在商戰(zhàn)中，信息很重要。有了及時(shí)的信息，就有了戰(zhàn)勝一切的良機(jī)。

    只有快速地搜集情報(bào)，快速地傳遞信息，快速地更新產(chǎn)品，快速地周轉(zhuǎn)貨物，快速地投入市場(chǎng)，才能抓住主動(dòng)，最終取勝。

    □抓住機(jī)遇簡(jiǎn)氏兄弟商界爭(zhēng)斗

    機(jī)遇對(duì)每個(gè)人都很重要。只有抓住機(jī)遇，才能成功。

    1905年正月初八，簡(jiǎn)照南的36歲生日那天，“廣東南洋煙公司”在香港正式成立了。公司以“南洋”為名，是為了表示要當(dāng)時(shí)中國(guó)人在天津創(chuàng)辦的“北洋煙草公司”一致對(duì)外的意思。

    在成立大會(huì)的會(huì)場(chǎng)上，掛著醒目的大標(biāo)語(yǔ)：“肥水不落外人田，中人吸中國(guó)煙！”

    南洋兄弟煙草公司創(chuàng)始人簡(jiǎn)照南，1871年生于廣東佛山。

    13歲時(shí)父親去世，他失學(xué)上山砍柴貼補(bǔ)家用。17歲時(shí)隨叔父簡(jiǎn)石到了香港。

    簡(jiǎn)銘石原來(lái)在香港朋友開(kāi)設(shè)的巨隆瓷器店做事，主要工作去日本收取賬款。簡(jiǎn)照南來(lái)后，接替了叔父的這項(xiàng)工作。他往于香港和日本之間，雖然旅途勞頓，但他不怕吃苦，辦事嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心，從未出過(guò)差錯(cuò)，很受老板的器重。不久，老板又派簡(jiǎn)銘石簡(jiǎn)照南去越南處理客戶(hù)的欠款?？墒蔷蘼〈善鞯陞s因?yàn)橘Y金足而倒閉了，叔侄倆只好在越南自己做生意謀生，先后經(jīng)營(yíng)過(guò)器、玉器和棉布店。幾年下來(lái)，他們積累了一些資本。簡(jiǎn)銘石侄兒確有經(jīng)商才能，便撥出一筆資金，讓他自立門(mén)戶(hù)謀求發(fā)。

    簡(jiǎn)照南想到，他當(dāng)年多次去日本收款，熟悉日本商業(yè)市場(chǎng)的況，認(rèn)識(shí)不少客戶(hù)，加上日本經(jīng)過(guò)“明治維新”，商業(yè)十分繁榮，便將生意轉(zhuǎn)到了日本。他在海濱城市神戶(hù)開(kāi)設(shè)了東盛泰商號(hào)。

    將日本海產(chǎn)品和布匹販運(yùn)到泰國(guó)、新加坡等地銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)擴(kuò)大，他一個(gè)人深感力不從心，便在1890年回廣東佛山老家，將18歲的弟弟簡(jiǎn)玉階接到日本，弟兄倆同心協(xié)力，就這樣開(kāi)始了業(yè)。

    當(dāng)時(shí)，香港的商業(yè)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)。簡(jiǎn)照南便在香港開(kāi)設(shè)了興泰商號(hào)，從日本販運(yùn)瓷器等雜貨，向東南亞各國(guó)推銷(xiāo)。由于氏兄弟在經(jīng)營(yíng)中尊重客戶(hù)，講究信譽(yù)，很得南洋商業(yè)界的好，不久就在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中站住了腳跟。

    因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)始終與航運(yùn)有關(guān)，所以在積累了一定的資后，他們將眼光瞄準(zhǔn)了航運(yùn)業(yè)，創(chuàng)設(shè)了順泰輪船公司。開(kāi)始是船跑運(yùn)輸，往來(lái)于越南、緬甸等地，后來(lái)買(mǎi)下了輪船。不幸的，該輪船在航行中，遇到臺(tái)風(fēng)海潮而沉沒(méi)，船上的旅客雖被搶脫險(xiǎn)，但順泰輪船公司蒙受損失太大，不得不宣告破產(chǎn)。

    就在這時(shí)，中國(guó)人民掀起了抵制洋貨、收回利權(quán)的實(shí)業(yè)救國(guó)潮。這對(duì)海外華人也是一個(gè)極大的震動(dòng)。受到愛(ài)國(guó)精神感召簡(jiǎn)照南兄弟，決心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)謀求發(fā)展，走實(shí)業(yè)救國(guó)的道路。

    回國(guó)之后究竟干什么呢？經(jīng)過(guò)考察，簡(jiǎn)照南選定了香煙工。

    17世紀(jì)初開(kāi)始，煙草由國(guó)外傳入中國(guó)，中國(guó)就有人吸食煙，而且在很多地區(qū)種植煙葉。煙癮大的人幾乎是寧可少吃一飯，也不肯少吸一袋煙。但是中國(guó)人過(guò)去只習(xí)慣于用水煙袋水煙或用旱煙袋吸旱煙，并不生產(chǎn)香煙。19世紀(jì)末，外國(guó)香煙始大量涌入中國(guó)。為了進(jìn)一步壟斷中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，1902年，英美煙商聯(lián)合起來(lái)，成立了“駐華英美煙草有限公司”。

