一件事情前期鋪墊做好了，后期進(jìn)展就水到渠成。

    反之，沒有合理的鋪墊，魯莽做事就難獲成功。

    很多人覺得作鋪墊是種算計(jì)，覺得應(yīng)酬、客套、寒暄都是虛偽的，在思想上加以排斥，在行動(dòng)上加以抵制。其實(shí)，這不過是基本的溝通環(huán)節(jié)而已。并且在基于對(duì)人的本性、社會(huì)的本質(zhì)以及社會(huì)發(fā)展客觀規(guī)律的了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行這些環(huán)節(jié)才會(huì)事半功倍。

    這里尤其要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，有的人往往心里有對(duì)別人的贊美和感謝，只是不想說，覺得太膚淺，覺得很多東西不需要通過語言來表現(xiàn)。

    這種想法是完全錯(cuò)誤的，屬于個(gè)人表達(dá)能力的欠缺問題。其實(shí)，外在語言和行為的表現(xiàn)是人們感受我們內(nèi)心的基礎(chǔ)，很多外在的表現(xiàn)形式有其象征性的含義，即表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重和友好，并努力確立自己在他人眼中的良好形象。

    比如，按照一般的社交習(xí)慣，與陌生客人第一次認(rèn)識(shí)，要問候、握手，即使并不熟悉，你也根本不了解對(duì)方，也根本沒有什么發(fā)自內(nèi)心的尊敬，也要面帶微笑，表露出你的善意。之所以要做出這種姿態(tài)，就是為了表示友好，同時(shí)也可以給對(duì)方留下良好的第一印象。

    如果你不這么做，即使你的心里沒有看不起對(duì)方的意思，如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)你態(tài)度冷淡，就會(huì)認(rèn)為你瞧不起他，對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，從而傷害的還是你自己的口碑和影響。

    例如，在工作中，如果有客戶來了，即使不是來找你的，你也應(yīng)該從座位上站起來打個(gè)招呼，而相反，如果你看到他什么表情也沒有，即使你心里再重視這個(gè)客戶，他也會(huì)因?yàn)槟愣Y節(jié)上的疏忽，而引起心理上的不快。

    正如很多人總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)無非是勤勞、勇敢、質(zhì)樸。而現(xiàn)實(shí)生活中，勤勞、勇敢、質(zhì)樸太多了，卻并不是個(gè)個(gè)都成功，這關(guān)鍵就在于方法的欠缺。

    當(dāng)我們求人辦事的時(shí)候，總有一些客氣話要說，如果不說，就顯得不通情理，說的太多，又顯得太虛偽。

    當(dāng)我們尋求合作的時(shí)候，總有一些利益要事先講清楚，但是直接講，就顯得太功利，也需要作一些鋪墊。

    如何作這個(gè)鋪墊呢，主要看你想給對(duì)方留下什么樣的印象，對(duì)方的心理需求是怎么樣的。分析好了心理，我們就有對(duì)應(yīng)的話術(shù)。

    張經(jīng)理是個(gè)大型公司的總裁，長(zhǎng)年旅居國外的經(jīng)歷讓他形成了雷厲風(fēng)行的做事風(fēng)格。而最讓人發(fā)憷的也是他快人快語的性格。

    但是在這件事情的處理上，合作方的劉女士就處理得非常好。

    要談到合同的時(shí)候，劉女士開門見山地說："張經(jīng)理，我期待我們此次的合作是戰(zhàn)略性的合作，所以，對(duì)利益的分割也希望落實(shí)到合同上。這方面的問題，我也不必說的太多，咱們都屬于高智商的群體，我就開誠布公說一下我的三個(gè)方案吧。"張經(jīng)理聽完這段話非常高興，立即與劉女士議定合同。此后，張經(jīng)理對(duì)劉女士的評(píng)價(jià)是"女中豪杰"，這種果斷、直接、干練的作風(fēng)讓兩個(gè)人產(chǎn)生了久遠(yuǎn)的合作。

    這就是鋪墊的力量，沒有冗長(zhǎng)的虛偽的客套，靠一句"咱們都屬于高智商的群體"，讓人心里舒服，提升了兩個(gè)人的檔次，促進(jìn)了對(duì)彼此的欣賞。

    鋪墊的話術(shù)和方法很多，要有意識(shí)地靈活運(yùn)用。

    當(dāng)一個(gè)哥們向我們借錢的時(shí)候說："借我5000塊錢吧。"你很果斷地就說："沒有那么多，借不了。"哥們?cè)僬f："那借給我500塊錢吧。"你還可以說："沒帶那么多。"哥們最后說："成，就借50塊錢，我去買包煙總成吧？"這時(shí)，你輕松地就答應(yīng)了，而且心里想，不就50塊錢嗎，權(quán)當(dāng)自己吃了頓飯。

    反之，如果這位哥們一上來就借50塊錢，你可能直接就產(chǎn)生抵觸心理對(duì)他說："沒有，沒帶錢。"

    或者這個(gè)鋪墊可以反過來。

    哥們借錢的時(shí)候可以這么說："借我10塊錢吧。"你答應(yīng)了。

    他接著說："借我20塊錢吧。"你也答應(yīng)了。

    最后他說："干脆直接借給我50塊錢吧。"你還是有可能答應(yīng)的。

    這種鋪墊運(yùn)用了心理學(xué)上的"登門檻效應(yīng)"，這種效應(yīng)指的是如果一個(gè)人接受了他人的一個(gè)微不足道的要求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)或是想給他人留下前后一致的印象，這個(gè)人就極有可能接受對(duì)方更大的要求。

    這是由美國社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟在實(shí)驗(yàn)中提出的。實(shí)驗(yàn)過程是這樣的：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸說人們?cè)诜壳柏Q一塊寫有"小心駕駛"的大標(biāo)語牌。他們?cè)诘谝粋€(gè)居民區(qū)直接向人們提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。

    而在第二個(gè)居民區(qū)，實(shí)驗(yàn)者先請(qǐng)求眾居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。他們?cè)趲字芎笤傧蜻@些居民提出豎一塊牌子的有關(guān)要求，這次的接受者竟占被要求者的55％。

    為什么同樣都是豎一塊牌子的要求，卻會(huì)產(chǎn)生如此截然不同的結(jié)果呢？人們拒絕難以做到的或違反個(gè)人意愿的請(qǐng)求是很自然的，但一個(gè)人若是對(duì)于某種小請(qǐng)求找不到拒絕的理由，就會(huì)增加同意這種要求的傾向，而當(dāng)他卷入了這項(xiàng)活動(dòng)的一小部分以后，便會(huì)產(chǎn)生自己以行動(dòng)來符合所被要求的各種知覺或態(tài)度。

    這時(shí)如果他拒絕后來的更大要求，自己就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，而恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力會(huì)支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助，并使態(tài)度的改變成為持續(xù)的過程。運(yùn)用心理規(guī)律使別人接受自己的要求的方法，是一種巧妙的鋪墊。