總并沒有馬上接著說什么，但他卻能明顯地感覺到方鋒此時心中的激蕩。
溫總的“你”字還沒有說完，他突然見到方鋒擺了一下手，接著，只聽方鋒說出了一句他認(rèn)為幾乎不可能的話
方鋒在電話里頭對叔叔說：“……我一會就把家里的房產(chǎn)證和車輛登記證送過來給您，您明天幫我做抵押貸款，加上我現(xiàn)有的存款，湊夠80萬元，打到托普資源軟件公司的賬戶上”
第二節(jié)
半個小時后，方鋒召集大家，開了個營銷會議。
接著，方鋒對接下來的銷售工作做了新的部署。
接下來，方鋒開始了解兩個情況：一是追討應(yīng)收款的工作進展情況，二是他昨天安排吳思凱拜訪廣東省資源戰(zhàn)略廳的具體情況。
因為許多應(yīng)收款都是處于產(chǎn)品的終驗環(huán)節(jié)，客戶只是更為苛刻和謹(jǐn)慎一些，而這些客戶，都不像初次打交道那么費勁和棘手，只要努力取得客戶的信任，再加上研發(fā)中心在技術(shù)服務(wù)上給予足夠支持就行了。
接著，方鋒對大家說，取得客戶的信任是政府銷售環(huán)節(jié)的重要一役。下午兩點開始，他將給大家作“如何有效地贏取客戶的最大信任”的培訓(xùn)。
于是，吳思凱就先在白板上畫出了一個典型的金字塔形關(guān)系圖。
畫好金字塔形關(guān)系圖后，吳思凱對著白板上的圖形介紹說，他今天首先拜訪了國有資源性資產(chǎn)管理處的孫紅巾科長，從孫科長那里得知，孫科長就是“廣東省國有資源性資產(chǎn)信息管理系統(tǒng)I期”項目的經(jīng)辦人，她直接對國有資源性資產(chǎn)管理處的處長周梅負(fù)責(zé)。由于國有資源性資產(chǎn)的信息化管理剛剛納入了廣東省“金資工程”的建設(shè)中，所以廳里的“金資工程”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室--簡稱“金資辦”，也插手了該項目，聽說這個項目可能最終要移交給“金資辦”來主導(dǎo)，情況有些特殊。
后來，在孫紅巾科長的引見下，吳思凱拜訪了鄧健東科長。
吳思凱之前還了解到，國有資源性資產(chǎn)管理處和金資辦都由歐陽關(guān)山副廳長分管，由于廳長已經(jīng)作過批示，所以他把歐陽關(guān)山副廳長放到“塔尖”上面來，把他列為該項目的最終決策者。
至于方俊生主任，方鋒對大家說：“我原來在港資公司也接過一些金資工程的小項目，跟方俊生主任因此打過多次交道，跟他算是比較熟悉，方主任這邊就暫時由我來跟進吧?！?br/>
最后方鋒說：“歐陽關(guān)山副廳長是否是最終拍板人，現(xiàn)在的定義太早，還需要了解更多信息但你們記住，任何一個政府的大項目，如果你連決策者都沒搞定，不能獲得他的支持的話，那這個項目最好就別去投了。歐陽副廳長和他以上的關(guān)系也由我負(fù)責(zé)來做，你們就不要擔(dān)心，更不要插手啦?！?br/>
下午兩點整，方鋒拿著IB筆記本，并端著一杯泡好的普洱茶，來到了公司的小會議室。
像之前的培訓(xùn)一樣，方鋒先提問題，盡量引導(dǎo)和啟發(fā)大家的思考，也起到互動的作用，提高培訓(xùn)實效性。
這回吳思凱和何小河幾乎同時揚起手來，兩個人都異口同聲地說：“給最好的那一位朋友”
方鋒的話音剛落，就聽吳思凱興奮地問道:“難道絕頂銷售高手也有絕招？我們以前總是碰到這些情況許多l(xiāng)e直到預(yù)中標(biāo)公示出來的那一天，才‘死得’明明白白!”
只見方鋒微微一笑，好像這個問題已經(jīng)在他意料之中。
接著方鋒打開PPT中“信任過程”的下一頁，只見下一頁赫然顯示著：“政府銷售絕招之‘燃眉之急’--發(fā)現(xiàn)客戶的‘燃眉之急’,并解決客戶的‘燃眉之急’”
吳思凱參加過類似的培訓(xùn)，他想了一下說：“我認(rèn)為是郭處長急于考察像南海市國有資源性資產(chǎn)管理科這樣的單位，是他的‘燃眉之急’，通過考察或許可以解決他們目前管理上存在的問題，也就是解決他們的痛點之痛”
何小河想了一下，說：“我想系統(tǒng)升級的事情一定是他的‘燃眉之急’因為他反復(fù)跟我講過，他希望我們抓緊進度把系統(tǒng)的新功能開發(fā)出來?！?br/>
白靚茹想都不用想，回答道：“我還真有‘燃眉之急’，我這兩天正急著到處找人跟我合租房子呢因為原來和我合租的女孩子要搬出去跟她男朋友住了……”
何小河馬上爭著說：“你別急，把房子退了，搬到我那里去住就行了哈哈”A