    并很快在上海、香港、漢口、沈陽(yáng)等地開(kāi)設(shè)了煙廠(chǎng)，還建立了伸向國(guó)城鎮(zhèn)的銷(xiāo)售組織。一時(shí)間，“哈德門(mén)”、“大英”、“老刀”等洋鋪天蓋地而來(lái)。

    看到這個(gè)情況，簡(jiǎn)照南想，既然中國(guó)能種植煙葉，又有著廣的香煙市場(chǎng)，為什么就不能自己生產(chǎn)香煙呢？他決定創(chuàng)辦中國(guó)民族香煙工業(yè)，抵制西方的“洋煙”，讓中國(guó)人都吸中國(guó)煙。

    從此，簡(jiǎn)氏兄弟的一生都與香煙結(jié)下了不解之緣。

    可是，英、美煙商一心想壟斷中國(guó)香煙市場(chǎng)，是不能容忍中民族香煙工業(yè)的發(fā)展的。他們企圖把簡(jiǎn)氏兄弟剛成立的南洋草公司扼殺在搖籃里。于是節(jié)外生枝，他們借口“南洋”煙草司的“白鶴”牌香煙的包裝紙顏色與英美產(chǎn)品“玫瑰”牌相似，向香港當(dāng)局提起訴訟，要求懲治“破壞專(zhuān)利權(quán)”的南洋公司。這來(lái)是無(wú)理取鬧的事，但香港當(dāng)局媚外欺內(nèi)，居然蠻橫地強(qiáng)令南煙草公司燒毀生產(chǎn)出的香煙和印好的商標(biāo)，使南洋公司蒙受大損失。

    英美煙商得寸進(jìn)尺，隨后又故伎重演，使南洋煙草公司的“飛馬”、“雙喜”牌香煙遭到同樣厄運(yùn)。一連串的打擊，使原來(lái)就單力薄的南洋煙草公司大傷元?dú)?，開(kāi)工僅僅一年，就債臺(tái)高！簡(jiǎn)氏兄弟不甘失敗，寧可關(guān)閉怡興泰商號(hào)，以全力維持煙草司，但還是無(wú)濟(jì)于事。到1908年5月，由于虧損太大，不得不告歇業(yè)。

    1911年，辛亥革命爆發(fā)。國(guó)內(nèi)掀起了“提倡國(guó)貨、抵制外貨”的運(yùn)動(dòng)。在“實(shí)業(yè)救國(guó)”的口號(hào)鼓動(dòng)下，有志之土紛紛興辦實(shí)業(yè)。簡(jiǎn)照南和簡(jiǎn)玉階緊緊抓住了這個(gè)歷史機(jī)遇，再次推出“雙喜”、“飛馬”、“白鶴”等國(guó)產(chǎn)香煙，并廣泛宣傳?！爸袊?guó)人請(qǐng)吸中國(guó)煙”的宣傳口號(hào)，大得人心，連海外煙商也紛紛來(lái)電來(lái)函要求代銷(xiāo)南兄弟煙草公司的產(chǎn)品。銷(xiāo)路大開(kāi)，生產(chǎn)也就蒸蒸日上。當(dāng)年，南洋公司獲利了，次年利潤(rùn)又增加了一倍；到1915年，南洋兄弟草公司這匹“飛馬”終于揚(yáng)蹄騰飛起來(lái)了！

    1916年，為了開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“南洋”兄弟煙草公司在上海立了分廠(chǎng)，接著又在廣州、漢口、北京設(shè)立分廠(chǎng)，并在國(guó)內(nèi)各大市和南洋群島一帶設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)。

    南洋兄弟煙草公司的東山再起，使英美煙商恐慌不已。

    1914年和1917年，他們先后兩次想以巨款收買(mǎi)南洋公司，被簡(jiǎn)南巧妙地拒絕了；后來(lái)又想破壞南洋公司擴(kuò)建新廠(chǎng)的工作，也能得逞。面對(duì)英美煙草公司再三再四的刁難，南洋公司的一股東膽怯了。他們認(rèn)為，憑南洋公司的資本與基礎(chǔ)是不可能英美公司抗衡的，所以想與英美煙草公司妥協(xié)，茍且偷生。一間，南洋公司內(nèi)部爭(zhēng)論不已，人心渙散。

    當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)玉階正在海外籌款，聽(tīng)到消息后，十分氣憤，當(dāng)即來(lái)表示，南洋公司的發(fā)展，正在于用提倡國(guó)貨做號(hào)召；一旦屈服外人，即使不被社會(huì)唾罵，也會(huì)讓提倡國(guó)貨的人灰心。在簡(jiǎn)氏弟的堅(jiān)持下，徹底粉碎了英、美煙草公司企圖吞并南洋公司的謀。

