?三百零二.素質(zhì)

    不過，肖聰?shù)脑拝s引起他的重視。說不知道他代理湖南，沒收到郵件，這樣的事情在飛揚(yáng)這樣的企業(yè)簡直是不可理解的。

    李偉說，關(guān)鍵那個(gè)叫鄭挺的客戶。

    沈濤把數(shù)據(jù)資料往抽屜里一扔如果不把鄭挺搞定，那研究再深的湖南數(shù)據(jù)，也沒有意義

    然后又想想高智莫名其妙的推薦，肯定是個(gè)陷阱那這個(gè)陷阱在哪里呢？

    “鄭挺”、“陷阱”

    直接去找鄭挺？

    鄭挺號(hào)稱見到飛揚(yáng)銷售員打斷一條腿

    沈濤陷入迷茫，老虎吃天無處下口。

    我不是普通銷售員，我是FBI。沈濤戴上墨鏡，比劃一個(gè)酷酷的FBI亮相姿勢(shì)。

    如果要銷售，要去找誰？老板，決策者。不，F(xiàn)BI告訴你，并不是所有銷售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失敗

    第一：老板的辦公室一般都在走廊的那一頭。它的前面，有前臺(tái)，有秘書、有各部門辦公室。如果你想走到老板辦公室，請(qǐng)脫下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，來一次智勇大闖關(guān)吧

    第三：今天你運(yùn)氣好，老板在?？墒撬麤]有心情接受你冒昧的拜訪。即便他給你時(shí)間，可是你不知道他到底關(guān)心你項(xiàng)目中的哪一個(gè)部分，往往詞不達(dá)意，說不中老板心理。于是，你會(huì)被熱情地或者冷漠地請(qǐng)到辦公室外面，再一次發(fā)呆30秒，以作紀(jì)念。

    可是，關(guān)鍵時(shí)刻，方勇說：“我要聽聽我太太的意見?；蛘撸乙犅牸夹g(shù)部門的意見，或者，我要聽聽使用你產(chǎn)品的一線人員意見?！鄙踔粒f：“你的項(xiàng)目非常好，那個(gè)誰，你進(jìn)來一下，這個(gè)項(xiàng)目你負(fù)責(zé)?！庇谑?，你發(fā)現(xiàn)，老板辦公室里被邀請(qǐng)進(jìn)來的老板娘，或者技術(shù)員，或者產(chǎn)品使用者，或者某老板親信。而更悲哀的是，你發(fā)現(xiàn)，這里面的人，你都不了解。甚至，在你奮勇闖關(guān)要見老板的時(shí)候，你還得罪過某人。比如那個(gè)前臺(tái)，你趾高氣昂地進(jìn)來的時(shí)候，看不起她一個(gè)小小前臺(tái)文員，而她居然是老板親戚，當(dāng)面找了N個(gè)理由否決了你。

    你為幸運(yùn)大唱征服，以至于你決定回頭就要去買彩票，看是否能中個(gè)億。可是當(dāng)你拿著合同的去結(jié)款的時(shí)候，你卻悲哀地發(fā)現(xiàn)，面前這個(gè)半老徐娘的財(cái)務(wù)經(jīng)理，居然用N+1個(gè)理由拖拉拒付你的貨款。你說，老板都同意了。她卻說，老板同意了，當(dāng)然要給，可是公司現(xiàn)在沒錢了。到下一個(gè)結(jié)款期吧。你怎么辦呢？她說的真的還是借口？是她的意思還是老板的意思？你是否要去找老板投訴她？

    漂亮的前臺(tái)后面坐著一個(gè)打扮時(shí)髦的女白領(lǐng)，當(dāng)你正準(zhǔn)備脫外套拿武器擺起要闖關(guān)的PE的時(shí)候，她瀟灑的拿出一個(gè)“沙漠之鷹”，對(duì)著你的腦門來了一個(gè)“秒殺”，然后輕蔑地一笑，吹吹槍口的余煙。于是，你死在客戶公司的門口。客戶的公司就是神農(nóng)架古森林，你剛進(jìn)去就迷失了。

