關(guān)鍵時刻一語中的，讓對方無言以對

    中國有句俗語：“最后的贏家才是真正的贏家，要笑就要笑到最后。”這句話一點也不假。生活中，與人交往的過程中，只有手握底牌，才能出奇制勝。我們可能經(jīng)?？吹椒ü龠@樣審查嫌疑人：剛開始嫌疑人總是否認自己的犯罪事實，但他沒想到的是，正當(dāng)自己為自己的罪行辯護的時候，法官卻突然指出他言語間的漏洞或者拿出關(guān)鍵性證據(jù)。此時，他只好對自己的罪行供認不諱，和盤托出自己的罪行。同樣，這一道理也可以運用到生活中的溝通場景中，如果對方否認某些事實，我們不妨在關(guān)鍵時刻一語中的，讓對方無言以對。

    我們來看一個這樣的職場故事：

    某公司新來一個員工小王，他似乎有點小偷小摸的壞毛病。

    這天，大家都已經(jīng)下班回家了，但小王還想在公司繼續(xù)上會兒網(wǎng)。正巧，他看見經(jīng)理辦公室的門還開著，好奇心使他悄悄地進去看了一下。巧的是，辦公桌的抽屜也沒有上鎖，里面放著厚厚的一疊錢。面對金錢的誘惑，小王心動了，于是，他就做了件順手牽羊的事——拿走了幾張百元大鈔，并且，他很有自信地認為，沒有人會發(fā)現(xiàn)。

    但實際情況并不是如此，第二天一大早，經(jīng)理就在辦公室嚷嚷起來了：“你們誰偷了我辦公室的錢？辦公室怎么還有這樣偷偷摸摸的人啊……”但沒有一人承認。這時候，經(jīng)理秘書想出了一個招兒。

    他把大家招到會議室，然后說：“今天早上，清潔工周大姐來找過我，說昨天有人進了經(jīng)理的辦公室……”后面的話，秘書并沒有說，然后他接著說：“經(jīng)理已經(jīng)答應(yīng)我，這件事不會追究，但希望這位同事能主動給經(jīng)理發(fā)個郵件，經(jīng)理不會公開這件事?！?br/>
    會后，小王給經(jīng)理發(fā)了郵件，并將錢轉(zhuǎn)回到了經(jīng)理的賬上。經(jīng)理一直夸自己的秘書是個“軍師”的料子。

    秘書讓偷錢人小王不打自招的秘訣在于，他編造出了周大姐曾經(jīng)看到這個嫌疑人的“作案過程”的虛假事實，然后假裝一語中的，從而讓小王亂了方寸，不打自招。并且，他采取了軟硬兼施的措施，他給了對方“不再追究”的保證，在權(quán)衡利弊得失后，小王也只好承認偷錢的事實。

    可見，當(dāng)我們不知對手虛實的情況下，可以“使用”證人這張王牌投石問路。而在知曉事實的情況下，“證人”更能讓對方心服口服。另外，當(dāng)他人對我們產(chǎn)生質(zhì)疑時，我們也可以采用這一心理策略：

    客戶：“請問我買的房子，大概什么時候可以收樓呀？”

    銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月之后?！?br/>
    客戶：“要這么長時間呀，一個月時間行不行呢？”

    銷售員：“如果要求一個月時間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細活，趕工的時候，容易忙中出錯，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了。”

    客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時間收樓吧。”

    案例中的銷售員運用的計策就是讓客戶曉以利害，給對方施加了心理壓力，在權(quán)衡之下，客戶接受銷售員提出的“不”，同意按時收樓。

    心理點拔

    當(dāng)然，在使用這一心理策略的時候，我們還需要注意：

    1.把握時機，到順風(fēng)順水的時候再說話

    比如，在生意場上，在談判中，有些時候你能清楚地感覺到事情正在越變越糟。你應(yīng)該采取守勢，退后一步，現(xiàn)在的情勢不適合馬上反擊。很多人在自己處于劣勢的時候拼命地試圖證明自己，其實不妨退守一步。記住，在你處在劣勢的時候，不要急著馬上反擊，等一等機會總會到來，那時你才能出奇制勝。

