?二百八十四.狩獵

    崔大偉此時(shí)還在江濤的期權(quán)政策，和熊蒼林的金色創(chuàng)業(yè)計(jì)劃之間猶豫徘徊，取舍不定。他當(dāng)然喜歡自己當(dāng)老板的感覺(jué)，不過(guò)開(kāi)公司，就得處理工商稅務(wù)，行政人事那些瑣碎的雜事，這讓只愛(ài)捕獵殺戮，屁股坐不住的崔大偉感到挺不耐煩。但他又不想放棄熊蒼林這個(gè)機(jī)會(huì)，因此聽(tīng)到熊蒼林的追問(wèn)，就含糊地應(yīng)付道：“你說(shuō)那事??？我正在籌備資金呢，還得稍稍等幾天。你想見(jiàn)面聊聊？好啊，我們好久沒(méi)見(jiàn)面了，明天上午？行啊，就明天上午碰個(gè)頭吧?！?br/>
    武銳鋒一大早依約趕到畫(huà)像廣場(chǎng)，但他在附近的深南大道上來(lái)回找了兩遍，都沒(méi)有找到博物館，直到問(wèn)過(guò)一個(gè)保安。怪不得，天賽的張寧軍昨晚在電話里跟自己說(shuō)：“博物館交通方便，平時(shí)去的人極少，非常適于聊天?！?br/>
    這老兄的成功，主要得力于天時(shí)地利，從單兵素質(zhì)上講，我一定不會(huì)輸過(guò)他的。大家都是搞技術(shù)的，見(jiàn)面就見(jiàn)面唄，難道還怕你不成，說(shuō)不定我還能得到點(diǎn)啟發(fā)呢。另外，飛揚(yáng)如果要考驗(yàn)我，也不可能讓張寧軍來(lái)做這事。

    武銳鋒有些戒備地四處看看：“張總可真會(huì)挑地方，這里果然沒(méi)什么人?！薄按蠹叶加X(jué)得深圳是個(gè)沒(méi)有歷史的城市，沒(méi)什么人來(lái)博物館看。其實(shí)這里展品還不少呢，有時(shí)我?guī)Ш⒆觼?lái)看看?！睆垖庈姾蚜藥拙洌R上微笑著轉(zhuǎn)了話題：“聽(tīng)說(shuō)，你們的研發(fā)搞得不錯(cuò)啊?！?br/>
    “大家都在一個(gè)行業(yè)嘛，這么大一件事，外面?zhèn)髡f(shuō)總是很多的。”

    “張總，我接到電話一直很奇怪，你們不是已經(jīng)搞出萬(wàn)門(mén)程控了嗎？還找我這個(gè)沒(méi)搞過(guò)的人干什么？”

    張寧軍精心準(zhǔn)備的這幾句話，真正搔到了武銳鋒的癢處，來(lái)自對(duì)手的真心贊揚(yáng)，使他有點(diǎn)飄飄然：江總雖然很欣賞我，但他并不能確知我的長(zhǎng)處所在，這老兄的夸贊才體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)呢。

    “你可以過(guò)來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)研發(fā)部，如果對(duì)硬件不感興趣的話，也可以只負(fù)責(zé)軟件的開(kāi)發(fā)?！?br/>
    “噢，這你就多慮了，我要擔(dān)任公司的常務(wù)副總裁，正愁沒(méi)有人接這個(gè)位置呢。你放心，天賽的工程師都訓(xùn)練有素，你過(guò)來(lái)以后，工作效率肯定比在飛揚(yáng)要高，待遇也一定會(huì)更好。搞技術(shù)的人，不就希望自己的頭腦和技術(shù)，發(fā)揮更大的價(jià)值嗎？”

    果然，張寧軍的這些話，在武銳鋒的心里產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴。即使以他的驕傲，也不得不承認(rèn)：自己手下的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上天賽。他常常覺(jué)得手下的工程師，乃至整個(gè)飛揚(yáng)公司，都跟不上他的思想速度。有時(shí)他不得不三番五次地解釋自己的想法，才能讓那些初出茅廬的工程師，明白自己的意圖。