    到1919年，蓬勃發(fā)展的南洋兄弟煙草公司，資本積累達(dá)到600多萬(wàn)元。五四運(yùn)動(dòng)的爆發(fā)，更激發(fā)了全國(guó)人民愛(ài)國(guó)反帝的熱，南洋兄弟煙草公司提出的“中國(guó)人請(qǐng)吸中國(guó)煙”的口號(hào)更加入人心，銷(xiāo)售額的直線(xiàn)上升，刺激著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大。南洋公決定對(duì)外招股，這一決定受到愛(ài)國(guó)商人的熱烈響應(yīng)，許多資本厚的富商紛紛入股，使南洋公司的資本激增。簡(jiǎn)照南被股東一致選舉為公司的“終身總經(jīng)理”，簡(jiǎn)玉階為公司協(xié)理。簡(jiǎn)氏弟將總公司從香港遷到上海，全國(guó)十幾個(gè)大城市都設(shè)立了分司。同時(shí)還在新加坡、泰國(guó)等地開(kāi)設(shè)分公司為解決包裝印刷所需錫紙問(wèn)題，又自辦了印刷廠(chǎng)和紙廠(chǎng)。公司職工總數(shù)增加到1.4萬(wàn)人，年利潤(rùn)達(dá)到三四百萬(wàn)銀元，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)數(shù)一數(shù)二的營(yíng)企業(yè)。

    簡(jiǎn)氏兄弟與英美煙商屢有爭(zhēng)斗，每每敗北，但他們從不灰心，最終瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，一舉成功。

    □趁虛而入昌順順利過(guò)關(guān)

    集中所有力量向?qū)κ值穆┒疵蛽簦词箍傮w實(shí)力不如對(duì)手，也可以獲勝。

    20世紀(jì)30年代在上海發(fā)生過(guò)的中美香皂大戰(zhàn)很耐人尋。

    1936年，美國(guó)一種“美人牌”香皂如潮水般涌入上海市場(chǎng)。

    美國(guó)商人為了擠垮中國(guó)民族產(chǎn)品，故意把價(jià)格壓得很低。一時(shí)，上海的香皂市場(chǎng)被“美人牌”香皂鋪天蓋地占完了，而中國(guó)的族企業(yè)上海昌順廠(chǎng)，由于設(shè)備落后，其產(chǎn)品成本較高，一下子擠得無(wú)立足之地了。

    顯然，以實(shí)力相抗衡，中國(guó)遠(yuǎn)不是美國(guó)的對(duì)手，硬拼只能葬自己。因此，只有以智相斗才能取勝。于是昌順廠(chǎng)老板召集大商量對(duì)策，并派人到市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查了解，刺探對(duì)方的情況。終他們發(fā)現(xiàn)：“美人牌”香皂雖然風(fēng)靡整個(gè)上海，但由于美國(guó)商家視中國(guó)人，而沒(méi)有將“美人牌”商標(biāo)在上海注冊(cè)。

    這不正是一個(gè)可趁之機(jī)嗎？于是昌順廠(chǎng)針對(duì)對(duì)方的這一個(gè)子，策劃了一個(gè)打擊對(duì)手的巧妙方案。首先，他們到有關(guān)部門(mén)注了“美人牌”商標(biāo)。之后他們又生產(chǎn)了一批香皂，并且故意將質(zhì)量做得十分低劣，再以“美人牌”之名推向市場(chǎng)。而且他們把種香皂的價(jià)格壓得更低，使市場(chǎng)上的“美人牌”香皂魚(yú)龍混雜，價(jià)格混亂，引起人們的疑慮。許多消費(fèi)者對(duì)這種牌子的香皂的質(zhì)產(chǎn)生了動(dòng)搖，喪失了信心，都不愿意再買(mǎi)它了。

    很快，“美人牌”香皂在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量便急驟下跌；與此同，上海昌順廠(chǎng)則趁機(jī)將自己的產(chǎn)品大量推向市場(chǎng)，并積極進(jìn)行傳，很快便將一時(shí)失去的市場(chǎng)又奪了回來(lái)。而美國(guó)人面對(duì)日益失的市場(chǎng)，則無(wú)可奈何，落了個(gè)啞巴吃黃連——有苦難言。

    上海昌順廠(chǎng)巧妙地利用美國(guó)人未注冊(cè)商標(biāo)的空子，給其致命一擊，從而獲得了決定性勝利。

    □適時(shí)出手哈默致富有方

    任何一個(gè)人的奮斗都是很艱難的。在艱難的奮斗中，機(jī)會(huì)也是很多的。只要把握住機(jī)會(huì)，就能達(dá)到目標(biāo)。

    亞蒙·哈默是美國(guó)西方石油公司的董事長(zhǎng)，是一位頗具傳色彩的人物。在西方，他是點(diǎn)石成金的萬(wàn)能富豪，又是第一個(gè)十月革命后的蘇維埃俄國(guó)合作的西方企業(yè)家。

    哈默于1898年5月21日生于美國(guó)紐約市。他的曾祖父弗基米爾是俄國(guó)猶太人，曾在沙皇尼古拉一世時(shí)以造船而成為富。到哈默的祖父雅各布娶妻生子時(shí)，一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)引起的海嘯家財(cái)沖刷得蕩然無(wú)存。1875年，雅各布帶著妻子和兒子朱利斯移居美國(guó)。二十年后，在一次郊游中，朱利葉斯與一個(gè)年輕寡婦羅絲一見(jiàn)鐘情。他們婚后生下的第一個(gè)孩子就是亞蒙·