    2.勝者總是笑到最后，最后表態(tài)

    你還應(yīng)該在最后說話的時候盡力最大化你的優(yōu)勢，先觀察你對手的動作，盡量讓對手先表態(tài)，然后根據(jù)對方的心理變化適時地調(diào)整自己的策略。到最后的時候，一語中的，讓對方心服口服。

    重視最后幾句話的影響力

    近因效應(yīng)是指人們識記一系列事物或某人的言論時對末尾部分的項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現(xiàn)象。當(dāng)你所傳遞的前后信息間隔時間越長的時候，近因效應(yīng)就越明顯，原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時間記憶中更為突出。心理學(xué)認為，人的記憶受到“近因效應(yīng)”的影響，在交往過程中，我們對他人最近、最新的認識占了主體地位，使過去的一些評價得以改變。換句話說，就是我們在說最后一句話或留下最后一個印象時，對方往往是記得最牢的。

    在生活中我們經(jīng)常都會經(jīng)歷這樣的場面：兩個朋友在一起愉快地聊天，可是，告別的時候，她居然說了一句很惡劣的話。那么，無論之前的暢談是多么愉快，我們都會把最后一句話留在心里，并揮之不去，而且，這句話所造成的影響將波及彼此的關(guān)系。相反，本來對那個人的印象并不好，但分別時她居然說“認識你真高興，我覺得今天你真漂亮，咱們下次再聊”，那么你會覺得以前不好的都隨之而去，從此對她有了好的印象。其實，這些都是心理學(xué)上的近因效應(yīng)在起作用。

    曾國藩在最初和太平軍的交鋒中，一直處于劣勢，于是在奏折中稱自己“屢戰(zhàn)屢敗”。但他幕下的一個師爺看了說，不要這樣寫，而是將四個字的位置調(diào)動了一下，變成了“屢敗屢戰(zhàn)”。曾國藩恍然大悟，把奏折改了過來，交了上去。結(jié)果一個“常敗將軍”的形象變成了敗而不餒、堅韌不拔的形象。

    其實，在這里我們不難看出，在整個說話過程中，最后一句話往往決定了整句話的基調(diào)。比如，上司對下屬說“這個月總能超越上個月的銷售額吧，雖然這個月銷售出去的產(chǎn)品很少”，或者說“雖然這個月銷售出去的產(chǎn)品很少，總能超越上個月的銷售額吧”。其實，這兩句話的意思是一樣的，但就是因為語句排列的順序不同，給對方的印象卻是迥然不同的。前者給對方留下悲觀的印象，后者給對方留下樂觀、積極的印象。相比較而言，后者傳遞的言語暗示會更容易影響其心理。

    談判過程中，雖然張先生一再表現(xiàn)出合作的誠意，但對方公司負責(zé)人就是不為所動，甚至言辭犀利地拒絕：“我覺得你們公司不合適做咱們的合作伙伴，您現(xiàn)在提出的一些要求都是毫無作用的?！睆埾壬z憾之余，還是面帶微笑說：“謝謝貴公司能在百忙之中抽出時間與我公司會談，以后我還會為咱們的合作繼續(xù)努力?！闭f完了，還親自把對方談判代表送到賓館門口。次日，張先生卻意外接到了該公司的邀請電話。

    張先生利用告別時“近因效應(yīng)”挽回了合作伙伴，促成了談判的成功。工作中的洽談并不是一兩次就能完成，即便雙方已經(jīng)達成了協(xié)議，但畢竟是合作伙伴，說不定以后還能遇到。

    心理點拔

    收尾最后一句話給未來做好鋪墊，同時，給對方留一個好的印象，這都是十分重要的。

    1.“今天真的很愉快”

    即使在談話即將結(jié)束的時候，我們也要向?qū)Ψ絺鬟f友好的信息，否則有可能你無意的一句話就毀掉了前面的整個溝通。比如“今天真的很愉快”“我覺得你是個很不錯的聊天伙伴，下次有空再過來玩”“謝謝你今天的盛情招待，我過得十分愉快”等，給對方留下好的印象，有利于進一步接觸或者下一次合作。

