開發(fā)項(xiàng)目之后就是南部片區(qū)、中部片區(qū)和Z市為主的北部片區(qū)的經(jīng)理人述職。很多經(jīng)理人的名字，只有在公司的《半月要聞》里才能看到，大咖！胡亞比較奇怪，他們作為管理者，腦海里千奇百怪的點(diǎn)子是怎么想出來的！胡亞不是木槿那樣的銷售天才，還不像師傅那樣愛學(xué)習(xí)，雖然也在努力向師傅看齊，但是每次看到兩個(gè)人之間的差距，她自己就很有挫敗感！實(shí)際上，胡亞欠缺的后天的鍛煉——幾年后，當(dāng)她在講臺(tái)之上意氣風(fēng)發(fā)的時(shí)候，很多新員工也是用同樣敬佩和慚愧的目光看著她的。胡亞認(rèn)出了甄如雪，這位姐姐好像剛做完發(fā)膜，紫色的頭發(fā)更亮了。胡亞還記住了南部片區(qū)的一個(gè)經(jīng)理人，因?yàn)樗拿痔腥ち恕閷?！吳碩分到了南部片區(qū)，她說起過這個(gè)經(jīng)理，因?yàn)樗改笎鄞蚵閷?，加上他父親姓“麻”，所以干脆給他起名叫麻將！好隨性的父母，好隨意的名字……

    休息時(shí)間，胡亞在手機(jī)上收到了木槿調(diào)整之后的《八大步驟》，胡亞寫完課件之后，想找段經(jīng)理幫忙看一下，段經(jīng)理當(dāng)時(shí)在忙著做學(xué)府苑的報(bào)告課件，就把任務(wù)轉(zhuǎn)交給了木槿?？赐陰煾翟谧约赫n件基礎(chǔ)上做的調(diào)整，胡亞覺得自己的師傅簡(jiǎn)直就是全能女神！因?yàn)橐萙市經(jīng)理人報(bào)告之后才能讓胡亞、吳碩他們上臺(tái)，所以胡亞把調(diào)整后的課件傳給了人力主管王悅，王悅還關(guān)心地問起她過大關(guān)為什么用時(shí)那么久！好吧，秘書圈沒有不透風(fēng)的墻，沒有傳播不了的消息。胡亞估計(jì)，是孫云和片區(qū)秘書有透露，然后片區(qū)秘書間接告訴公司了。胡亞裝作不好意思，她壓了壓鼻尖：“因?yàn)槲倚枰恋硪幌掳?！從公司培?xùn)回去后我有點(diǎn)‘飄’了！”王悅的表情就透露出不相信。胡亞的“飄”是假的，打了雞血是真的！胡亞想想，公司里的培訓(xùn)真的像是給人打雞血，公司文化洗（洗）禮（腦）太特么強(qiáng)悍了！明明吐槽，但偏偏一來公司，那種亢奮感就出現(xiàn)，好魔性……

    中部片區(qū)，胡亞看到了唐朝朝，氣質(zhì)依舊，這次她無名指戴了一枚鉆戒，聽聞是要結(jié)婚了。胡亞不禁想，銷售崗位的女領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚，會(huì)不會(huì)影響她的職位呢？胡亞很感慨，職場(chǎng)人不容易，職場(chǎng)女人更不容易，職場(chǎng)女強(qiáng)人最不容易……胡亞認(rèn)識(shí)了一位名字叫做“包政”的人，段經(jīng)理開玩笑說，人如其名，這個(gè)包經(jīng)理就是個(gè)“暴君”，開發(fā)商都讓他懟的懷疑人生。這位包政經(jīng)理，之前在Z市依山園項(xiàng)目和段經(jīng)理是同事，當(dāng)時(shí)的包經(jīng)理還是主管，和經(jīng)理一起去跟開發(fā)商要傭金的時(shí)候，特別硬氣！午餐時(shí)間胡亞才打聽到，不是包經(jīng)理硬氣，而是依山園的開發(fā)商實(shí)在是沒錢，導(dǎo)致傭金一拖再拖，拖延到人懷疑人生……包經(jīng)理是小學(xué)學(xué)歷，他從發(fā)單員做起，因?yàn)樵谝郎綀@項(xiàng)目表現(xiàn)突出被公司晉升為案場(chǎng)經(jīng)理；結(jié)果調(diào)往C市后，因私下給購(gòu)房客戶放優(yōu)惠被開發(fā)商投訴，降為銷售主管；調(diào)到H市成功啟動(dòng)并熱銷康樂家園項(xiàng)目后，再次晉升為案場(chǎng)經(jīng)理——胡亞不禁感慨，這位經(jīng)理還真是大起大落！這次年終總結(jié)，包經(jīng)理是從營(yíng)銷角度分析H市的康樂家園，內(nèi)容精彩，干貨十足。二月份的時(shí)候，包經(jīng)理因?yàn)檫@次份精彩的述職報(bào)告，從案場(chǎng)經(jīng)理晉升為營(yíng)銷經(jīng)理。