    哈默。1917年，哈默入讀哥倫比亞醫(yī)學(xué)院。

    一天，父親找到哈默，告訴兒子一個(gè)壞消息：他傾其積蓄投的制藥公司瀕臨破產(chǎn)。而且他本人因身體不好，特別是還想續(xù)行醫(yī)，沒(méi)有精力去顧及公司的管理，因此，他要求兒子去當(dāng)司的總經(jīng)理，但不許他退學(xué)。哈默勇敢地迎接了挑戰(zhàn)。為不誤業(yè)，哈默邀請(qǐng)一個(gè)家境貧困而學(xué)習(xí)優(yōu)異的同學(xué)住在一起，免費(fèi)給對(duì)方食宿，條件是這位同學(xué)每天去上課，晚上把白天的筆記回給他，供他應(yīng)付考試和寫(xiě)論文。他重新制訂了公司的經(jīng)營(yíng)針和推銷(xiāo)方法，組織了一支強(qiáng)有力的推銷(xiāo)員隊(duì)伍，并把公司名也改為響亮的“聯(lián)合化學(xué)制藥公司”。原本岌岌可危的公司終被哈默從破產(chǎn)邊緣拯救過(guò)來(lái)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)，公司開(kāi)始躋身于藥工業(yè)的大企業(yè)行列。

    這時(shí)，哈默做了一件令人震驚的事情，即去蘇俄訪(fǎng)問(wèn)。十月命后，哈默的父親作為俄羅斯后裔，且又是美國(guó)共產(chǎn)黨的創(chuàng)始一，對(duì)蘇俄十分關(guān)注，并向被封鎖的蘇聯(lián)紅色政權(quán)提供過(guò)生必需品。但由于一次醫(yī)療事故，1920年6月，哈默的父親受審獄。年輕氣盛的哈默決心完成父親未遂的愿望，到父親出生國(guó)家，去幫助蘇聯(lián)戰(zhàn)勝正在那里蔓延的饑荒和傷寒。

    哈默于1921年初夏到達(dá)蘇聯(lián)。看到蘇聯(lián)馬拉爾地區(qū)大量的金、寶石、毛皮賣(mài)不出去，而糧食又嚴(yán)重短缺，一個(gè)大膽的計(jì)劃哈默頭腦中形成。他聯(lián)想到當(dāng)時(shí)美國(guó)糧食大豐收，糧價(jià)下跌，便提議：以100萬(wàn)美元的資金，在美國(guó)緊急收購(gòu)小麥。海運(yùn)到彼格勒，卸下糧食后，再將價(jià)值100萬(wàn)美元的毛皮和其它貨物運(yùn)美國(guó)。哈默的建議很快被蘇聯(lián)高層采納，列寧親自回電表示可這筆交易，并請(qǐng)哈默速抵莫斯科。

    到達(dá)莫斯科的第二天，哈默就受到了列寧的接見(jiàn)。為使年的蘇維埃得到休養(yǎng)生息，列寧格外重視哈默的提議。從此，他之間結(jié)下了真摯而深厚的友誼。列寧鼓勵(lì)哈默投資辦廠(chǎng)，允他開(kāi)采西伯利亞地區(qū)的石棉礦，從而使他成為蘇俄第一個(gè)取礦山開(kāi)采權(quán)的外國(guó)人。

    美蘇的易貨貿(mào)易由此開(kāi)始。哈默組織了美國(guó)聯(lián)合公司，溝了30多家美國(guó)公司，他儼然成了蘇俄對(duì)美貿(mào)易的代理人。

    哈默在蘇俄度過(guò)了將近10年。蘇俄成了這位美國(guó)青年從百富翁變?yōu)閮|萬(wàn)富翁的發(fā)跡地。

    但是，哈默一生中最活躍的時(shí)期卻是1931年從蘇聯(lián)回美國(guó)開(kāi)始的。哈默返美時(shí)，正值30年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條，但他卻認(rèn)是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)到了。他捕捉到一個(gè)清晰的信息：羅斯福正在向白宮總統(tǒng)的寶座。如果他當(dāng)選，那么，1919年頒布的禁酒令被廢除。這將意味著全國(guó)對(duì)啤酒和威士忌的需求激增，酒桶市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)出空前的需求，而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上卻沒(méi)有酒桶出。哈默當(dāng)機(jī)立斷，立即從蘇聯(lián)訂購(gòu)了幾船優(yōu)質(zhì)木材，在紐約碼設(shè)立了一座臨時(shí)的桶板加工廠(chǎng)，并在新澤西州建立了一座現(xiàn)化的酒桶廠(chǎng)。禁酒令廢除之日，也正是哈默制桶公司的酒桶生產(chǎn)線(xiàn)上源源滾下之時(shí)，他的酒桶被各制酒廠(chǎng)用高價(jià)搶購(gòu)一。哈默乘勝而進(jìn)，進(jìn)軍制酒業(yè)，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)威士忌酒生意。他接購(gòu)買(mǎi)了多家釀酒廠(chǎng)，采取大幅度削價(jià)和大做廣告等手段，很快勝了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他的丹特牌威士忌酒一躍而成為全美一流名酒，年銷(xiāo)售量高達(dá)100萬(wàn)箱。