    2.簡潔有力的告別語

    在結(jié)束整個談話的時候，告別語不宜過多，如果你總是絮絮叨叨“今天我真高興，沒想到你會邀請我到你家來，這真是我的榮幸啊……那我走了啊，哎，你就別送了”，這樣對方會覺得你很啰唆，之前對你好印象都會消失不見；相反，如果你用簡潔有力語言告別“今天過得很愉快，謝謝你，再見”，對方會覺得你是一個做事果斷的人，對你更有好感了。

    3.“你能給我這份工作嗎”

    一般情況下，參加面試結(jié)束時很少會注意最后一句話，其實在大多數(shù)情況下，最后一句簡單的話會收到意想不到的效果。我們可以在最后一句話傳遞期待的心理：“你能給我這份工作嗎？”“我最晚什么時候能得到回音？”“如果因為種種原因你沒有在最后期限通知我，我可以聯(lián)系你嗎？”你所傳達的期待心理，會使他人對你的印象大大改觀，最后一句話有效地影響了其心理，或許你最后就得到這份工作了。

    以己度人，挖掘?qū)Ψ接c

    投射效應(yīng)是指將自己的特點歸因到對方身上的傾向，即以己度人，認為自己具有某種特性，對方也一定會有與自己相同的特性，于是，他們把自己的感情、意志、特性投射到對方身上并強加于人的一種認知障礙。比如，一個善良的人認為對方也是善良的，一個敏感多疑的人，則往往會認為別人都是不懷好意的。投射效應(yīng)使我們對他人的知覺產(chǎn)生失真，我們在對他人形成印象時，有一種強烈的傾向就是假定對方與自己有相同之處，但實際上對方所具備的特性卻是全然不同的。由于投射效應(yīng)更傾向于以自己是什么樣的人來知覺他人，而不是按照被觀察者的真實情況進行知覺，因而，投射效應(yīng)是一種嚴重的認知心理偏差，它會給正常的人際交往帶來嚴重的負面效應(yīng)。所以，在日常交際中，我們需要克服這樣的心理，善于從言談比較中挖掘?qū)Ψ降挠c，繼而影響其心理。

    1964年，剛從海軍學(xué)校畢業(yè)的吉米·卡特，遇到了海軍上將里·科弗將軍。當(dāng)將軍讓他談?wù)勛约旱氖虑榈臅r候，吉米·卡特為了獲得里·科弗將軍的喜歡，驕傲地談起了自己在海軍學(xué)院的成績，他說自己在全校820名畢業(yè)生中，名列58名。他自認為將軍聽了他的成績后一定會對他刮目相看，沒想到將軍卻沒有任何反應(yīng)地問道：“你盡力了嗎？為什么不是第一名？”這句話讓吉米·卡特不知道如何回答。

    吉米·卡特與將軍的對話驗證了錯誤投射現(xiàn)象帶來的負面影響，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在日常生活中，人們總是不自覺地把自己的心理特征強加在對方的身上，認為自己是這樣想的，對方也應(yīng)該有同樣的想法，并試圖通過這樣的想法去影響他人，最終卻適得其反。

    投射效應(yīng)主要有兩種表現(xiàn)形式：一是感情投射，也就是認為對方的喜好與自己有相同之處，繼而按照自己的思維方式，試圖來影響其心理；二是缺乏客觀性的認知，他會以自己的價值判斷去過度地贊揚喜歡的人，或者貶低厭惡的人。其實，投射效應(yīng)告訴了我們一個道理，即每個人的心理都是不同的，我們不要己心度人，需要在言談比較中挖掘出對方的欲望點，準確投射，這樣才能有效地影響對方心理。