    第一個(gè)人：老板（決策者）。必須的。

    第三個(gè)人：直接使用者。他同樣有否決你的機(jī)會(huì)。

    這四個(gè)人很重要，但最后這個(gè)“1”才最重要。

    或者，她不能告訴你這么復(fù)雜的客戶內(nèi)部關(guān)系，但她可以告訴你，你去找某某某，他最可能幫助你，他知道上面那些問題。

    沈濤來到外面的辦公室里，進(jìn)進(jìn)出出很多銷售業(yè)務(wù)員、助理、二級(jí)銷售經(jīng)理，沈濤都非常失望，他不認(rèn)為這些人會(huì)成為他的教練與向?qū)?。但?dāng)他走過行政辦公室門口，看見楊燕一動(dòng)不動(dòng)的盯著電腦做銷售出貨單的時(shí)候，沈濤判斷，她可能是他的指南針。

    但是，沈濤不是那些心計(jì)的人，他現(xiàn)在最大的武器就是誠心誠意。誠心誠意是給人的最好禮物，也是銷售的最好手段，最完美技巧。

    這么明顯的欲蓋彌彰，沈濤不感興趣她要遮蓋的是什么，而是，這個(gè)女孩還是很單純。

    “不忙吧？我剛來長沙，對(duì)這個(gè)城市不了解，你幫我介紹介紹，有沒有長沙地圖，幫我指點(diǎn)下?！毕騿渭兿聦僬嬲\地請(qǐng)教，是體現(xiàn)單純與誠意的最佳溝通技巧。何況，沈濤確實(shí)也需要這個(gè)幫助。

    “哦，我知道，聽說火車站前面有個(gè)火宮殿，里面的小吃最有名。尤其是那個(gè)臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了?！鄙驖M(jìn)一步用生活語言拉近距離。

    “臭豆腐是不是真的很臭?。俊?br/>
    “臭怎么吃?。俊?br/>
    一個(gè)小時(shí)后，沈濤與楊燕研究完長沙地圖，楊燕也放開了自己的心扉，對(duì)沈濤敞開了。

    沈濤開啟了一個(gè)引導(dǎo)，真誠地看著楊燕，等著她的回話。楊燕欲言又止，不敢迎接沈濤的目光，掙扎了許久說：“肖聰可能也不愿意幫你什么吧？”

    “恩，這個(gè)，我也不……”楊燕還是沒有把話說下去。

    “哦，對(duì)了，我想宴請(qǐng)一下長沙的經(jīng)銷商，你幫我發(fā)一下邀請(qǐng)函。三個(gè)經(jīng)銷商公司里重要人物都要邀請(qǐng)到，不僅僅是老板。長沙辦事處的人全部作陪。時(shí)間就定在明晚，你要幫我把酒店、菜單等等全部處理好。”

    “是的?！鄙驖龍?jiān)定的回答。

    “我倒？”沈濤在心里想，以前高智他們連這個(gè)事情都沒有讓她做。為什么呢？難道有什么秘密不需要有她在場(chǎng)，或者她早就被排斥在外面。

    嗯楊燕點(diǎn)頭。

    “誠信批發(fā)部比較小，可能就老板兩夫妻了。和平商貿(mào)可能就老板張和平和幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理吧。挺立公司我怕是不會(huì)來哦?！?br/>
    “好像最近挺立公司與我們鬧得不愉快吧？”

    “嗯。”楊燕又開始猶豫，連沈濤就能看出她一臉心虛。她說，“不知道。最近他們公司招了一個(gè)凈潔公司的銷售總監(jiān)，恐怕是不會(huì)與我們好好合作的了?！?br/>
    “打電話給肖聰，明晚他必須出席”

    果然，挺立公司沒有出席這次宴會(huì)。不過，也不影響沈濤第一次與大家的聚餐會(huì)的熱鬧氣氛。都是江湖中人，應(yīng)酬場(chǎng)合，大家都會(huì)來事。

    “大家知道什么樣的銷售人員最厲害嗎？”