    “武經(jīng)理覺(jué)悟令人欽佩，只是現(xiàn)在人才流動(dòng)極快，人往高處走嘛。況且飛揚(yáng)還有個(gè)總工，他會(huì)承擔(dān)起你走后的責(zé)任，飛揚(yáng)也會(huì)理解你的選擇?！睆垖庈娸p描淡寫(xiě)地說(shuō)：“我們?cè)谝黄?，可以迅速把事業(yè)做大，就像三國(guó)時(shí)期的諸葛亮，如果他當(dāng)初投奔了曹操陣營(yíng)，那中國(guó)當(dāng)時(shí)早就統(tǒng)一了，決不會(huì)維持那么長(zhǎng)的分裂局面，使萬(wàn)千生靈涂炭?！?br/>
    說(shuō)話間，他們走到了野生動(dòng)物館，張寧軍問(wèn)道：“我聽(tīng)朋友說(shuō)，武經(jīng)理把自己比做是一只鷹，有這回事嗎？”

    張寧軍自顧自地說(shuō)下去：“鷹最大的特點(diǎn)是飛得越高，看得越遠(yuǎn)。比起飛揚(yáng)來(lái)說(shuō)，我們能提供一個(gè)更大的舞臺(tái)，讓你這只鷹飛得更高更遠(yuǎn)。”

    “那是沒(méi)說(shuō)的，”武銳鋒沉默了一下，“張總，讓我回去考慮考慮吧?！睆垖庈娨?jiàn)話談到這里，已基本達(dá)到自己的目標(biāo)，再?gòu)?qiáng)調(diào)可能適得其反，就轉(zhuǎn)純粹的聊天。但二大技術(shù)高手之間，就如同球迷們聊起自己喜愛(ài)的球隊(duì)一樣，總免不了談起技術(shù)。張寧軍為了達(dá)到與武銳鋒“很談得來(lái)”的效果，也順著他的意思，聊起了一般性的技術(shù)問(wèn)題：“你們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)軟件，都用些什么語(yǔ)言呢？啊，我只是隨便聊聊，如果你覺(jué)得這是商業(yè)機(jī)密，我們就換個(gè)話題吧。”

    “我們有些擔(dān)心C的程序太大，硬件處理起來(lái)速度慢。”

    他們一邊走，一邊聊，不知不覺(jué)已走遍博物館一層。走出大門(mén)，兩人又在門(mén)口聊了一會(huì)，武銳鋒還是想著研發(fā)部的工作：“張總，今天和你一談，收獲頗豐。這件事不管成與不成，我都會(huì)給您答復(fù)。暫且道別吧?！?br/>
    武銳鋒根本沒(méi)有想到，當(dāng)他和張寧軍在博物館談話時(shí)，熊蒼林和崔大偉也在畫(huà)像廣場(chǎng)旁，邊走邊聊。廣場(chǎng)上拍照的人不少，幾個(gè)少年在熟練地滑著滑板，熊蒼林接了個(gè)電話后，就引著崔大偉往西走，博物館就在鄧小*平畫(huà)像廣場(chǎng)的西面。

    “兄弟，你不用急，我還得做很多準(zhǔn)備............”崔大偉話沒(méi)說(shuō)完，習(xí)慣四處搜尋美女的目光，看到了前面不遠(yuǎn)處武銳鋒的側(cè)影，他正要閃避，再一看武銳鋒旁邊那個(gè)和他相談甚歡的人，怎么看怎么眼熟，他用手捅捅旁邊的熊蒼林：“哎，你說(shuō)，前面那人，怎么看起來(lái)像你們張總啊？”

    “別別，”崔大偉急急地說(shuō)，“他旁邊那人，好像是我們公司負(fù)責(zé)技術(shù)的，他們?cè)趺磿?huì)走到一起呢？”

    “唉，你那里要能給我期權(quán)，我過(guò)來(lái)就兩全其美了?！贝薮髠ピ缫驯蛔约嚎吹降膱?chǎng)面震驚了，對(duì)熊蒼林的話，他心不在焉地應(yīng)付著。

    說(shuō)話間，熊蒼林悄悄重?fù)芰藦垖庈姷碾娫挘_認(rèn)撥通后又悄悄掛上，伸出手來(lái)指著自己和崔大偉的心口：“大偉，不管兩家公司的情況如何，我們倆都是可以相互信任的，深圳這地方，有幾個(gè)真心朋友不容易，我們還是要多照應(yīng)啊。”