    心理專家認為，人與人之間內(nèi)心深處所想的事情，是彼此完全不同的兩個狀態(tài)，每個人都有自己的欲望點。這就是需要我們在日常交際中，善于用語言挖掘出對方的欲望點，懂得他人的心理，再以自己的語言來影響其心理。在這里，心理專家的言外之意就是指要想對他人心理施加影響，只有挖掘出對方的欲望點，懂得他人心思之后，才更容易施加影響。

    心理點拔

    1.自己的喜好無法正確衡量別人

    俗話說：“物以類聚，人以群分?！边@就是人們心理活動的一種折射，在投射效應(yīng)的驅(qū)使下，人們的行為常常有失偏頗，繼而不能更好地影響他人心理。比如，你自己很喜歡吃西餐，并不代表對方就會喜歡吃西餐。因此，我們在交際中不要以自己的喜好來衡量別人，這樣造成的結(jié)果只會適得其反。

    2.通過言語比較洞悉其心理

    如果自己喜歡吃火鍋，你可以試著詢問：“你覺得火鍋怎么樣？”假如對方回答：“火鍋還行吧，我倒覺得牛排挺不錯的。”通過言語比較，對方所中意的應(yīng)該是牛排而不是火鍋；假如對方回答：“我最喜歡火鍋了?！蹦敲?，他的喜好應(yīng)該和你差不多。

    3.利用慣性思維

    稅務(wù)員假裝不相信，問道：“唉，據(jù)我所知你沒有這個肚量?！钡曛饔悬c生氣：“什么！我沒有那個肚量，這算什么呀！自從今年來，我哪個月不賣個兩萬多呀?！薄澳呛茫阆劝堰@幾個月所漏的稅額補交了吧！”稅務(wù)員說道。這里，稅務(wù)員所使用的就是慣性思維，利用其欲望點洞悉其心理。

    悉心聆聽，把話說到心坎里

    溝通是雙方通過語言或非語言來交流思想感情的過程，因此，在溝通過程中，我們不僅需要說話，也需要適當(dāng)?shù)鸟雎?。是否能夠通過語言來影響其心理，就決定于你是否悉心聆聽了。良好的聆聽會為你捕捉到許多有效的信息，而這些信息將決定于你是否能夠成功地操控他人心理。說話是一個傳遞信息的過程，把話說到位，不僅關(guān)系到是否準確表達自己的思想，而且還在于自己的思想是否被對方所接受并產(chǎn)生共鳴。換句話說，把話說好，關(guān)鍵在于把話說到對方心坎上，以此影響其心理。那么，如何把話說到對方心坎兒上呢？這就需要我們善于通過聆聽來洞悉對方的心理需求，再利用語言將自己的思想傳遞給對方，滿足其心理需求，達到影響他人心理的目的。

    有一天，車上的乘客很多，而這時又上來了一位抱小孩的婦女。電車售票員小麗像往常一樣對乘客們說：“哪位同志給這位抱小孩的女同志讓個座兒。”但她連喊了兩次，卻無人響應(yīng)。小麗并沒有著急，緩緩地站了起來，用期待的眼神看了看靠窗口的幾位小伙子，提高了嗓音：“抱小孩的那位女同志，請您往里走，靠窗坐的幾位小伙子都想給您讓座兒，可就是沒有看見您。”話音剛落，“呼啦”一聲，幾位小伙子都不約而同地站了起來讓座。這位女同志坐下以后，光顧喘氣定神，忘記對讓座的小伙子道謝，小伙子面露不悅的神色。小麗看在眼里，心中明白，她忙中偷閑，逗著小孩子說：“小朋友，叔叔給你讓了座兒，你還不謝謝叔叔?！币徽Z提醒那位婦女，連忙拍著孩子說：“快謝謝叔叔，快謝謝叔叔?！蹦切』镒勇牭健爸x謝叔叔”時，連聲說：“不客氣。”

    小麗不過說了最簡單的幾句話，卻產(chǎn)生了這么大的魔力，秘訣就在于她能夠通過察言觀色聆聽出他人的心理需求，這里的聆聽并不只是單純地“聽對方的言語”，還需要“聆聽”對方的非語言暗示。小麗通過“聆聽”對方的非語言暗示，了解到對方的心理需求，恰到好處地說出幾句話，句句都在對方心坎兒上。