    沈濤一邊聽大家的發(fā)言，一邊觀察每個(gè)人。團(tuán)隊(duì)里，敢于發(fā)言的，就是黃云與王正了，其他銷售人員稍微沉默。說明這兩個(gè)人在團(tuán)隊(duì)里比較有影響力。他兩個(gè)人發(fā)言開頭，二級(jí)城市的銷售經(jīng)理都慢慢聊了起來。倒是長沙的銷售人員，看著肖聰?shù)鸶鶡煶聊投疾恢v話。

    肖聰

    在他的擠眉弄眼之下，長沙的銷售人員沒有人敢出來多說兩句話。

    再順著他的目光看過去，張和平居然也在目光之中。與長沙那些銷售人員不同，張和平滿臉都是微笑，這樣的老江湖，沈濤不知道如何判斷。

    黃云、王正、肖聰、張和平。尤其是后兩位，還有沒有來的挺立公司。沈濤覺得自己找到了矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)。

    肖聰把煙灰輕輕往桌上一點(diǎn)說：“讓他們多說說吧？”

    FBI第二原則

    還有一句俚語俗話，你以為你是258??？說的就是，你以為你麻將牌里的258，那么重要??？人民的智慧從麻將桌很快運(yùn)用到了生活里。

    于是，沈濤換一個(gè)角度說：“那么，肖聰，你覺得他們說的怎么樣？很多人都在說先做人后做事。”

    為了什么？為了FBI中的258原則中的2原則。他需要在這個(gè)地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。這種成就感將驅(qū)使他絞盡腦汁地說出不一樣的東西來。

    居然有人為他的講話鼓掌，雖然很稀稀落落。沈濤會(huì)心一笑，真是天助我也。狼性銷售沒錯(cuò)，可如果當(dāng)著客戶的面，那就……沈濤看向張和平，還是那張笑臉，但是他的右手卻在茶杯上使勁摩挲。

    “不對(duì)!”沈濤大聲否決肖聰?shù)挠^點(diǎn)，“我們不能做狼性銷售人員。為什么？狼有好的一面，不放棄，但是太兇狠，你死我活；聰明會(huì)想辦法，但是太狡猾，不講原則，不講誠信，欺騙欺詐手段都有。這不是我們公司需要的銷售人員。我們的銷售人員是什么？”

    B原則第一條：Bee，不做狼做蜜蜂。誠信、勤勞、具有千年歷史卻不被淘汰說明它們與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，還有，組織嚴(yán)明，分工協(xié)作。所以，一個(gè)BEE性的銷售人員，一定是勤勞、誠信、學(xué)習(xí)、協(xié)作的好員工。最重要一點(diǎn)，蜜蜂與花朵實(shí)現(xiàn)了雙贏，所以，蜜蜂是雙贏的。而狼，只贏自己。

    不管真實(shí)的BEE性銷售人員如何，客戶肯定最希望聽到這樣的話了。沒想到，沈濤輕輕一逼，肖聰就自己進(jìn)入了死角。

    飛揚(yáng)公司代理湖南區(qū)經(jīng)理，誠信、勤勞、學(xué)習(xí)、協(xié)作、愿意與任何人雙贏。

    肖聰臉一下子晴轉(zhuǎn)陰。

    按照慣例，酒席過后，要在TV繼續(xù)。誠信公司夫妻檔早早離去，張和平卻在這里喝得很盡興。肖聰不知是為了發(fā)泄自己的不滿否，霸占著麥克風(fēng)不下來。

    “張總，你是我們的戰(zhàn)略性大客戶，多支持，我們雙贏，長沙就靠你支撐了?！鄙驖室馔α⒛沁呌成?。

    “我哪是什么大戰(zhàn)略性大客戶，有挺立啊他們做得大。”張和平微笑著謙虛。張和平越謙虛，沈濤就越判斷他有所求。

    “你看到了，我們邀請(qǐng)他們沒來。我們不能一廂情愿的做事，而我們也相信，飛揚(yáng)公司也用不著去求著別人。勉強(qiáng)都不好?！鄙驖浀挠驳囊黄鹣洛伓顺觥?br/>
    FBI系統(tǒng)B原則第二條，把客戶當(dāng)BABY?？蛻襞cBABY一樣，都要不安全心理。對(duì)你的防范、懷疑、不敞開都是這個(gè)原因：在你的面前沒有安全感。