    張寧軍看著武銳鋒打的遠(yuǎn)去后，才開(kāi)車(chē)調(diào)頭，到畫(huà)像廣場(chǎng)的另一邊接上熊蒼林。在回公司的路上，熊蒼林高興地說(shuō)：“張總，崔大偉看到你們倆談話，那樣子太吃驚了。我想，按他的性格，肯定會(huì)到江濤那里邀功請(qǐng)賞的?！薄昂?，咱們這是條連環(huán)計(jì)。武銳鋒能投奔我們，當(dāng)然最好。如果他不來(lái)，崔大偉給江濤那么一蠱惑，江濤必定猜疑武銳鋒，那也會(huì)逼武銳鋒過(guò)來(lái)。武銳鋒一過(guò)來(lái)，崔大偉過(guò)不過(guò)來(lái)，都不要緊了?！贝丝?，張寧軍的心情像秋日的天空那么晴朗，他像剛剛編好一段高明的程序那樣，輕松愉快地炫耀著自己設(shè)計(jì)的陷阱。他本來(lái)想把自己的妙計(jì)一口氣說(shuō)出來(lái)，但憋了好一會(huì)，終于忍住了，只是淡淡地說(shuō)：“即使這幾個(gè)策略都沒(méi)用，我還有另外的辦法對(duì)付他們。”

    “能來(lái)當(dāng)然好，他那人志向高遠(yuǎn)，不是一般條件能滿足的，看看再說(shuō)吧?！眱扇藙傞_(kāi)車(chē)回到深藍(lán)大廈，在門(mén)廳剛好碰到吳永英。“呵，你們兩位周末去忙什么了？正好有事找你們。”吳永英笑瞇瞇地打著招呼。

    熊蒼林馬上敏銳地問(wèn)：“那就是說(shuō)，飛揚(yáng)的萬(wàn)門(mén)程控明年要上市，就一定要在春節(jié)前建好試點(diǎn)？”

    張寧軍接過(guò)吳永英的話，自信地表態(tài)道：“吳總，我們從技術(shù)和市場(chǎng)兩方面著手，這個(gè)目標(biāo)不難達(dá)成。”

    看來(lái)，也不是我一個(gè)人在打自己的主意，江總對(duì)這家伙有知遇之恩，他不也偷偷地和對(duì)手摻和在一起嗎？真是知人知面不知心現(xiàn)在人都是這德性，我也沒(méi)什么好內(nèi)疚的。問(wèn)題是，我要把這件事告訴江總嗎？現(xiàn)在我有了期權(quán)，利益和飛揚(yáng)是捆在一起的，但江總和這家伙正處在蜜月期，我即使說(shuō)了，他能信嗎？帶著這樣的疑慮，崔大偉回到家，阿馨正哼著歌，像只快樂(lè)的蝴蝶在房間里忙進(jìn)忙出：“Drling，你回來(lái)了？我今天沒(méi)帶團(tuán)，抽空去做了個(gè)美容，效果不錯(cuò)吧？”阿馨把那張光潔如新的臉，俏皮地貼近崔大偉，崔大偉故作仔細(xì)地端詳了一陣，卻冒出一句古怪的話：“只要錢(qián)花下去，總會(huì)有效果的，男人和女人都一樣。”

    “你猜我今天看到什么了？”崔大偉故意停頓了一下，引得阿馨從廚房里走出來(lái)：“看到什么了？你說(shuō)呀。”

    “他們倆？怎么會(huì)？”崔大偉回家常常說(shuō)起公司的事，阿馨對(duì)這二人都很熟悉，她詫異地問(wèn)。

    “這也不一定。哎，你別傻愣在那里啊，幫忙把桌子收拾一下?！卑④耙幌掳褱旁诓妥郎希薮髠C(jī)械地跟著她走回廚房：“你說(shuō)這事，要跟江總通報(bào)一下嗎？”

    “可如果武銳鋒一走，萬(wàn)門(mén)程控搞不下去，飛揚(yáng)可就沒(méi)希望了?！?br/>
    崔大偉不由得親了阿馨一口：“老婆，有時(shí)候你還真可愛(ài)?！?br/>
    “好，你得把這些心得好好總結(jié)一下，教教研發(fā)部的小伙子們對(duì)付壓力?！苯瓭y得地聊了一會(huì)天，才轉(zhuǎn)入正題：“你上午沒(méi)事吧？一起去靶場(chǎng)散散心，咱們邊打靶，邊談?wù)勅f(wàn)門(mén)程控的事?！?br/>
    深圳的秋天與盛夏并沒(méi)有什么不同，天氣依然炎熱。與北方秋高氣爽、天空湛藍(lán)相比，深圳的秋天只是不再刮臺(tái)風(fēng)，有了些天高云淡的意味，但人的心情還是更舒服了。

    崔大偉表情頓時(shí)僵住，江濤卻沒(méi)仔細(xì)看他，領(lǐng)了十發(fā)子彈，徑自向室外走去。兩人“砰砰”各打了十發(fā)子彈，江濤98環(huán)，崔大偉85環(huán)。

    唉，他到底還是知道了武銳鋒的事，我得早點(diǎn)跟他解釋?zhuān)脿?zhēng)取主動(dòng)：“江總，我............”