    到Z市為主的北部片區(qū)述職的時(shí)候，除了片區(qū)總監(jiān)江儒星，胡亞注意到香檳國(guó)際售樓處的營(yíng)銷經(jīng)理汪峰，非常厲害！畢竟是北部片區(qū)唯一的一位營(yíng)銷經(jīng)理，而且是在各種晉升考核異常嚴(yán)格的北部片區(qū)。同樣是在二月份，汪峰直接晉升為片區(qū)經(jīng)理，越級(jí)晉升，引發(fā)公司廣泛關(guān)注。當(dāng)然，2013年新官上任三把火的汪經(jīng)理做出了不俗的成績(jī)，得到了整個(gè)片區(qū)的認(rèn)可……終于輪到胡亞這幾位新人上臺(tái)了，這時(shí)候已經(jīng)是晚上10點(diǎn)！當(dāng)聽到自己的名字的時(shí)候，胡亞的心臟跳得咚咚咚不停，然而站到講臺(tái)上之后，她的心反而平靜了，她環(huán)視整個(gè)會(huì)場(chǎng)，那種感覺很奇妙——也許，是這個(gè)舞臺(tái)是在召喚自己，胡亞心想。胡亞講解了《銷售八大步驟》，講到房子的升值保值性能時(shí)，胡亞首先講到了購(gòu)房與其他投資方式的收益對(duì)比。其次講到了市場(chǎng)上的供求關(guān)系：供應(yīng)方面涉及到中國(guó)地少人稠的國(guó)情，城市化進(jìn)程、城鎮(zhèn)化進(jìn)程的數(shù)據(jù)等等；需求方面涉及到目前購(gòu)房需求的多樣化和細(xì)致化，例如婚房、教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、拆遷、改善、進(jìn)城定居等等。胡亞最后講到了各個(gè)項(xiàng)目的唯一性，如之前提到的地段、低公攤、開發(fā)商等等……這是根據(jù)房子的投資屬性做出的一部分分享，胡亞的課件贏得大家熱烈的掌聲！

    趙如意代表公司開發(fā)項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)，分享的是《聯(lián)合代理項(xiàng)目發(fā)單員管理》，提到管理的三個(gè)原則：一是“嚴(yán)”，即嚴(yán)格樹立自己的威信。面試嚴(yán)格，注意發(fā)單員的長(zhǎng)相、禮儀；培訓(xùn)嚴(yán)格，利用單頁做道具，嚴(yán)格按照拉客戶的步驟進(jìn)行培訓(xùn)，在日常維系關(guān)系中做好項(xiàng)目亮點(diǎn)的總結(jié)。二是“效”，就是發(fā)單員與置業(yè)顧問相互考核。發(fā)單員發(fā)單時(shí)，按照推銷自己（自我傳遞）——帶客（熱情傳遞）——帶單（信息傳遞）；插車時(shí)，具有即時(shí)性，考驗(yàn)工作狀態(tài)，一般來電多，帶單少，有則是黃金客戶；爬樓、插門縫時(shí)，具有滯后性，單頁后期影響很大。置業(yè)顧問在約談客戶時(shí)，勤打電話，及時(shí)約訪，確定來訪時(shí)間后，一定親自迎接，親自送離，避免客戶“被搶”！三是“情”，師徒感情互動(dòng)。一方面做好關(guān)懷，爭(zhēng)取第一天親自帶發(fā)單員并示范帶客戶；平時(shí)幫忙寫單頁；出成績(jī)時(shí)，送禮物，但是禮物需要根據(jù)發(fā)單員的情況具體問題具體分析。另一方面做好溝通，新人工作初期，使新人擺脫不適應(yīng)，快速融入集體；利用懇談會(huì)，解答發(fā)單員的問題，讓發(fā)單員之間做好經(jīng)驗(yàn)交流。這是2012年的房地產(chǎn)市場(chǎng)常用的發(fā)單員途徑的管理分享，三年后的2015年，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生翻天覆地的變化。新一輪渠道營(yíng)銷革命席卷整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)，使房地產(chǎn)市場(chǎng)加速進(jìn)入“白銀時(shí)代”！趙如意入職兩個(gè)多月，能夠在培訓(xùn)之后短短一個(gè)多月的時(shí)間做出具體的分享，實(shí)屬不易，也實(shí)屬優(yōu)秀！