    哈默有愛(ài)好吃牛排的習(xí)慣，正是這一習(xí)慣，把他引入了另一領(lǐng)域，即養(yǎng)牛業(yè)，并大獲成功。

    哈默闖入養(yǎng)牛業(yè)頗為偶然。有一次他埋怨市場(chǎng)上買(mǎi)不到優(yōu)牛排，他的一名雇工就建議去買(mǎi)頭牛殺了吃。牛買(mǎi)回來(lái)了，卻一頭懷上小牛的母牛。哈默認(rèn)為自己還不至于饞到殺懷孕母的地步，于是就交待人把牛放養(yǎng)在莊園里。正巧哈默的鄰居一位養(yǎng)牛專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)培育安格斯良種牛。他不僅替哈默買(mǎi)回那頭母牛順利接產(chǎn)，而且時(shí)隔不久又讓這頭母牛與他的公牛配，生下了具有安格斯種牛優(yōu)良品質(zhì)的小牛。哈默經(jīng)這一事的觸發(fā)，頭腦中閃現(xiàn)出新的商業(yè)腦電波：以釀酒的副產(chǎn)品飼養(yǎng)牛，豈不是化殘?jiān)鼮辄S金之舉么？

    于是，哈默迅速籌建了一家繁殖種牛的大牧場(chǎng)，并花上10萬(wàn)美元買(mǎi)下了本世紀(jì)最好的一頭公?！鞍＠锟送踝印?。在隨的3年中，僅靠埃里克王子就繁殖了上千頭牛犢，其中包括6頭世界冠軍，為他賺了200萬(wàn)美元。哈默也從此由養(yǎng)牛的門(mén)外漢為種牛業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)袖人物。

    1956年，哈默58歲。他在商戰(zhàn)中積累的財(cái)富，多得連他自也數(shù)不清。他確實(shí)打算從商界隱退，安享晚年。然而，一次偶的機(jī)會(huì)，充滿(mǎn)誘惑力的石油業(yè)把他吸引了，他又一躍成為揚(yáng)名界的石油巨子。

    當(dāng)時(shí)在加利福尼亞州有一家瀕臨破產(chǎn)的西方石油公司，其際資產(chǎn)只有3.4萬(wàn)美元，3個(gè)雇員和幾口快要報(bào)廢的油井，公的股票每股只賣(mài)18美分。有人向哈默建議，投資這家石油公。因?yàn)楦鶕?jù)美國(guó)政府對(duì)石油業(yè)的傾斜政策，用于尚未出油的井的資金無(wú)須報(bào)稅。對(duì)于想退休的哈默來(lái)說(shuō)，他無(wú)意收購(gòu)這公司，還借給了西方石油公司5萬(wàn)美元，讓他們?cè)俅騼煽诰?br/>
    如能出油，利潤(rùn)雙方對(duì)半分成；如果不出油，哈默投入的這筆資司作為虧損從應(yīng)繳稅款中扣除。意想不到的是，兩口井都出了。西方石油公司的股票一下子漲到每股1美元，哈默也嘗到甜頭，開(kāi)始涉足石油業(yè)。不久，哈默成了這家公司的最大股。1957年7月當(dāng)選為西方石油公司的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。

    哈默憑著自己多年的經(jīng)驗(yàn)，冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)始建立一個(gè)油王國(guó)。他招兵買(mǎi)馬，聘請(qǐng)到最優(yōu)秀的鉆井工程師和最出色地質(zhì)學(xué)家，1961年終于在加利福尼亞鉆探到兩個(gè)巨大的天然油田。西方石油公司的股票價(jià)格一路上漲到每股15美元，公的實(shí)力也足以與那些世界上較大的石油公司抗衡了。

    1974年，他的西方石油公司年收入為60億美元。到1982年，西方石油公司已成為全美第12個(gè)大工業(yè)企業(yè)。

    1972年，74歲高齡的哈默與蘇聯(lián)做成了一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)20年的200億美元的化肥生意，把美蘇貿(mào)易推向了高峰。

    哈默捕捉到了信息，捕捉到了機(jī)會(huì)。他適時(shí)出手，迅速暴富。

    □另辟蹊徑萊恩設(shè)計(jì)企鵝圖書(shū)

    在逆境時(shí)，從頭做起，重新品嘗創(chuàng)業(yè)的艱辛，可以激發(fā)斗志，還可以找出新的契入點(diǎn)。

    艾倫·萊恩是英國(guó)人，他在年輕時(shí)就繼承了伯父的事業(yè)，出了希德出版社的董事。但在當(dāng)時(shí)，出版社的處境已是舉步維，萊恩絞盡腦汁，試圖另辟蹊徑，使出版社“柳暗花明”。