    江濤怕打擊崔大偉的信心，沒(méi)有說(shuō)出背后的真相：部里因?yàn)轱w揚(yáng)是個(gè)民企，所以對(duì)戴明倫安排試點(diǎn)的請(qǐng)求，未予考慮。

    原來(lái)是這樣，不就是找個(gè)試點(diǎn)嘛？還值得那么隆而重之地，請(qǐng)我上山來(lái)打靶。崔大偉心里大大松了口氣，拿起身邊的礦泉水，猛灌了一口?？磥?lái)，他還不知道武銳鋒和天賽的事，怪不得對(duì)萬(wàn)門(mén)程控的研發(fā)還那么有信心，要不要坦率地告訴他呢？算了，還是照阿馨說(shuō)的那樣，先別管這些閑事吧。

    這實(shí)在是個(gè)激動(dòng)人心的目標(biāo)崔大偉的情緒被點(diǎn)燃了，他忙不迭地表態(tài)道：“江總，沒(méi)說(shuō)的，這事包在我身上了，”但話一出口，他馬上想到一個(gè)對(duì)他來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的問(wèn)題，“江總，我只負(fù)責(zé)找到試點(diǎn)，最后試點(diǎn)能不能建成，那是研發(fā)部的事，我可不能負(fù)責(zé)”

    “不，我只管我能負(fù)責(zé)的，其他的我管不著”崔大偉堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，此時(shí)此刻，他當(dāng)然不信飛揚(yáng)還能建成試點(diǎn)，但對(duì)眼看要到嘴的肉，又忍不住饞涎欲滴。江濤想想，覺(jué)得崔大偉的話也有道理，就點(diǎn)點(diǎn)頭同意了他的要求。

    崔大偉在江濤面前立下軍令狀后，立即安排好手頭工作，開(kāi)始為萬(wàn)門(mén)程控尋找試點(diǎn)。但直到真正動(dòng)手，崔大偉才開(kāi)始明白：江濤為什么這次特別豪爽，一上來(lái)就主動(dòng)為尋找試點(diǎn)，設(shè)置十萬(wàn)期權(quán)。而且，還隆而重之地請(qǐng)他上山打靶。因?yàn)閷ふ以圏c(diǎn)的難度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于十萬(wàn)期權(quán)所能帶來(lái)的回報(bào)。但崔大偉愿意先干起來(lái)，他知道江濤雖然難打交道，最后總不會(huì)虧待他。作為享譽(yù)業(yè)界的狼，崔大偉絕不只會(huì)沖殺撕咬，他還擅長(zhǎng)思考學(xué)習(xí)。崔大偉在陪客戶(hù)喝酒唱歌之余，不時(shí)研習(xí)國(guó)內(nèi)外流行的營(yíng)銷(xiāo)理論，連戴明倫也不得不向他請(qǐng)教談判藝術(shù)。

    找試點(diǎn)是一項(xiàng)全新的工作，沒(méi)有熟悉的模式可供套用，崔大偉就試著用6P的理論來(lái)指導(dǎo)自己。不看不知道，一看可把他嚇了一跳：他**的，在營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的6P中，飛揚(yáng)連1個(gè)P也沒(méi)有：飛揚(yáng)的萬(wàn)門(mén)程控壓根沒(méi)出來(lái)，產(chǎn)品自然等于零；沒(méi)有產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然是一句空話；銷(xiāo)售萬(wàn)門(mén)程控和賣(mài)小交換機(jī)完全不同，過(guò)去的銷(xiāo)售渠道，徹底無(wú)用；至于營(yíng)銷(xiāo)？江濤只給了一句話：找試點(diǎn)的費(fèi)用，允許實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但這算營(yíng)銷(xiāo)嗎？

    這張表一列完，崔大偉充滿自嘲地感嘆道：崔大偉呀，你這回頭腦一熱，又吃了江濤的誘餌，你什么時(shí)候能學(xué)聰明點(diǎn)呢？真是性格決定命運(yùn)啊，江濤吃透了我，我就老是中他“重賞之下，必有勇夫”這招。趕明兒我做老板了，也得玩玩這招，讓別的勇夫?yàn)槲宜谩?br/>
    崔大偉果然沒(méi)有被問(wèn)題嚇倒，他使出了自己在多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，專(zhuān)為自己打造的“狼式銷(xiāo)售”，“狼式銷(xiāo)售”的秘訣在于：在客戶(hù)形成“拒絕”的意志前，銷(xiāo)售已經(jīng)達(dá)成了。