    明磊代表中部片區(qū)，他在項(xiàng)目上被譽(yù)為“約客小王子”，因?yàn)樗恐芡ㄟ^打電話約到項(xiàng)目上的客戶是最多的。他的心得是：第一、把握客戶的買房原因——婚房、儲(chǔ)備婚房、拆遷、改善、養(yǎng)老、教育等等；第二、問清買房要求——平米數(shù)、物業(yè)形態(tài)（洋房或電梯房等）、期房現(xiàn)房、基本價(jià)位等等；第三、確定來訪時(shí)間——什么時(shí)候看房子；第四、準(zhǔn)確發(fā)送信息——推銷自己。明磊把客戶分為以下幾類：第一次約訪的客戶，要求是想好應(yīng)對(duì)客戶的說辭，約見的時(shí)間越早越好，反復(fù)向客戶介紹自己，編輯有特色的約訪短信；多次約訪的客戶，無意向的客戶直接pass，有意向的客戶一般隔一天再打電話，客戶如果很長(zhǎng)時(shí)間沒來，確實(shí)還有意向，需要定時(shí)發(fā)一條信息；已經(jīng)到訪的老客戶，一方面判斷客戶意向，另一方面進(jìn)行樓盤活動(dòng)傳遞和優(yōu)惠信息傳送。明磊的小技巧是：一、認(rèn)真聽客戶的話，隨手記下一兩個(gè)事例或話題，再次追電時(shí)有話可說，最起碼記下客戶所要的平米數(shù)。二、聽客戶的語速語調(diào)，判斷客戶性格并適當(dāng)模仿。三、遇到同行掃盤，學(xué)會(huì)打馬虎眼，將話題轉(zhuǎn)向其他樓盤。胡亞聽完，覺得“約客小王子”名不虛傳！其實(shí)銷售行業(yè)，最需要和客戶保持聯(lián)系，不管是陌生客戶還是老客戶，都需要認(rèn)真做好追蹤記錄，電話聯(lián)系，也可以表達(dá)出誠(chéng)意和銷售能力……

    吳碩代表的是南部片區(qū)，她分享的是《策劃助理如何自我學(xué)習(xí)》。這個(gè)應(yīng)該是師傅木槿喜歡聽的話題，胡亞想到了師傅，她看了看手機(jī)，已經(jīng)夜里11點(diǎn)半了。胡亞把段經(jīng)理準(zhǔn)備的提神醒腦的薄荷糖都吃掉三塊了（看來公司述職經(jīng)常熬夜啊）——不是胡亞不給吳碩面子，而是她太困了，昨天晚上休息的時(shí)候就已經(jīng)半夜了，現(xiàn)在她恨不得拿兩根火柴撐住自己的眼皮，就在她瞪大眼睛，掛上微笑準(zhǔn)備傳遞給臺(tái)上的吳碩時(shí)，掌聲響起，吳碩已經(jīng)講完，胡亞激動(dòng)地為她鼓掌……

    最后環(huán)節(jié)就是頒獎(jiǎng)，為公司優(yōu)秀經(jīng)理人，標(biāo)桿樓盤等等，在頒獎(jiǎng)樂中走上舞臺(tái)。胡亞迷迷糊糊領(lǐng)到了一個(gè)證書，領(lǐng)到了一個(gè)紅包——段經(jīng)理說胡亞笑得不見眼睛，實(shí)際上她是實(shí)在困得睜不開眼了……至于述職完畢后，第三天上午，公司安排的是進(jìn)行珍珠灣和翡翠城的參觀，胡亞以頭疼為由請(qǐng)假?zèng)]有去，因?yàn)樗枰a(bǔ)覺，自己頭一次出現(xiàn)黑眼圈和眼袋，太可怕了！快到了中午經(jīng)理人聚餐的時(shí)間點(diǎn)了，胡亞和吳碩才姍姍去遲——吳碩請(qǐng)假不去的理由是大姨媽到訪不舒服。好吧，撒謊請(qǐng)假的壞習(xí)慣會(huì)傳染的……

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