    終于有一天，當(dāng)萊恩在一個(gè)候車(chē)室旁的書(shū)攤上漫無(wú)目的地視時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)，書(shū)攤上除了高價(jià)新版書(shū)、庸俗讀物外，幾乎什么可看之書(shū)，而且這些書(shū)大部分都是價(jià)格昂貴的精裝書(shū)。

    這個(gè)發(fā)現(xiàn)觸動(dòng)了萊恩的靈感：“要想賺大錢(qián)，出版價(jià)格低廉平裝書(shū)是個(gè)好辦法。”他堅(jiān)信這個(gè)辦法能夠成功，因?yàn)榫b本格很貴，一般老百姓根本買(mǎi)不起。

    萊恩出版廉價(jià)叢書(shū)的計(jì)劃在英國(guó)出版界引起了強(qiáng)烈的反，有人說(shuō)這是自取滅亡，有人說(shuō)這會(huì)嚴(yán)重影響整個(gè)圖書(shū)界。萊認(rèn)定這個(gè)辦法是他的企業(yè)走出困境的惟一道路，所以他毫不搖。

    第一套平裝系列叢書(shū)共10本，規(guī)格也比精裝本縮小了。這僅節(jié)省了封面制作的成本，也節(jié)省了紙張，再加上萊恩決定以買(mǎi)再版圖書(shū)重印權(quán)的方式出版這10本書(shū)，因而大大降低了成費(fèi)。萊恩把每本書(shū)的價(jià)錢(qián)壓6便士，這樣，人們只要少吸6支香煙就可買(mǎi)到一本書(shū)。

    這套書(shū)的封面很引人注目，這是因?yàn)槿R恩在上面設(shè)計(jì)了一逗人喜愛(ài)的叢書(shū)標(biāo)志物——一只翹首站立的小企鵝。因此，萊把這套叢書(shū)起名為《企鵝叢書(shū)》。萊恩還用顏色表示圖書(shū)的類(lèi)：紫色為劇本，淺藍(lán)色為傳記，桔紅色為小說(shuō)，灰色為時(shí)事政治物，綠色為偵探類(lèi)作品，黃色為其他類(lèi)別讀物。這一系列的改使這套書(shū)不僅在外觀(guān)上鮮艷明快、讓人耳目一新，而且在裝訂顯得簡(jiǎn)單樸實(shí)，印刷上更是字跡工整。

    既然這本書(shū)是面向大眾，那么其價(jià)格就必須低廉，低廉的價(jià)又要求有巨大的銷(xiāo)售量。萊恩心里清楚：每本書(shū)的銷(xiāo)售量只達(dá)到17500冊(cè)以上，才能保住本錢(qián)。因而，他派人到各地去宣、推銷(xiāo)……

    1935年7月，第一批10卷本《企鵝叢書(shū)》正式問(wèn)世，在不到年時(shí)間里，這套書(shū)就銷(xiāo)售了10萬(wàn)冊(cè)，萊恩成功了。

    1936年元旦，希德出版社改名為企鵝圖書(shū)公司。它堅(jiān)持薄多銷(xiāo)、為大眾服務(wù)的原則，因此能壟斷英國(guó)平裝書(shū)市場(chǎng)20多。目前，企鵝圖書(shū)公司已成為全世界屈指可數(shù)的平裝書(shū)出版社一。

    萊恩另辟蹊徑，使祖上流傳下來(lái)的圖書(shū)家業(yè)“柳暗花明”。

    □出奇制勝耐特挑戰(zhàn)阿迪達(dá)斯

    弱小，是一種劣勢(shì)，但不是絕對(duì)的敗勢(shì)，利用弱小的不知名性，可以挑戰(zhàn)大對(duì)手。

    大名鼎鼎的運(yùn)動(dòng)鞋大王菲爾·耐特，在不到10年的時(shí)間，使耐克公司由一家輸入日本運(yùn)動(dòng)鞋的小進(jìn)口商一躍而成為國(guó)頭號(hào)的運(yùn)動(dòng)鞋制造廠(chǎng)商。1976年，耐克公司年銷(xiāo)售額僅為2800萬(wàn)美元，1980年達(dá)到5億美元，一舉超過(guò)在美國(guó)領(lǐng)先多年阿迪達(dá)斯公司。到1990年，耐克年銷(xiāo)售額高達(dá)30億美元，把對(duì)手阿迪達(dá)斯遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在后面，穩(wěn)坐美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋的頭把交椅，創(chuàng)造了一個(gè)令人難以置信的奇跡。

    耐特在一次鞋類(lèi)產(chǎn)品交易會(huì)上，遇到了日本的制鞋商鬼冢。這個(gè)精明的日本人看過(guò)耐特新款運(yùn)動(dòng)鞋的設(shè)計(jì)圖樣后大喜，當(dāng)即與他簽訂了合同，由美方設(shè)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)，在日本制造。

    就這樣，耐克公司的前身——藍(lán)綬帶公司誕生了。這家小小公司，由耐特、鮑爾曼等幾個(gè)人組建，資產(chǎn)只有1000美元。一后，日本方面送來(lái)200雙運(yùn)動(dòng)鞋，公司才正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