    只有魯莽而沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的狼，才會(huì)用“試錯(cuò)法”去捕羊。狼可經(jīng)不起幾次“拒絕”，如果觀察不周，策劃不密，只要獵人的一顆子彈，狼就嗚呼哀哉?！袄鞘戒N(xiāo)售”，必須在腦子里做足功課，以保證首發(fā)命中。

    狼知道，只有自己對(duì)萬(wàn)門(mén)程控的知識(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)在對(duì)方之上，才可能把想像中的萬(wàn)門(mén)程控賣(mài)給電信局。在武銳鋒的幫助下，崔大偉花了大量時(shí)間，對(duì)萬(wàn)門(mén)程控進(jìn)行深入學(xué)習(xí)。一周后，萬(wàn)門(mén)程控的知識(shí)突擊學(xué)完，崔大偉開(kāi)始試探自己的獵物，他要為自己找一個(gè)好的切入口。

    現(xiàn)在，在崔大偉的眼里，秦河各地的電信局，就是他的“北美野?！崩窃诠羟?，會(huì)仔細(xì)打量著野牛群中的每頭野牛，以便找出較弱的獵物。然后發(fā)動(dòng)第一次攻擊，進(jìn)行試探，以決定是放棄還是進(jìn)攻。崔大偉現(xiàn)在就要發(fā)動(dòng)狼的第一次攻擊，他挨個(gè)給秦河的電信局打電話，試探有沒(méi)有較好的切入口。

    如果崔大偉找到了獵物，他會(huì)全力去收集那個(gè)潛在客戶(hù)的關(guān)鍵信息：內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)、決策者嗜好、客戶(hù)需求等等，以確定如何才能穩(wěn)準(zhǔn)狠地一擊而中。

    看著手里編好的這張單子，崔大偉的大腦中再次構(gòu)想和對(duì)方通話的場(chǎng)景：他們會(huì)用什么理由、什么方式拒絕我呢？

    構(gòu)思到這里，崔大偉停了下來(lái)：如果對(duì)方接著說(shuō)“不要錢(qián)？是對(duì)自己的質(zhì)量沒(méi)信心吧？”，那我可很難接口，最后崔大偉決定：如果有人懷疑質(zhì)量的話，我應(yīng)該說(shuō)“當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題了，否則怎么敢大規(guī)模地推廣呢？”天知道我們的萬(wàn)門(mén)程控有沒(méi)有問(wèn)題，我可是連萬(wàn)門(mén)程控的一根毛，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。管它呢，我只管找試點(diǎn)，建不建得成，建成了客戶(hù)反應(yīng)如何，關(guān)我啥事崔大偉花了整整一個(gè)下午，反復(fù)想象、修改，直到自己感到滿意為止。然后，他將這段不長(zhǎng)的電話用語(yǔ)，反復(fù)演練，直到滾瓜爛熟地記在心里。

    10個(gè)電話很快就打完了，9個(gè)沒(méi)找到局長(zhǎng)，唯一找到的那個(gè)局長(zhǎng)，說(shuō)起話來(lái)也像趕著去救火似的不耐煩，隨口打發(fā)他和電信處談。崔大偉精心準(zhǔn)備好的電話談話方案，一個(gè)也沒(méi)有用上。

    但是到了下午，崔大偉正準(zhǔn)備給各個(gè)電信處打電話，他在秦河的一個(gè)眼線打電話來(lái)告訴他：一個(gè)跟蹤了半年的小交換機(jī)客戶(hù)，可能到了訂貨的關(guān)鍵階段。這件事頓時(shí)占滿崔大偉的整個(gè)心思。他打電話到客戶(hù)那一問(wèn)，果然正處在比價(jià)的關(guān)鍵階段，他立刻好像聽(tīng)到?jīng)_鋒號(hào)角的士兵，恨不得馬上沖向敵人的陣地，去爭(zhēng)奪這個(gè)自己覬覦已久的訂單。他接連打了幾個(gè)電話，跟客戶(hù)落實(shí)了商務(wù)日程?；剡^(guò)頭來(lái)，馬上又接著忙找試點(diǎn)的事。

    崔大偉很機(jī)靈，從這話里就聽(tīng)出了自己的問(wèn)題，他馬上提筆將電話推銷(xiāo)用語(yǔ)上的“可以提供給你們免費(fèi)試用”，改成“免費(fèi)在你們那建立示范點(diǎn)”。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這兩句話都是強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)”，但客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)就好多了