    19世紀，在奧地利的維也納，婦女們喜歡戴一種高高聳起的帽子。她們進劇場看戲也不愿將帽子脫下，以致后排的觀眾被擋住視線。這些后排的觀眾紛紛去找劇場經(jīng)理提意見，于是，經(jīng)理就上臺請在座的女觀眾脫帽，然而說了半天婦女們也不予理睬。最后經(jīng)理又補充了一句話：“那么，這樣吧，年紀大一點的女士可以照顧，不必脫帽。”這句話一出，全劇場的女士竟齊刷刷地把帽子脫了下來。

    雖然，婦女們并沒有發(fā)表任何意見，但她們的行為卻透露出這樣的信息“戴著高高聳起的帽子是為了使自己變得年輕美麗”，劇場經(jīng)理“聆聽”出了她們的心理需求，針對其心理，說出這樣的話“年紀大一點的女士可以照顧，不必脫帽”，暗示出“如果你覺得自己年紀比較大，那就別脫帽吧”，一句話說到了婦女們的心坎兒上，她們紛紛脫下了自己的帽子，因為誰也不想承認自己年紀大。

    心理點拔

    在溝通過程中，我們需要積極地聆聽，讓對方盡可能地傳遞出更多有效的信息，以聽出對方的興趣點，這樣我們才有機會把話說到對方心坎兒上，從而影響其心理，最終贏得對方的信任。

    1.表示理解

    有時候，即使我們不能認同對方的做法，也需要表示出理解，“您說得很有道理，我非常理解您”“謝謝您，如果我站在您的位置，也會有與您一樣的想法”。話說到了對方心坎兒上，他會不自覺地受你影響。

    2.維護對方的自尊心

    美國著名的哲學(xué)家詹姆斯曾經(jīng)說過：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視?！碑?dāng)對方的表述有些偏頗的時候，我們需要維護對方的自尊心，盡量以委婉的表達方式傳遞這樣的信息“您說得非常有道理，但我相信，每個企業(yè)，畢竟都有它存在的理由。”

    3.具體而新穎的贊美

    每個人都渴望別人的贊美與認同，當(dāng)我們察覺出對方有這方面的心理需求的時候，需要給予具體而新穎的贊美之詞，比如“您的聲音真的非常好聽”“聽您說話，我就知道您是這方面的專家”“跟您談話我覺得自己增長了不少見識，謝謝您了”。這些恰到好處的贊美會觸動對方內(nèi)心，繼而贏得對方的信任，最終達到影響對方心理的目的。

    觸碰對方“軟肋”，令對方信服

    軟肋原指胸腔的肋骨，這一部位容易被他人攻擊，后來用作形容事物的缺陷、弱點等容易發(fā)生問題或遭受破壞的地方，同時，也指一個人的痛處、小辮子、脆弱點，等等。事實上，每個人都有致命的弱點，有可能是貪圖金錢，有可能是剛愎自用，有可能是曾經(jīng)的痛處。假如我們能夠在溝通時用言語適當(dāng)?shù)赜|碰對方的這些“軟肋”，他就會因為心理防線被瓦解而降服于你。“軟肋”是一個很好的利用工具，任何人都不想自己的軟肋被擊中，一旦最薄弱的地方都擊垮了，那他還有什么不能答應(yīng)的呢？當(dāng)然，“軟肋”這樣的地方并不是隨便觸碰的，需要拿捏好一個“度”，適當(dāng)?shù)赜|碰會令其心理發(fā)生變化，相反，稍微過分，對方就有可能會逼急而“跳墻”。

    某廣告公司策劃了一次宣傳活動，為了給宣傳活動造勢，他們打算請一位明星來代言。但是，明明已經(jīng)簽訂了合約的經(jīng)紀人卻以檔期已滿為理由拒絕出席此次宣傳活動，眼看宣傳活動馬上就開始了，廣告公司不得不放出狠話：“如果現(xiàn)在咱們不能達成協(xié)議，新聞界就會堅持把整件事情的內(nèi)幕刊登出來，到了那個地步，我也不知道怎么樣才能合法地把新聞壓制下去，對此，你有什么高見呢？”