    后來(lái)，日商鬼?；⒉煊X(jué)產(chǎn)品銷(xiāo)路不錯(cuò)，便要求鮑爾曼他們先款后發(fā)貨。這樣一來(lái)，他們的資金壓力加大了，只好加倍努力銷(xiāo)。鬼?；⑦€常常不按期交貨，甚至把一等品偷偷地留在日銷(xiāo)售，把次品送往美國(guó)。一次，鮑爾曼他們收到一批鞋，顧客了兩個(gè)星期，鞋底鞋幫就裂開(kāi)了。

    鮑爾曼的公司銷(xiāo)量不斷上升。1971年，鮑爾曼的公司銷(xiāo)售已超過(guò)600萬(wàn)美元。鬼?；⑴扇藖?lái)到美國(guó)，提出由鬼冢虎購(gòu)買(mǎi)爾曼公司51%的股份，并在5個(gè)董事中占兩席，如果不答應(yīng)個(gè)要求，立即停止供貨。對(duì)日商的一再刁難，鮑爾曼和耐特忍可忍，斷然拒絕這一無(wú)理的要求。憑著自己的設(shè)計(jì)專(zhuān)利，他們快找到了合伙人，并且就在這年年底正式改名為耐克公司。

    美國(guó)的大制鞋商，特別是最大的阿迪達(dá)斯公司，根本沒(méi)把耐克這銷(xiāo)量?jī)H幾百萬(wàn)的小公司放在眼里。直到20世紀(jì)70年代中期，形勢(shì)逐發(fā)生了變化，不少運(yùn)動(dòng)員都喜歡穿耐克公司的新款運(yùn)動(dòng)鞋，這，阿迪達(dá)斯等大公司才著了急，千方百計(jì)想擠垮嶄露頭角的耐公司。

    1976年，耐克公司的年收益接近800萬(wàn)美元，比起數(shù)十億元的阿迪達(dá)斯，當(dāng)然算不了什么，但阿迪達(dá)斯已感受到它的潛威脅。當(dāng)年的奧運(yùn)會(huì)，照例是商家的必爭(zhēng)之地，特別對(duì)體育用公司更是這樣。耐克派了9名推銷(xiāo)員參加，阿迪達(dá)斯卻派了300人，組成一支強(qiáng)大的推銷(xiāo)隊(duì)伍。耐克花去推銷(xiāo)宣傳費(fèi)7.5萬(wàn)元，阿迪達(dá)斯卻花費(fèi)600萬(wàn)到900萬(wàn)美元。實(shí)力雄厚的阿迪達(dá)爭(zhēng)取了相當(dāng)一批冠軍獲得者試穿他們的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)服。而克好不容易才爭(zhēng)取到一名有可能拿到金牌的馬拉松長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)簽約穿耐克鞋參賽。誰(shuí)知就在這名運(yùn)動(dòng)員進(jìn)入賽場(chǎng)的前一分，某大公司做了手腳，使他脫下耐克鞋，換上了別的品牌鞋。

    耐特正巧在電視上看到了這一幕，氣得一夜未眠。

    1980年前后，體育運(yùn)動(dòng)變成了時(shí)髦風(fēng)尚，盡管并非人人都事體育運(yùn)動(dòng)。電視屏幕上鋪天蓋地的廣告，宣傳介紹包裝精、不用熨燙的運(yùn)動(dòng)服和式樣新穎的運(yùn)動(dòng)鞋，以及幾乎天天都有體育比賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，使任何人都無(wú)法抵擋體育運(yùn)動(dòng)的誘惑，即從來(lái)不參加體育活動(dòng)的人也為之怦然心動(dòng)。體育運(yùn)動(dòng)的魅、活力、意志力和獲勝的喜悅，促使人人都去穿運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)。于是，人們開(kāi)始將美國(guó)黑人流行藝術(shù)引用到運(yùn)動(dòng)衣和運(yùn)動(dòng)上，使之成為時(shí)髦的標(biāo)志。

    耐特很快看出了體育用品市場(chǎng)上這一重大變化。他一方面持初衷，堅(jiān)持辦體育用品公司，而不辦時(shí)裝公司；另一方面又取了產(chǎn)品多樣化策略，除生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋外，還推出了童鞋、非運(yùn)休閑用鞋、旅游鞋、工作鞋和運(yùn)動(dòng)服裝。由于這一舉措，耐克司的銷(xiāo)售額當(dāng)年就猛增50%，純利幾乎增長(zhǎng)了一倍。