    果然，話題開啟，張和平借機(jī)提出了很多抱怨。沈濤一邊點(diǎn)頭回應(yīng)他的抱怨，一邊說還有呢？還有呢？要窮盡他的話題。

    由于人與人的不安全感，總不能讓人輕易告訴你他的真實(shí)想法。在真實(shí)想法的前面，總有很多假的理由做掩護(hù)。

    只有體貼才能消除這種不安全感，獲得對(duì)方的信任，找到關(guān)鍵的反對(duì)意見。

    他確實(shí)沒有挺立具有的資金與渠道實(shí)力，在飛揚(yáng)銷售人員的眼中，他永遠(yuǎn)排在挺立的后面。

    在看到張和平自然把話題引向挺立，沈濤頓時(shí)全神貫注。挺立，也同樣在**著他的神經(jīng)?？蓮埡推綌?shù)次將話題引向多個(gè)經(jīng)銷商同城競爭的壞處，不管沈濤怎么鼓勵(lì)，張和平卻從不把話說透。

    挺立與飛揚(yáng)到底發(fā)生了什么事？

    如果張和平最介意與挺立的競爭，在挺立與飛揚(yáng)合作明顯處于危機(jī)的時(shí)刻，豈不是張和平擺脫挺立的影響，加大自己權(quán)重的最好機(jī)會(huì)嗎？為什么張和平卻在最關(guān)鍵的話頭出停住。

    鄭挺到底是個(gè)什么人？

    屢次鼓勵(lì)無功而返之后，沈濤只好運(yùn)用FBI系統(tǒng)B法則第二條，把客戶當(dāng)BABY的第二個(gè)辦法：統(tǒng)率

    購買者研究分析，消費(fèi)者在購買那一刻，是充滿不安全感與痛苦的。在你用體貼將對(duì)方的不安全感消除后，他仍然不可避免一個(gè)痛苦，那就是掏錢。

    痛苦的原因有很多，沒有徹底消失的不安全感，擔(dān)心失去砍價(jià)的成就感，害怕等等，都有可能。

    這就是統(tǒng)率!

    讓客戶講出心里話，也是一種成交與對(duì)方的博弈，達(dá)到目的，就是一種銷售

    “我還以為張總愿意與飛揚(yáng)合作得更深入，在挺立撂挑子的情況下，接起長沙飛揚(yáng)銷售的擔(dān)子呢?？磥?，長沙的生意還是要靠挺立，我只有再去求挺立了?！鄙驖f完，起身要離開的樣子。

    沈濤靈感一閃，改變主意大聲說，“張總，你說你要一個(gè)人做全長沙？”聲音大的壓住了喧嘩的歌廳，每個(gè)人都愣住了，看著他們。

    “出去談?！鄙驖刹坏盟q豫，一把將他拉出門外。留下一屋子人狐疑的看著他們。里面肯定包括那個(gè)囂張的肖聰。

    這個(gè)畫面，歌廳里每一個(gè)都清楚看到了，包括肖聰。沈濤可以肯定，他與挺立的關(guān)系說不清楚。盡管，沈濤確實(shí)也說不清楚。

    沈濤特別想看看，收到這個(gè)消息后的挺立，是否真的要來打斷他沈濤的腿？是否真的不在乎自己被趕出飛揚(yáng)？

    被拉出包廂的張和平，終于說了實(shí)話。剛在旁邊的茶館里坐下，他就說：“沈經(jīng)理，今天被你害得不淺”

    “你怕他會(huì)打斷你的腿，就像他說的要打斷我的腿那樣嗎？”

    “所以，你不敢搶他的經(jīng)銷權(quán)？那如果挺立不做經(jīng)銷商，那我們飛揚(yáng)還找不到經(jīng)銷商了？”

    “只要有飛揚(yáng)代理的名聲，打通渠道，再做利潤高的產(chǎn)品。好響的算盤。”原來，張和平是這樣為自己定的位置。難怪，不搶全市代理權(quán)。

    “你的意思我明白了。就算是我想動(dòng)挺立，也動(dòng)不了了，對(duì)嗎？”