    利用對方的“軟肋”給予適當(dāng)?shù)膲毫?，這會令對方更容易作出決定，他會在壓力之下不得不答應(yīng)你的請求。如果我們想影響他人的心理，我們必須首先了解對方這個人。最關(guān)鍵在于了解其軟肋所在，在他們心中有何種欲念，有怎么樣的性格特征。然后，我們再根據(jù)對方的對方的性格，尋求其弱點，用他們的喜好去引誘他們，這樣我們就可以支配其意志，達到影響其心理的目的。

    20世紀80年代，我國曾與SIAP公司的商務(wù)代表、技術(shù)代表關(guān)于在我國興辦化肥廠的有關(guān)事項進行談判。雙方都非常重視這個建設(shè)項目，雙方完成了可行性研究報告，經(jīng)有關(guān)人員的反復(fù)論證，選擇了具有優(yōu)越港口條件的秦皇島市作為建廠地點?？尚行匝芯繄蟾鎰倓偨Y(jié)束，科威特石油化學(xué)公司得知此消息，便立即表態(tài)，愿參與此項目，與中方合資辦廠，并派出了談判代表。

    可是，出乎意料，談判一開始，對方聽了我方介紹完該項目的前期工作，就斷然表示：“廠址選在秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無用處的，要從頭開始！”這話無異于晴空霹靂，一時難以提出反駁意見，談判陷入僵局氣。我方一代表卻猛地起身發(fā)言：“我們?yōu)榱私ㄔO(shè)這個化肥廠，安置了……看來這事項要無限地拖延下去了，那我們也只好把這塊地讓出去！對不起，我還有別的事情需要料理，我宣布退出談判，今天下午我等候你們最后的決定！”三十分鐘后，情勢急轉(zhuǎn)直下，對方表態(tài)：“快請代表先生回來，我們強烈要求迅速征用秦皇島的土地！”

    談判最終取得成功的秘訣在于，我方代表抓住了對方的“軟肋”，他不愿意真正地舍棄秦皇島這個占據(jù)優(yōu)勢的地理位置，當(dāng)我方代表說“那我們只好把這塊地讓出去了”的時候，一下子擊中了對方的要害，令其不得不降服于自己。

    心理點拔

    在人際交往中，我們要善于抓住對方的“弱點”，即軟肋。在某些時候，只要抓住了對方的這些弱點，就會使他們不得不聽命于你的安排。當(dāng)然，當(dāng)我們想辦法抓住對方軟肋的時候，還應(yīng)該避免對方抓住自己的軟肋。

    1.用語言巧妙暗示

    即使你清楚對方的軟肋在哪里，也不要直接說出來，而是通過語言巧妙暗示，否則有可能會激怒對方，比如“你也知道，如果我把這些照片交給你夫人或者你的上司，后果肯定……”暗示對方你已經(jīng)抓住了“軟肋”，逼其就范。

    2.“如果你不怎么樣，那么后果將會很嚴重”

    既然已經(jīng)抓住了對方的軟肋，就要向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ膲毫?，這樣才會有效地影響對方心理。換句話說，你應(yīng)該說清楚如若不答應(yīng)將產(chǎn)生什么樣的后果，比如“如果你不及時采取行動，到時候我可控制不了失態(tài)的蔓延”，施加一定的壓力，達到操控其心理的目的。

    3.孤注一擲，發(fā)出最后警告

    有時候，對方希望通過威脅來達到自己的目的，但事實上，他并不能真正地割舍那部分利益。面對對方這樣的心理，我們應(yīng)該將計就計，孤注一擲，發(fā)出最后警告“那我們實在沒有辦法，看來只好與下面一家公司簽約了，今天我有事先告辭了，希望你盡快給我答復(fù)”。如此將計就計，他難道還不降服嗎？