    在廣告宣傳上耐特極為注意迎合美國(guó)人的流行藝術(shù)意識(shí)。

    廣告既強(qiáng)調(diào)體育運(yùn)動(dòng)，又具有強(qiáng)烈的煽動(dòng)性，起著流行時(shí)尚的導(dǎo)作用。耐克公司加強(qiáng)了與體育界頗具影響力的運(yùn)動(dòng)員的合，這些人物均屬備受廣大青少年崇拜的“好斗型”選手。例如球名將阿加西，他留胡子，長(zhǎng)發(fā)蓬亂，將牛仔褲剪短當(dāng)網(wǎng)球褲，而這種牛仔網(wǎng)球褲也就成了耐克公司的特色產(chǎn)品；還有網(wǎng)球明麥肯羅，人們老是看到他在網(wǎng)球場(chǎng)上大發(fā)脾氣，與權(quán)威們爭(zhēng)；黑人球星喬丹是美國(guó)青少年心目中的偶像，由他參與設(shè)計(jì)生的航空喬丹運(yùn)動(dòng)鞋，成了耐克公司獲利最多的產(chǎn)品。有了這大牌體育明星做活廣告，耐克運(yùn)動(dòng)鞋已不再僅僅是運(yùn)動(dòng)鞋，而了時(shí)尚與社會(huì)地位的象征物。闊氣昂貴的運(yùn)動(dòng)鞋成了追求時(shí)的美國(guó)青少年不可或缺的生活用品。耐克公司的產(chǎn)品就像其流行藝術(shù)一樣迅即在全美國(guó)走俏。耐克鞋店紛紛在各地涌。為趕時(shí)髦，不少人甚至不惜驅(qū)車(chē)50英里去買(mǎi)耐克鞋。在1980年的莫斯科奧運(yùn)會(huì)上，耐克鞋出盡風(fēng)頭，不少體育名將借它贏得了金牌，這與4年前形成鮮明的對(duì)照。

    一向以老大自居的阿迪達(dá)斯公司對(duì)這股人們爭(zhēng)用體育用品時(shí)髦風(fēng)開(kāi)始似乎還無(wú)動(dòng)于衷。公司全力推崇的網(wǎng)球明星埃德格和格拉夫，其品性過(guò)于斯文、規(guī)矩，不能體現(xiàn)青少年體育愛(ài)者的叛逆意志，吸引不了青少年，產(chǎn)生不了廣告效果。

    阿迪達(dá)斯公司在耐克公司凌厲的攻勢(shì)面前潰不成軍，終于20世紀(jì)80年代起失去了自己在體育運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)的霸主地位。

    耐特作為耐克公司最高負(fù)責(zé)人，并不因在美國(guó)本土上的勝而滿(mǎn)足，他決定發(fā)動(dòng)一場(chǎng)全球性的促銷(xiāo)攻勢(shì)，使該公司在海外有更大市場(chǎng)。美國(guó)、西歐和日本是世界上三大運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)。擴(kuò)戰(zhàn)場(chǎng)，從而進(jìn)一步鞏固自己的領(lǐng)先地位。

    可是，進(jìn)軍海外市場(chǎng)談何容易。

    他們遇到了更為強(qiáng)大的對(duì)手，除了阿迪達(dá)斯外，還有在美國(guó)動(dòng)鞋廠(chǎng)商中排名第二的彪馬公司，以及新布蘭斯、康伏西和小等國(guó)際著名公司。這些公司早就跨出國(guó)門(mén)，在海外市場(chǎng)的占率大大超過(guò)耐克公司。他們決不允許自己在海外市場(chǎng)的地位到耐克的沖擊。但耐克自有一套辦法。它針對(duì)西歐即將出現(xiàn)跑步熱，集中力量打開(kāi)西歐的高性能跑步鞋市場(chǎng)，取得了極好效果。為加強(qiáng)在歐洲的推銷(xiāo)能力，耐克公司還在英國(guó)和奧地設(shè)立了配銷(xiāo)站，同時(shí)利用它在愛(ài)爾蘭的裝配工廠(chǎng)，就近供貨給洲大陸市場(chǎng)，避開(kāi)了經(jīng)濟(jì)共同體的高關(guān)稅壁壘。

    在日本，針對(duì)該國(guó)門(mén)戶(hù)不易打開(kāi)、傳統(tǒng)風(fēng)俗不易改變，但體潮流追隨美國(guó)且比西歐更快的特點(diǎn)，耐特與日方建立了聯(lián)營(yíng)司。1981年10月，耐特與日本第六大公司巖井公司合資建成克日本公司，股權(quán)各半，共同生產(chǎn)和銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)鞋。就這樣，耐公司產(chǎn)品迅速地打入日本低價(jià)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)。

    隨著耐克公司在海外銷(xiāo)售額的增加，它又把生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的廠(chǎng)從日本遷到韓國(guó)等國(guó)以及臺(tái)灣、香港以及中國(guó)這個(gè)世界上大的鞋類(lèi)市場(chǎng)。

    耐克公司發(fā)動(dòng)的全球性銷(xiāo)售攻勢(shì)連連告捷，海外市場(chǎng)所占額不斷擴(kuò)大。耐克取得的這一連串成功，就連把它視為仇敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不得不佩服得五體投地。

    富于創(chuàng)新的設(shè)計(jì)，迎合時(shí)代的潮流，駕馭流行的趨勢(shì)，以及超靈活的推銷(xiāo)技巧，是耐特出奇制勝的法寶。時(shí)至今日耐克育用品公司依舊牢牢地占據(jù)著運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的霸主地位。

    耐特并不因弱小而喪失信心，反而利用弱小的優(yōu)弱，打敗強(qiáng)大的阿迪達(dá)斯。