    “那我要是動(dòng)動(dòng)你，動(dòng)得了嗎？如果挺立說，他要一個(gè)人做全市呢？那我只好選擇犧牲你和誠信貿(mào)易公司了?！鄙驖粦押靡?。

    沈濤不置可否，讓張和平在那邊表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等張和平說完，沈濤才說：“我當(dāng)然不會(huì)不知道張總對(duì)飛揚(yáng)的重要性，只是有幾個(gè)問題，還請(qǐng)張總好好回答我。”

    以下就是張和平的回答。

    高智在湖南幾年，業(yè)績并不突出，但做得很穩(wěn)，聽說在公司里也關(guān)系深厚。還有肖聰，他們都一樣。他們聯(lián)起手來，由肖聰出面操作，他在背后支持，用促銷政策換取個(gè)人利益。本來干得倒挺好?？墒?，你也知道，最近飛揚(yáng)新產(chǎn)品出的多，但并不成功。高智他們誤判了新產(chǎn)品的銷售前途，以為可以賣很多，為了得到更多利益，向公司爭取很多政策，將貨壓到了挺立倉庫，并讓挺立將利益給他們兌現(xiàn)了?？墒?，現(xiàn)在貨壓在倉庫里，賣不出去。鄭挺自然要發(fā)飆，要高智、肖聰他們處理。可是，高智、肖聰他們?cè)趺刺幚淼昧耍?br/>
    “那個(gè)凈潔來的總監(jiān)，是什么背景？挺立怎么會(huì)想到去請(qǐng)這么一個(gè)總監(jiān)，而且還真能請(qǐng)得來？”

    “難怪，我聽說挺立不愿意做飛揚(yáng)要做凈潔了，跟這個(gè)總監(jiān)有關(guān)系吧？”

    “哼，官僚，帶女秘書是來出差的，還是干事的？”

    張和平滔滔不絕地講訴，話音一直在沈濤腦海里轉(zhuǎn)，晚上睡覺也迷迷糊糊，全是張和平說話的影子。

    “把挺立的賬拿過來，我看看?！?br/>
    “為什么？”

    沈濤郁悶了，突然想起：“那二級(jí)客戶的賬呢？”

    “管賬不是你的責(zé)任嗎？怎么你什么都不清楚?！鄙驖滩蛔×R起來。

    突然，沈濤想起一個(gè)問題。他到這邊來，是沒有與高智進(jìn)行書面交接的。而書面交接最重要的一項(xiàng)，就是交接賬目。

    如果客戶賬目出現(xiàn)問題，高智抵賴，客戶又沒有保留證據(jù)，公司在沈濤任內(nèi)查出問題。那，沈濤將百口莫辯。

    公司最后查下來，背黑鍋的將是他沈濤

    沈濤驚出一身冷汗，幸好昨晚張和平那一段話啊。

    我是FBI。FBI一定有辦法的。

    忙碌了一天，結(jié)果還算完美，李偉與公司都認(rèn)可了沈濤的行為，并對(duì)查賬給予支持。沈濤等不及二級(jí)客戶的回函，一陣電話打下來，問題還真有。幾個(gè)客戶賬目不清，費(fèi)用支付不明，支付流程也有問題。但都不是大事，大事在挺立身上。

    既然，鄭挺是江湖路子，還找了個(gè)專業(yè)的凈潔總監(jiān)，說明他心里還是希望與專業(yè)的銷售人員合作。

    培訓(xùn)的主要內(nèi)容，就是FBI的F原則“258”中的“5”與“8”。

    8步拜訪步驟。準(zhǔn)備工作—觀察商店—銷售開啟—呈現(xiàn)目標(biāo)—處理異議—銷售成交—商品陳列—行政工作……

    培訓(xùn)效果反應(yīng)比較成功，但更成功的是，他在這里的完美亮相表演。

    對(duì)，這是另一個(gè)“FBI”的身影。如果沒有錯(cuò)的話，鄭挺的推理如下：

    既然是從競爭對(duì)手公司挖來專門對(duì)付飛揚(yáng)的，斗爭并不會(huì)輕松。但是，看到這位總監(jiān)，對(duì)，聽說叫T，看到他的身影，看到另一位FBI的身影，沈濤居然心底升起一絲暖意。